PH NăII:ă
PH UăTRUY NăTHỌNGă----------------------------------ă ----------------------------------ă
Bí m t DDotcom NH www.Flu B ỂNăV uentEnglish.e BệăM V Tă edu.vn Tă#6:
THUUăHỎỎTă
Bí m t Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 45
Chào Russell, tôi đang xây d ng danh sách, nh ng ch ng ai m email c a tôi g i c . Ch ng ai click vào link c a tôi. C ng ch ng ai mua nh ng th tơi bán. Tơi đã làm gì sai?
Nh ng ng i b t đ u h c khóa DotcomSecrets th ng th hi n cùng suy ngh nh th . Các ch DN th ng hi u câu chuy n là h s có đ c trung bình 1USD cho m i ng i trong danh sách. Th là h t p trung vào t o danh sách r i c m th y b t c và hoang mang khi ch ng th y k t qu . B n có nh v y khơng?
Theo kinh nghi m c a tôi, s k t n i cịn thi u trong khái ni m này chính là Nhân v t thu hút (NVTH). ó chính là nhân v t mà b n chia s v i khán gi c a mình và cách mà b n giao ti p v i danh sách c a mình. Ph n l n m i ng i đ u không quan tâm đ n vi c t o ra NVTH, ho c h khơng làm đi u này chính xác. Vì v y, tơi mu n gi i thích q trình này cho b n. Nó là m t trong nh ng b c quan tr ng b n c n n m khi nó liên quan đ n bán hàng. M t khi b n chú tâm t o đ c NVTH c a mình, cơng vi c KD c a b n s thay đ i mãi mãi.
M t NVTH không ph i là m t ng i tuy t đ p, m c dù c ng có th là nh v y. i u mà tôi đang nói đây chính là cá tính có th thu hút KHTN và giúp b n xây d ng fan hâm m c a b n và cu i cùng s mua hàng. M t NVTH cho phép b n xây d ng n n t ng b t k n i nào b n mu n, cho dù đó là email, FB hay Youtube. Khơng quan tr ng là b n di n đâu, NVTH c a b n s đ a KH đ n v i b n.
L n đ u tiên tôi h c v tính cách và cá tính, tơi tham d m t h i th o marketing và nghe John Alanis nói. N u b n tìm tên ơng, b n s tìm th y ơng d y đàn ơng cách ti p c n ph n . Nói cách khác, ơng d y m y gã trai tuy t chiêu cua gái. Tôi nh ơng gi i thích cách quy n r ph n c ng gi ng nh cách thu hút KH và ch t sale. N u m t anh chàng mu n quy n r ph n , đây là nh ng vi c mà anh ta c n ph i làm. Và đó c ng chính là nh ng vi c b n c n làm n u b n mu n KH b thu hút vào công vi c KD c a b n. Ọng y nói r ng ch DN c n t o ra m t NVTH. ây là l n đ u tiên tơi nghe ai đó nói v ý t ng này. Tơi nghe ơng nói chuy n trong 1h và nó t o nh h ng to l n đ n tôi và công ty c a tôi.
Hãy ngh v các ki u KD c online và offline. Nh ng DN thành cơng đ u có m t NVTH m t ti n và trung tâm c a h th ng. Hãy l y Subway làm ví d , Subway t ng là m t nhà hàng n nhanh gi ng nh MsDonald’s, Burger King, và nh ng cái khác. R i đâu đó tr n đ ng bôn t u giang h , công ty g p m t gã tên là Jared. Anh chàng này là m t bé b n ng h n 180Kg. Tuy nhiên, anh ta b t đ u ch ng n gì khác ngồi n Subway 2 l n m i ngày và trong vài n m, anh ta gi m cân khí th . Subway k câu chuy n c a Jared v i c th gi i. H đ a anh vào qu n cáo bán hàng, y t th và m i n i. B ng cách đ a Jared thành NVTH, Subway đã chuy n đ i vi c KD t bán đ n nhanh thành ch ng trình gi m cân. Chi n thu t m i này giúp công ty tránh đ i th c nh tranh. M t trong nh ng lý do mà Subway làm đi u này quá t t là vì h t p trung các chi n thu t ti p th quanh NVTH. Nh ng ng i mu n gi m cân s liên t ng t i Jared. H hi u câu chuy c a anh và mu n đ c nh anh ta. N u anh chàng này có th gi m đ c cân ch b ng cách n đ n Subway 2 l n m i ngày thì h c ng có th làm nh v y. M t anh chàng nh v y có th mang doanh thu v cho Subway h n 15 n m!
