phương thúc thanh toán
Kênh phân phối, Công ty sử dụng cả hai loại kênh là: Kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Sơ đồ về kênh phân phối:
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối
(2) (3)
(1)
Kênh (1), là kênh trực tiếp thường được sử dụng cho khách hàng có nhu cầu lớn như: Các nhà hàng, khách sạn, các khu vui chơi, giải trí, các khu chung cư cao cấp , biệt thự…kênh này được áp dụng chủ yếu cho những khách hàng ở gần địa bàn của Công ty ,do đó chi phí phân phối tương đối nhỏ.
Hàng năm, kênh nay chiếm từ 10-20% sản lượng tiêu thụ của các công ty. Kênh (2( và (3) là các kênh chủ yếu của Công ty, nó giúp cho sản phẩm của Công ty được phân bố rộng hơn, đồng thời những thành viên trong kênh để bán đượ hàng họ phải cạnh tranh nhau do đó thúc đẩy tiêu thụ tốt hơn, ngoài ra các nhà trung gian họ sẽ làm cầu nối giữa Công ty và người tiêu dùng, giúp đưa ra những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về cho Công ty, và đưa ra các thông tin quảng cáo về sản phẩm, Công ty tới khách hàng nhằm kích thích nhu cầu. Các kênh này được Công ty tổ chức tương đối chặt chẽ, có tính chuyên môn hóa cao nên cá thành viên trong kênh phát huy được năng lực của mình, khả năng tiêu thụ của kênh lên tới 80 – 90 % sản lượng tiêu thụ hàng năm của Công ty. Việc tiêu thụ sản phẩm được thông qua các cửa hàng, các đại lý và những người bán lẻ. Chính sách áp dụng cho các đại lý và cửa hàng như sau:
Giá bán tại các đại lý, cửa hàng: Bán theo mức giá theo Công ty quy định. Hoa hồng được hưởng: 3% trên giá bán VAT.
Phương thức thanh toán: Bán hàng đến đâu nộp tiền cho Công ty đến đó. Mỗi tháng hai bên phải kiểm kê, đối chiếu, xác định hàng tồn khô và tiền bán
Công ty Các cửa hàng của Công ty Các đại lý, người bán lẻ Người tiêu dùng
hàng đã thanh toán tháng trước một lần.
Bên cạnh đó, tùy theo mục tiêu phát triển thị trường, mức tăng doanh số, tỉ lệ hoàn thành vượt mức kế hoạnh… Mà Công ty áp dụng những mức ưu đãi đặc biệt cho các đại lý cửa hàng.
Việc vận chuyển hàng đến các kênh được thực hiện chủ yếu bằng đường bộ và chủ yếu là bằng ô tô. Thế nhưng, do số lượng ô tô của Công ty không nhiều nên một số lượng lớn hàng hóa (khoảng 70%) được vận chuyển bằng các phương tiện thuê ngoài, điều này ảnh hưởng lớn đến chi phí vận chuyển và thời gian vận chuyển hàng hóa.
Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ
Kênh trực tiếp:
Được sử dụng để bán trực tiếp sản phẩm của Công ty cho người tiêu dùng nhằm mục đích quảng cáo, giới thiệu sản phẩm chính, nó thường được thực hiện trong các cuộc hội chợ triển lãm nên doanh số bán ra của kênh này là không đáng kể.
Kênh gián tiếp:
Bao gồm các đại lý chi của Công ty trên toàn quốc, có thể coi là một trong những bộ phận trong bộ máy tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Bên cạnh nhiệm vụ phân phối, sản phẩm của công ty đến tận tay người tiêu dùng, các đại lý còn có nhiệm vụ khác là thu thập và gửi thông tin thị trường về công ty có nhiệm vụ bảo hành, đổi hàng khi có sai sót kỹ thuật.
Các cửa hàng và đại lý được công ty ưu đãi trong việc hỗ trợ giá vận chuyển thanh toán tiền hàng chậm.
Nguyên tắc hoạt động của công ty với các đại lý là khi nào các đại lý thanh toán hết lô hàng trước thì mới nhận lô hàng tiếp theo.
Phương thức thanh toán
Việc ký kết hợp đồng mua bán giữa công ty với khách hàng được thực hiện ngay từ phòng tiêu thụ của Công ty. Với các hình thức thanh toán như sau:
Trả tiền ngay: khách hàng sau mỗi lần lấy hàng viết hóa đơn ngay sau đó và sang phòng kế toán nộp tiền ngay thì triết khấu 2,5%.
Trả chậm: Đối với các đại lý, khách hàng mua với số lượng lớn thì công ty có thể cho họ nợ một khoản tiền trả chậm trong một thời gian nhất định.
Khách hàng có thể trả tiền trước thông qua tài khoản ngân hàng tín dụng. Sau đó công ty chuyển hàng đến sau, đối với những nhà đầu tư họ ứng trước
tiền, vốn cho công ty sau đó tiêu thụ hàng cho công ty.
Việc xác định giá cả thay đổi theo từng thời điểm tiêu thụ là một chính sách giá phù hợp với đặc điểm sản phẩm. Đặc biệt công ty có chính sách triết khấu ưu đãi đối với những khách hàng mua hàng với số lượng từ 1,5 triệu đồng trở lên.
Miền Bắc: 2%
Miền Trung: 3 %
Miền Nam: 4%
Điều này đã khuyến khích người tiêu dùng và tăng mức tiêu thụ của công ty. Mặc dù đã được hưởng chính sách giá ưu đãi nhưng vẫn xảy ra một số trường hợp đó là các cửa hàng đại lý của công ty ở các tỉnh xa tự động nâng giá để thu lợi nhuận, ảnh hưởng đến quyền lợi của người tiêu dùng.
Chính sách sản phẩm :
Khoa học phát triển thì công ty càng có khả năng nâng cao chất lượng để phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng. Chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, mục tiêu của công ty là: lấy chất lượng làm điều kiện kiên quyết “ Tạo lợi ích và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng ”.
Chính sách phân phối :
Việc thành lập và lựa chọn các kênh phân phối có ảnh hưởng rất quan trọng đến hiệu qủa kinh doanh của công ty. Hiện nay công ty sử dụng nhiều kênh phân phối nhưng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty vẫn chủ yếu thông qua bán gián tiếp thể hiện qua bảng dưới đây:
Bảng 2.4 : Bảng bán hàng theo phương thức kênh phân phối.
Đvt: Ttriệu đồng
Chỉ tiêu
Thực hiện 2009 Thực Hiện 2010 Thực hiện 2011 Sosánh (2009/2010) Sosánh (2011/2010) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ lệ(%) Số tiền Tỷ lệ(%) Trực tiếp 77.318,4 24 118.437,12 23 150.110,8 20 41.118,72 53,1 31.673,68 26,7 Gián tiếp 244.841,6 76 396.506,88 77 600.443,2 80 151.665,28 61,9 203.936,32 51,4 Tổng cộng 322.160 514.944 750.554
Nhận xét:
Các mặt hàng của công ty thường là các mặt hàng tiêu dùng thiết yếu và cần cho xây dựng các công trình không phải là những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày. Chính vì vậy mà công việc bán hàng của công ty chủ yếu là theo kênh phân phối gián tiếp nghĩa là bán buôn cho các đại lý và qua các trung gian. Tuy vậy công ty cũng có một vài tỷ trọng bán lẻ vào mỗi thời điểm nhất định, tuy số lượng nhỏ nhưng hiệu quả tương đối cao.
Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán hàng theo kênh gián tiếp năm 2010 tăng lên so với năm 2009 là 151.665,28 triệu đồng với tỷ lệ tăng 61,9 %. Nhưng năm 2011 doanh thu từ hoạt động bán gián tiếp lại tăng so với năm 2010 là 203.936,32 với tỷ lệ tăng là 51,4 % cho thấy hoạt động bán hàng gián tiếp của công ty ngày càng có hiệu quả.
Ngoài ra phương thức bán hàng trực tiếp là bán trực tiếp cho người tiêu dùng cũng được công ty coi trọng. Doanh thu từ phương thức bán hàng trực tiếp năm 2010 giảm so với năm 2009 với số tiền là 41.118,72 triệu đồng với tỷ lệ 53,1 % nhưng năm 2011 lại tăng so với năm 2010 là 31.673,68 triệu đồng với tỷ lệ 26,7 % cho thấy công ty ngày càng chú trọng đến hoạt động bán lẻ.