1. MỤC TIÊU DÀI HẠN.
Theo đánh giá chung của lãnh đạo Công ty trong thời gian tới nhu cầu xây dựng và vật tư thiết bị phục vụ cho ngành giao thơng vận tải lớn, nhưng vẫn cịn rất nhiều thách thức. Để có thể đứng vững và phát triển Công ty đã đề ra phương hướng và mục tiêu chung cho hoạt động kinh doanh của công ty trong năm tới như sau:
- Tiếp tục đẩy mạnh các loại hình kinh doanh của Cơng ty như xây dựng cơng trình giao thơng thủy lợi sản xuất vật liệu xây dựng và cung cấp vật tư thiết bị cho ngành giao thông vận tải.
- Tiếp tục tăng cường và giữ vững mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống trong và ngồi nước tích cực tìm những đối tác mới nhằm khai thác triệt để các cơ hội kinh doanh.
- Tiếp tục cũng cố và phất triển các mặt hàng kinh doanh có hiệu quả, hạn chế kinh doanh các mặt hàng kém hiệu quả. Đặc biệt tiếp tục giữ vững vai trò kinh doanh mặt hàng nhựa đường trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty .
- Tiếp tục ổn định bộ máy tổ chức bồi dưỡng và nâng cao trình độ kinh doanh của cán bộ cơng nhân viên trong Công ty nhăm đáp ứng nhu cầu trong thời kỳ tới.
- Không ngừng nổ lực nâng cao thu nhập cho người lao động thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ và chính sách đối với nhà nước giả quyết tốt các mố quan hệ xã hội đặc biệt là khu vực mình đang hoạt động kinh doanh.
- Tiếp tục đẩy mạnh việc nghiên cứu thị trường nhằm tìm ra các phân khúc thị trường mới phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm nhựa đường.
2. MỤC TIÊU CỤ THỂ.
Đầu năm 2009 Ban giám đốc và các phòng ban chức năng đã lên kế hoạch cho hoạt động bán hàng như sau:
- Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng có tinh chất thống kê, chính xác kịp thời để đưa ra các chính sách hỗ trợ kích thích các trung gian và lực lượng bán hàng trực tiếp.
- Phân phối sản phẩm đến tận nơi cho khách hàng, nhanh chóng kịp thời và chi phí hợp lí.
- Riêng đối với mặt hàng nhựa đường Cơng ty đã có định hưpng khai thác triệt để khu vực miền Trung và Tây Nguyên trong việc tiêu thụ bán hàng tiếp tục giữ vững thị trường hiện tại đồng thời tìm kiếm và mở rộng thêm thị trường mới.
- Tiếp tục đa dạng chủng loại các mặt hàng làm cho những sản phẩm của Công ty luôn phong phú và mới lạ đối với thị trường.
- Tiếp tục khuếch trương và mở rộng phạm vi kinh doanh thông qua các chiến lược kinh doanh mà ban lãnh đạo đã đề ra.
3. MỤC TIÊU KINH DOANH ĐÊN 2015
Mục tiêu kinh doanh đến 2015 sẽ cịn nhiều khó khăn thử thách với ngành kinh doanh nhựa đường phục vụ cơng trình giao thơng vận tải. Cạnh tranh trên thị trường sẽ ngày càng gay gắt hơn do tác động của giá dầu mỏ không ổn định nên giá cả nhựa đường trên thị trường quốc tế sẽ tiếp tục diễn biến bất thường khó dự đốn. Cơng ty cổ phần thương mại và xây dựng Đà Nẵng cần khắc phục những tồn tại, phát huy những lợi thế của mình để đốn lấy những cơ hội. Trong chiến lược kinh doanh công ty đã xác định những mục tiêu cơ bản đến năm 2015 như sau:
- Ổn định và giữ vững thị trường hiện có tại khu vực miền Trung và Tây Nguyên, tích cực mở rộng thị trường Bắc Trung Bộ, Phấn đấu giữ vững thị phần khu vực khoảng 30%- 40%.
- Củng cố và mở rộng thị trường, nắm bắt kịp thời tình hình nhập khẩu nhựa đường của các đơn vị trong khu vực cũng như giá cả và chiến lược tiếp thị của đối thủ cạnh tranh để có kế hoạch đàm phán nhập khẩu đúng thời cơ, giá cả và chủng loại hợp lý đảm bảo tiêu thụ nhanh đạt hiệu quả cao.
- Tăng nhanh sản lượng bán trên thị trường, củng cố hoạt động bán hàng. Nâng cao trình độ chun mơn và kĩ năng tiếp thị, duy trì tốt mối quan hệ và tạo lòng tin với khách hàng.
