Theo báo cáo tổng kết của phòng kinh doanh tổng hợp, trong thời gian qua, hoạt động xúc tiến truyền thơng cơng ty diễn ra tương đối ít và hiệu quả mang lại còn thấp chủ yếu là bán hàng cá nhân xúc tiến bán và quan hệ công chúng. Một mặt do cơng ty chưa có chiến lược marketing cụ thể mặt khác do ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến còn khá hạn chế ( chỉ chiếm khoảng 3-5% tổng chi phí hàng năm ). Chi phí và một số hoạt động xúc tiến chính của cơng ty trong thời gian vừa qua.
Bảng 3: Chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại của công ty
Năm Đơn vị 2010 2011 2012
Vốn đầu tư cho hoạt động xúc tiến thương mại
Triệu đồng 1.596 2.777 3.045 Tốc độ tăng năm sau so với
năm trước
% 74 9,65
(nguồn: phòng kinh doanh)
Bán hàng cá nhân trực tiếp
Đối với bán sản phẩm rau sạch, bán hàng cá nhân là một trong những phương thức xúc tiến có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty TNHH…. Điều này có thể được khẳng định trên thực tế khi hiện nay tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng cá nhân chiếm đến 80% tổng doanh thu hàng năm. Tuy nhiên hiệu quả hoạt động của lực lượng bán chưa cao, sự thụ động trong cơng việc cịn lớn. Điều này được chứng minh khi doanh thu hàng năm có được chiếm gần 50% là các hợp đồng được khách hàng quen tự đặt hàng khi họ có nhu cầu . Cơng việc bán hàng của công ty thường chỉ dựa trên những mối quan hệ quan biết cũ làm ăn lâu dài mà ít có sự tìm kiếm khách hàng mới những khách hàng của đối thủ cạnh tranh trên thị trường . Ngoài ra việc quản lý nhân viên bán hàng cịn bng lỏng dẫn đến hiệu quả hoạt động chưa cao. Một trong những ngun nhân dẫn đến tình trạng này là cơng ty nhà nước nên
việc tuyển chọn thay thế đội ngũ bán hàng còn nhiều bất cập. Lực lượng bán hàsng của cơng ty hiện nay có trình độ cao đẳng và đại học chiếm khá cao nhưngs tỷ lệ những người tốt nhiệp chuyên ngành kinh tế quản trị chỉ chiếm khoảng hơn 50% trong số đó .Chính vì vậy mà trình độ chun mơn cũng như nhận thức của lực lượng này về hoạt động bán hàng cá nhân và marketing còn hạn chế
Xúc tiến bán hàng
Đây là hoạt động có tầm quan trọng thứ hai sau bán hàng cá nhân trong phối thức xúc tiến của một doanh nghiệp thương mại. Hoạt động xúc tiến của công ty chưa thực sự hiệu quả tuy nhiên nó đã góp phần vào tăng sản lượng tiêu thụ và tìm kiếm khách hàng cho cơng ty. Những hoạt động xúc tiến chủ yếu của công ty hiện nay là tham gia các hội thảo. cùng với đó là một số hình thức kích thích mua hàng như tặng kèm thêm sảm phẩm khác. Tuy nhiên số lượng khách hàng nhận được ưu đãi này khơng nhiều và có sự ưu đãi nhiều hơn cho những thành viên của công ty
Quan hệ công chúng
Hoạt động với công chúng được trung tâm đặc biệt quan tâm. Các cán bộ nhân viên của cơng ty tích cực vận động hành lang quan hệ với các cơ quan nhà nước hải quan các đơn vị thành viên khách hàng…nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho cơng ty trong q trình kinh doanh và tạo ra cho công ty những cơ hội nhận được những hợp đồng cung ứng cho các dự án của nhà nước
CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM RAU SẠCH CỦA CÔNG TY
TNHH MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI.
4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
Dựa trên những dữ liệu sơ cấp và thứ cấp đã thu thập và tổng hợp được trong q trình thực tập, chúng tơi rút ra được một số những kết luận trong việc triển khai các giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội.
