6. Kết cấu khóa luận
2.2. Thực trạng phát triển thị trường của doanh nghiệp
2.2.1. Doanh thu
Thông qua Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của công ty 19-6 từ năm 2010 đến năm 2012 ta có thể thấy tổng doanh thu và lợi nhuận của công ty trong các năm đều dương. Tổng doanh thu của công ty tăng liên tục qua các năm 2010 đến 2012 lần lượt là 2.782.251.000 đồng, 3.242.070.000 đồng và 3.470.064.000 đồng; tuy nhiên lợi nhuận có sự tăng giảm khơng đều. Ta xét tỷ suất lợi nhuận doanh thu qua các năm để thấy rõ hơn sự hiệu quả hay không trong việc mở rộng thị trường kinh doanh của công ty. Năm 2010, tỷ suất lợi nhuận doanh thu của công ty là 9,2%; sang năm 2011, giảm cịn 4,7%. Vì vậy có thể thấy năm 2011, doanh thu của cơng ty có tăng nhưng thực ra hoạt động kinh doanh lại kém hiệu quả hơn năm 2010. Điều đó có thể thấy rằng chi phí bỏ ra để đầu tư cơ sở hai trong năm 2011 đã không đem lại hiệu quả như mong muốn. Năm 2012, tỷ suất lợi nhuận doanh thu có cải thiện lên con số 7,3%. Đây có thể là tín hiệu khả quan từ việc cơ sở hai đi vào hoạt động ổn định hơn và có hiệu quả hơn.
Cơng ty TNHH TM 19-6 tập trung mở rộng thị trường tiêu thụ ra tồn miền Bắc. Hiện tại, thị trường của cơng ty vẫn tập trung chủ yếu trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh. Doanh thu bán hàng trên thị trường này luôn chiếm trên 60% tổng doanh thu qua các năm của công ty. Để thấy sự phát triển thị trường tiêu thụ của công ty qua các năm ta xét bảng sau:
Bảng 2.2:Cơ cấu thị trường tiêu thụ theo doanh thu của công ty 19-6 từ năm 2010 đến năm 2012
Đơn vị tính: nghìn đồng
Tiêu chí Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu %
Bắc Ninh 1.928.100 69.3 2.168.945 66.9 2.238.191 64.5 Bắc Giang 258.749 9.3 269.092 8.3 301.896 8.7 Hưng Yên 283.790 10.2 275.576 8.5 305.366 8.8 Hải Dương 55.645 2.0 113.472 3.5 170.033 4.9 Hà Nội 75.121 2.7 97.262 3.0 69.401 2.0 Lạng Sơn 30.605 1.1 38.905 1.2 76.341 2.2 Khác 233.709 8.4 278.818 8.6 343.536 9.9
(Nguồn: Tổng hợp từ phòng kinh doanh phân phối)
Qua bảng trên ta thấy rõ thị trường Bắc Ninh chiếm vai trị quan trọng trong việc tạo ra doanh thu cho cơng ty. Năm 2010, thị trường này đem lại 69,3% doanh thu, đạt giá trị 1.928.100.000 đồng. Sang năm 2011, doanh thu tăng lên 2.168.945.000 đồng, hơn năm 2010 là 240.845.000 đồng. Năm 2012, thị trường này vẫn giữ được đà tăng trưởng, đạt giá trị 2.238.191.000 đồng. Tuy có sự tăng trưởng tuyệt đối về doanh thu nhưng về tương đối thì lại sụt giảm trong cơ cấu tổng doanh thu theo thị trường của doanh nghiệp.
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu thị trường theo doanh thu trong năm 2011 và 2012
Năm 2011 66.9 8.3 8.6 1.2 3.5 8.5 3 Năm 2012 64.5 8.7 8.8 4.9 2 2.2 9.9 Bắc Ninh Bắc Giang Hưng Yên Hải Dương Hà Nội Lạng Sơn Khác
Thông qua biểu đồ ta cũng có thể dễ dàng nhận thấy sau thị trường Bắc Ninh thì thị trường Bắc Giang và Hưng n cũng có vai trị vơ cùng quan trọng với doanh nghiệp, luôn chiếm gần 10% cơ cấu tổng doanh thu của doanh nghiệp. Ngoài ra, thị trường Hải Dương đang có những tín hiệu tốt, mặc dù chiếm phần nhỏ trong tổng doanh thu nhưng lại có sự tăng trưởng về doanh thu cả về tuyệt đối lẫn tương đối. Năm 2010, thị trường này đạt doanh thu 55.645.000 đồng (2.0%), năm 2011 tăng lên 113.472.000 đồng (3.5%) và năm 2012 tiếp tục tăng lên thành 170.033.000 đồng (4.9%). Đây là thị trường mà doanh nghiệp cần chú ý trong công tác phát triển thị trường. Ngoài ra, doanh thu của cơng ty cịn đến từ một số thị trường khác như Hà Nội, Lạng Sơn,...