- Đầu tư qui hoạch lại hệ thống kho tàng, bến bãi tại các tỉnh khu vực, đảm bảo dự trữ đầy đủ các chủng loại nhựa đường và cung ứng kịp thời cho các tỉnh trong khu vực.
4. PHÂN TÍCH CÁC NHU CẦU.
Sản xuất phát triển, công tác xây dựng cơ sở hạ tầng được đẩy mạnh, các khu công nghiệp, các nhà máy được xây dựng ngày càng nhiều. Kinh tế tăng trưởng, khơng có lạm phát, đời sống nhân dân được nâng cao GDP bình quân đầu người tăng lên dáng kể, nhu cầu sử dụng phương tiện cá nhân như ôtô, xe máy, nhà ở...tăng lên nhanh chóng. Đà Nẵng có dân cư tập trung khá đông (gần 800.000người), lại nằm trên trục giao thông quan trọng của tuyến đường Bắc Nam và có cảng biển, cảng sơng lớn nên lưu lượng xe cộ, tàu bè qua lại rất đông. Khu vực Miền Trung và Tây Nguyên là khu vực có nền kinh tế đang trên đà phát triển, hệ thống giao thông được cải thiện đáng kể, các dự án đầu tư để phát triển khu vực này ngày càng tăng lên, các khu công nghiệp khu kinh tế mở đang được xây dựng, đặc biệt là xây dựng được nền kinh té hành lang Đông Tây là điều kiện để mở rộng thị trường sang các nước khác.Tất cả các yếu tố trên khiến cho nhu cầu tiêu thụ nhựa đường ngày càng tăng. Cơng ty cần có những chuẩn bị đầy đủ về nhân lực cũng như cơ sở vật chất để có thể đáp ứng phần nào nhu cầu tăng thêm đó.
Trong tất cả các sản phẩm mà Công ty kinh doanh nhựa đường là sản phẩm thiết yếu trong xây dựng cơng trình, chiếm khoảng 30% - 33% tổng giá trị cơng trình nên việc đo lường và dự báo nhu cầu cho mặt hàng này liên quan nhiều yếu tố.
Để tạo được một thị trường vững chắc đáp ứng với yêu cầu kinh doanh trong thời gian tới, Công ty cần xác định đứng vững trên thị trường hiện có và mở rộng thị trường mới. Cụ thể Công ty cần phải duy trì các quan hệ mua bán thường xuyên với khách hàng truyền thống, địng thời ct cần lơi kéo nhiều khách hàng mới.
BẢNG 10:TÌNH HÌNH TIÊU THỤ NHỰA ĐƢỜNG CỦA CÔNG TY QUA CÁC NĂM (Đơn vị tính: tấn) Năm Sản lượng Tỷ trọng (%) 2006 7961,50 30,86 2007 7942,29 30,79 2008 9887,13 38,33 Tổng 25790,09 100 (Nguồn: CTNT&XDDN)
Qua bảng thống kê tình hình tiêu thụ nhựa đường của công ty ta thấy sản lượng tiêu thụ của các năm đều tăng cụ thể năm 2006 chỉ bán được 7961,50 tấn chiếm 30,86% sau năm 2007 sản lượng bán ra có giảm nhưng khơng đáng kể là 7942,29 chiếm 30,79% giảm 0,01% so với năm 2006. Đén năm 2008 sản lượng bán ra tăng vọt là 9887,13% tấn chiếm khoảng 38,33% tăng lên gần 8% so với các năm trước và tổng sản lượng bán ra qua 3 năm là 25.790,09 tấn.
Nếu nhìn qua bảng tiêu thụ nhựa đường của công ty ta thấy sản lượng bán ra vẫn ổn định. Nhưng khơng phải như thế vì nhu cầu nhựa đường của khu vực Miền Trung và Tây Nguyên qua các năm vừa qua và trong tương lau rất lớn nhưng công ty vẫn không cung cấp đầy đủ và kịp thời cho khách hàng được là do cơng ty khơng dự đốn được nhu cầu thị trường trong tương lai và đó là một yếu tố làm giảm sức cạnh tranh của cơng ty trên thị trường. Do đó mục tiêu trước mắt cơng ty phải cần dự toán được thị trường trong tương lai để có khả năng đáp ứng được nhu cầu nhựa đường.
III. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƢỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƢỜNG.
1. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƢỜNG CHO SẢN PHẨM NHỰA ĐƢỜNG.
Phân đoạn thị trường là phân chia thị trường thành những đoạn khác nhau theo những tiêu thức định và sự phân chia này tạo đồng nhát cho mỗi đoạn, nhưng giữa các đoạn có sự khác nhau. Việc phân chia thị trường là cơ sỡ để công ty lựa chọn thị
trường muạc tiêu và từ đó điều chỉnh chính sách phân phối sao cho hợp lý với từng thị trường.
