3.3.3 .Xác định phương án chính của kênh
4.1. Kết luận và phát hiện qua quá trình nghiên cứu phát triển kênh phân phối tạ
phối tại công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Công nghệ FSI
4.1.1. Những thành công đạt được
Qua 6 năm xây dựng và phát triển, với tất cả nỗ lực của tập thể Cán bộ, nhân viên, hiện nay Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Công nghệ FSI đã trở thành một trong những đơn vị dẫn đầu trong lĩnh vực nhập khẩu, phân phối linh kiện, vật tư máy Photocopy- Máy In - Máy Fax…của các dịng máy có thương hiệu như Canon, Samsung, HP, Epson…tại thị trường Việt Nam. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội, với nhu cầu ngày càng tăng về các sản phẩm in ấn, in văn phịng, thêm vào đó là sự cố gắng vượt bậc của tồn thể cán bộ cơng nhân viên, đến nay công ty đã tạo dung được uy tín, thương hiệu và có chỗ đứng vững trên thị trường sản phẩm, hàng hố phục vụ hiệu quả cho cơng tác văn phịng. Tăng trưởng 5 năm liền đạt trên 100%, năm 2011 doanh thu trên 130 tỷ và là nhà cung cấp tin cậy của các ngân hàng, tổ chức, doanh nghiệp lớn. Hiện nay, công ty FSI là nhà phân phối duy nhất của máy quét Kodak tại thị trường Hà Nội, là nhà phân phối độc quyền của máy quét Plustek tại Miền Bắc. Máy quét Plustek hiện đang chiếm khoảng 20% thị phần máy quét tại Việt Nam trong khi đó FSI đã chiếm tới 90% thị phần máy quét Plustek. FSI cũng đồng thời là một trong ba đơn vị có doanh thu lớn nhất Việt Nam về máy quét
Một số thành tựu của công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Công nghệ FSI về phát triển kênh phân phối trong những năm 2010 – 2013:
+ Phát triển kênh phân phối rộng khắp, số lượng trung gian( nhà bán lẻ) không ngừng tăng lên qua các năm, đến nay đã đạt 200 nhà bán lẻ hoạt động trên thị trường miền Bắc.
+ Mật độ nhà bán lẻ ngày càng tăng, khách hàng tổ chức mở rộng từ các tổ chức doanh nghiệp, tổ chức giáo dục – đào tạo, tổ chức y tế, tổ chức chính phủ, tài chính – ngân hàng…
+ Thời gian đáp ứng khách hàng khá nhanh, với các khách hàng ở cự ly gần, FSI gần như đã giao hàng luôn trong ngày. Với các khách hàng ở xa, số lượng đặt hàng nhiều, FSI giao hàng trong khoảng 1 – 3 ngày. Điều này giúp nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty, rút ngắn thời gian chờ đợi cho khách hàng.
+ Sản phẩm máy quét của công ty đa dạng, được nhập khẩu của các thương hiệu uy tín, đảm bảo chất lượng.
+ Chi phí phát sinh kênh được giảm thiểu và hạn chế: tồn kho, sai hỏng hàng hóa…
+ Chất lượng đội ngũ cơng nhân viên, nhân viên phịng kinh doanh khơng ngừng được cải thiện về chuyên môn, nghiệp vụ lẫn kỹ năng, kinh nghiệm.
+ Giữ vững được doanh số trong tình hình kinh tế khó khăn, mở rộng thị phần
4.1.2 Các hạn chế, tồn tại.
Bên cạnh những thành cơng đạt được, trong q trình phát triển kênh phân phối tại cơng ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Cơng nghệ FSI, cơng ty cịn tồn tại một số hạn chế sau:
+ Công ty chỉ sử dụng kênh trực tiếp và kênh cấp một. Số lượng trung gian phân phối tham gia vào các kênh còn hạn chế, mới chỉ tập trung ở các khu vực phát triển. Chính vì vậy, kênh mà cơng ty sử dụng chưa đáp ứng được đầy đủ các chức năng của kênh phân phối
+ Tuy mức độ kiểm soát thành viên kênh trong những năm qua đã tăng lên đáng kể nhờ các chính sách khuyến khích và quyền lực của công ty nhưng các biện pháp quản lý, ràng buộc kênh vẫn cịn lỏng lẻo. Thành viên kênh đơi khi vẫn vi phạm các nguyên tắc giao kết.
+ Giá hàng hóa qua kênh các nhà bán lẻ vẫn chưa được kiểm sốt tốt, vẫn cịn tình trạng giá bán lẻ khơng thống nhất trong cùng một khu vực, gây ra tình trạng loạn giá.
+ Hoạt động quản lý của cơng ty chưa khoa học, chi phí cịn cao.
