I. Các giải pháp mang tính vĩ mô
d. Đàm phán
Từ khi ra bản thông báo đầu tiên về dự án đến lúc đi vào đàm phán là một thời gian khá dài. Cả hai bên đều đã có dịp nghiên cứu, tiếp xúc, tìm hiểu về nhau. Nếu bên giao thầu là một nớc đang phát triển thì khi bớc vào đàm phán với các nhà thầu nớc ngoài có thể cha có đợc lợi thế so với đối tác thơng lợng của mình, kinh nghiệm cũng nh năng lực đàm phán cha thể bằng các nhà thầu có nhiều năm hoạt động trên thơng trờng quốc tế. Do đó, bên giao thầu phải biết cách thu thập thông tin của đối phơng, tìm hiểu và nắm bắt ý đồ của đối phơng, vạch phơng án đàm phán thích hợp để chuyển dần lợi thế về phía mình nhằm đạt các mục tiêu đàm phán đã định. Chỉ đàm phán khi đã có các phơng án lựa chọn. Phơng án đàm phán phải thay đổi linh hoạt tuỳ theo tiến triển và chiều h- ớng của cuộc đàm phán, vạch ra đợc sách lợc tháo gỡ dần các vớng mắc dự kiến trong quá trình đàm phán, xác định đợc những yêu cầu cần phải đạt và đạt đến mức nào, nhợng bộ tới đâu.
Khi đàm phán với các nhà thầu nớc ngoài phải chú ý tới vai trò cá nhân của họ trong đàm phán. Các vấn đề dễ thoả thuận thờng đợc giải quyết ở ngay giai đoạn của cuộc đàm phán. Các vấn đề khó thờng dồn lại cho giai đoạn sau. Do vậy, phải bình tĩnh, tỉnh táo, tránh sức ép tâm lý của đối phơng để không có những quyết định vội vàng và bất lợi.
Các công ty lớn ở các nớc công nghiệp phát triển thờng áp dụng kiểu đàm phán “thắng thua– ” với các nớc đang phát triển, nghĩa là họ sử dụng lợi thế về kinh tế, tài chính, kỹ thuật, kinh nghiệm để ép các n… ớc đang phát triển chấp nhận những điều kiện bất lợi không hợp lý. Hiện nay kiếu đàm phán
thắng thua
“ – ” đang dần dần bị thực tế loại bỏ và thay bằng kiểu đàm phán
thắng thắng ,
“ – ” tức là cả hai bên đều đạt đợc mục đích của mình và biểu lộ sự hợp tác làm ăn lâu dài với nhau.