1.2.4 .Nội dung nghiên cứu triển khai chiến lược phát triển thị trường
2.4. Phân tích và đánh giá thực trạng triển khai chiến lược phát triển thị trường của Công ty Cổ
2.4.4. Thực trạng triển khai chính sách marketing trong triển khai chiến lược phát triển thị trường
Chính sách marketing là một trong những chính sách quan trọng nhất ảnh hưởng nhiều nhất đến triển khai chiến lược kinh doanh của công ty Tecapro. Việc thực hiện các hoạt động trong quản trị chính sách marketing được các cán bộ cơng nhân viên đánh giá như sau:
Hình 2.4: Đánh giá thực hiện quản trị chính sách marketing của cơng ty TECAPRO
( Nguồn tổng hợp từ kết quả điều tra) Dưới đây là tác giả đi sâu vào phân tích thực trạng từng chính sách marketing của cơng ty:
2.4.4.1. Chính sách sản phẩm
Theo điều tra, 80% số nhân viên được hỏi cho rằng việc quản trị chính sách sản phẩm của công ty là tốt.
Công ty cổ phần công nghệ thông tin và truyền thông Tecapro phân phối các sản phẩm máy tính, máy chủ và các linh kiện điện tử. Là các sản phẩm thương hiệu lớn trên thế giới như : DELL, HP, SONY,…được nhập trực tiếp từ các nhà cung cấp uy tín trên thị trường với những tính năng vượt trội, sản phẩm chất lượng , kiểu dáng mẫu mã phong phú, đa dạng, …
Theo kết quả điều tra, tác giả tổng hợp được ý kiến của nhân viên về sản phẩm của công ty như sau:
Hình 2.5: Đánh giá đặc tính sản phẩm của cơng ty Tecapro
( Nguồn tổng hợp từ kết quả điều tra)
Theo kết quả từ phiếu điều tra ta thấy 90% cán bộ công nhân viên cho rằng chất lượng về sản phẩm của cơng ty Tecapro cung cấp đều có chất lượng tốt. Điều này cho thấy một thực tế rằng các khách hàng lớn đến với công ty nhiều năm qua vẫn tin dùng sản phẩm và ít khi phàn nàn về chất lượng của sản phẩm. Về bao bì, nhãn mác của máy tính, máy chủ các linh kiện điện tử của công ty cũng được công ty chú trọng đến nhằm thu hút khách hàng, đồng thời để khâu vận chuyển được tốt mà không làm ảnh hưởng đến sản phẩm, để đảm bảo được sự tin cậy từ phía khách hàng.
2.4.4.2. Chính sách giá
Qua điều tra khảo sát cho thấy công ty Tecapro đã đưa ra cách thức định giá theo chi phí, cơng ty sử dụng phương pháp này vì nó khá đơn giản, dễ tính, giảm thiểu sự cạnh tranh về giá đồng thời đảm bảo được sự công bằng tương đối cho cả người mua và người bán. Từ đó cơng ty
cố gắng giảm bớt các chi phí đến mức thấp nhất để đạt được mức lợi nhuận đề ra.
Giá của các sản phẩm của cơng ty TECAPRO nhìn chung là khá hợp lý, mức giá ổn định, ngang bằng và thấp hơn các đối thủ cạnh tranh.
Sau đây tác giả đưa ra giá một số sản phẩm của công ty TECAPRO và các đối thủ cạnh tranh.
Bảng 2.3: Giá một số sản phẩm công nghệ thông tin tiêu biểu (năm 2013)
Tên sản phẩm
Giá sản phẩm(đơn vị: đồng/cái) Công ty cổ phần CNTT và truyền thông TECAPRO Công ty cổ phần phát triển
đầu tư cơng nghệ FPT Cơng ty máy tính Vĩnh Xn Cơng ty TNHH sản xuất và dịch vụ máy tính Thế Trung Máy chủ (IBM System x3650 M3 (7945 - G2A) 63.239.999 65.950.000 64.581.000 64.687.986 Thiết bị mạng (Cisco WS- C2960S-24TS-S) 20.140.000 20.370.000 20.386.000 20.470.000 Máy tính để bàn HP Pavilion 500 -041L 12.700.000 13.200.000 12.800.000 12.950.000
( Nguồn tổng hợp điều tra)
Qua bảng giá các sản phẩm ở trên cho ta thấy so với các đối thủ cạnh tranh thì cùng một loại hàng nhập thì cơng ty TECAPRO có giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh nhất là đối với công ty cổ phần phát triển đầu tư công nghệ FPT,…
Qua điều tra khảo sát cho thấy công ty Tecapro đã đưa ra cách thức định giá được thể hiện ở hình sau:
Hình 2.6: Đánh giá của nhân viên về cách thức định giá của công ty TECAPRO.
( Nguồn: tổng hợp từ kết quả điều tra)
Qua điều tra khảo sát có 80% số cán bộ cơng nhân viên được hỏi cho rằng cách định giá của công ty là định giá theo chi phí và chính sách này cũng được 80% số nhân viên trong công ty
ủng hộ. Trong các nhà phân phối về các thiết bị cơng nghệ thơng tin tại địa bàn Hà Nội thì cơng ty Tecapro chiếm thị phần lớn nhất Hà Nội, và cũng là cơng ty có giá thấp hơn với các đối thủ cạnh tranh. Với vai trò của nhà phân phối, việc định giá cho sản phẩm phụ thuộc nhiều vào giá thành hàng nhập vào. Công ty TECAPRO sẽ cộng thêm vào các chi phí vận tải, vận hành, bảo hành sửa chữa,… để tính tốn giá thành sản phẩm cho hợp lý với từng giai đoạn kinh doanh.
Công ty TECAPRO sử dụng cách định giá theo chi phí đây là phương pháp đơn giản và phổ biến vì người bán hàng biết nhiều về chi phí hơn là về nhu cầu, cơng bằng hơn đối với cả người mua và người bán, không phải luôn điều chỉnh giá theo sự biến động của nhu cầu. Bên cạnh đó cách thức định giá này lại khó cho phép định được giá tối ưu, khơng được chú ý đến nhu cầu và cạnh tranh, do đó giá đề ra có thể khác rất nhiều so với giá thị trường, vì vậy mang tính chủ quan nhiều hơn. Cho nên Cơng ty dùng phương pháp này là một tính tốn hợp lý để vừa đảm bảo cơng ty có thể phát triển trên thị trường Hà Nội và kinh doanh vẫn có lợi nhuận.
2.4.4.3. Chính sách phân phối
Cơng ty cổ phần cơng nghệ thông tin và truyển thông_Tecapro phân phối trực tiếp các sản phẩm của mình mà khơng qua khâu trung gian nào cả. Việc sử dụng kênh 0 cấp này của công ty đã được 100% số cán bộ công nhân viên cho là hợp lý. Các khách hàng của công ty là các chủ dự án các cá nhân tổ chức trong và ngoài nước cần cung cấp các sản phẩm của cơng ty đến với các cá nhân tổ chức có nhu cầu sử dụng lắp đặt hệ thống công nghệ thơng tin như máy chủ, máy tính, lắp đặt các đường dây. Sử dụng kênh phân phối này, công ty tự tìm kiếm khách hàng thơng qua các nguồn tin thu thập được từ nghiên cứu thị trường, từ các trang mạng, từ mối quan hệ khách hàng lâu lắm giới thiệu…
Mặc dù các sản phẩm của công ty khi nhập hàng về là vận chuyển cho khách hàng luôn để đảm bảo thời gian của hợp đồng cũng như uy tín của cơng ty với khách hàng nhưng cơng ty cũng có kho hàng dự trữ các sản phẩm để đảm bảo nguồn hàng khi trường hợp cần thiết.
Về vận chuyển hàng hố cơng ty có đội ngũ lái xe chun nghiệp ln sẵn sàng vận chuyển các nguồn hàng đến với khách hàng đúng thời gian quy định. Để tránh trường hợp không mong muốn khi lượng hàng lớn mà công ty không đủ xe để vận chuyển cơng ty th vận chuyển ngồi hỗ trợ cùng với người của cơng ty đảm bảo uy tín với khách hàng.
Tuy vậy nhìn một cách tổng qt thì việc quản trị chính sách phân phối chưa được đánh giá là hồn tồn tốt vì 10% số cán bộ cơng nhân viên đánh giá là trunng bình. Đơi khi việc phân phối cũng xảy ra những sai xót khó tránh khỏi như nguồn hàng không về kịp thời gian hẹn, hay đơn vị vận tải đi thuê nhưng họ sai hẹn chậm chễ trong q trình giao hàng…
2.4.4.4. Chính sách xúc tiến thương mại
cổ phần công nghệ thông tin và truyền thơng_Tecapro cũng khơng ngoại lệ. Trong chính sách xúc tiến thương mại cơng ty Tecapro có sử dụng các hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, xúc tiến bán. Theo kết quả điều tra có 50% cán bộ cơng nhân viên cho rằng chính sách xúc tiến thương mại của cơng ty ở mức đánh giá là trung bình và 20% đánh giá ở mức độ yếu. Để hiểu rõ điều này, tác giả đi vào phân tích chi tiết đánh giá của cán bộ cơng nhân viên về chính sách xúc tiến của cơng ty.
Hình 2.7: Mức độ thực hiện các hình thức xúc tiến thương mại của cơng ty Tecapro.
( Nguồn: tổng hợp từ kết quả điều tra)
Công ty Tecapro chỉ là chi nhánh của công ty mẹ thực hiện là một nhà phân phối cho nên công ty khá xem nhẹ việc thực hiện các chương trình xúc tiến bán và quảng cáo. Cơng ty hầu như khơng có các chương trình quảng cáo trên các báo tạp trí hay truyền hình mà chủ yếu chỉ có rất ít các quảng cáo trên internet, hay trên trang web của cơng ty, chứ khơng có trên bất kỳ phương tiện nào khác có đến 60% cán bộ cơng nhân viên cho rằng hiệu quả của chương trình quảng cáo là trung bình, 20% cho rằng đạt ở mức yếu. Bên cạnh đó, gần như cơng ty cũng ít khi có sự khuyến khích khách hàng bằng những cơng cụ của xúc tiến bán, khách hàng của công ty là những khách hàng lớn và khi khách hàng có nhu cầu thì cơng ty nhập hàng và vận chuyển lắp đặt theo hợp đồng ký kết giữa hai bên.
Với đặc thù ngành kinh doanh công nghệ thông tin, việc bán hàng cá nhân rất quan trọng. Các nhân viên của công ty thường xuyên phải tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để khơi gợi nhu cầu tư vấn về sản phẩm, khuyến khích họ ký hợp đồng. Tuy nhiên việc bán hàng cá nhân được đánh giá 50% ở mức trung bình.
Bên cạnh đó, 20% cán bộ cơng nhân viên cho rằng hình thức quan hệ cơng chúng của cơng đạt kết quả tốt, điều đó cho thấy cơng ty cũng chú trọng đến quan hệ giao tiếp cộng đồng để tạo dựng giữ gìn hình ảnh tích cực của mình.
Cùng với đó hình thức marketing trực tiếp thông qua thư từ cũng được chú trọng. Khách hàng đều là các tổ chức, có tư cách pháp nhân, việc liên hệ với họ thường phải được hẹn trước. Tuy vậy, hầu hết các lần bán được sản phẩm đều cần phải gặp mặt trực tiếp trao đổi thông tin và đưa ra bản thảo hợp đồng. Hình thức marketing trực tiếp hỗ trợ nhiều cho việc bán hàng, hiệu quả đem lại được cán bộ công nhân viên đánh giá 40% là khá, 50% là ở mức trung bình.
2.4.5. Thực trạng phân bổ nhân sự và phát huy văn hoá, lãnh đạo trong triển khai chiến lược phát triển thị trường.
Cơng ty TECAPRO có tổng số lao động thường xun là 105 người chia thành 5 phòng ban, phối hợp hoạt dộng với nhau để đảm bảo thực hiện mọi hoạt động liên quan của doanh nghiệp.
Khi tìm hiểu tại doanh nghiệp có tới 60% số cán bộ cơng nhân viên được hỏi cho rằng việc phân bổ nhân sự của cơng ty đạt ở mức khá và trung bình. Cơng việc quan trọng nhất trong triển khai chiến lược kinh doanh của công ty là tiếp xúc khách hàng và bán được sản phẩm. Phịng kinh doanh xuất nhập khẩu có tất cả 26 nhân viên, tuy nhiên đội ngũ kinh doanh của cơng ty kinh nghiệm cịn chưa nhiều, kỹ năng đàm phán với các đối tác của cơng ty cịn phải được đào tạo thêm nữa. Chủ yếu giám đốc công ty TECAPRO đi gặp trực tiếp khách hàng, dẫn tới thiếu thời gian và bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh.
Ngồi ra cơng ty có những chế độ đãi ngộ tốt hấp dẫn cho những nhân viên có được khách hàng lớn, bên cạnh đó cũng phê bình nhân viên làm việc kém hiệu quả, trì chệ trong cơng việc.
Hàng năm tồn bộ cơng nhân viên trong Cơng ty được đi tham quan, nghỉ mát… Ngoài ra, hàng tháng Cơng đồn Cơng ty tổ chức sinh nhật cho các cán bộ, công nhân viên, tạo sự đồn kết, thống nhất trong tồn Cơng ty. Tạo môi trường làm việc thân thiện, cơ hợi thăng tiến trong công việc.
2.4.6. Thực trạng phân bổ ngân sách triển khai chiến lược phát triển thị trường của cơng ty.
Để có ngân sách triển khai các hoạt động, cơng ty Tecapro huy động từ nguồn vốn chủ sở hữu và nợ phải trả. Từ hai nguồn này hiện nay cơng ty Tecapro có tổng nguồn vốn là 10 tỷ
Theo kết quả điều tra phỏng vấn phó giám đốc, cơng ty Tecapro phân bổ ngân sách dựa trên số lượng nhân lực và khối lượng cơng việc của từng phịng ban trong triển khai chiến lược kinh doanh.