+ Cơng ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Công nghệ FSI chưa ứng dụng Thương mại điện tử vào hoạt động bán hàng, các phương thức tiếp cận khách hàng còn hạn chế.
+ Thời gian vận chuyển hàng hóa cho khách hàng ở xa trong nhiều trường hợp còn chậm chễ.
+ Đội ngũ nhân viên kinh doanh cịn ít, chưa thực sự chun nghiệp cịn yếu về chuyên môn chưa đáp ứng kịp với nhu cầu phát triển kênh phân phối theo mục tiêu mà công ty đã đề ra. Cùng với việc nỗ lực tăng cường mức độ bao phủ trên thị trường miền Bắc, thời gian tới công ty sẽ cần tuyển thêm nhiều nhân viên kinh doanh có trình độ chun mơn cao và phải đào tạo họ một cách bài bản. Chi phí cho cơng tác nhân lực sẽ tăng lên khá nhiều.
4.1.3 Nguyên nhân
4.1.3.1 Nguyên nhân khách quan
+ Đặc trưng nhà bán lẻ: Chỉ quan tâm tới lợi nhuận trước mắt, cộng tác với công ty thiếu chặt chẽ, nhiều khi không thực hiện các chương trình marketing của FSI, cắt xén sản phẩm khuyến mại…Mặt khác, các nhà bán lẻ bị hạn chế về khả năng tài chính, có quy mơn nhỏ, thiếu cơ sở vật chất kỹ thuật, nhân viên thiếu lao động có trình độ kỹ thuật cao, chưa có kiến thức về sản phẩm phân phối, trình quản lý cịn yếu kém.
+ Chính sách của chính quyền địa phương: Chính quyền địa phương cịn dè dặt trong việc cấp phép các loại hình bán lẻ hiện đại do trình tự thủ tục hành chính rườm rà. Hệ thống pháp lý còn yếu kém khiến các cơng ty dè dặt trong việc sử dụng các hình thức phân phối và thanh toán hiện đại.
+ Nhu cầu của khách hàng thay đổi: Khách hàng hiện nay ngoài việc quan tâm đến tốc độ quét, thương hiệu máy quét, họ ngày càng quan tâm đến sự tiện lợi của máy quét như khối lượng máy quét, tính dễ sử dụng, giá cả và mẫu mã máy quét.
+ Do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế các ngân hàng phục vụ sản xuất kinh doanh đã thắt chặt chi tiêu khiến các doanh nghiệp khó tiếp cận với nguồn vốn để duy trì, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ FSI gặp phải sự cạnh tranh của các tên tuổi lớn trong ngành điện máy nói chung như Pico, Nguyễn Kim, Trần Anh, Topcare… Các siêu thị điện máy lớn có ưu thế về nguồn lực tài chính, quy mơ kinh doanh lớn, lực lượng bán hàng nhiều nên FSI gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các tổ chức này.
4.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan
+ Nguồn nhân lực: Tuy chất lượng nguồn nhân lực cơng ty, đặc biệt là phịng kinh doanh được cải thiện đáng kể, tuy nhiên chất lượng nguồn nhân lực vẫn cần được đào tạo và bồi dưỡng về trình độ nghiệp vụ chun mơn. Đặc biệt là lực lượng nhân
viên kinh doanh trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và các nhà bán lẻ, lực lượng hậu cần, kho… Các hạn chế về nhân lực gây khó khăn trong q trình gắn kết kênh phân phối và triển khai các chính sách kênh của cơng ty.
+ Nguồn lực tài chính: Quy mơn cơng ty cịn hạn chế, nguồn lực tài chính có hạn, các chính sách, hỗ trợ thành viên kênh bị hạn chế.
+ Quan điểm, định hướng phát triển kênh phân phối của ban lãnh đạo cơng ty cịn chưa phù hợp: Công ty chỉ tập trung vào việc mở rộng số lượng thành viên kênh nhà bán lẻ nhưng lại không quan tâm tới việc đánh giá hiệu quả và thực hiện các biện pháp kiểm soát thành viên kênh, thành viên kênh hoạt động rời rạc,chỉ quan tâm tới lợi ích riêng mình, bỏ qua nhiều chương trình marketing do cơng ty FSI triển khai.
+ Việc nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch marketing chưa được đầu tư thích đáng vì vậy chưa đem lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh.
