1.7 .Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
3.3.2.Thực trạng về các giải pháp marketing
3.3. Thực trạng các giải pháp marketing phát triển thị trường cho sản phẩm sữa
3.3.2.Thực trạng về các giải pháp marketing
3.3.2.1. Thực trạng về biến số sản phẩm
Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương hiện nay phân phối nhiều nhãn hàng sữa bột Dutch Lady. Mỗi sản phẩm đều có chất lượng tốt và mẫu mã đẹp nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước cũng như trên địa bàn Hà Nội.
Các sản phẩm đều đáp ứng đầy đủ yêu cầu về chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm. Với hệ thống kho bãi hiện đại và tiện nghi, công ty luôn đảm bảo sản phẩm được bảo quản và vận chuyển đến tay khách hàng một cách hoàn hảo nhất.
Bảng 3. Danh mục sản phẩm chủ yếu và doanh thu sản phẩm của công ty (phụ lục 5)
Các khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm của cơng ty đều nhận xét rằng họ rất hài lịng về chất lượng sản phẩm cũng như các cách thức phục vụ của cơng ty.Đó là động lực để cơng ty tăng cường hoàn thiện các hệ thổng kho bãi và bảo quản hàng hóa, phát triển cơng nghệ để sản phẩm của công ty được sản xuất trên dây chuyền hiện đại và tiên tiến nhất, mang đến chất lượng sản phẩm làm hài lòng người tiêu dùng hiện nay cũng như đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm, đáp ứng nhu cầu của thị trường Miền Bắc và Hà Nội.Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát chất lượng sản phẩm sữa bột Dutch Lady, giảm thiểu ô nhiễm và bảo vệ mơi trường. Hồn thiện quy trình kiểm sốt chất lượng, vệ sinh và bảo quản hàng hóa..
3.3.2. 2. Thực trạng giải pháp giá nhằm thâm nhập thị trường
Chính sách giá của Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương hiện nay nhằm thực hiện mục tiêu: định giá để làm ổn định lợi nhuận. Hiện nay, cơng ty áp dụng phương pháp định giá đó là định giá bằng cách cộng lãi vào chi phí
Ngồi phương thức định giá nêu trên, cơng ty có những chính sách ưu đãi về giá như giảm giá nhanh và giảm giá vì mua số lượng lớn. .Giảm giá nhanh được cơng ty đưa ra để khuyến khích các khách hàng thanh tốn hợp đồng nhanh hơn và điều này cho phép quay vịng vốn của cơng ty nhanh hơn . Điều khoản về giảm giá này được công ty và khách hàng thỏa thuận và ghi rõ trong hợp đồng. Thông thường khách hàng của công ty được giảm giá từ 1-2% nếu trả tồn bộ tiền trong vịng 7 ngày kể từ ngày chuyển hàng. Hình thức chiết giá này của cơng ty sẽ khuyến khích khách hàng trả tiền ngay nhằm giảm rủi ro tín dụng và chi phí thu các khoản quá hạn cho công ty. Phương thức giảm giá do mua số lượng nhiều dành cho những khách hàng mua số lượng hàng hóa nhất định nhằm khuyến khích khách hàng của cơng ty mua hàng với số lượng lớn.Hình thức chiết giá này của cơng ty sẽ khuyến khích khách hàng trả tiền ngay nhằm giảm rủi ro tín dụng và chi phí thu các khoản q hạn cho cơng ty.Hình thức chiết giá này làm khách hàng rất hài lịng.Tuy nhiên họ vẫn muốn được hưởng chính sách chiết giá mạnh mẽ hơn nữa.
So với các nhà phân phối khác, giá của cơng ty có cao hơn một chút tuy nhiên người tiêu dùng vẫn tin tưởng chọn mua sản phẩm bởi uy tín và chất lượng phục vụ của cơng ty.
Bảng4: So sánh giá sản phẩm của công ty so với các đối thủ cạnh tranh (phụ lục 6)
3.3.2.3. Thực trạng biến số phân phối
Những năm gần đây, kênh phân phối trên địa bàn của công ty đã phát triển tự phát cả về số lượng và quy mơ. Do đó, bước đầu cũng đã đáp ứng nhu cầu của nhà sản xuất và người tiêu dùng. Các kênh phân phối hiện đại như siêu thị và đại lí ngày càng phát triển và thu hút một bộ phận lớn người tiêu dùng. Tuy nhiên, đối với loại hình chợ, cửa hàng bán lẻ thì chưa đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng.
Công ty phân phối sản phẩm qua 3 trung gian phân phối :
Các siêu thị Siêu thị Co.opmart, Ocean Retail, Lotte Mart …khu vực Hà Nội tập trung các phường Mai Động, Lĩnh Nam thuộc quận Hoàng Mai, phường Thanh Xuân Bắc, Thượng Đình thuộc Thanh Xuân,phường Mai Dịch thuộc cầu Giấy… chiếm 50% doanh thu
Các đại lí khu vực Hà Nội như đại lí bán bn bán lẻ Hồng Ngọc , Đại lí sữa Mai Linh, đại lí Thành Trung…, tại Hải Phịng có các đại lí tại Quận Kiến An như: đại lí Minh Châu, Đại lí sữa mẹ và bé, đại lí sữa Việt Nam, … chiếm 30% doanh thu
Các trung gian bán lẻ trên toàn bộ cả nước chiếm 20% doanh thu.
Sơ đồ 3: Hình thức kênh phân phối của Cơng ty Cổ Phần Hà phương
Công ty sử dụng 3 trung gian phân phối với hình thức kênh qua siêu thị và đại lí là chủ yếu.Sản phẩm qua các kênh này được tiêu thụ một cách mạnh mẽ và đến tay người tiêu dùng 1 cách nhanh chóng, hiệu quả nhất.Loại kênh gián tiếp này giúp cơng ty thiết lập được một mạng lưới các nhà phân phối rộng lớn, chiếm 20% doanh thu của công ty. Tùy thuộc mặt hàng mà công ty bán tại nhà máy hay cửa hàng.
3.3.2.4. Thực trạng biến số xúc tiến thương mại
Theo báo cáo tổng kết của phòng kinh doanh tổng hợp, trong thời gian qua, hoạt động xúc tiến truyền thơng cơng ty diễn ra tương đối ít và hiệu quả mang lại còn thấp chủ yếu là bán hàng cá nhân xúc tiến bán và quan hệ công chúng.
Bán hàng cá nhân trực tiếp
Đối với bán sản phẩm sữa bột Dutch Lady cá nhân là một trong những phương thức xúc tiến có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của cơng ty, nó tác động trực tiếp đến các chủ siêu thị, đại lí và người tiêu dùng cuối cùng…. Hiện nay tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng cá nhân chiếm đến 80% tổng doanh thu hàng năm. Tuy nhiên hiệu quả hoạt động của lực lượng bán chưa cao, sự thụ động trong cơng việc cịn lớn. Công việc bán hàng của công ty thường chỉ dựa trên những mối quan hệ quan biết cũ làm ăn lâu dài mà ít có sự tìm kiếm khách hàng mới những khách hàng của đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Xúc tiến bán hàng
Đây là hoạt động có tầm quan trọng thứ hai sau bán hàng cá nhân trong phối thức xúc tiến của một doanh nghiệp thương mại. Hoạt động xúc tiến của cơng ty chưa thực sự hiệu quả tuy nhiên nó đã góp phần vào tăng sản lượng tiêu thụ và tìm kiếm
CƠNG TY HÀ PHƯƠNG KHÁCH HÀNG Siêu thị Đại lí Bán lẻ
khách hàng cho công ty. Những hoạt động xúc tiến chủ yếu của công ty hiện nay là tham gia các hội thảo về tài trợ , từ thiện đồng thời tham gia các chương trình từ thiện .Chi phí cho các hoạt động này chiếm khoảng 2% giá bán. Cùng với đó là một số hình thức kích thích mua hàng như tặng kèm thêm sảm phẩm khác như thìa sữa hoặc các sản phẩm sữa tươi hộp nhỏ, các bộ chơi xếp hình cho trẻ em… vào các dịp mới khai trương địa điểm mới, các ngày lết tết… trong vòng 1 tuần.. Tuy nhiên số lượng khách hàng nhận được ưu đãi này không nhiều và có sự ưu đãi nhiều hơn cho những thành viên của công ty
Khách hàng đánh giá cao các chương trình xúc tiến của cơng ty. Tuy nhiên để hài lịng hơn nữa các khách hàng khó tính thì cơng ty cần có các chính sách xúc tiến mạnh mẽ hơn nữa.
Quan hệ công chúng
Hoạt động với công chúng được trung tâm đặc biệt quan tâm. Các cán bộ nhân viên của cơng ty tích cực vận động hành lang quan hệ với các cơ quan nhà nước hải quan các đơn vị thành viên khách hàng của cơ quan nhà nước. …nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho cơng ty trong q trình kinh doanh và tạo ra cho cơng ty những cơ hội nhận được những hợp đồng cung ứng cho các dự án của nhà nước .
Kết luận: các công cụ xúc tiến này có sự kết hợp chặt chẽ với nhau để thống
nhất mục tiêu chúng là hoàn thiện và phát triển một cách tốt nhất hoạt động xúc tiến của công ty đồng thời thống nhất mục tiêu phát triển thị trường của công ty.
CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SỮA BỘT CỦA CÔNG TY TNHH
ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHƯƠNG TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC