I – NHỮNG NHẬN ĐỊNH VÀ DỰ BÁO CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KNH DOANH BẢO
1. Thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam
nên rất sơi động, với sự có mặt của các cơng ty bảo hiểm 100% vốn nƣớc ngồi có cơng ty mẹ là những hãng bảo hiểm hàng đầu thế giới đã có hàng trăm năm kinh nghiệm hoạt động nhƣ: Hãng Mannufife của Canada, AIG của Mỹ,Prudential của Anh và một loạt các hãng khác. Thế mạnh của các công ty này không chỉ ở kinh ngiệm hoạt động, đội ngũ cán bộ đƣợc đào tạo chính quy và bài bản mà còn đƣợc hậu thuẫn bằng nguồn lực tài chính và tài sản khổng lồ của các cơng ty mẹ, họ có thể nhanh chóng chiếm lĩnh thị trƣờng.
Với các lý do và nguyên nhân trên, sự cạnh tranh trên thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam sẽ ngày càng quyết liệt. Có thể tạm thời phân loại các quan hệ cạnh tranh trên thị trƣờng nhƣ sau: giữa các công ty bảo hiểm Việt Nam với các công ty bảo hiểm nƣớc ngồi và giữa các cơng ty bảo hiểm nƣớc ngồi với nhau. Giữa các công ty bảo hiểm Việt Nam: Việc xuất hiện nhiều công ty bảo hiểm của Việt Nam tạo điều kiện cho khách hàng lựa chọn công ty bảo hiểm để họ có thể tham gia bảo hiểm ở đâu, với điều kiện nhƣ thế nào, mức phí tùy theo điều kiện ra sao,…Việc có nhiều cơng ty bảo hiểm Việt Nam tạo điều kiện cho việc phủ kín điạn bàn bảo hiểm trong nƣớc theo hình thức đan xen nhau, chồng chéo nhau tồn tại song song nhiều cơng ty bảo hiểm Việt Nam trƣớc khi có cơng ty bảo hiểm nƣớc ngoài xuất hiện. Đồng thời cũng phần nào giảm bớt việc chuyển nhƣợng tái bảo hiểm ra nƣớc ngoài. Nhƣng thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam cũng tồn tại nhiều vấn đề không lành mạnh, xung quanh việc cạnh tranh nhau, tranh dành khách hàng của nhau bằng cách hạ mức phí xuống đến mức nguy hiểm, tăng phần hoa hồng cho khách hàng,…Làm nhƣ vậy ngay cả công ty bảo hiểm nào có nhận đƣợc dịch vụ bảo hiểm cũng rất khó khăn trong việc tái bảo hiểm , và khi giá trị bảo hiểm quá lớn thì việc khơng tái bảo hiểm đƣợc rất dể dẩn tới phá sản khi xảy ra tổn thất. Nhà nƣớc cần có những quy định rõ ràng hành lang biểu phí cho mổi loại hình bảo hiểm, để dù có muốn bất kỳ cơng ty bảo hiểm nào cũng khơng thể hạ phí xuống mức nguy hiểm và lúc đó các cơng
ty bảo hiểm chỉ cịn cạnh tranh nhau bằng hình thức phục vụ nhanh, chính xác, giải quyết bồi thƣờng kịp thời, đa dạng hóa các loại hình bảo hiểm …Và trƣớc sự đòi hỏi của các cơng ty bảo hiểm trong nƣớc thì cuối năm 1999 vừa qua Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam đã chính thức ra đời và đi vào hoạt động vào năm 2000. Hy vọng rằng khi hiệp hội đi vào hoạt động sẽ giúp các công ty bảo hiểm trong nƣớc cạnh tranh ngang ngữa với các cơng ty bảo hiểm nƣớc ngồi, đồng thời bảo đảm tốt nhất quyền lợi của ngƣời bị thiệt hại, hƣớng tới một thị trƣờng bảo hiểm cạnh tranh lành mạnh và bình đẵng giữa các công ty.
Cuộc cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm trong nƣớc với các công ty bảo hiểm nƣớc ngoài trên thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam, các cơng ty bảo hiểm nƣớc ngồi với ƣu thế rất mạnh khả năng về tài chính, với đội ngũ nhân viên dày dạn, có nhiều kinh nghiệm, đã quen sơng trong một môi trƣờng cạnh tranh khốc liệt…Họ sẵn sàng hạ phí đến mức phải bù lỗ hoặc sát mức nguy hiểm và với cơ chế năng động hơn ta rất nhiều… nên họ dành đƣợc nhiều dịch vụ bảo hiểm qua thẳng các chủ hàng, chủ doanh nghiệp nƣớc họ đầu tƣ vào Việt Nam, đồng thời họ tranh thủ các mối quan hệ từ trƣớc để dành dịch vụ bảo hiểm từ các nhà doanh nghiệp nƣớc khác cũng nhƣ các doanh nghiệp của Việt Nam. Từ khi nƣớc ta mở cữa nền kinh tế, công nhận kinh tế thị trƣờng và nhất là khi các cơng ty nƣớc ngồi đầu tƣ nhiều vào Việt Nam thì cũng là lúc các công ty bảo hiểm nƣớc ngoài tỏ ra rất quan tâm tới thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam, nơi mà họ cho rằng còn rất nhiều tiềm năng. Trong khi chƣa đƣợc phép mở chi nhánh tại Việt Nam họ đã sử dụng các văn phòng đại diện làm dịch vụ mối giới, chào các dịch vụ bảo hiểm cho các công ty bảo hiểm của họ ở nƣớc họ, nếu chào đƣợc thì các công ty bảo hiểm sẽ cấp đơn bảo hiểm. Việc làm này thực ra là vi phạm pháp luật Việt Nam, tuy nhiên khi tiến hành họ rất “sạch sẽ” và dù có muốn các nhà chức trách Việt Nam cũng chẳng làm đƣợc gì,bên cạnh đó hàng năm nhà nƣớc ta mất mất một khoản thuế không nhỏ. Và để giải quyết triệt để vấn đề này, bên cạnh cho phép các cơng ty 100% vốn nƣớc ngồi đƣợc cho phép hoạt động thì nƣớc ta đã qui định rõ tất cả các cơng trình có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài ở việt nam vào hoạt động trên thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam. Trong các công ty liên doanh của Việt Nam với nƣớc ngồi thì bao giờ phía Việt Nam cũng chỉ chiếm 30%-
40% của số vốn đầu tƣ. nên tiếng nói của Việt Nam trong các liên doanh thƣờng yếu ớt và vì vậy phía nƣớc ngồi thƣờng chiếm đƣợc dịch vụ này. Mặt khác, nhiều doanh nghiệp Việt Nam không am hiểu về bảo hiểm cho nên nhiều khi vì muốn nhanh việc và muốn để cho đơn giản họ “quên” cả bảo hiểm…
Hiện tại, những vấn đề cạnh tranh bảo hiểm ở Việt Nam mới đang ở giai đoạn đầu, tuy nhiên đã có rất nhiều vấn đề cần tìm hiểu, một thời gian nữa, cuộc cạnh tranh sẽ bộc lộ hết các góc cạnh của nó, các doanh nghiệp bảo hiểm dù là Việt Nam hay nƣớc ngoài cũng đều phải thể hiện sức mạnh của mình nếu mong muồn tồn tại và phát triển trên Việt Nam. Các công ty bảo hiểm trong nƣớc cần lợi dụng mọi sức mạnh tièm tàng của mành trong một môi trƣờng bảo hiểm quen thuộc mới mong đạt đƣợc mục đích của mình. Và thời gian sẽ là thƣớc đo xem ai là ngƣời bền bỉ, ai là ngƣời mạnh trên thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam.
