3.1 Cơ cấu khách theo hình thức chuyến đi:
Nhìn chung trong thời gian qua khách sạn Hải Vân đã có những chính
B¸o c¸o kiÕn tËp GVHD: Ngun Lª Giang Thiªn
Bảng cơ cấu nguồn khách theo hình thức chuyến đi
Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 Tốc độ tăng giảm 2002/2001 2003/2002 SL Tr % SL Tr% SL Tr% SL Tr% SL Tr% Tổng lượt khách 6902 100 7269 100 7512 100 367 5,3 243 3,34 Khách đi lẻ 2744 39,7 2802 38,5 2703 36 58 2,1 9,9 0,96 Khách đi theo đoàn 4158 60,3 4467 61,5 4809 64 309 7,43 342 7,65 Nguồn: bộ phận kế tốn * Nhìn vào số liệu bảng đã cho ta thấy khách đi du lịch theo đoàn ngày càng tăng và chiếm tỷ trọng ngày càng tăng và chiếm tỷ trọng tương đối lớn. Năm 2002 so với năm 2001 là 5,3 % cụ thể tăng 367 lượt khách. Năm 2003 so với năm 2002 là 3,34% cụ thể là tăng 243 lượt khách xu khách giảm dần là do hiện nay khách sạn Hải Vân đang cạng tranh quyết liệt với các khách sạn khác trong Thành phố như Thu Bồn, Công Đồn, Moder...nhưng do xét về quy mơ thì khách sạn Hải Vân chưa thể cạnh tranh lại nên số lượt khách theo đồn cũng theo đó giảm xuống chút ít. Về lượng khách lẻ thì dấu hiệu giảm xuống cụ thể là năm 2002 so với năm 2001 là 2,1% tương ứng với 58 lượt khách, tuy nhiên năm 2003 so với năm 2002 lại giảm xuống còn 96% tương ứng với 99 lượt khách. Nguyên nhân khách đi lẻ giảm trong năm 2003 vì khách ngừng hoạt động sữa chữa lại, dịch cúm gà..
Để gia tăng lượng khách lẻ ở khách sạn cần có giải pháp tăng cường cơng tác tuyên truyền quảng cáo các sản phẩm dịch vụ, có mối liên hệ thường xuyên hơn với các công ty lữ hành để thêm lượng khách.
B¸o c¸o kiÕn tËp GVHD: Ngun Lª Giang Thiªn
Trong những khách sạn phải sữa chữa nhiều hơn về lối kiến trúc như hiện nay lối kiến trúc khách sạn đã lỗi thời, đào tạo lại đội ngũ nhân viên, tăng cường công việc quảng cáo để du khách biết hơn về khách sạn.
B¸o c¸o kiÕn tËp GVHD: Ngun Lª Giang Thiªn
3.2 Cơ cấu khách theo mục đích chuyến đi :
Bảng tình hình khai thác nguồn khách cơng vụ tại khách sạn(2001-2003)
Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 So sánh tốc độ tăng giảm SL TT % SL TT % SL TT % 2002/2001 2003/2002 SL TT% SL TT% Du lịch công vụ 3626 52,5 4057 55,8 4210 56 431 111,9 153 103,7 KQT 53 0,8 90 43 98 1,3 37 69,8 8 8,8 KNĐ 3573 51,7 3967 54,5 4112 54,7 394 11,02 14,5 3,65 Du lịch thuầntuý 3043 44,1 3128 43 3254 43,3 85 102,8 126 104,3 KQT 257 3,7 237 3,26 274 316 -20 0,92 37 1,56 KNĐ 2786 40,4 2891 39,74 2980 39,7 105 3,76 89 3,07 Du lịch mụcđích 233 3,4 84 1,15 48 0,7 -149 -63,9 -3,6 -42,9 KQT 13 0,2 15 0,2 21 0,3 2 1,53 6 4 KNĐ 220 3,2 69 0,95 27 0,4 -151 0,31 -42 0,39 Tổng lượt khách 6902 100 7269 100 7512 100 367 5,3 243 3,34 Nguồn: bộ phận kế toán * Nhận xét: Khách sạn Hải Vân là khách sạn nhỏ, chủ yếu là khách công vụ chiếm tỷ trọng lớn số liệu cho thấy năm 2001 chiếm 52,5% trong tổng số lượt khách đến khách sạn và đến năm 2002 tăng lên 55,8% chủ yếu là khách nội địa, sau đó là khách du lịch thuần tuý từ năm 2001 chiếm 44,1% trong tổng số lượt khách đến khách sạn đến năm 2002 chiếm 43% và tiếp tục tăng ở năm 2003 là 43,3% khách đi du lịch mục đích khác từ năm 2001 chiếm 3,4% giảm mạnh trong năm 2003 chỉ còn 0,7% .