4.2.Dự báo triển vọng và quan điểm phát triển kênh phân phối sản phẩm máy quét của công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Công nghệ FSI
4.2.1.Dự báo khái quát môi trường kinh doanh, triển vọng thị trường về sản phẩm máy quét trên thị trường miền Bắc
Dự báo môi trường kinh doanh
+ Môi trường kinh tế
Theo các chuyên gia dự báo nền kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng cịn gặp khó khăn trong 1- 2 năm tới. Đây là thử thách đối với các doanh nghiệp trong đó có FSI, đồng thời cũng là cơ hội để FSI nhìn lại mình và điều chỉnh các chính sách hợp lý hơn. Tuy nhiên nền kinh tế Việt Nam sẽ nhanh chóng đi vào ổn định và hồi phục sau 1 đến 2 năm. Với các chính sách và các gói kích cầu đang và sẽ được triển khai hứa hẹn nền kinh tế sẽ sớm được hồi phục và quay lại quỹ đạo của nó, doanh nghiệp tồn tại và vượt qua được sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh và sớm lấy lại niềm tin của nhà đầu tư và người tiêu dùng.
+ Mơi trường chính trị - pháp luật
Về mơi trường chính trị: hiện nay Việt Nam và một số nước đang có tranh chấp về vấn đề lãnh thổ với Trung Quốc, gây ra tình trạng bất ổn trên biển Đơng, dự báo trong thời gian tới vấn đề này vẫn cần đàm phán, và có thể chính phủ sẽ có thay đổi trong phương hướng chính trị với Trung Quốc trong thời gian tới. Tuy nhiên tác động
đối với hoạt động kinh doanh của FSI là không đáng kể bởi thị trường của FSI là thị trường miền Bắc. Tuy nhiên về cơ bản hiện nay và trong tương lai Việt Nam vẫn được đánh giá là một trong số quốc gia có nền chính trị ổn định nhất khu vực.
Về pháp luật: Q trình Việt Nam chính thức ra nhập WTO, chính sách pháp luật ngày càng thơng thống hơn, giúp các doanh nghiệp có điều kiện kinh doanh, thủ tục hành chính rườm rà được cắt bỏ thúc đẩy quá trình làm thủ tục nhanh chóng. Trong thời gian tới nhiều nhà bán lẻ sẽ tiến vào Việt Nam, điều này có thể tạo điều kiện thuận lợi giúp công ty phát triển hệ thống kênh phân phối của mình qua những kênh mới hiện đại hơn.
Triển vọng thị trường
Một trong các sản phẩm máy văn phòng là máy quét là trợ đủ đắc lực khơng thể thiếu cho dân văn phịng. Sự ra đời của nhiều dịng máy với những tiêu chuẩn cơng nghệ riêng khiến người tiêu dùng ngày càng khắt khe hơn trong việc chọn lựa sản phẩm, nhất là sản phẩm dùng cho cá nhân. Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều dịng máy quét của các hãng như Canon, HP, Kodak, Avision, Toshiba... và đặc biệt là thương hiệu Plustek gia nhập thị trường Việt Nam vào 5/2012 đem lại cho người tiêu dùng nhiều lựa chọn hơn. Nhu cầu mở rộng kinh doanh của các doanh nghiệp, mở rộng tổ chức… cùng với xu hướng phát triển kinh tế làm cho xu hướng việc làm văn phịng tăng lên đáng kể, theo đó, nhu cầu tiêu thụ các thiết bị văn phòng và máy quét cũng tăng theo. Sự phát triển của internet khiến công việc của con người cũng trở nên hiện đại hơn, khoảng cách về không gian, thời gian được rút ngắn, con người không cần phải trực tiếp gặp nhau mới có thể làm việc được, thay vào đó họ làm việc với hình thức hiện đại hơn là làm việc online, nhu cầu gửi hồ sơ, tài liệu trực tuyến ngày càng nhiều, và máy quét là một thiết bị không thể thiếu.
Khách hàng ngày nay ngày càng tinh tế và có tính thẩm mỹ cao hơn, cũng có những yêu cầu cao hơn về chất lượng và kiểu dáng. Việc đáp ứng nhu cầu khách hàng địi hỏi cơng ty phải khơng ngừng đa dạng hóa sản phẩm, cung cấp nhiều loại máy quét phục vụ cho nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng với giá thành cạnh tranh.
4.2.2.Quan điểm phát triển kênh phân phối sản phẩm máy quét của công ty trong thời gian tới.
+ Tập trung vào mục tiêu phân phối, xây dựng kênh “Distributor”, cắt giảm kênh 0 cấp, tăng tỷ trọng kênh 1 cấp.
+ Tuyển chọn tăng cường thêm số lượng các đại lý tại các tỉnh/thành phố trên thị trường miền Bắc.
+ Xây dựng thêm kênh hai cấp để hoàn thiện hệ thống kênh trên thị trường miền Bắc + Điều chỉnh lại chính sách khuyến khích các thành viên của kênh.
+ Hoạt động kiểm soát, đánh giá thành viên kênh phải được quan tâm thực hiện sát sao hơn nữa, có các hành động điều chỉnh thành viên kênh phù hợp.