2. Về công tác quản lý Nhà nước
Song song với các hoạt động kinh doanh, căn cứ vào Nghị định 100/CP, Bộ tài chính đã triển khai tồn diện cơng tác quản lý Nhà nƣớc đối với hoạt động kinh doanh, thể hiện ở việc từng bƣớc hồn hiện mơi trƣờng pháp lý, thiết lập một thị trƣờng bảo hiểm cạnh tranh lành mạnh. Công tác quản lý Nhà nƣớc đã chú trọng tới tăng cƣờng khả năng tài chính, khuyến khích các doanh nghiệp bảo hiểm tích lũy vốn để tái đầu tƣ, đảm bảo cho hoạt động ổn định của thị trƣờng. Cũng trong thời gian qua, Bộ tài chính đã tiến hành kiểm tra, giám sát và hƣớng dẫn các doanh nghiệp bảo hiểm, văn phịng đại diện của các cơng ty bảo hiểm nƣớc ngoài thực hiện đúng những quy định của pháp luật, khắc phục những biểu hiện tiêu cực trong hoạt động kinh doanh, kiểm tra việc đảm bảo khả năng thanh toán của các doanh nghiệp bảo hiểm, xử lý các vi phạm và vƣớng mắc phát sinh.
Nói tóm lại, NĐ 100/CP và các văn bản pháp quy khác có liên quan đã bƣớc đầu hình thành đƣợc mơi trƣờng pháp lý thuận lợi, thúc đẩy thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam phát triển và ổn định, tăng cƣờng công tác quản lý Nhà nƣớc với hoạt động kinh doanh bảo hiểm, đẩy nhanh tiến độ hội nhập cảu Việt Nam trong lĩnh vực này.
Trong năm 2000, Quốc hội đã thông dự thảo luật kinh doanh bảo hiểm, đây là cơ hội để các thành phần kinh tế có thể tham gia vào hoạt động ở lĩnh vực bảo hiểm và nó thu hút sự chú ý của các công ty bảo hiểm nƣớc ngoài. Trƣớc đây chỉ có các văn dƣới luật điều chỉnh mà chƣa có một luật nào cụ thể và hồn chỉnh để mà thúc đẩy ngành bảo hiểm Việt Nam phát triển. Luật kinh doanh bảo hiểm đi vào thực tiển sẽ thúc đẩy thị trƣờng bảo hiểm đã sơi động lại càng sơi động hơn, góp phần đẩy mạnh cơng nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nƣớc và đƣa ngành bảo hiểm Việt Nam hội nhập vào ngành bảo hiểm thế giới. Trong khi nền kinh tế chuyển đổi, ngành bảo hiểm đã có những đóng góp hết sức quan trọng đối với q trình đổi mới của đất nƣớc. Chính vì vậy, Chính phủ đã rất quan tâm đầu tƣ và có những chính ƣu đãi đối với ngành bảo hiểm. Hàng năm, vốn của ngành bảo hiểm đầu tƣ vào các ngành nghề là rất lớn thu hút thêm nguồn lao động cho đất nƣớc, ngành bảo hiểm khơng chỉ đƣợc phép kinh doanh bảo hiểm mà cịn đƣợc coi nhƣ là một thị trƣờng tài chính, thúc đẩy và tạo động lực cho các thành phần kinh tế khác phát triển. Nhà nƣớc còn cho phép Bảo Việt hoạt động trong lĩnh vực thị trƣờng chứng khoán, làm để huy động và sử dụng hết các nguồn vốn nhàn rỗi.
3. Nhân tố xã hội
Trong khi nền kinh tế chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trƣờng, nền kinh tế Việt Nam khởi sắc một cách nhanh chóng, đời sống kinh tế của ngƣời dân Việt Nam đƣợc nâng lên khá rõ nét. Sự khởi xƣớng chuyển đổi của Đảng đã thúc đẩy các thành phần kinh tế tham gia vào lĩnh vực kinh doanh. Bên cạnh đó, trình độ học vấn của ngƣời dân cũng đƣợc cải thiện, các nguồn thông tin về kinh tế xã hội đƣợc cung cấp đến từng thơn, xóm làng, vì thế nó góp phần tạo điều kiện mở mang dân trí, tiếp thu nhanh trí tuệ của nhân loại.
Xã hội ngày càng có nhận thức đúng đắn hơn về vai trò của bảo hiểm và tác dụng của việc mua bảo hiểm. Thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam còn tiềm năng rất lớn. Đây là một thị trƣờng tiềm năng để các Công ty bảo hiểm khai thác. Hơn nữa, nền kinh tế Việt Nam là nền kinh tế mở. Do vậy, sẽ có nhiều
cơng ty nƣớc ngoài vào kinh doanh, các công ty này có thói quen mua bảo hiểm cho nên việc khai thác sẽ dể dàng hơn. Nhƣ vậy, để thị trƣờng bảo hiểm tăng trƣởng và phát triển, các công ty bảo hiểm cần phải tăng cƣờng hoạt động tuyên truyền quảng cáo.
4. Đối thủ cạnh tranh
Xét một cách tổng thể đối thủ cạnh tranh của công ty bao gồm tất cả các công ty bảo hiểm đang hoạt động trên thị trƣờng. Mục tiêu cuối cùng của các cơng ty chính là lợi nhuận do vậy các chính sách của họ tập trung vào cơng việc thu hút càng nhiều khách hàng càng tốt.
Mỗi công ty đều có điểm mạnh riêng của mình. Đối với cơng ty Bảo hioểm Hà nội thì điểm mạnh nổi bật nhất chính là hình ảnh của Bảo vệt đã rất quen thuộc với khách hàng Việt nam điều này thể hiện rất rõ qua việc Bảo việt vẫn chiếm phần lớn thị phần trong lĩnh vực bảo hiểm tại Việt nam. Điểm mạnh của các đối thủ cạnh tranh của Bảo việt: Đối với những cơng ty nƣớc ngồi thì đó là tiềm lực tài chính hùng mạnh, kinh nghiệm lâu năm; đối với những cơng ty trong nƣớc thì đó là khách hàng của cơng ty chính là các chủ sở hữu của công ty và ngồi ra các cơng ty này cịn có sự tham gia của các ngân hàng.
Điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh nội địa của Bảo Việt Hà Nội chính là sự " sinh sau đẻ muộn". Do đó họ khó giành đƣợc khách hàng của Bảo Việt nếu họ khơng dùng chính sách hạ giá, tăng hoa hồng. Hơn nữa phạm vi phân phối của họ rất ít trên địa bàn Hà Nội gây chậm trễ trong việc khai thác, bồi thƣờng. Các sản phẩm của các cơng ty này thƣờng ít và khơng thoả mãn đƣợc nhu cầu đa dạng của khách hàng. Các cơng ty Việt Nam mới ra đời có điểm yếu là thiếu kinh nghiệm trong kinh doanh. Cuối cùng, các cơng ty cạnh tranh của Bảo Việt cịn có điểm yếu là chúng chỉ phân phối ở các thành phố, tỉnh có nhu cầu bảo hiểm mạnh. Nhƣ vậy, nếu một khách hàng mua bảo hiểm ở Hà Nội mà khách hàng này gặp rủi ro ở nơi khác thì việc giám định và giải quyết bồi thƣờng sẽ gặp nhiều khó khăn. Điểm yếu của các công ty Bảo hiểm liên doanh với nƣớc ngồi hoặc 100% vốn nƣớc ngồi đó là cịn xa lạ với khách hàng Việt nam và chƣa hiểu rõ khách hàng Việt nam.
