IV. Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tại công ty thương mại và xây dựng
2.Chính sách thu hút khách hàng
2.1. Đƣa ra chính sách giá linh hoạt.
Cơng ty cần phải có chiến lược điều chỉnh giá linh hoạt trong từng thời điểm cụ thể,và theo từng khách hàng cụ thể nhằm thu hút hơn nửa các khách hàng quan tâm đến sản phẩm của công ty như sau.
Chiết khấu sổ lượng
Đối với công ty ,chiếc lược định giá chiếc khẩu theo số lượng như sau :
- Giảm từ 5000d /tấn đối vớ khách hàng mua với số lượng lớn từ 40 – 50 tấn. - Giảm 5000 – 10.00đ/tấn đối với khách hàng mua từ 50 – 100 tấn.
- Giảm từ 12.000đ/tấn đối với khách hàng mua tư 100 tấn trở lên.
Việc hưởng chiết khấu này chỉ có khách hàng truyền thống biết đến, ngoài ra đối với khách hàng mua lần đầu hoặc mua ít thì khơng được hưởng chiết khẩu trên, đây là một hạng chế đối với việc mở rộng thị trường tiêu thụ cho công ty .Cơng ty
chưa phân biệt rỏ chính sách hưởng chiết khẩu đới với từng mục đích sử dụng của khách hàng như khách hàng mua với mục đích phục vụ cho nhu cầu sản xuất của mình thì cơng ty nên áp dụng chính sách chiết khẩu như trên,cịn đối với khách hàng mua vói mục đích bán lại thì cơng ty nên thay đổi chính sách chiết khấu như sau : - Giảm từ 6000đ/ tấn đối với khách hàng mua số lương lớn từ 40 – 50 tấn. - Giảm tư 6000 – 8.000đ/ tấn đối với khách hàng đặt mua từ 50 – 100 tấn. - Giảm từ 8.000 – 11.000đ/tấn đối với khách hàng đặt mua từ 100 – 200 tấn trở lên.
- Giảm từ 12.000 trở lên đối với khách hàng đặt mua hơn 500 tấn.
Chính sách giá này nhằm hạng chế những khách hàng mua bán lại với số lượng lớn nhằm phục vụ cho khách hàng sản xuất, nó giúp cho công ty giảm bớt cạnh tranh về giá trên thi trường khi nhưng khách hàng mua bán lại này có những lợi thế về cung cấp dich vụ cho khách hâng sản xuất mà công ty chưa năm bắt được.
Chiết khẩu tiền mặt:
Hiện nay,công ty bán hàng cho khách hàng với phương thức khách hàng được mua trả chậm trong thời gian 75 ngày trả trước 50% giá trị hàng hoá, và khách hàng muốn mua lô hàng khác phải thanh tốn song lơ hàng trước rồi mới được mua lơ hàng mới.Trong khi đó đối thủ cạnh tranh của công ty bán hàng với phương thức trả chậm tới 90 ngày nhưng chỉ cần trả 20% tổng số giá trị hàng phải mua. Để thu hút thêm khách hàng đến với công ty, công ty nên cởi mở hơn nửa chính sách chiết suất tiền mặt trong việc tăng thời hạn thanh toán như sau:
Nếu khách hàng mua số lượng hàng lớn trên 200 tấn thì kéo dài thời gian thanh toán lên 120 ngày đồng thời phải trả trước 70% tổng sản lượng tiền hàng mới được hưởng chính sách chiết khẩu của cơng ty nhưng tổng số lượng tiền trả trước không thấp hơn tổng giá trị lô hàng và khách hàng mua thêm lơ hàng thứ hai thì khơng cần thanh toán hết tiền hàng của lô thứ nhất mà chỉ thanh toán thêm 25% tổng tiền hàng cịn nợ nhưng khoản các lơ hàng thứ nhất với lô hàng thứ hai khơng vượt q 90 ngày và chính sách bán hàng cũng được áp dụng như lô thứ nhất.
- Đối với khách hàng mua dưới 200 tấn thì tăng thêm thời hạng thanh toán lên 90 ngày đồng thời phải trả trước 20% tổng giá trị tiền hàng nhưng chỉ được
hưởng 50% tổng giá trị chiết khẩu tiền hàng khi trả trong vòng 60 – 75 ngày ,từ ngày thứ 76 trở lên khi khách hàng không được hưởng bất kỳ chiết khẩu nào của cơng ty cịn đối với khách hàng trả tiền trong vòng dưới 60 ngày thì được hưởng 100% giá trị chiết khẩu của cơng ty.Cịn khách hàng mua thêm lô thứ hai cũng được áp dụng chính sách này nhưng tổng giá trị nợ của hai lô hàng phải trả không vượt quá 70% cho 30 ngày đầu tiên.
