6. Kết cấu đề tài
2.2. THỰC TRẠNG NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG KINHDOANH
2.2.1. Ảnh hưởng của khách hàng đến hoạt động quản trị của doanh nghiệp
a. Tình hình khách hàng của cơng ty
Với đặc điểm của nước ta là một nước nhiệt đới gió mùa nóng ẩm và thường xuyên phải đối mặt với thiên tai và các bệnh nhiệt đới. Dân số nước ta lại đông, mật độ dân số cao nên kinh doanh dược phẩm khá là tiềm năng
Trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp sẽ có những tập khách hàng khác nhau ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty. Đối với công ty TNHH Thương mại và Dược Phẩm Phương Đông hoạt động trong ngành dược phẩm sẽ có sự khác biệt lớn so với các ngành khác
Đối với ngành dược thì khách hàng lớn nhất là thị trường các tỉnh. Các bệnh viện và đại lý thuốc lớn,… Do sản phẩm này phải được sử dụng một cách đặc biệt theo sự chỉ dẫn của bác sỹ và dược sỹ.
Khách hàng của công ty bao gồm:
Các bệnh viện và các cơ sở điều trị tại các cấp: Đây là đối tượng khách hàng khá quan trọng. Số lượng các loại thuốc sử dụng trong bệnh viện phải đảm bảo thường xuyên, ổn định.
Các chi nhánh, đại lý, nhà phân phối, các nhà thuốc (như các công thương mại, các điểm bán lẻ,…): Đây là loại khách hàng có quy mơ lớn, phần lớn các nhà thuốc sẽ là người chịu trách nhiệm đưa các sản phẩm dược đến tận tay người tiêu dùng.
Khách hàng có ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Do vậy trong những năm qua, công ty đã không ngừng củng cố mối quan hệ tốt với các bạn hàng truyền thống và thiết lập tìm kiếm các bạn hàng mới.
Bảng 2: Giá trị tiêu thụ của công ty TNHH Thương mại và Dược Phẩm Phương Đông trong 3 năm vừa qua
Đơn vị tính: triệu đồng Năm 2010 2011 2012 So sánh 2010- 2011 So sánh 2011- 2012 Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Hà Nội 41.485 51,27 69.175 57,5 7 74.649 52,69 27.690 166,75 5.474 107,91 Các tỉnh khác 29.636 36,63 35.868 29,8 5 46.14 32,57 6.232 121,03 10.276 128,65 Xuất khẩu 9.793 12,10 15.106 12,5 7 20.833 14,74 5.313 154,25 5.727 137,91 Tổng 80.914 100 120.14 9 100 141.67 6 100 39.235 148,49 21.527 117,92 (Nguồn: Phịng kế tốn tổng hợp)
Qua bảng trên ta thấy tình hình thị trường
Thị trường Hà nội là thị trường lớn nhất và truyền thống của công ty, năm 2010 chiếm 51,27%, năm 2011 chiếm 57,57 % và năm 2012 chiếm 52,69% do trụ sở công ty được đặt tại đây. Ở Hà Nội, nhu cầu về các mặt hàng dược phẩm lớn do tập trung số lượng bệnh viện và các đại lý thuốc lớn nên nhu cầu khá cao và tăng đều qua các năm. Cụ thể từ năm 2010 đến năm 2011, tại địa bàn Hà nội có doanh thu tăng 66,75%; nhưng từ năm 2011 đến năm 2012 tăng chỉ có 7,91% do cơng ty thực hiện chiến lược mở rộng thị trường ra các tỉnh ngoài và xuất khẩu.
Các thị trường ở các tỉnh lẻ cũng chiếm số lượng khá cao, theo các dữ liệu thứ cấp thì số lượng tiêu thụ lớn thuộc về các tỉnh Hải Phòng, Hưng Yên, Bắc Ninh, Thái Nguyên,.. Thị trường này chiếm 46,14% vào năm 2010, năm 2011 thì chiếm khoảng 29,85 % và năm 2012 chiếm 32,57% , đây là thị trường khá thu hút và phát triển đối với công ty với mức tăng doanh thu từ năm 2010 đến năm 2011 là 21,03% và i từ năm 2011 đến năm 2012 tăng tới 28,65%.
Xuất khẩu chiếm số lượng ít, năm 2010 chiếm 12,1%, năm 2011 chiếm 12,57%, năm 2012 chiếm 14,74% trong cơ cấu nhưng là bước tạo tiền để cho danh nghiệp bước vào thị trừờng quốc tế rộng lớn, nhất là khi Việt Nam gia nhập WTO.
Nhìn chung thì thị trường của cơng ty khá lớn và đầy tiềm năng, nhất là thị trường các tỉnh lân cận với Hà Nội, là nơi mà cơng ty có thể tập trung phát triển để tăng thị phần.
b. Ảnh hưởng của khách hàng đến hoạt động quản trị
Hơn 13 năm thành lập và phát triển, Công ty Phương Đông đã mở rộng thị trường kinh doanh từ Hà Nội ra khắp các tỉnh miền
Bắc và còn xuất khẩu ra nước ngồi nên cơng ty cần tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa rộng hơn nữa nhằm tiết kiệm chi phí vận chuyển.
Khách hàng của công ty chủ yếu là các cơ sở điều trị đại lý nên họ mong muốn mức chiết khấu thương mại cao, địi hỏi sản phẩm có chất lượng và uy tín và yêu cầu khả năng cung cấp sản phẩm đúng hạn theo hợp đồng đã kí kết. Lượng khách hàng này có khả năng gây sức ép cao vì họ thường mua với số lượng lớn, chiếm doanh số cao. Hơn nữa lại có nhiều sự lựa chọn về người bán và có đầy đủ thơng tin về nhu cầu , giá cả,… Vì thế cơng ty phải hoạch định một chính sách giá hợp lý để giữ chân và thu hút khách hàng. Khách hàng truyền thống thì cần có chính sách giá phù hợp, có lợi ích và các hoạt động tri ân khách hàng, còn các khách hàng mới và tiềm năng thì có các hoạt động marketing, quảng bá sản phẩm chất lượng tốt để tạo ấn tượng tốt về công ty.
Khách hàng của công ty thường mua với số lượng lớn nên tiến trình thanh tốn rất quan trọng, nó ảnh hưởng tới tốc độ quay vịng vốn của doanh nghiệp nên các điều kiện thanh tốn của khách hàng được cơng ty hợp đồng khá chặt chẽ.
Mặt hàng của cơng ty cần phải có chất lượng được quy định chặt chẽ nên công ty luôn kiểm tra, theo dõi các sản phẩm được mua và đang dự trữ nhằm đảm bảo cung cấp cho khách hàng các sản phẩm có chất lượng. Để tránh lãng phí chi phí bảo quản thì cơng ty cần lập kế hoạch mua hàng chi tiết theo số liệu bán hàng của các năm trước và tình hình thị trường hiện tại.
Việt Nam gia nhập WTO là một thách thức và cũng là cơ hội lớn cho cơng ty có thể tìm kiếm các khách hàng mới ở ngồi nước để mở rộng thị phần của mình.