Bắc Ninh là thị trường quan trọng của công ty, để nghiên cứu rõ hơn cơ cấu thị trường này ta xét bảng sau:
Bảng 2.3: Doanh thu của công ty trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh giai đoạn 2010-2012
Đơn vị tính: Nghìn đồng
Tiêu chí Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Từ Sơn 497.800 694.062 671.457 Quế Võ 160.007 227.739 235.010 Gia Bình 195.564 188.698 212.628 Lương Tài 71.114 75.913 78.337 Thuận Thành 124.450 180.023 179.005 TP Bắc Ninh 177.786 260.274 257.392 Tiên Du 284.458 325.342 335.729 Yên Phong 266.679 216.894 268.583 Tỉnh Bắc Ninh 1.777.858 2.168.945 2.238.191
(Nguồn: Tổng hợp từ phòng kinh doanh phân phối) Thị trường tỉnh Bắc Ninh được chia ra thành 8 thị trường nhỏ đó là: Từ Sơn, Quế Võ, Gia Bình, Lương Tài, Thuận Thành, TP Bắc Ninh, Tiên Du và Yên Phong. Qua bảng trên ta có thể nhận định rằng trên thị trường tỉnh Bắc Ninh thì địa bàn Từ Sơn có vị trí quan trọng trong việc tạo ra doanh thu. Từ Sơn luôn chiếm trên 25% trong tổng doanh thu trên địa bàn Bắc Ninh, năm 2010 có giá trị 497.800.000 đồng, năm 2011 tăng mạnh lên thành 694.062.000 đồng, hơn năm trước 196.262.000 đồng; đến năm 2012, thị trường này có sự giảm sút nhẹ cịn 671.457.000 đồng. Quế Võ, TP Bắc Ninh, Tiên Du và Yên Phong cũng góp phần khơng nhỏ vào tổng doanh thu của
cơng ty. Trong đó Quế Võ và Tiên Du có mức tăng doanh thu liên tục qua 3 năm 2010 đến 2012, TP Bắc Ninh và Yên Phong có mức tăng, giảm doanh thu không đều.
2.2.2. Khách hàng và thị phần
* Khách hàng của doanh nghiệp có thể chia thành 3 nhóm. Thứ nhất là doanh nghiệp, thứ hai là tổ chức, cơ quan Nhà nước và trường học. Thứ 3 là các cá nhân. Để xét thực trạng phát triển thị trường theo các nhóm khách hàng ta xét bảng sau:
Bảng 2.4: Doanh thu theo nhóm khách hàng từ năm 2010 đến năm 2012
Đơn vị tính: Nghìn đồng
Tiêu chí Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 % tăng (giảm) 2011/2010 2012/2011 Doanh nghiệp 1.836.286 2.139.766 2.363.745 + 16,5% + 10,5% Tổ chức, cơ quan Nhà nước và trường học 551.208 642.938 613.414 + 16,6% - 4,6% Cá nhân 394.757 459.366 492.905 + 16,4% + 7,3%
(Nguồn: Tổng hợp từ phịng kinh doanh phân phối) Trong ba nhóm khách hàng của cơng ty có thể thấy nhóm khách hàng là doanh nghiệp có vị trí quan trọng nhất. Doanh thu mà nhóm khách hàng này đem lại ln đứng đầu, chiếm hơn 60% trong tổng doanh thu. Năm 2010, nhóm khách hàng là doanh nghiệp đem lại 1.836.286.000 đồng; năm 2011 tăng 16,5% so với 2010 và đạt 2.139.766.000 đồng; năm 2012 tăng 223.979.000 đồng so với 2011, đạt mức 2.363.745.000 đồng. Nhóm khách hàng này thường đặt hàng với số lượng lớn, thường có giá trị từ 20 triệu đồng đến hơn trăm triệu đồng trong một lần ký kết hợp đồng. Do đó nếu khai thác tốt nguồn khách hàng này thì cơng ty có thể nhanh chóng gia tăng doanh thu cho mình. Nhóm khách hàng tổ chức, cơ quan Nhà nước và trường học có mức tăng doanh thu khơng đều, năm 2011 đạt 642.938.000 đồng, tăng 16,6% so với năm 2010; sang năm 2012 lại giảm cịn 613.414.000 đồng. Nhóm khách hàng là cá nhân tuy đem lại nguồn doanh thu nhỏ nhất tổng ba nhóm khách hàng nhưng lại có sự tăng trưởng khá. Năm 2010 đạt 394.757.000 đồng, năm 2011 tăng 64.609.000 đồng so với 2010; năm 2012 tăng 7,3% so với 2011 đạt mức 492.905.000 đồng. Đây là nhóm khách hàng có nhu cầu khá đều, và sản phẩm họ mua chủ yếu là máy vi tính và phần mềm tin học. Đối với nhóm khách hàng này, doanh thu từ họ khơng nhiều nhưng cơng ty có thể “lợi dụng” họ làm kênh quảng cáo khá hiệu quả cho cơng ty mình.