Bí m t Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 46
Bây gi hãy ngh v nh ng b film yêu thích c a b n. B film g n nh t mà b n xem là gì? B n có xem nó vì b n ngh r ng c t truy n h p d n? Hay b n đi xem vì m t trong nh ng di n viên u thích c a b n có trong film? Phim nh c ng s d ng NVTH vì nh ng NVTH này mang KH đ n r p. M t ví d kinh đi n cho khái ni m này là b film H i 11 c a Ocean. Khi tôi xem c t truy n c a film này, tôi không chút nghi ng v s thành cơng c a nó. Nhà s n xu t film đã đ a vào 11 NVTH, nh ng di n viên khán gi a thích, đ a h cùng xu t hi n trong film và Bùm! Film lên Top ngay l p t c! Có th b n khơng ph i làn ng i hâm m Brad Pitt, nh ng b n u thích Julia Roberts. Vì th b n s đi xem film vì cơ y là NVTH mà b n quan tâm.
ó là vì sao film nhi u ph n và KD nh ng quy n l i r t hi u qu , h t th h này đ n th h khác. N u b n đã yêu thích Harrison Ford trong vai Han Solo vào n m 1977, b n c ng s tr ti n đ xem t t c các t p film Chi n tranh gi a các vì sao và Nh ng k tr m m c . Và hãy đoán th xem, g n 40 n m sau đoán xem ai l i xu t hi n và lôi b n đi xem Han Solo n a? Th t ng c nhiên khi ngh r ng m t b phim bình th ng t th h tr c l i có th làm kín r p và đ t doanh thu hàng tri u USD. ó chính là s c m nh c a NVTH. Chúng ta yêu h . Chúng ta mu n đ c gi ng nh h . Chúng ta liên t ng mình v i nh ng câu chuy n c a h . Và chúng ta mua nh ng gì h bán!
ây là m t trong nh ng bí m t l n phía sau h u h t DN online thành công trong nh ng th tr ng c nh tranh nh t, nh gi m cân, h n hò, đ u t , TPCN và TM T. T t c các lo i hình KD đ u có th dùng chiêu NVTH.
Tơi b t đ u đ ý cách th c này ho t đ ng ra sao v i DN c a tôi khi tôi b t đ u chia s trong H i th o và bán hàng trên sân kh u. Trong vài l n đ u tiên tơi nói, lúc đó tơi v n đang h c tr ng H Boise State. Tôi là m t v n đ ng viên sinh viên trong ch ng trình đ u v t, và thơng tin đó đ c đ a ra ngồi khi tơi k câu chuy n c a mình trên sân kh u. Tôi k v đ u v t và các hu n luy n viên, v nh ng bài h c tôi h c đ c t th thao. Khi đ n th i đi m bán hàng cu i bài thuy t trình, tơi đ ý th y r ng nh ng ng i ch y ra phía sau mua s n ph m c a tôi h u h t là v n đ ng viên nam. H nói “Tơi ch i bóng b u d c H” hay “Này, tôi là m t V V bóng qu n”. Tơi khơng nh n ra đi u này vào th i đi m đó, nh ng câu chuy n c a tôi đã đ cao m t NVTH mà nh ng v n đ ng viên nam khác có th liên t ng. Th t thú v ! Vài n m sau, v tơi và tơi l p gia đình v i nhau. Gi ng nh các c p th i đó, chúng tôi g p v n đ v i vi c sinh con. Chúng tôi ch y ch a nhi u n i trong m t th i gian dài, nh ng ch sau vài tháng v i m t bác s sinh s n, chúng tôi đã có đ c m t c p sinh đơi. Tơi nh khi nói trong H i th o, vì lý do nào đó, tơi k câu chuy n này. Tơi đã lo l ng vì tơi khơng th ng k nh ng chuy n riêng t và cá nhân. Nh ng cho dù lý do là gì, tơi đã chia s câu chuy n này v i khán gi và g n nó v i bài thuy t trình c a mình. R i tơi đi đ n ph n bán hàng nh th ng l .