- Thêm vào đó cơng ty nên đưa ra chính sách giảm giá với khách hàng trả tiền ngay cho bất cứ loại khách hàng nào trả tiền hết trong vòng 90 ngày,nếu khác hàng trả hết số tiền trong vòng 15 ngày kể từ ngày nhận hàng thì được giảm thêm 2% trên tổng số giá trị thanh tốn cịn lại. Đối với khách mua số lượng hàng lớn trên 200 tấn thì sẽ giảm 3%-4% giá trị tiền hàng theo thanh tốn hết tiền hàng trong vịng 30 ngày kể từ ngày mua hàng.
2.2. Chính sách Marketing trực tiếp.
Thực chất của Marketing trực tiếp là sự giao tiếp hằng ngày giữa nhân viên của công ty với khách hàng. Qua đó cơng ty có thể nghiên cứu nắm bắt nhu cầu của khách hàng và cung cấp cho họ những thông tin dịch vụ cần thiết nhằm thúc đẩy việc mua hàng của họ.
Chính vì vậy, cơng ty nên dùng công cụ Marketing trực tiếp để thiết lập các mối quan hệ thường xuyên hơn với khách hàng công ty cần chú trọng Marketing bằng cataloge, gửi thư trực tiếp, Marketing qua điện thoại, phát triển các phương tiện thông tin như email, lập các website cho công ty ... mục tiêu của công ty là lập được danh sách khách hàng tiềm năng cho lực lượng bán hàng phát đi thơng tin để cũng cố hình ảnh nhãn hiệu của cơng ty.
Marketing trực tiếp không chỉ dừng lại ở việc thuyết phục khách hàng mua hàng mà cịn tìm kiếm khách hàng cho tương lai. Điều đó có nghĩa là cơng ty phải quan tâm đến khách hàng từ trước khi họ có ý định và cả sau khi họ đã mua hàng. Những hình thức như viếng thăm, chia sẽ với khách hàng nhân những sự kiện quan trọng, hỗ trợ giải quyết những khó khăn,...sẽ làm cho họ thấy rằng công ty là người bạn tốt và họ sẽ đến với cơng ty khi có nhu cầu.
Đi liền với Marketing trực tiếp là việc tổ chức lực lượng bán hàng trực tiếp. Đây khơng phải là hoạt động phân phối mà cịn là công cụ đẻ thực hiện chức năng cổ động trong việc mở rộng thị trường.
Bán hàng trực tiếp là phương thức bán hàng chủ yếu của cơng ty, do đó phải xây dựng lực lượng bán hàng thích hợp về số lượng và chất lượng. Họ sẽ đại diện cho công ty đi tìm khách hàng, giao dịch, đàm phán, thương lượng và quyết định việc bán hàng. Cơng ty cần tuyển dụng thêm nhân viên có trình độ chun mơn bán hàng, năng động và đặc biệt là có khả năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng.
Song song với việc bán hàng trực tiếp cơng ty có thể kết hợp marketing trực tiếp và bán hàng trực tiếp, vì hai cơng cụ này có những điểm chung về đối tượng tác động và tính chất cơng việc. Điểm đặc thù của bán hàng trực tiếp là thông qua việc nhận hàng và bán hàng, nhân viên marketing sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin và dịch vụ tốt nhất. Từ đó tạo cho khách hàng niềm tin và sự tín nhiệm. Họ trở thành người cổ động “không công” cho công ty hoặc quay lại công ty mua hàng trong những lần sau.
2.4. Chính sách khuyến mãi.
Khuyến mãi là cơng cụ, địn bẩy về lợi ích để kích thích khách hàng mua hàng đặc biệt là khách hàng tổ chức. Tuỳ theo loại sản phẩm và đối tượng khách hàng mua hàng mà công ty sử dụng hình thức khuyến mãi thích hợp. Cơng ty nên khuyến mãi cho khách hàng mua trực tiếp, bao gồm các nhân viên thực hiện và người quyết định mua hàng của doanh nghiệp, tổ chức. Hình thức và mức độ khuyến mãi phù hợp với mong muốn của từng đối tượng và có tính cạnh tranh. Chẳng hạn đối với các tổ chức và doanh nghiệp mua để dùng thì chủ yếu là tiền thưởng, hoa hồng và quà tặng. Các đối tượng mua bán lạ thì dùng biện pháp chiết khấu tiêu thụ.