Bảng 2.4: Phân bổ ngân sách trong triển khai CLPTTT của cơng ty Tecapro.
Phịng, ban Tổng số người Phần trăm ngân sách
được phân bổ
Giám đốc 1 2%
Phó giám đốc 1 1%
Phịng tài chính kế tốn 20 10%
Phịng kế hoạch đầu tư 18 15%
Phịng tổ chức hành chính 16 8%
Phòng kinh doanh & xuất nhập khẩu 26 50%
Phịng kỹ thuật cơng nghệ 23 14%
Tổng số 105 100%
(Nguồn: tổng hợp kết quả điều tra)
Việc phân bổ ngân sách tại công ty TECAPRO là một yếu tố rất quan trọng bởi phân bổ ngân sách sẽ đảm bảo sự cân đối giữa nhu cầu tài chính để duy trì các hoạt động kinh doanh hiện tại với nhu cầu tài chính để triển khai chiến lược. Với vai trò của một nhà phân phối, phòng kinh doanh của công ty TECAPRO đảm nhận các công việc quan trọng nhất là từ đầu vào (mua hàng) đến đầu ra (bán hàng). Trong đó, hàng hố đầu vào chiếm giá thành lớn cộng với số lượng nhân viên thường xuyên đi tìm kiếm và chăm sóc khách hàng nên ngân sách phân bổ cho phòng kinh doanh là lớn nhất với khoảng 50%. Bên cạnh đó, phịng kế hoạch đầu tư cũng khơng kém phần quan trọng đảm nhận giúp ban giám đốc công ty lên kế hoạch sản xuất kinh doanh và theo dõi thực hiện kế hoạch vè theo dõi thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của các phòng ban khác trong công ty, tổ chức mua sắm thiết bị, phương tiện, hàng hoá thuộc lĩnh vực phân bổ với khoảng 15%.Phịng kỹ thuật cơng nghệ nghiên cứu công nghệ mới, sản phẩm mới, quản lý nghiệp vụ kỹ thuật công nghệ và đầu tư như quản lý kỹ thuật đầu tư sửa chữa, nghiên cứu và hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật, các dây truyền công nghệ mới vào các lĩnh vực sản xuất kinh doanh nên phân bổ phòng kỹ thuật cơng nghệ với khoảng 14%.
Ngồi ra, việc phân bổ ngân sách triển khai cũng có thể thay đổi tuỳ từng giai đoạn cụ thể để đảm bảo thích ứng với các cơ hội thị trường.
CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ
THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG_TECAPRO.
3.1. Các kết luận thực trạng triển khai chiến lược phát triển thị trường của Công ty Cổ phần công nghệ thông tin và truyền thông_Tecapro phần công nghệ thông tin và truyền thông_Tecapro
3.1.1. Những thành công đạt được
Qua nghiên cứu thực trạng tình hình triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty cổ phần công nghệ thông tin và truyền thông_Tecapro trong những năm qua, nhận thấy công ty đã đạt được những thành công sau:
Thứ nhất, công tác thiết lập mục tiêu ngắn hạn, công ty TECAPRO luôn chú trọng đến việc đề ra các mục tiêu hàng năm đề từ đó tạo cơ sở và điều kiện phân bổ các nguồn lực chủ yếu: tài chính, vật chất, nhân lực, kỹ thuật. Từ đó, cơng ty có thể chi tiết cụ thể điều chỉnh sự tiến triển và thực hiện các mục tiêu chiến lược dài hạn. Thực tế trong hai năm 2012 và 2013 công ty thực hiện đc vượt mức doanh thu đã đề ra. Đây cũng là một thành công trong giai đoạn hiện nay của nền kinh tế.
Thứ hai, về tập khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh và định vị sản phẩm. Công ty đã chỉ ra rõ các khách hàng mục tiêu của cơng ty để từ đó nắm bắt được tâm lý tiêu dùng và làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời tạo được sự khác biệt đối với đối thủ cạnh tranh và tạo được hình ảnh tốt nhất trong tâm trí người tiêu dùng.
Thứ ba, cơng tác quản trị chính sách marketing. Cơng ty đã thành cơng trong chính sách sản phẩm với danh mục sẩn phẩm đa dạng, bao quát hết linh vực cung cấp các thiết bị công nghệ thông tin, với chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế. Bên cạnh đó cách định giá theo chi phí của cơng ty cũng khá ổn định, thuộc những nhà phân phối có giá tốt nhất trên thị trường.