Khi tơi nhìn v phía cu i phịng, có đi u gì đó k l đã x y ra. Các V V v n có đó, nh ng l n này có c nh ng bà v , nh ng bà m và gia đình c ng xu ng mua s n ph m c a tôi. Tôi ngh “Sao mà thú v quá v y! Tôi chia s đôi đi u v gia đình mình và đ t nhiên có m t phân khúc khán gi m i b thu hút b i câu chuy n cá nhân c a tôi.” Phân khúc KH m i này đ t
Bí m t Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 47
nhiên c m th y h có s g n k t v i tơi, vì v y h có đ ni m tin đ mua s n ph m t tôi. i u này tr c đây ch a t ng x y ra.
Tôi nh m t l n khác khi công ty c a tôi ra m t s n ph m m i g i là MicroContinuity. Tr c khi ra m t s n ph m, chúng tôi t ch c vài bu i th c hành đ h ng d n h th ng cho m i ng i. M t sinh viên tên là Joy Anderson, đã ra m t thành công ch ng trình MicroContinuity, và đ n gi ch ng trình này v n r t thành cơng. Khi đ n gi ra m t s n ph m, tơi quy t đ nh mình đã quá m t v i vi c k câu chuy n c a mình, nên tơi quy t đ nh k câu chuy n c a Joy đ thay th . Và th là chúng tôi ra m t s n ph m và bán h n 8.000 s n ph m, mang v doanh s h n 1 tri u USD ch trong 2 tu n. Vài tháng sau, chúng tôi t ch c bu i h i th o cho các KH đã mua s n ph m. Tơi nh mình đã kinh ng c khi tơi quan sát KH và th y t l KH là 50/50 đ u c nam và n . Thông th ng, h i th o c a chúng tôi 90% là nam, nh ng l n này l i hoàn tồn khác. Cu i cùng, chúng tơi kh o sát ng i tham d đ tìm hi u lý do t i sao h đ n H i th o. H u nh ch ng có ngo i l nào, m i khách n đ u nói “Tơi mu n đ c gi ng nh Joy Anderson.”
Tôi ti p t c quan sát nh ng ví d c a xu h ng này, nh ng ng i g n k t v i câu chuy n c a tơi chính là nh ng ng i mua s n ph m c a tơi. Vì v y, vài n m tr c, tôi đã b t đ u d y khái ni m v NVTH. Nh ng h c viên áp d ng nh ng đi u tôi d y đây đã thay đ i hoàn toàn DN c a h . T t c nh ng câu chuy n thành công t b t k khóa hu n luy n c a chúng tơi đ u b t ngu n t vi c xây d ng th ng hi u và n n t ng xoay quanh NVTH.
Khái ni m này có th t o s khác nhau gi a ki m 1.000USD m i tháng v i ki m 100.000USD m i tháng. i u này có h p d n b n khơng? B n th y h ng thú ra sao? T i sao ai đó l i ch nh kênh đ xem ch ng trình TV đ c bi t v câu chuy n c a b n? B n có th đang ngh “Nh ng tơi ch ng có gì h p d n”. Tơi h a r ng tôi c ng không h ng thú l m khi tôi b t đ u. Nh ng n u b n tìm nh ng cách k câu chuy n c a mình, b n có th làm cho nó h p d n, và m i ng i s cu n theo b n vì đó là s k t n i cá nhân.
Có 3 thành ph n đ t o nên NVTH: • K t c u
• c tính • C t truy n
B n c n m i thành ph n trên đ làm đ y m t nhân v t mà m i ng i thích và đi theo. Ch ng ti p theo, chúng ta s trao đ i làm th nào đ gi i thi u nh ng đ c tính c a NVTH đ n khán gi , nh ng bây gi thì b n c n t p trung xây d ng h s cho NVTH c a b n. Chúng ta s đi vào qui trình chi ti t ngay bây gi .
4ăY UăT ăC AăNHỂNăV TăTHUăHỎTă