B¸o c¸o kiÕn tËp GVHD: Ngun Lª Giang Thiªn
ở đây ta thấy khách du lịch công vụ lại nhiều hơn so với khách du lịch thuần tuý và khách du lịch mục đích khác. Ngun nhân khách du lịch cơng vụ tăng: đây có thể nói là lượng khách thường xuyên qua các năm của khách sạn do các cơng ty gởi đến do đó khách sạn khơng chú trọng lắm đến việc khai thác thêm các nguồn khách từ các cơng ty khác cịn lượng khách du lịch thuần tuý thì do nhu cầu đi du lịch ngày càng nhiều, nhu cầu thăm viếng người thân, vui chơi giải trí ngày càng tăng nên theo đó lượng khách đến khách sạn cũng tăng theo.
Điều kiện tiện nghi của khách sạn phù hợp với các nhà kinh doanh các
cơng viên chức đi cơng tác.
Khách sạn có nhiều dịch bổ sung so với khách sạn cùng quy mơ.
Khách sạn nằm ở vị trí gần cơ quan an ninh rất yên tĩnh thuận lợi cho công việc của khách( khách công vụ ).
Mức giá tương đối và cũng rất linh hoạt với chế độ tiếp đãi ân cần cũng
như sự chiết khấu hoa hồng( %) hợp lý cho khách nếu đi theo đoàn.
Đà Nẵng là trung tâm kinh tế chính trị và thành phố loại I nên những năm tới lượng khách đến Đà Nẵng sẽ tăng đáng kể, do đó khách sạn cần có những biện pháp nâng cao hơn nữa về chất lượng phục vụ, quảng cáo, tăng thêm trang thiết bị.
B.Thực trạng việc quảng cáo của khách sạn:I. Việc quảng cáo của khách sạn trong thời gian qua: I. Việc quảng cáo của khách sạn trong thời gian qua:
1. Ngân sách dành cho quảng cáo của khách sạn:
Khách sạn Hải Vân với lịch sử hình thành từ rất lâu và đã có uy tín trong hàng ngũ của khách sạn ở Việt Nam nói chung và ở Đà Nẵng nói riêng. Tuy nhiên khách sạn Hải Vân là khách sạn thuộc loại nhỏ và quy mơ hoạt động ít nên lợi thế cạnh tranh so với các khách sạn trong thành phố không cao.
Do doanh thu của khách sạn thấp nên ngân sách dành cho việc quảng cáo rất khiêm tốn. Thông thường ngân sách dành cho quảng cáo chiếm 3% trong
B¸o c¸o kiÕn tËp GVHD: Ngun Lª Giang Thiªn
chỉ từ 5 đến 10 triệu đồng năm 2003 tổng doanh thu của khách sạn đạt 2814615,5 triệu đồng ngân sách dành cho quảng cáo 7 triệu đồng chiếm 0,21% trong doanh thu năm 2003. Với ngân sách dành cho quảng cáo rất hạn hẹp nhưng ban quản trị khách sạn có những hình thức quảng cáo phù hợp với tình hình thực tế nên đã thu hút được khách đến.
2. Các hình thức quảng cáo tại khách sạn:
2.1 Quảng cáo trên tập gấp du lịch là hình thức quảng cáo phổ biến mà
hầu hết các khách sạn đều quảng cáo. Tập gấp du lịch quảng cáo của khách sạn được đăng bằng Tiếng Việt và Tiếng Anh. Các tập gấp này được gởi đến các điểm du lịch, các đầu mối giao thông, các công ty doanh nghiệp...
2.2 Quảng cáo qua báo chí : Khách sạn có đăng quảng cáo ở một số báo
như. Sài Gịn Time,Việt nam News, tạp chí du lịch của tổng cục du lịch và đặc biệt là trên thương hiệu Đà Nẵng tour.
2.3 Quảng cáo qua khách hàng:
Khách sạn Hải Vân hoạt động đã lâu và có uy tín với khách hàng. Chính vì vậy mà những khách hàng quen của khách sạn là những người quảng cáo cho khách sạn. Vì những người khách này đã hơn một lần ở khách sạn và họ biết được chất lượng phục vụ của khách sạn.
2.4 Quảng cáo thông qua các đơn vị lữ hành:
Sở du lịch, Sai Gon Tour, Hương Giang tour hình thức quảng cáo này
mang lại hiệu quả cao nhất cũng như các đơn vị kinh doanh khác áp dụng, bởi đơn vị kinh doanh lữ hành sẽ làm tăng thêm uy tín của khách sạn nếu họ đưa khách sạn của ta vào chính sách của họ.