* Thị phần của doanh nghiệp là một tiêu chí cơ bản để xem xét sự phát triển thị trường của doanh nghiệp.
Bảng 2.5: Thị phần công ty TNHH TM 19-6 trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh từ năm 2010 đến năm 2012
Đơn vị tính: %
Tiêu chí Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Cơng ty TNHH TM 19-6 7,3 8,2 7,8
Công ty TNHH dịch vụ Media Bắc Ninh 32,3 35,4 35,9
Siêu thị điện máy Phương Anh 8,9 8,9 9,7
Công ty TNHH KINY OSHA Việt Nam 8,3 7,9 10,0
Trung tâm dịch vụ máy văn phòng Việt Nhật 15,6 12,7 14,3
Công ty TNHH TM dịch vụ Long Thành 5,1 4,8 4,9
Khác 22,5 22,1 17,4
(Nguồn: Tổng hợp từ phòng kinh doanh phân phối) Thơng qua bảng trên ta có thể thấy cơng ty TNHH dịch vụ Media Bắc Ninh áp đảo trên thị trường thiết bị văn phòng tại thị trường Bắc Ninh, thị phần của công ty này ln chiếm trên 30%. Sau đó là Trung tâm dịch vụ máy văn phịng Việt Nhật, đơn vị này là đối thủ cạnh rất mạnh mà cơng ty TNHH TM 19-6 khó có thể vượt qua, thị phần của công ty này trên thị trường Bắc Ninh cũng lớn hơn 12%.
Để thể thấy rõ đối thủ cạnh tranh thách thức của công ty 19-6, ta xem xét biểu đồ chồng cột dưới đây:
Biểu đồ 2.3: Thị phần công ty TNHH TM 19-6 trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh từ năm 2010 đến năm 2012 7.3 8.2 7.8 32.3 35.4 35.9 8.9 8.9 9.7 8.3 7.9 10.0 - 20.0 40.0 60.0 80.0 100.0 120.0
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Khác
Công ty TNHH TM dịch vụ Long Thành
Trung tâm dịch vụ máy văn phòng Việt Nhật Công ty TNHH KINY OSHA Việt Nam Siêu thị điện máy Phương Anh
Công ty TNHH dịch vụ Media Bắc Ninh
Thị phần của công ty 19-6 tại Bắc Ninh trong ba năm 2010 đến 2012 lần lượt là 7,3%; 8,2% và 7,8%. Có thể thấy mặc dù doanh thu của công ty 19-6 tăng đều qua các năm nhưng thị phần của công ty trên thị trường vẫn chưa cao, năm 2011 có tăng so với năm 2010 nhưng sang năm 2012 thị phần lại giảm xuống. Đối thủ cạnh tranh khá mạnh của 19-6 là Siêu thị điện máy Phương Anh và Công ty TNHH KINY OSHA Việt Nam, đây là hai đơn vị có mà 19-6 cần phải lưu tâm để có thể vượt qua. Hầu hết tỷ lệ thị phần tương đối của công ty 19-6 so với Siêu thị điện máy Phương Anh và công ty TNHH KINY OSHA đều nhỏ hơn 1, điều này chứng tỏ sức cạnh tranh của công ty 19-6 so với đối thủ đang kém hơn. Cụ thể, tỷ lệ thị phần tương đối của công ty 19-6 so với Siêu thị điện máy Phương Anh từ năm 2010 đến năm 2012 lần lượt là 0,82; 0,92 và 0,8; của công ty 19-6 so với công ty TNHH KINY OSHA từ năm 2010 đến năm 2012 lần lượt là 0,87; 1,04 và 0,78. Tuy nhiên, nhìn vào các con số này ta đều thấy chúng đều xấp xỉ 1 và hơn 1, do đó cơng ty 19-6 cũng cịn nhiều cơ hội để có thể vượt qua hai đối thủ này
2.2.3. Sự hài lòng của khách hàng về doanh nghiệp
Với phương châm chung của mọi doanh nghiệp “khách hàng là thượng đế”, công ty TNHH TM 19-6 không ngừng nỗ lực cải thiện chất lượng sản phẩm đầu vào, lựa chọn nhà cung cấp tin cậy và nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm mang lại sự hài lòng cao nhất cho khách hàng.
Từ khi thành lập đến nay, công ty chưa vướng vào vụ kiện nào liên quan đến việc vi phạm hợp đồng. Nhân dịp đầu năm mới 2012, từ ngày 30/01/2012, công ty đã thực hiện cuộc khảo sát với 50 khách hàng đầu tiên mua sản phẩm của công ty về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty. Việc khảo sát được thực hiện ngay tại công ty khi khách hàng mua sản phẩm, đồng thời mỗi khách hàng cũng được lì xì với số tiền là 100.000 đồng. Đa số khách hàng đều rất vui vẻ và có cảm nhận tốt về hình ảnh của cơng ty.