Đối với mặt hàng nhựa đường thị trường hiện tai của công ty là khu vực Miền Trung và Tây Nguyên mà chủ yếu là các tỉnh, thành phố đang nâng cấp và xây dựng cơ sở hạ tầng, phục vụ cho cơng nghiệp hố hiện đại hố đất nước. Do đó cơng ty có thể phân đoạn thị trường thành ba khu vực khác nhau theo vùng địa lý như sau:
- Thị trường Bắc Miền Trung gồm các tỉnh thành phố thuộc khu vực từ Thanh Hoá đến Thừa Thiên Huế.
- Thị trường Duyên Hải Miền Trung gồm các tnhr thành phố từ Đà Nẵng đến Khánh Hoà.
- Thị trường Tây Nguyên gồm các tỉnh thành phố thuộc khu vực Tây Nguyên.
Đây là ba khu vực có sự khác biệt về cấu trúc địa hình và mức tăng trưởng kinh tế của mỗi khu vực, đặc biệt là sự thu hút vốn đầu tư trực tiếp của nhà nước cũng như các doanh nghiệp trong và ngồi nước vào từng khu vực có sự khác biệt rõ rệt.
2. XÁC ĐỊNH THỊ TRƢỜNG MỤC TIÊU CHO SẢN PHẨM NHỰA ĐƢỜNG.
Hiện nay thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty chủ yếu là khu vực Miền Trung và Tây Nguyên. Đây là một thị trường lớn so với nguồn lực của cơng ty. Do đó cơng ty nên chú trọng đến những khúc thị trường có sức tiêu thụ mạnh, doanh số cao, tốc độ tăng trưởng thị trường cao. Muốn đạt được điều đó cơng ty nên định hướng cho mình một thị trường mục tiêu trong khu vực miền Trung và Tây Nguyên.
Để xác định được điều này có rất nhiều phương thức phân đoạn thị trường, nhưng cơng ty có thể dựa vào phương thức tính tổng mức vốn đầu tư trực tiếp cho nhu cầu xây dựng cơ sỡ hạ tầng của từng khu vực thị trường, rồi lựa chọn cho mình một khúc thị trường phù hợp với khả năng kinh doanh của công ty.
Đến nay khu vực miền Trung - Tây Nguyên đã có 353 dự án đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) được cấp phép với tổng vốn đăng ký đạt trên 4 tỉ USD, chiếm 6,3%
tổng vốn đầu tư đăng ký của cả nước. Quy mô dự án đạt gần 11,4 triệu USD/dự án, cao hơn bình qn quy mơ dự án FDI của cả nước (khoảng 9 triệu USD/dự án . Đặc biệt lưu ý việc nguồn vốn FDI đổ vào miền Trung - Tây Nguyên trong năm 2007 tập trung chủ yếu vào công nghiệp - xây dựng (chiếm 57,7% tổng vốn đăng ký). Qua đó đưa tổng nguồn vốn FDI đầu tư vào công nghiệp - xây dựng của khu vực này chiếm 62% tổng vốn đăng ký. Chính quyền các địa phương còn đặc biệt quan tâm phát triển cơ sở hạ tầng kỹ thuật và đa dạng hoá các hoạt động xúc tiến đầu tư nên đã mở ra những triển vọng mới thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội của vùng đất này. Miền Trung - Tây Nguyên lại là nơi khá dày đặc các khu kinh tế, khu công nghiệp (KCN) tập trung. Hiện khu vực này đã có 6 khu kinh tế, gồm: Chu Lai (Quảng Nam), Dung Quất (Quảng Ngãi), Bờ Y (Kon Tum), Nhơn Hội (Bình Định), Chân Mây – Lăng Cô (TT - Huế) và Lao Bảo (Quảng Trị), cùng gần 20 KCN.