Ngồi ra cơng ty nên khuyến mãi bàng các hình thức khác có tính chất bổ sung như: Tổ chức liên hoan gặp mặt, hội nghị khách hàng, trao phần thưởng về doanh số, tặng quà nhân dịp sinh nhật, ngày lễ tết...
Đối với các trung gian phân phối mới, cơng ty có thể tài trợ cho họ thơng qua chiết khấu, bớt giá hoặc cấp tín dụng thương mại trong một hạn mức thích hợp để làm hàng mẫu...
2.5. Chính sách truyền thơng cổ động
Mục đích của chính sách truyền thơng cổ động đó là: Thơng báo thuyết phục, và nhắc nhở các khách àng tiềm năng về sự sẵn có, chất lượng và tính ưu việt, khác biệt của sản phẩm nhựa đường của công ty. Chính sách phải đảm bảo chuyển tải các thông tin cần thiết đến đúng đối tượng khách hàng, thuyết phục và hướng dẫn họ làm họ nghe thấy, tin, nhớ và muốn mua sản phẩm khi có nhu cầu. Đồng thời chống lại chính sách Marketing của đối thủ một cách hiệu quả nhằm mục đích mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.5.1. Chính sách quảng cáo
Xác định mục tiêu của hoạt động truyền thông cổ động đối với mặt hàng nhựa đường của công ty là:
- Thuyết phục: tạo ra sự ưu việt cho mặt hàng.
- Thông tin cho thị trường biết về sản phẩm của mình.
- Nhắc nhở: giúp sản phẩm có vị trí trong tâm trí khách hàng. Tạo cho khách hàng hiện có mua lại sản phẩm của cơng ty.
Hai mục tiêu đầu có liên quan đến khách hàng mới, cịn mục tiêu thứ ba có liên quan đến khhách hàng hiện tai của cơng ty.
Quyết định về nội dung truyền đạt:
Công ty phải thuê một hãng quảng cáo chuyên nghiệp để thiết kế nội dung mà công ty cần truyền đạt đến khách hàng, trong đó chú trọng đến quảng bá thương hiệu, giá cả sản phẩm, tính bền vững sau q trình sử dụng, tính tiện dụng khơng tốn chi phí cho việc đầu tư nhiều.
Quyết định về phương tiện truyền thông
Cơng ty phải có tầm ảnh hưởng rộng đến khách hàng mục tiêu và tối thiểu chi phí sao cho khách hàng vẫn biết đến, vì vậy phương tiện truyền thơng chủ yếu của cơng ty cần dùng là truyền hình tại các địa phương trong thời điểm lúc phát hiện có cơng trình cầu đường mới do chính phủ, cán bộ tỉnh, bộ GTVT phê duyệt.
Thông tin được truyền tải trên các báo chuyên ngành như báo kinh tế, báo giao thông vận tải ra hàng tháng,và các tờ báo đại chúng như báo lao động...
2.5.2. Quan hệ cơng chúng.
Cơng ty khơng những có mối quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và người phân phối của mình, mà pahir có mối quan hệ với đông đảo công chúng quan tâm dến mặt hàng kinh doanh của cơng ty. Do đó cơng ty cần phải tập trung hơn cho cơng việc này vì nó có thể tạo ra tác động đáng kể khiến cơng chúng biết đến mà ít tốn kinh phí hơn so với hoạt động quảng cáo. Để thực hiện tốt điều đó cơng ty cần bố trí người chun trách về cơng tác này. Nhiệm vụ của cán bộ này là này là lập kkees hoạch theo dõi thái độ của công chúng thuộc các tổ chức phân phối thông tin và giao tiếp để tạo dựng uy tín cho cơng ty.
3. MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG HOẠT ĐỘNG THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ.
Hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện tốt là cơ sỡ phát triển thị trường của cơng ty.
Hiện nay nước ta đang trong q trình hội nhập nền kinh tế thế giới. Việc xây dựng hệ thống cơ sỡ vật chất và cơng trình giao thơng là một trong những vấn đề được chính phủ đặc biệt quan tâm để tạo môi trường đầu tư tốt nhất cho các công ty và tổ chức nước ngoài đầu tư vào Việt Nam.