2.5 Quảng cáo qua thư từ: Đối tượng khách hàng mà khách sạn hướng
đến là khách đi từ mục đích cơng vụ. Khách sạn rất nhạy bén trong việc tìm hiểu thơng tin về các cơng ty, xí nghiệp có nhân viên đến Đà Nẵng cơng tác hay du lịch. Sau khi nắm được thông tin khách sạn đã gởi thư từ thơng qua đường bưu điện, ngồi ra khách sạn cịn gởi thư từ trên mạng internet.
B¸o c¸o kiÕn tËp GVHD: Ngun Lª Giang Thiªn
2.6 Quảng cáo trên tạp chí du lịch:
Hiện nay khách sạn đang quảng cáo ở tạp chí du lịch Đà Nẵng một khi
khách có nhu cầu đi du lịch Đà Nẵng thì họ sẽ tìm đọc tạp chí du lịch Đà Nẵng. ở tạp chí du lịch này, khách sạn quảng cáo thường xuyên nên họ sẽ dễ dàng tìm được nhiều thơng tin cần thiết. Tạp chí này mỗi tháng ra 1 lần mỗi năm có 2 số.
Tóm lại, trong các hình thức quảng cáo tại khách sạn thì hình thức quảng cáo trên tập gấp du lịch và qua khách quen thì được kết quả cao nhất.
3. Đối tượng quảng cáo mà khách sạn thực hiện:
Khách sạn Hải Vân chủ yếu là khách nội địa và họ đi du lịch công vụ nên khách sạn chú ý đến khách hàng này, ngồi ra khách sạn cịn nhắm tới khách đi theo đồn ở các cơng ty đi du lịch ở Đà Nẵng.
4.Kết quả thu được từ việc quảng cáo của khách sạn Hải Vân.
Các hình thức quảng cáo mà khách sạn lựa chọn đã thu hút được nhiều
khách đến khách sạn cho dù chi phí quảng cáo là rất thấp. Đó là hình thức quảng cáo qua khách quan. Một người khách thường xuyên đến Đà Nẵng và lưu trú ở khách sạn và họ cảm thấy đáp ứng được nhu cầu của họ thì họ sẽ giới thiệu cho bạn bè, người thân... đến ở.
Thực tế cho thấy rất nhiều người đến khách sạn qua lời giới thiệu của
khách quen đã từng lưu trú ở khách sạn. Ngoài ra quảng cáo qua hãng lữ hành cũng thu được nhiều kết quả khách hàng thông qua hãng lữ hành giới thiệu về khách sạn và hãng lữ hành giới thiệu đến khách sạn. Quảng cáo giúp cho khách sạn tăng thêm lượng khách và nhiều người biết đến khách sạn cũng thơng qua các hình thức quảng cáo. Tóm lại quảng cáo góp một phần khơng nhỏ trong việc tăng doanh thu của khách sạn.
5. Kết luận:
Các hình thức quảng cáo của khách sạn đã có kết quả trong việc thu hút nguồn khách đến khách sạn. Đội ngũ làm quảng cáo của khách sạn rất năng
B¸o c¸o kiÕn tËp GVHD: Ngun Lª Giang Thiªn
Khách sạn đã khéo léo trong việc lựa chọn hình thức quảng cáo tiết kiệm được chi phí nhưng vẫn thu được kết quả cao. Các hình thức quảng cáo cần được duy trì và tiếp tục mở rộng phạm vi. Cần phải khắc phục những hình thức quảng cáo khơng thu được kết quả mà cịn lãng phí ngân sách của khách sạn. Quảng cáo giúp cho sản phẩm của khách sạn có chỗ đứng trên thị trường.
B¸o c¸o kiÕn tËp GVHD: Ngun Lª Giang Thiªn
Phần III: Hồn thiện chính sách quảng cáo của khách sạn Hải Vân:
I. Phương hướng và mục tiêu của khách sạn trong thời gian tới:
1. Phương hướng:
Trong kinh doanh du lịch khách là đối tượng kinh doanh. Do đó làm thế nào để thu hút khách đến khách sạn của mình là một vấn đề đặc biệt quan tâm của những nhà quản lý. Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của khách sạn. Do vậy cần phải có phương hướng và biện pháp cụ thể của khách sạn.
1.1 Phương hướng chung:
Đầu tư trang bị thêm một số bộ phận, hoàn thiện bộ máy quản lý, hàng
năm trích quỹ lợi nhuận tập trung tu sửa cơ sở hạ tầng.
Chế độ tiền lương được chú ý và tìm cách nâng cao tiền lương tháng cho nhân viên. Khuyến khích nhân viên trong q trình phục vụ tạo niềm tin cho nhân viên với khách sạn.
Chú trọng việc tạo niềm tin thiện cảm và sự thoã mãn nhu cầu của
khách. Đây là mục đích của khách sạn để tăng tính cạnh tranh giữa các khách sạn với nhau.
Tiếp nhận nguồn nhân lực mới, sử dụng lao động hiện tại và lao động của hợp đồng đồng thời tổ chức đào tạo để nhân viên có điều kiện học hỏi.
Thực hiện tốt hơn nữa việc sử dụng hiệu quả các nguồn vốn trên cơ sở
làm cho lượng doanh thu tăng lên qua các năm.
Cắt giảm các khoản chi phí khơng cần thiết và sử dụng có hiệu quả các
chi phí nhằm làm tăng hiệu quả kinh doanh.
Hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật trong khách sạn, tạo điều kiện thuận
lợi cho việc thoã mãn nhu cầu của khách, nâng cao chất lượng phục vụ của khách sạn nhằm khẳng định và giữ vững uy tín của khách sạn đối với du khách.
B¸o c¸o kiÕn tËp GVHD: Ngun Lª Giang Thiªn
Tăng cường cơng tác quản bá, củng cố và mở rộng quan hệ với các
hãng lữ hành, các công ty chuyên gởi khách và có nguồn khách ổn định.
Tích cực nghiên cứu thị trường để xác định xu hướng biến động nguồn
khách.
1.2 Phương hướng cụ thể:
Trên cơ sở phương hướng chung để làm rõ hơn ta đi vào từng phương hướng cụ thể liên quan trực tiếp đến nguồn khách, đặc biệt nhằm xác định thị trường mục tiêu và các chính sách cạnh tranh lành mạnh.
Về thị trường: củng cố và giữ vững thị trường mục tiêu chủ yếu là
khách nội địa và một số ít khách quốc tế. Đây là việc làm thiết yếu và quan trọng. Các đặc điểm của các thị trường được tuyển chọn đã xác định về nhiều phương diện khác nhau.
+ Mở rộng khai thác nguồn khách lẻ trong mùa vắng khách đặt vấn đề khuyến khích người dẫn khách với chế độ bồi dưỡng hoa hồng thích hợp.
Về quan hệ:
+ Có chính sách ưu đãi với những công ty đơn vị khách ổn định thường xuyên, tăng cường hoạt động maketting vào thị trường tiềm năng.
+ Tăng cường hơn nữa quan hệ với các hãng lữ hành, các cơng ty lữ hành quốc tế.
Về điều kiện đón tiếp:
+ Hoàn thiện nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật trong khách sạn, từng bước cải tạo, nâng cấp hiện đại thay thế những trang thiết bị cũ, quá thời hạn sử dụng nhằm thoã mãn nhu cầu của khách. Nâng cao chất lượng phục vụ của khách sạn, lấy chất lượng để thu hút khách.
+ Cần phải tổ chức, đa dạng hoá các dịch vụ bổ sung của khách sạn mhằm kéo dài thời gian lưu trữ của khách.
B¸o c¸o kiÕn tËp GVHD: Ngun Lª Giang Thiªn
+ Nâng cao trình độ nhân viên về nghiệp vụ bằng cách khuyến khích nhân viên nâng cao tay nghề, kinh nghiệm có chính sách hỗ trợ cho nhân viên về tài chính cũng như bố trí về thời gian thích hợp để nhân viên đủ điều kiện học tập.
+ Xây dựng chiến lược nguồn nhân lực trong đó tiếp nhận nguồn nhân lực mới.
2. Những mục tiêu của khách sạn:
- Trong những năm qua nguồn khách đảm bảo cho việc kinh doanh của khách sạn Hải Vân là nguồn khách nội địa và điều này khơng thay đổi vào những năm tới, bởi vì trong những năm qua khách sạn đã chú trọng khai thác đến nguồn khách nội địa là chính. Vì khách sạn thuộc loại nhỏ, cơp sở vật chất kỹ thuật không hiện đại. Khách đến khách sạn thường là khách công vụ đi theo đoàn, với mức giá thấp, tiện nghi tương đối đầy đủ phù hợp với túi tiền của khách nội địa. Chính những tiềm năng đó nên khách sạn phải đặt ra mục tiêu:
+ Phấn đấu đến năm 2005 khách sạn phải có đủ điều kiện và khả năng cạnh tranh được với các khách sạn cùng cấp hạng trên địa bàn thành phố Đà Nẵng cũng như các đơn vị khác.
+ Phấn đấu đến năm 2005 doanh thu dịch vụ bổ sung tạo ra chiếm 20- 30%.
+ Khai thác nguồn khách nội địa tăng từ 5-10% đến năm 2005 doanh thu đạt 2-3 tỷ. Tăng doanh thu giảm chi phí là mục tiêu hàng đầu của khách sạn đòi hỏi ban quản lý và tồn bộ nhân viên khơng ngừng nâng cao chất lượng phục vụ.
II. Biện pháp chính sách quảng cáo.
Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào thì hoạt động quảng cáo là công tác