Nhằm thúc đẩy sự phát triển của miền Trung, Chính phủ đang đề ra chủ trương đa dạng hóa các nguồn vốn đầu tư phát triển kết cấu hạ tầng. Đây được coi là yếu tố quan trọng trong việc phát triển bền vững của toàn vùng
Theo hướng này, miền Trung sẽ được đầu tư từ các nguồn vốn ngân sách Nhà nước, ODA, thu hút vốn tư nhân trong nước và nước ngoài để xây dựng các cơng trình lớn về kết cấu hạ tầng giao thông, đảm bảo thông suốt, gắn kết với các vùng phụ cận, nối liền các cảng biển sân bay, đơ thị ven biển với vùng phía Tây, đường Hồ Chí Minh. Đảm bảo kết nối giao thông đường bộ giữa miền Trung với các quốc gia trong tiểu vùng sông Mê Kông. Hệ thống các cảng biển của miền Trung sẽ được đầu tư nâng cấp để sớm đi vào khai thác quy mô lớn; tiếp tục đầu tư, nâng cấp các sân bay quốc tế Đà Nẵng, Phú Bài và các sân bay khác trong khu vực, tạo thuận lợi cho thu hút đầu tư trong cả vùng
Theo định hướng trên, trong những năm qua, Bộ GTVT đã triển khai các dự án lớn về giao thông cả đường bộ, đường sắt, đường không, đường biển... Đặc biệt đã tiến hành nâng cấp, khơi phục tồn tuyến QL1A qua miền Trung quy mơ 2 làn xe; đường Hồ Chí Minh đã hồn chỉnh giai đoạn 1 quy mô 2 làn xe. Hiện nay đang triển khai tiếp giai đoạn 2. Trong đó có các đoạn qua Kon Tum, Gia Lai, Đắk Lắk...
Trong tương lai sẽ xây dựng giai đoạn 3 (đến năm 2020) với quy mô các đoạn tuyến theo tiêu chuẩn cao tốc. Theo một báo cáo của Bộ GTVT thì mạng đường cao tốc qua miền Trung cũng sẽ được xây dựng trong một tương lai gần gồm các đoạn Ninh Bình - Thanh Hóa quy mơ 6 làn xe, Thanh Hóa - Bãi Vọt (Hà Tĩnh) quy mô 4-6 làn xe, Cam Lộ - Đà Nẵng quy mô 4 làn xe, Đà Nẵng - Quảng Ngãi quy mô 4 làn xe, Quảng Ngãi - Quy Nhơn quy mô 4 làn xe, Nha Trang - Dầu Giây quy mơ 4-6 làn xe. Trong đó ưu tiên xây dựng sớm các đoạn Ninh Bình - Thanh Hóa, Thanh Hóa - Bãi Vọt, Đà Nẵng - Quảng Ngãi
Với sự phát triển đó cho thấy nhu cầu phát triển thị trường của thị trường Duyên Hải Miền Trung là khá lớn, so với hai khu vực thị trường còn lại kéo theo nhu cầu vè xây dựng đường sá phục vụ cho cơ sơ hạ tầng cũng tăng theo. Đây cũng là khu vực có hệ thống cảng biển dày đặt thuận lợi cho công tác nhập khẩu nhựa đường của cơng ty. Do đó cơng ty chọn thị trừng Duyên Hải Miền Trung là thị trường mục tiêu cho sản phẩm nhựa đường.
IV. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG.
1. NGHIÊN CỨU THỊ TRƢỜNG VÀ TÌM KIẾM PHÂN ĐOẠN KHÁCH HÀNG MỚI..
1.1 Nghiên cứu thị trƣờng:
Đối với công ty trước khi tiến hành thâm nhập phát triển một thị trường mới để bán sản phẩm của mình thì phải tiến hành cơng việc nghiên cứu và khảo sát thị trường. Vì thị trường khơng phải là bất biến mà thị trường luôn luôn biến động. Do đó nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên và cần thiết của công ty.
Điều trƣớc tiên cơng ty cần nghiên cứu về nguồn hàng: sự hình thành, đặc
điểm sản xuất và cung cấp của các cơ sỡ sản xuất nhựa đường trong nước cũng như ở nước ngoài. Nguồn nhựa đường mà công ty mua lại chủ yếu sản xuất ở nước ngoài, và hiện nay trong nước cũng có một số nhà máy sản xuất nhựa đường cơng ty đã khảo sát và tìm hiểu để mua lại. Nghiên cứu về những biến động của thị trường trong nước và trên thế giới. Công ty tiến hành các tìm hiểu về các nhà cung ứng:
năng lực sản xuất và cung cấp, các chính sách thương mại của nhà cung ứng, các ưu đãi trong quá trình mua hàng. Điều quan trọng của công tác này là công ty xác định đầy đủ thông tin về nguồn nhựa đường cho phép phân tích và lựa chọn được nguồn tối ưu, đảm bảo tạo thuận lợi hoạt động kinh doanh.
Tiếp theo công ty tiến hành các nghiên cứu về khách hàng tiêu thụ nhựa đường của mình. Tìm hiểu về thái độ của khách hàng đối với sản phảm của công ty cung cấp, từ đó có những chính sách diều chỉnh.Tiến hành các khảo sát trên thị trường cũ bằng cách đưa ra bản câu hỏi để thăm dị khách hàng.
Nghiên cứu tổng cầu: Cơng ty tiến hành nghiên cứu tổng khối lượng nhựa
đường tiêu thụ với giá cả tronh một năm. trong một năm, đó chính là qui mơ của thị