4.1.1. Thành công
Công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội đang trên đà phát triển với kết quả kinh doanh khả quan. Đặc biệt ba năm 2010, 2011 và 2012 chịu ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế nhưng mức tăng trưởng của công ty vẫn đảm bảo tăng. Cơng ty đã có sự đầu tư sâu hơn cho chính sách thâm nhập thị trường để tìm thêm cho mình những khách hàng mới
Là một cơng ty về rau và thực phẩm an tồn nên cơng tác nghiên cứu để đảm bảo chất lượng cho khách luôn được chú trọng và đặt lên trên hết.
Những thành công mà công ty đạt được trong suốt thời gian qua là nền tảng thuận lợi cho sự phát triển của hoạt động thâm nhập thị trường từ nay về sau, cơng ty cần đẩy mạnh phát huy nó.
4.1.2 Những hạn chế
Đội ngũ nhân viên thị trường ít, hoạt động chưa thật tích cực, chưa có kinh nghiệm thực tế nhiều nên hiệu quả mang lại chưa cao.
Công tác nghiên cứu thị trường của công ty chưa được chú trọng và chưa đạt được hiệu quả cao. Điều này được chứng minh bằng tỷ lệ những khách hàng của công ty đều là những khách hàng quen thuộc. Với chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội rộng lớn như hiện nay, ngoài việc chào bán sản phẩm cho những khách hàng hiện tại, công ty cũng cần khai thác thêm những khách hàng tiềm ẩn trong thị trường hiện tại. Chính vì vậy, với sự thiếu đầu tư cho hoạt động nghiên cứu thị trường, cơng ty sẽ gặp khơng ít khó khăn trong việc đánh giá lại thị trường hiện tại của mình.
Khách hàng tiềm năng của công ty mua với số lượng chưa nhiều.
Ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường: Ngân sách dành cho nghiên cứu hiện nay của công ty chưa cao. Trong khi đó, chiến lược thâm nhập thị trường sẽ đòi hỏi một ngân sách cho hoạt động marketing đặc biệt là hoạt động xúc tiến quảng cáo là khá lớn. Chính vì vậy, ngân sách cho hoạt động marketing hiện nay đang là một khó khăn cho việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội của công ty.
4.1.3 Nguyên nhân tồn tại
Những hạn chế nói trên của cơng ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nơng nghiệp Hà Nội là do hai nhóm ngun nhân chính đó là ngun nhân chủ quan và ngun nhân khách quan. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4.1.3.1. Nguyên nhân khách quan
Suy thoái kinh tế toàn cầu đã qua, các doanh nghiệp hiện nay bắt đầu bước vào giai đoạn khắc phục những tàn dư mà cuộc khủng hoảng này gây ra. Chính vì vậy mà các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung và công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nơng nghiệp Hà Nội nói riêng cịn khá dè dặt trong việc đầu tư cho hoạt động kinh doanh của mình. Tỷ giá hối đoái thay đổi làm cho giá cả sản phẩm đặc biệt là giá cả các nguyên liệu nhập khẩu của cơng ty trở nên khó kiểm sốt hơn.
Do tác động của lạm phát và suy thoái kinh tế mà hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất cũng thu hẹp quy mơ sản xuất của mình. Đồng thời các u cầu về sản phẩm, giá, phân phối của khách hàng cũng thay đổi. Hầu hết, các doanh nghiệp đều thắt chặt chi tiêu, chỉ đặt hàng khi nhu cầu của doanh nghiệp mình là thực sự cần thiết và họ cũng yêu cầu cao hơn về chất lượng sản phẩm với chi phí thấp hơn.
Các đối thủ cạnh tranh của công ty hiện nay ngày càng đa dạng về các loại hình doanh nghiệp và việc mở của thị trường tự do của Việt Nam. Thời gian gần đây đã kéo theo sự gia nhập thị trường hàng tiêu dùng của các doanh nghiệp nước ngồi có tiềm lực về tài chính, con người rất lớn, khơng những vậy họ cịn có những chiến lược marketing, biện pháp kích cầu được xây dựng một cách bài bản. Việc gia nhập thị trường của các doanh nghiệp này sẽ làm cho tính cạnh tranh trên thị trường tư liệu sản xuất sẽ trở lên gay gắt hơn.