Nhiều dự án lớn về qui hoạch xây dựng mạng lưới đường bộ đã được chính phủ phê duyệt để đi vào thực hiện.Như dự án đầu tư xây dựng đường cao tốc quốc gia có tổng chiều dài 6.000 km, tổng số vốn đầu tư tồn bộ mạng lưới dự tính lên tới con số 48 tỷ USD. Trong đó khu vực miền Trung và Tây Nguyên với tổng chiều dài 265 km. Ngồi ra bộ giao thơng vận tải đã quyết định đầu tư xây dựng tuyến đường Trà My- Trà Bồng – Bình Long – Dung Quất nhằm phát triển nền kinh tế khu vực miền Trung và Tây Nguyên. Riêng thành phố Đà Nẵng cũng có kế hoạch để nâng cấp và xây mới nhiều tuyến đường nội thành cũng như các tuyến đường nối với các khu công nghiệp lớn của thành phố.
Một thị trường mà công ty khơng thể bổ qua đó là Đăk Nơng. Đây là tỉnh mới được thành lập nên được nhà nước đầu tư lớn để phát triển kinh tế xã hội, trong đó
có dự án hạ tầng giao thơng lớn nhất ở Đăk Nông với tổng mức đầu tư khoảng 561,5 tỷ đồng sắp được triển khai. Công ty cần chú ý xây dựng mạng lưới phân phối ở đây để thời gian tới có thể chiếm lĩnh thị trường tiềm năng này.
Trên đây có thể xem là những cơ hội lớn cho công ty. Đặc biệt, đối với những dự án tại Miền Trung, cơng ty có ưu thế rất lớn trong việc tiếp cận thị trường nhờ kinh nghiệm trong nhiều năm hoạt động tại khu vực này. Điều quan trọng là cơng ty cần thiết phải ln ln thâm nhập, tìm hiểu kịp thời nắm bắt thông tin về nhu cầu của khách hàng mới có thể ký kết được những hợp đồng cung ứng nhựa đường cho các dự án này. Việc đo lường được nhu cầu của thị trường trong tương lai cũng rất cần thiết làm cơ sỡ cho kế hoạch tạo nguồn và mua hàng. Đây có thể xem là những yếu tố quan trọng duy trì sự ổn định cho hoạt động kinh doanh của công ty.
Nghiên cứu thị trường , công ty cũng cần chú ý đến thái độ của khách hàng và hoạt động của đối thủ cạnh tranh để có biện pháp đối phó thích hợp.
Cơng ty phải ln nắm được thông tin thị trường, những biến động về giá cả của nhựa đường trong và ngồi nước để có chính sách đúng đắn ngay từ đầu.
Khơng ngừng tìm kiếm thị trường mới để mở rộng thị phần tăng doanh thu cho công ty.Từng bước mở rộng thị trường ra cả hai miền Bắc và Nam. Tuy còn nhiều khó khăn nhưng đây là bước đi cần thiết để phát triển cơng ty.Ngồi khu vực miền Trung và Tây Ngun cơng ty có thể tìm kiếm thị trường ở các vùng miền khác trên cả nước. Các vùng sâu vùng xa cũng là thị trường mà cơng ty có thể mở rộng. Ở các khu vực này nhà nước đang có chủ trương mở nhiều cơng trình giao thơng nối liền với các vùng ở đồng bằng. Đây là thị trường mà cơng ty có thể khai thác và mở rộng. Ngồi ra ở các tỉnh phía Nam hoặc các tỉnh ở miền Bắc đang rầm rộ mở các khu công nghiệp. Công ty cũng cần chú ý đền thị trường tiềm năng này.Vì đây là thị trường có thể phát triển lâu dài và thuận lợi về giao thông. Ngồi ra cơng ty có thể mở rộng thị trường sang Lào và Campuchia. Đây là thị trường chưa được khai thác và có tiềm năng rất cao. Ngày nay đường giao thông qua lại giữa các quốc gia rất thuận tiện. Mở thêm nhiều cửa khẩu qua các nước bạn và thủ tục hải quan cũng rất tiện lợi. Hiện tại công ty đang mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm qua Lào, công ty đang cung cấp một khối lượng lớn nhựa đường phục vụ cho công trinh xây dựng đường nhựa vào thuỷ điện Sekaman. Trong tương lại công ty sẽ trở thành nhà cung cấp nhựa chính cho các tỉnh giáp gianh với Việt Nam. Cơng ty sẽ tìm đối tác là các nhà thầu xây dựng các cơng trình giao thơng ở Lào, hợp tác làm ăn lâu dài với họ. Đồng thời công ty sẽ mở một số đại lý cửa hàng, các kho dự trữ nhựa đường ngay trên đất nước Lào.
Hiện nay cơng ty cũng có phương châm thâm nhập và phát triển thị trường như: