1.7 .Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
4.2.1.Dự báo triển vọng thị trường đối với sản phẩm sữa bột
4.2. Dự báo triển vọng thị trường và mục tiêu phương hướng phát triển thị trường sản
4.2.1.Dự báo triển vọng thị trường đối với sản phẩm sữa bột
Hội nhập kinh tế thế giới mang lại nhiều cơ hội to lớn để phát triển thị trường nhưng cũng đem lại những khó khăn khơng nhỏ. Sau thời kỳ khủng hoảng và suy thối kinh tế, Với những giúp đỡ từ phía Nhà nước nền kinh tế Việt Nam đang có dấu hiệu phục hồi. Thị trường sản phẩm sữa bột vẫn là thị trường tiềm năng
4.2.1.1. Triển vọng phát triển chung của ngành sữa tại Việt Nam
Hiện nay, trên thị trường nước ta có khoảng 200 doanh nghiệp nhập khẩu sữa và nguyên liệu thành phẩm. Kim ngạch nhập khẩu sữa bột liên tục tăng mạnh trong những năm qua. Năm 2012 có gần 7,1 triệu hộp sữa bột được nhập khẩu vào Viêt Nam, đến năm 2013 đã tăng thêm 17,3% lên trên 8,3 triệu hộp.Năm 2014 tăng lên 9,5 triệu hộp và dự báo khoảng thời gian 2013-2016 sẽ tăng lên 12 triệu hộp.
Việt Nam đang là quốc gia có tốc độ tăng trưởng ngành sữa khá cao trong khu vực. Giai đoạn 2013-2014, mức tăng trường bình quân mỗi năm của ngành đạt 15,2%, chỉ thấp hơn so với tốc độ tăng trưởng 16,1%/năm của Trung Quốc.
Bên cạnh đó, tiềm năng của thị trường sữa vẫn còn rất lớn khi mà tiêu dùng sản phẩm sữa của Việt Nam vẫn cịn rất thấp. Mức tiêu dùng sữa bình quân của Việt Nam chỉ đạt khoảng 11,2 kg/năm, thấp hơn khá nhiều so với các nước châu Á khác.
4.2.1.2. Triển vọng phát triển thị trường đối với dịng sản phẩm sữa tại Miền Bắc
Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ và mức tăng dân số trên 1%/năm, thu nhập bình quân đầu người tăng trên 6%/năm. Đối với các sản phẩm sữa bột và bột dinh dưỡng, Vinamilk chiếm khoảng 35% thị phần nội địa. Khoảng 65% thị phần cịn lại thuộc sản phẩm của các cơng ty: Dutch Lady, Nestlé, Abbott (Hoa Kỳ), Anlene (New Zealand), Dumex, Mead Johnson (Hoa Kỳ)
Đây cũng là điều kiện để thị trường sữa nói chung tăng trưởng ổn định, ít ra trong vịng 10 năm tới. Thu nhập và đời sống người dân tăng cao dẫn đến nhu cầu sử dụng sản phẩm sữa bột tăng cao , các cửa hàng và hệ thống siêu thị ngày càng nhiều tạo điều kiện cho cơng ty có thể phân phối sản phẩm của mình trên tồn bộ Miền Bắc.
4.2.2. Mục tiêu và phương hướng phát triển thị trường sản phẩm sữa bột của công ty TNHH đầu tư phát triển dich vụ và thương mại Hà Phương
4.2.2.1. Mục tiêu phát triển thị trường
Phát triển thị trường sữa tại Miền Bắc giúp công ty mở rộng được hệ thống các kênh phân phối,phát triển thương hiệu và mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty.
4.2.2.2. Phương hướng và chiến lược phát triển thị trường
Từ những mục tiêu chiến lược trong hoạt động kinh doanh của Công ty,chúng tôi đưa ra một số quan điểm để giải quyết giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường Miền Bắc cho sản phẩm sữa bột được phân phối bởi công ty như sau:
Chiến lược marketing phát triển thị trường là một chiến lược nhằm thực hiện mục tiêu giữ vững, ổn định thị trường phân phối sản phẩm sữa bột của cơng ty trên thị trường Miền Bắc; góp phần vào thực hiện mục tiêu tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng thị trường sang một số ngành kinh tế khác.
Cùng với mục tiêu phát triển chung của cả nước,Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương cũng xây dựng cho mình kế hoạch phát triển trong giai đoạn 2011 – 2016 như sau: “Phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng về lợi nhuận và doanh thu năm sau cao hơn năm trước, tập trung khai thác tối đa thị trường Miền Bắc đặc biệt là các tỉnh thành đông dân cư, đời sống nhân dân cao như:Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh…..và phấn đấu trở thành một công ty phân phối sữa hàng đầu Việt Nam.
4.3.Các đề xuất và các kiến nghị về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm sữa bột của Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương
4.3.1. Đề xuất hoàn thiện hoạt động nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu
Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu là công việc đầu tiên để một doanh nghiệp, tổ chực có thể xác định được phạm vi, thị trường mà mình sẽ phục vụ. Để thực hiện được mục tiêu khai thác tối đa thị trường Miền Bắc, Cơng ty cần có những biện pháp nhằm hồn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường của mình như sau:
• Tăng cường nghiên cứu thị trường Miền Bắc đặc biệt là khu vực Hà Nội với mức thu nhập của các cá nhân từ 5 triệu trở lên, bằng cách gia tăng sự tiếp xúc của nhân viên với khách hàng nhằm tìm kiếm thơng tin, xác định những xu hướng mới trên thị trường, nhu cầu mới của khách hàng, đồng thời phát hiện những tập khách hàng mới, tập khách hàng tiềm năng.
• Thường xuyên theo dõi những biến động của đối thủ cạnh tranh trên thị trường Miền Bắc về sản phẩm,giá cả, xúc tiến… để có những chiến lược, biện pháp thay đổi kịp thời.
• Gia tăng ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch đào tạo cho nhân viên nhằm nâng cao trình độ về nghiên cứu thị trường và marketing.
4.3.2. Đề xuất xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường
Các đề xuất phát triển thị trường và xúc tiến bán :
Tham gia nhiều hơn vào các chương trình hội chợ tại khu vực Miền Bắc đặc biệt là khu vực quận Hoàng Mại, Thanh Xuân thuộc Thành Phố Hà Nội . Hàng năm, có rất
nhiều chương trình lớn nhỏ cơng ty cần phải xác định cho mình xem nên tham gia vào chương trình nào, cần chi bao nhiêu cho mỗi chương trình và làm thế nào để khai thác tốt các đầu mối tiêu thụ.
Công ty tập trung vào các đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình trở lên, các cá thể có con nhỏ và có nhu cầu sử dụng sữa bột cao, số tiền chi cho sản phẩm sữa hàng tháng đạt mức trung bình từ 1 đến 4 triệu.Các đối tượng khách hàng chủ siêu thị , đại lí có mức tiêu thụ sữa và lượng khách ra vào hàng ngày đạt mức trung bình 100 khách trở lên, các nhà bán lẻ có địa điểm đẹp và có nhiều khách hàng hay sử dụng sản phẩm.
Nghiên cứu thị trường và tập trung các khu vực như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh,Lào Cai… các khu vực người dân có mức sống cao và mức tiêu thụ sản phẩm sữa tại đó lớn và nhu cầu của người dân cao. Các siêu thị đại lí uy tín trên địa bàn các khu vực đã chọn để tăng thêm lòng tin của khách hàng đồng thời quảng bá thêm được sản phẩm của công ty tới các khách hàng tiềm năng, các khách hàng chưa từng biết tới sản phẩm sữa bột được phân phối bởi công ty.
Tăng cường các hoạt động nghiên cứu thị trường để chọn ra các khu vực địa lí thích hợp để thâm nhập và đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và hoàn hảo nhất, nghiên cứu các tập khách hàng tiềm năng để xúc tiến bán hiệu quả, tránh những lãng phí khi nghiên cứu khơng chính xác và mất thời gian.
4.3.3. Đề xuất về các giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty 4.3.3.1. Giải pháp về sản phẩm
Sản phẩm là công cụ đầu tiên cơ bản nhất của marketing-mix. Đối với chiến lược marketing phát triển thị trường tại Miền Bắc cho sản phẩm sữa bột , công ty phải kể đến một số giải pháp sau:
Phát huy những điểm mạnh về mặt hàng sản phẩm sữa bột hiện nay của công ty như: chất lượng sản phẩm, chủng loại sản phẩm và khắc phục những yếu điểm cịn tồn tại trong chính sách sản phẩm bằng cách: gia tăng dịch vụ khách hàng như tư vấn, chăm sóc khách hàng…
Tập trung vào những mặt hàng có tỷ trọng doanh thu cao như sữa bột Dutch Lady 123 hộp giấy,sữa bột Dutch Lady gold 456 900g… đồng thời loại bỏ các sản phẩm không mang lại lợi nhuận cao như: Sữa bột Dutch lady gold step 1 900g ; sữa
tươi không đường cô gái hà lan 180ml ; Sữa tươi CGHL tiệt trùng có đường 1 lít; Sữa tươi Cô Gái Hà Lan hộp giấy uống liền (180ml)…. điều này đảm bảo cho việc chun mơn hóa sản phẩm được tốt hơn tạo nên sức cạnh tranh cho công ty trên thị trường.
Công ty cần đảm bảo chất lượng sản phẩm đúng như những cam kết với khách hàng khi giới thiệu sản phẩm ra ngoài thị trường, đặc biệt về yếu tố vệ sinh an tồn thực phẩm.
Cơng ty cũng cần thường xun có những cơng trình nghiên cứu về những dòng sản phẩm sữa bột mới, đa dạng nhãn hiệu, và nghiên cứu những hạn chế khi sử dụng sản phẩm để nhập về giúp khách hàng có thêm nhiều lựa chọn, và nâng cao mức độ tin cậy khi sử dụng sản phẩm sữa bột được phân phối bởi công ty .
4.3.3.2.Giải pháp về giá
Để có thể thâm nhập vào thị trường một cách có hiệu quả nhất và dần chiếm lĩnh thị trường, công ty nên áp dụng các định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh hoặc hạ giá thành sản phẩm để có thể thu hút được tập khách hàng mục tiêu. Đối với những khách hàng hiện tại, công ty tiếp tục sử dụng hình thức điều chỉnh giá chiết khấu, tuy nhiên cần có sự thay đổi và mở rộng hình thức chiết khấu này phong phú hơn. Bên cạnh đó, cơng ty cũng cần có một số biện pháp nhằm xây dựng một chính sách giá hiệu quả như sau:
Mục tiêu định giá nhằm ổn định lợi nhuận như hiện nay của cơng ty một phần nào đó sẽ làm cho giá của cơng ty trở nên q cứng nhắc, khơng linh hoạt trong khi đó thị trường sữa bột lại rất nhạy cảm về giá. Chính vì vậy, cơng ty cần xây dựng cho mình một chính sách định giá linh hoạt hơn.
Cơng ty cần đưa ra các chính sách điều chỉnh giá đối với các đối tượng khách hàng khác nhau như: chiết khấu giá, tặng kèm sản phẩm , giảm giá khi mua hàng với số lượng lớn….
Ngoài phương pháp định giá cộng thên lợi nhuận vào chi phí, cơng ty cũng nên áp dụng thêm phương pháp định giá theo giá trị dựa vào sản phẩm cạnh tranh.
4.3.3.3.Giải pháp về phân phối
Một trong những biện pháp thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường là gia tăng khối lượng người bán. Bên cạnh đội ngũ nhân viên bán hàng, cơng ty có thể mở rộng thêm hệ thống kênh phân phối thứ cấp của mình tại những thị trường tại các tỉnh
thành Miền Bắc như Hà Nội , Hải Phòng, Quảng Ninh…. Khi thực hiện kế hoạch phát triển mạng lưới kênh phân phối, cơng ty có thể áp dụng một số giải pháp như sau:
Với biện pháp này, công ty cần phải quan tâm đến việc nên lựa chọn một đại lý trung gian, hay mở một đại lý chính thức của cơng ty tại địa phương đó, số lượng các đại lý trung gian hoặc đại lý chính thức cịn tùy thuộc vào số lượng các khách hàng cũng như chi phí dành cho hoạt động của các thành viên kênh.
Tại khu vực Hà Nội số lượng khách hàng tập trung rất đông vào khu vực quận Hoàng Mai và Thanh Xuân và chiếm 50% doanh thu. Từ đó nên mở thêm từ 5-10 các hệ thống phân phối siêu thị và đại lí tại Hà Nội,tại các tỉnh thành chiếm 30% nên mở thêm mỗi tỉnh thành 3-5 đại lí….
Cơng ty nên duy trì đồng thời cả kênh phân phối gián tiếp (bán hàng qua trung gian phân phối) và kênh phân phối trực tiếp (bán hàng tại các điểm bán lưu động), nhằm hỗ trợ hoạt động XTTM cho đối tượng khách hàng tổ chức – các trung gian phân phối và nâng cao hiệu quả của chính sách XTTM tới NTD cuối cùng.
