Công tác Marketing xuất khẩu là yếu tố không thể thiếu đ ược trong hoạt đ ộng xuất khẩu của các doanh nghiệp. Lâu nay doanh nghiệp
Việt Nam vẫn có thói quen chờ đ ối tác nước ngồi đ ến ký hợp đ ồng hơn là chủ đ ộng tìm kiếm bạn hàng tại các thị trường mới. Trong khi thương mại điện tử đang trở nên phổ biến trên tồn cầu thì đa số các doanh nghiệp Việt Nam còn xa lạ với phương thức kinh doanh này. Hiện nay rất ít doanh nghiệp Việt Nam mở trang WEB trên mạng INTERNET, số các cơng ty có mở thì cũng ít cập nhật, có tính chất khuếch trương thành tích nhiều hơn là mục đích kinh doanh. Hơn nữa hệ thống pháp luật trong nước chưa có những điều luật cần thiết hỗ trợ kinh doanh trên mạng. Những năm gần đây khi sự cạnh tranh trên thị trường thế giới trở nên gay gắt và quyết liệt thì Marketing xuất khẩu đ ược coi là một trong những biện pháp hữu hiệu giúp thâm nhập và mở rộng thị trường, đ ẩy mạnh xuất khẩu. Tuy nhiên, có thể nói Marketing xuất khẩu là một khâu yếu nhất của các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam hiện nay. Những rủi ro trong hoạt đ ộng xuất khẩu vừa qua một phần là do công tác Marketing xuất khẩu chưa đ ược các doanh nghiệp chú trọng.
Vì vậy khi kinh doanh xuất khẩu, các doanh nghiệp nên có bộ phận chuyên trách công tác Marketing xuất khẩu. Bộ phận này cần bố trí những cán bộ năng đ ộng, thông thạo chuyên môn nghiệp vụ ngoại thương, am hiểu mặt hàng mà mình kinh doanh, chủ đ ộng trong cơng tác tìm kiếm thị trường và trong các khâu đ àm phán ký kết. Bộ phận này phải đóng vai trị quan trọng trong tồn bộ hoạt đ ộng của Cơng ty. Bộ phận này có nhiệm vụ:
Đị nh hướng thị trư ờng xuất khẩu:
Bộ phận này có nhiệm vụ xác đ ị nh thị trường tiêu thụ sản phẩm chính của doanh nghiệp. Phải biết thâm nhập thị trường mới và chiếm lĩ nh thị trường truyền thống. Phải biết tăng cường tiếp cận những thị trường mà nhà nước đã ký kết các hiệp đ ị nh ưu đãi đ ể
hạn chế bớt rủi ro. Công tác tiêu thụ sản phẩm phải đ ược đ ặt lên hàng đ ầu. Phải xây dựng đ ược những mặt hàng cụ thể cho từng thị trường cụ thể làm sao các thị trường có thể tương hỗ lẫn nhau khi một thị trường trở nên khó khăn. Điều này giúp doanh nghiệp chủ đ ộng hơn trong kinh doanh, không phụ thuộc vào một thị trường cụ thể nào đ ể hạn chế bớt rủi ro cho doanh nghiệp khi thị trường truyền thống có biến đ ộng.
Đị nh hướng mặt hàng và mẫu hàng xuất khẩu:
Doanh nghiệp cần phải chủ đ ộng nguồn hàng của mình. Phải chủ đ ộng các yếu tố đ ầu vào như nhiên liệu, vận tải, nguyên liệu ... đ ể tránh những hành đ ộng đ ơn phương lên giá, giảm tiến đ ộ giao nhận và tiêu thụ và có thể dẫn đ ến mất khách hàng. Luôn theo dõi và rà soát lại các mặt hàng mà mình đang sản xuất, theo dõi tiến đ ộ tiêu thụ từng mặt hàng mà mình đang sản xuất, theo dõi tiến đ ộ tiêu thụ từng mặt hàng, tìm ra nguyên nhân và biện pháp đ ối phó nhanh nhất khi có thay đ ổi về tốc đ ộ bán hàng. Doanh nghiệp phải chú trọng công tác bao bì, chất lượng ... theo yêu cầu của từng thị trường tiêu thụ, đ ồng thời phù hợp với truyền thống dân tộc, tôn giáo của nước sở tại. Về lâu dài nên chun mơn hố một mặt hàng mà mình có lợi thế, nhưng cũng không nên không mở rộng các công tác sản xuất đa ngành khác khi có thời cơ và có cơ hội.
Doanh nghiệp phải chú trọng giảm tỷ trọng các sản phẩm thô, sơ chế. Phải tăng cường đ ầu tư công nghệ, đ ổi mới sản phẩm, đ ầu tư thích đáng cho cơng tác bao bì đóng gói sản phẩm. Nâng cao tỷ lệ sản phẩm chế biến có hàm lượng công nghệ cao. Doanh nghiệp nên áp dụng các tiêu chuẩn ISO và ghi mã số mã vạch trên từng sản phẩm, phải có chính sách hậu mãi hợp lý với các sản phẩm của mình.
Về tiêu chuẩn mẫu mã sản phẩm, thực tế ở nhóm hàng thủ công mỹ nghệ, trên cơ sở đ ề án xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ thời kỳ 2001-2005 và dự kiến đ ến năm 2010 của Bộ Thương mại, Thủ tướng Chính phủ đã có quyết đ ị nh số 132 ngày 24/11/2000 về các chính sách biện pháp khuyến khích xuất khẩu trong thời kỳ mới. Tuy nhiên việc thực hiện các chính sách về biện pháp trên cịn chậm cả ở phía doanh nghiệp sản xuất, xuất khẩu và các cơ quan quản lý nhà nước. Vì vậy kết quả đem lại trong năm 2001 cịn hạn chế. Hình thức quan hệ hợp đ ồng xuất khẩu giữa các làng nghề thủ công mỹ nghệ với các doanh nghiệp xuất khẩu chưa đ ược khai thác có hiệu quả và phổ biến; Chính phủ vẫn chưa có những sự hỗ trợ cụ thể đ ối với hình thức này. Để đ ạt đ ược mục tiêu xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ đ ạt 270 triệu USD năm 2002 và 1,5 tỷ USD vào năm 2010, thì các chính sách biện pháp đ ược nêu trong quyết đ ị nh 132 của Thủ tướng Chính phủ cần phải đ ược các Bộ ngành và đ ị a phương triển khai thực hiện đ ồng bộ. Bên cạnh đó, về thị trường xuất khẩu, một mặt cần khai thác mọi khả năng đ ể xuất khẩu sang tất cả thị trường có nhu cầu, mặt khác cần tập trung xuất khẩu sang các thị trường có dung lượng và nhu cầu lớn theo đ ị nh hướng sau:
- Thị trường EU là khu vực thị trường rộng lớn. Trong nhóm hàng thủ cơng mỹ nghệ thì nhóm các sản phẩm gỗ xuất khẩu sang thị trường này khá tốt, nhóm gốm sứ mỹ nghệ cũng đang đ ược tiêu thụ mạnh. Các nhóm hàng như mây tre lá đan, các vật phẩm trang trí nội thất, bàn ghế bằng nguyên liệu song mây tre, hàng thêu ren, thảm len, thảm cói … cũng xuất khẩu đ ược sang khu vực này với khối lượng đáng kể. Để duy trì phát triển xuất khẩu ổn đ ị nh sang khu vực thị trường này, hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam cần phải nhanh chóng đ ổi
mới về mẫu mã và giá thành sản phẩm, đ ồng thời cần giữ uy tín và đ ảm bảo nguồn hàng ổn đ ị nh.
- Thị trường Nhật Bản là thị trường gần và có nhu cầu lớn về nhiều loại hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu của ta. Nếu xét thị trường theo từng nước thì Nhật Bản là thị trường nhập khẩu lớn nhất, trong đó có hàng thủ công mỹ nghệ từ năm 1991 đ ến nay. Nhật Bản có nhu cầu khá lớn về đ ồ gỗ, đ ồ gốm sứ, ngồi ra Nhật Bản cịn nhập khẩu nhiều loại hàng như mây tre đan, các loại thảm, …Để mở rộng xuất khẩu sang thị trường này trong năm 2002, ta cần giữ uy tín trong quan hệ bạn hàng, đ ồng thời thiết lập liên doanh, liên kết trực tiếp với các nhà phân phối hàng thủ công mỹ nghệ Nhật Bản.
- Thị trường Nga, các nước SNG và Đông Âu: Đây là khu vực thị trường rộng lớn, trước đây là thị trường tiêu thụ hầu hết hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu của Việt Nam . Từ sau năm 1990 do biến đ ộng chính trị – xã hội ở khu vực này, nên xuất khẩu của ta nói chung và đ ặc biệt là hàng thủ công mỹ nghệ bị giảm sút nghiêm trọng. Đến nay tuy vẫn chưa khôi phục lại, nhưng dần đã có biến chuyển tốt, nhất là đ ối với thị trường Nga. Để khôi phục lại thị trường này, cần khắc phục những vướng mắc trong khâu thanh tốn, tìm ra cơ chế mới giải quyết đ ược biện pháp kiểm soát, ngoại hối của Ngân hàng trung ương Liên Bang Nga. Sử dụng các kênh phân phối tại thị trường Nga do người Việt thực hiện đ ể đ ưa hàng của ta tiếp cận sâu hơn với người tiêu dùng.
- Thị trường Hoa Kỳ có dung lượng lớn đ ối với các chủng loại hàng thủ công mỹ nghệ, đ ồ gỗ … nhờ mức thuế nhập khẩu thấp. Để xuất khẩu với khối lượng lớn vào thị trường Hoa Kỳ, cần sự hỗ trợ của Chính Phủ và nỗ lực của các doanh
nghiệp Việt Nam trong việc nghiên cứu hệ thống luật và quy đ ị nh của Liên Bang, từng bang đ ối với việc lưu thông hàng thủ công mỹ nghệ trên thị trường này.
Đị nh hướng kế hoặch kinh doanh xuất khẩu:
Doanh nghiệp nên theo dõi những biến đ ộng của hàng hoá cùng chủng loại trên thị trường quốc tế đ ể đ ề ra giá bán hàng hợp lý. Cần phải tính tốn đ ể sao cho phía các đ ối tác cũng khơng gặp khó khăn trong khi tiêu thụ, trong thời gian đ ầu có thể chấp nhận giá bán thấp, lợi nhuận ít do đa số các sản phẩm của Việt Nam vẫn chưa cạnh tranh và vượt trội so với các khu vực. Doanh nghiệp cần phải có tỷ lệ hoa hồng hợp lý cho các đ ối tác giúp đ àm phán ký kết các hợp đ ồng mới.
Tuỳ theo quy mô mở rộng ở thị trường nước ngoài, cũng như những chính sách khuyến khích của Nhà nước doanh nghiệp xem xét cần hoặc nên thiết lập văn phòng đ ại diện, thậm chí các kênh tiêu thụ ở các thị trường đó. Đây là biện pháp chiến lược, một khi xuất khẩu với khối lượng lớn, giá trị cao thì việc thiết lập các văn phòng đ ại diện là tất yếu.
Doanh nghiệp cần phải coi trọng công tác quảng cáo, phải thiết lập và cập nhật thường xuyên các trang WEB trên mạng với chi phí khá thấp nhưng sẽ là hình thức kinh doanh chủ yếu của các doanh nghiệp trên thế giới hiện nay.
3.3.2. Chủ động khai thác và cập nhật thơng tin:
Hiện nay tình trạng phổ biến là doanh nghiệp có mối quan hệ thì tìm cách moi thơng tin từ các cơ quan chức năng, làm ăn chụp giựt. Cịn các doanh nghiệp làm ăn chân chính thì ln phải chị u nhiều rủi ro do thiếu thông tin. Mặt khác các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa quan tâm đúng mức đ ến các thông tin kinh doanh. Đa số các doanh
nghiệp còn rất yếu khâu cập nhật thông tin, ngay cả với những thông tin công khai mà nhiều doanh nghiệp vẫn không biết. Vì vậy giải pháp hạn chế rủi ro là doanh nghiệp cần chủ đ ộng trong việc tìm kiếm và khai thác thông tin, không nên phụ thuộc quá nhiều vào các thơng tin chính thống của nhà nước. Doanh nghiệp cần chủ đ ộng liên hệ với cơ quan thương vụ Việt Nam ở nước sở tại đ ể có những thơng tin cần thiết, cập nhật về các đ ối tác và thị trường trong khi doanh nghiệp chưa có điều kiện mở văn phòng đ ại diện. Còn với những thị trường lớn thì nên lập các văn phịng đ ại diện, có sự cập nhật nhanh chóng đ ể có thể có thể đáp ứng nhanh nhất những thay đ ổi. Cần phải bố trí các cán bộ có trình đ ộ chun mơn nghiệp vụ thơng thạo vi tính, thường xuyên cập nhật các thay đ ổi về giá cả trên mạng INTERNET và trên các thị trường lớn. Tăng cường công tác của bộ phận Marketing, theo dõi các báo kinh tế về sự thay đ ổi chính sách thuế, nên thiết lập các mối quan hệ với các trung tâm thơng tin, nên có cơ chế mua tin đ ể chủ đ ộng hơn, coi chi phí cho thơng tin là một chi phí của giá thành sản xuất.
3.3.3. Đào tạo đội ngũ cán bộ làm công tác ngoại thương ở cơ sở mình.
Tình trạng chung của đ ội ngũ cán bộ làm công tác ngoại thương hiện nay là đa số cịn trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm. Đội ngũ cán bộ lãnh đ ạo công tác ngoạI thương chủ yếu là đ ược đ ào tạo trong thời kỳ bao cấp nên thiếu rất nhiều kinh nghiệm trong buôn bán quốc tế. Số cán bộ tinh thông nghiệp vụ, giỏi ngoại ngữ, thông thạo luật pháp quốc tế hiện nay không nhiều. Vì vậy đ ể hạn chế rủi ro doanh nghiệp có thể gửi đi đ ào tạo những cán bộ như vậy ở các trường đ ại học và thậm chí có thể gửi đi đ ào tạo ở các trung tâm thương mại lớn ở nước ngoài, hiệu quả của việc đ ào tạo này sẽ mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Phải chú ý nâng đ ỡ và có đãi ngộ xứng đáng với
những sáng kiến, khuyến khích những cán bộ làm ăn giỏi và có hiệu quả.
3.3.4. Tham gia vào các hiệp hội ngành hàng, tạo dựng các liên minh