So với các cơng ty bảo hiểm khác thì Cơng ty bảo hiểm có nhiều ƣu thế hơn hẳn các công ty bảo hiểm khác về nhiều mặt kể cả về uy tín, kinh nghiệm, thị trƣờng,.....
II – MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỂ TĂNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM HÀ NỘI NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM HÀ NỘI
1. Các biện pháp mang tính chiến lược
Mục đích tối hậu mà Công ty bảo hiểm Hà Nội hiện nay cần thực hiện là cũng cố và phát triển, để không ngừng đững vững trong cạnh tranh mà còn trở thành một công ty bảo hiểm đứng hàng đầu trƣớc hết là trên thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam, sau nữa là trong khu vực và trên thế giới. Vì thế, Cơng ty bảo hiểm Hà nội phải có chiến lƣợc cho phù hợp nền kinh tế thị trƣờng nhƣ hiện nay, có thể tóm tắt chiến lƣợc nhƣ sau:
Cũng cố, phát triển và cải tiến bộ máy Công ty cho phù hợp với yêu cầu thị trƣờng, yêu cầu của cạnh tranh.
Có chƣơng trình đào tạo, bồi dƣỡng nâng cao tay nghề cho cán bộ nhân viên đáp ứng yêu cầu của thị trƣờng cũng nhƣ chiến lƣợc lâu dài, đổi mới cách nhìn, đánh giá bố trí cán bộ cho phù hợp, có chính sách đãi ngộ cán bộ cho hợp lý, đặc biệt là cán bộ giỏi nhằm thu hút những nhân tài về cho Công ty.
Cải tiến thủ tục khai thác, giám định, bồi thƣờng, tăng cƣờng cơng tác đề phịng và hạn chế tổn thất.
Đối với khách hàng phải tạo cho họ ln n tâm, gắn bó với Cơng ty.
2. Các biện pháp mang tính sách lược
Công tác nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trƣờng mà công ty cần tập trung và xâm nhập.
Ngày nay, nghiên cứu thị trƣờng là một việc làm cần thiết đầu tiên với bất kỳ công ty nào muốn tham gia vào thị trƣờng. Nghiên cứu thị trƣờng theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng cho ,một sản phẩm cụ
Q trình nghiên cứu thị trƣờng khơng có gì khác là q trình thu thập thơng tin, số liệu về thị trƣờng, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận. Những kết luận này giúp cho nhà quản lý đƣa ra quyết định đúng đắn và lập kế hoạch Marketing. Yêu cầu số một đối với công tác thị trƣờng là phải đảm bảo sự phát triển có lợi nhuận. Chỉ phát triển thơi mà khơng có lợi nhuận thì trƣớc sau gì cũng bị thất bại.
Thị trƣờng bảo hiểm có thể khác nhau, cụ thể là: - Một nhóm dân cƣ.
- Một nhóm lứa tuổi.
- Một vùng, một khu vực, một tỉnh nào đấy. - Một tổ chức nào đó.
- Một tài sản nào đó.
Vấn đề đầu tiên cần đặt ra và trả lời chọn thị trƣờng nào để kinh doanh đảm bảo yêu cầu phát triển và có lãi. Trong môi trƣờng cạnh tranh, chọn thị trƣờng không thể tuỳ tiện, phải xuất phát từ yêu cầu kinh doanh có lãi chứ không phải bị chi phối bỡi một lý do nào khác.
Trong cơ chế độc quyền, việc chọn thị trƣờng bảo hiểm không quan trọng lắm, vì khơng có cạnh tranh. Nhƣng trong nền kinh tế thị trƣờng, thì ván đề cạnh tranh là khơng tránh khỏi. Bảo Việt Hà Nội muốn đứng vững thì phải hết sức thận trọng trong việc lựa chọn thị trƣờng. Chọn đúng thị trƣờng là điều hết sức quan trọng, hầu hết các công ty bảo hiểm thành đạt trên thế giới đều có