4.3.3.4.Giải pháp về xúc tiến
Để thu hút sự chú ý của khách hàng, công ty cần đẩy mạnh hơn nữa việc thực hiện những công cụ xúc tiến cho mặt hàng sản phẩm sữa bột trong chiến lược thâm nhập thị trường. Để đạt được điều này cơng ty có thể áp dụng các biện pháp như sau:
• Tăng cường hoạt động quảng cáo
Trong chiến lược marketing phát triển thị trường thì quảng cáo có vị trí quan trọng hàng đầu trong chính sách xúc tiến của doanh nghiệp. Chính vì vậy, để đạt được thành cơng trong chiến lược lược marketing phát triển thị trường công ty cần tăng cường những hoạt động quảng cáo của mình qua những biện pháp sau:
Xác định mục tiêu quảng cáo một cách cụ thể: Với những khách hàng hiện tại, cơng ty có thể xác định mục tiêu cho quảng cáo là nhắc nhở.
Tăng thêm ngân sách cho quảng cáo: Ngân sách cho quảng cáo của công ty được xác định với mục đích gia tăng thị phần cho sản phẩm sữa bột. Với những nhóm hàng có tỷ trọng doanh thu cao địi hỏi chi phí cho quảng cáo ít hơn để duy trì thị phần của mình.
Xây dựng thơng điệp quảng cáo nhằm làm nổi bật hình ảnh của cơng ty so với đối thủ cạnh tranh
Gia tăng và làm phong phú thêm nội dung cũng như hình thức quảng cáo: Quảng cáo mạnh mẽ trên các báo cáo tạp chí về sức khỏe, quảng cáo bằng thư gửi trực tiếp đến khách hàng tiềm năng, quảng cáo hình ảnh cơng ty trên một số website về gia đình.
• Hồn thiện hoạt động của các công cụ xúc tiến bán
Xúc tiến bán bao gồm rất nhiều cơng cụ nhằm kích thích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn. Đối với đặc điểm mặt hàng sữa bột khách hàng chủ yếu là người tiêu dùng cuối cùng nên các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán như sau:
Tham gia nhiều hơn vào các chương trình hội chợ. Hàng năm, có rất nhiều chương trình lớn nhỏ cơng ty cần phải xác định cho mình xem nên tham gia vào chương trình nào, cần chi bao nhiêu cho mỗi chương trình và làm thế nào để khai thác tốt các đầu mối tiêu thụ.
Đa dạng hóa các hình thức xúc tiến bán: Ngồi các hình thức kích thích tiêu thụ cho khách hàng bằng việc giảm giá khi mua với số lượng lớn, trả tiền nhanh, cơng ty có thể áp dụng thêm những thức hình thức kích thích khách hàng mua nhiều hơn bằng cách: Trợ cấp giá, có những chính sách ưu đãi đặc biệt đối với những khách hàng thường xuyên...
Bên cạnh đó, cơng ty cũng cần quan tâm đến việc kích thích lực lượng bán hàng cá nhân của mình thơng qua các biện pháp khen thưởng, tổ chức hội nghị bán hàng...
• Nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng cá nhân
Huấn luyện cho các nhân viên về kỹ năng bán hàng như: Những thủ thuật để bán hàng, các hình thức nhằm tháo gỡ vấn đề của khách hàng thơng qua sự tìm hiểu, lắng nghe để phát hiện như cầu,...
Huấn luyện kỹ năng thương lượng, đàm phán: Kỹ năng chuẩn bị, lập kế hoạch, có khả năng diễn đạt ý của mình bằng lời nói, biết lắng nghe, trung thực, biết thuyết phục người khác,...;Huấn luyện nghệ thuật tạo dựng mối quan hệ với khách hàng.
Có chế độ đãi ngộ thích đáng nhằm khuyến khích lực lượng bán làm việc hiệu quả hơn để tạo ra động lực thúc đẩy lực lượng bán hàng nâng cao kết quả .Thực hiện đúng các chế độ ký kết hợp đồng lao động, bảo hiểm, bảo hộ lao động theo qui định của pháp luật.
Giám sát thường xuyên quá trình hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua chế độ báo cáo và hoạt động của các nhân viên giám sát nhằm phát hiện kịp thời những diễn biến (từ môi trường, nhu cầu khách hàng, hoạt động của đối thủ cạnh tranh, việc chấp hành chức trách nhiệm vụ của nhân viên bán hàng...)
• Gia tăng các nỗ lực quan hệ cơng chúng
Quan hệ với báo chí: để đăng tải những thơng tin có giá trị trên các phương tiện truyền thông đại chúng để thu hút sự chú ý đến cơng ty hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của cơng ty.
Tích cực vận động hành lang nhằm giành được sự ủng hộ của các cơ quan chức năng, các nhà lập pháp.
Tích cực tham gia các hoạt động xã hội, các hoạt động truyền thông đối nội và