4.4. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC
4.4.1. Product (Sản phẩm)
Việc đầu tiên ngân hàng cần thực hiện trong hoạch định chiến lƣợc sản phẩm, dịch vụ là phải xác định đối tƣợng khách hàng mục tiêu cho thời gian tới để có hƣớng phát triển sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng nhằm tăng cƣờng thị phần. Tuy nhiên, sản phẩm, dịch vụ cũng phải đạt tính năng phổ biến để cung ứng nhiều đối tƣợng khác nhau, bởi đối tƣợng của ngân hàng khơng chỉ có khách hàng mục tiêu mà tất cả, đa phần trong 1,5 năm qua ngân hàng huy động chủ yếu từ đối tƣợng cá nhân thay vì khách hàng mục tiêu là tổ chức kinh tế khối kinh doanh.
Và tổ chức kinh tế khối kinh doanh vẫn tiếp tục là nhóm đối tƣợng khách hàng mục tiêu trong tƣơng lai. Trong đó, doanh nghiệp vừa và nhỏ luôn chứa đựng nhiều tiềm năng mà ngân hàng cần có chiến lƣợc khai thác, bởi vì: Doanh ngiệp vừa và nhỏ ở Vĩnh Long hiện nay phát triển ngày càng nhiều, mỗi
doanh nghiệp có vốn vay vừa phải, vòng vay vốn ngắn hạn giúp ngân hàng rút ngắn thời gian thu nợ nâng cao hiệu quả tín dụng, đồng thời cũng huy động đƣợc lƣợng vốn lớn qua các dịch vụ thanh toán cho các doanh nghiệp.
Tuy vậy, ngân hàng cũng không xem nhẹ đối tƣợng khách hàng cá nhân, sở dĩ khả năng huy động vốn của ngân hàng đạt mức cao trong thời gian qua đều nhờ vào nguồn vốn của khách hàng cá nhân đem lại. Do đó, Ngân hàng phải tiếp tục duy trì và nâng cao lƣợng vốn huy động vốn có này.
Ngoài ra, lợi thế của địa bàn đã tạo cho ngành ngân hàng khơng ít thuận lợi. Các khu cơng nghiệp với những dự án trong tƣơng lai, những dự án này sẽ có nhu cầu vốn rất cao trong buổi đầu và sau đó nữa; khi dự án hồn thành các nhà doanh nghiệp hay các tổ chức kinh tế…sẽ bắt đầu đi vào hoạt động và phát triển lâu bền dần dần tạo ra lƣợng vốn nhàn rỗi và có nhu cầu thanh tốn…Đây vừa là nơi cung cấp, vừa là nơi tiêu thụ đáng tin cậy của các ngân hàng. Nhƣng nhìn chung họ vẫn là những khách hàng nhƣ bao khách hàng khác, ln mong muốn có lợi nhuận cao nhất, do đó họ cũng xem xét lựa chọn ngân hàng nào có sản phẩm, dịch vụ chất lƣợng, phù hợp, có lời…Chính diều đó, thúc đẩy Ngân hàng phải vạch ra chiến lƣợc thu hút nhóm khách hàng tiềm năng này.
Đứng trƣớc những thách thức nhƣ hiện nay, Ngân hàng nên tận dụng các điểm mạnh của mình nhƣ về uy tín trên thị trƣờng, chất lƣợng hoạt động tốt và vị thế thuận lợi để xây dựng chính sách sản phẩm dịch vụ ngân hàng (SPDVNH), các NHTMCP chú trọng đến việc phân tích nhu cầu của khách hàng, đồng thời xác định khả năng cung ứng các SPDV của chính ngân hàng:
+ Về phía nhu cầu khách hàng trên địa bàn Vĩnh Long:
Vĩnh Long có nền kinh tế phát triển chƣa cao, cơ cấu ngành nghề tại địa bàn còn ở nức đơn giản, chƣa đa dạng, sự hiểu biết ngƣời dân về sản phẩm dịch vụ chƣa nhiều. Do vậy, nhu cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng trên địa bàn còn hạn chế, chủ yếu là sản phẩm dịch vụ truyền thống (tín dụng, thanh toán quốc tế), nên gây khó khăn cho ngân hàng trong triển khai sản phẩm dịch vụ ngân hàng mới.
+ Về khả năng cung ứng các SPDV của ngân hàng:
Khác với các loại hình kinh doanh khác, kinh doanh ngân hàng đòi hỏi điều kiện về hạ tầng cơ sở tài chính tƣơng đối cao (kỹ thuật, con ngƣời, môi
SPDV hiện đại. Với Chi nhánh ở Vĩnh Long, do còn nhiều hạn chế vốn điều lệ, hoạt động phụ thuộc vào chỉ đạo từ trụ sở chính, nên khó khăn để triển khai các loại hình DVNH hiện đại (Internet Banking, HomeBanking, Phone Banking, giao dịch điện tử, thẻ thanh toán,…). Xuất phát từ thực tiễn này, Chi nhánh hƣớng trọng tâm vào các SPDVNH truyền thống, chủ yếu là huy động, cho vay vốn. Biện pháp chủ yếu là nâng cao chất lƣợng SPDV theo hƣớng đa dạng hóa, hiện đại hóa để thỏa mãn nhu cầu khách hàng đến mức cao nhất trong điều kiện cho phép:
- Áp dụng các hình thức huy động vốn mới, nhƣ: Tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn và nhiều thời hạn khác nhau; phát hành kỳ phiếu đảm bảo bằng vàng; gửi tiền tiết kiệm và cho vay xây dựng nhà; phát hành trái phiếu ngân hàng dài hạn bằng VND và USD; gửi tiền tiết kiệm ở một nơi lĩnh ở nhiều nơi; mở tài khoản tiền gửi cho tổ chức kinh tế và cá nhân…Điều này giúp Chi nhánh giảm bớt sự phụ thuộc vào Hội sở chính.
- Mở rộng và đa dạng hóa các hình thức đầu tƣ vốn, nhƣ: Cho vay đảm bảo bằng vàng, cho vay dịch vụ cầm đồ, cho vay mua nhà ở, cho vay tài trợ xuất nhập khẩu, cho vay tạo việc làm, tín dụng thuê mua,… Việc mở rộng và đa dạng hóa các hình thức đầu tƣ vốn có thể làm thay đổi cơ cấu sử dụng vốn phù hợp với định hƣớng phát triển kinh tế trên địa bàn.
- Từng bƣớc tiếp cận một số loại hình DVNH mới, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nhƣ: Chuyển tiền kiều hối, thu đổi ngoại tệ,…
Ngoài ra, Ngân hàng có thể khai thác những tiện ích của hệ thống mới để nâng cao chất lƣợng SPDV truyền thống.
Ngân hàng có thể lựa chọn một loại hình tín dụng thích hợp nhất, có khả năng làm mũi nhọn, nâng cao tính năng tiện ích và chất lƣợng vƣợt trội so với các ngân hàng khác trên địa bàn lấy làm sản phẩm chiến lƣợc cho ngân hàng.