a.Danh tiếng của công ty
đ-ợc thành lập khá sớm so với các cơng ty sơn hiện có ở thị tr-ờng
Việt Nam, do vậy công ty sơn đã có đ-ợc những danh tiếng đáng kể về cả truyền thống của công ty cũng nh- tiếng tăm của sản phẩm sơn trong ngành sơn công nghiệp và sơn gia dụng. điều đó thể hiện qua sự tăng liên tục về doanh số và thị phần qua các năm
b.Thị phần
Điểm qua một số cơng ty sản xuất sơn lớn trong n-ớc trong tồn bộ thị tr-ờng nội địa, ta có thể -ớc tính đ-ợc thị phần của công ty sơn Sơn Hải
Phịng và các cơng ty Sơn khác nh- sau:
(Theo nguồn thu thập số liệu của cơng ty qua các báo cáo tài chính trên các ấn phẩm của tạp chí tài chính năm 2000)
TT Tên doanh nghiệp Sản l-ợng
(Tấn)
Doanh thu (1000đ)
Thị phần (sản l-ợng)
1. Cơng ty Sơn Hải Phịng 1.750 44.197.000 7,49% 2. Công ty Sơn tổng hợp Hà Nội 3.500 70.000.000 14,98% 3. Xí nghiệp Sơn Hà Nội 1.200 25.000.000 5,14%
4. Sơn Đông á 1.500 40.000.000 6,42%
5. Sơn Bạch Tuyết 3.500 98.000.000 14,98%
6. Sơn Đồng Nai 1.600 40.000.000 6,85%
7. Sơn Inter paint 2.000 90.000.000 8,56%
8. Sơn Jotun 800 30.000.000 3,425%
9. Các hãng sơn nhỏ khác 500 - 2,14%
10. Sơn nhập ngoại > 7.000 - 29,98%
Nhận xét: Mặc dù chiếm đ-ợc một thị phần còn rất khiêm tốn trong tồn nghành nh-ng điều đó cũng thể hiện đ-ợc những b-ớc đi vứng chắc của công ty sơn Hải Phòng trong thị tr-ờng có sự tham gia của rất nhiều những cơng sơn n-ớc ngồi nổi tiếng trên thế giới
c. Chất l-ợng sản phẩm
Cơng ty có một dây chuyền sản xuất nhựa tổng hợp của Cộng hoà Liên bang Đức để lấy nguyên liệu sản xuất sơn công nghiệp, thay thế nhập ngoại.
Năm 1997, Công ty tiếp tục đầu t- một dây chuyền sản xuất sơn tàu biển cao cấp hiện đại của Nhật Bản sản xuất theo công nghệ của hãng sơn CHUGOKU Marine paints, một hãng sơn nổi tiếng đã có mặt ở hơn 80 n-ớc trên thế giới. Công suất của dây chuyền đạt 2000 T/năm và dự kiến nâng công suất lên 4000T/năm
5/1998 đã cho ra sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất l-ợng. Đây là một nhân tố góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm sơn trên thị tr-ờng.
5/1999: Phòng thử nghiệm của Công ty đ-ợc công nhân đạt tiêu chuẩn ISO GUIDE 25 - TCVN 5958, là doanh nghiệp đầu tiên của ngành sơn Việt nam có phịng thử nghiệm đạt tiêu chuẩn quốc tế.
- Khơng ngừng hồn thiện hệ thống chất l-ợng. Tháng 5/1999 Công ty đ-ợc tổ chức quốc tế BVQI Anh quốc cấp chứng chỉ bảo đảm hệ thống quản lý cshất l-ợng theo tiêu chuẩn ISO 9002.
- Sản phẩm sơn của Công ty đặc biệt là sơn tàu biển, cơng trình biển... có trên 100 loại đủ điều kiện cạnh tranh với các hãng sơn n-ớc ngồi đang có mặt tại Việt Nam.
- Cơng ty làm chủ về cơng nghệ có khả năng đáp ứng theo yêu cầu của khách hàng về chủng loại cũng nh- chất l-ợng.
d. Hệ thống phân phối
Công ty có một hệ thống phân phối rộng khắp xuốt từ các tỉnh từ Bắc vào Nam
Hà Nội Văn phòng đại diện: Số 38 Phan Bội Châu
Hải D-ơng Đại Lý: Kinh Môn- Hải D-ơng
Quảng Ninh Đại Lý: Lê Thánh Tông Bặch Đằng- Hon Gai
Thái Bình Dại Lý:Số 32 Trần H-ng Đạo
Đại Lý:Số 32 Lê Lợi
Nam Định Đại Lý: Số 577 Trần Nhân Tông
Đại Lý: Số 17 Nguyễn Du
Thanh Hoá Đại Lý:Số 156 Trần Phú
Đại Lý: Xã Quảng Thành
Nghệ An Đại Lý: 172 Nguyễn Du- Bến Thuỷ
Đà Nẵng Đại Lý:Công ty vận tải biển và
th-ơng mại Đà Nẵng
Quảng Ngãi Đại Lý: 596 Quang Trung
Hồ Chí Minh Chi nhánh cơng ty sơn tại Hải Phịng
Cần Thơ Đại Lý: Cơng sở Hải Bình- Lê Hồng
Phong- Bình Thuỷ- TP Cần Thơ
Nhận xét: Mặc dù số l-ợng các văn phòng đại diện, chi nhánh, các đại lý cấp
1 cịn ch-a lớn nh-ng việc có đ-ợc những thành viên nh- thế này trong kênh cũng là cả một nỗ lực của công ty trong nhiều năm kinh doanh
Kiểu kênh: Hiện nay công ty vẫn sử dụng hai kiểu kênh chính đó là kênh trực
s
- Năng lực của các trung gian: Hiện nay các trung gian của công ty sơn Hải Phòng hoạt động khá hiệu qu°, được đánh giá l¯ các trung gian “ sống còn” của cơng ty. Ngồi việc giao hàng theo đơn đặt hàng của các đại lí thì các đại lí n¯y con l¯ những “địa diểm” lấy h¯ng quan trọng khi công ty cần huy động “ Khẩn cấp” khi thiếu sơn ở kho của chi nhánh TP HCM hoặc l¯ xe h¯ng chở hàng của công ty ch-a kịp về (trong tr-ờng hợp đối t-ợng cần sơn nằm ở các tỉnh xa ở Hải Phòng)
- Tổ chức kênh: Đồng nghĩa với tỉ lệ % tăng tr-ởng đều đặn của doanh
thu thì việc tuyển chọn các thành viên của kênh là nhu cầu tất yếu. Mặc dù ch-a có thành viên mới tham gia vào kênh nh-ng tr-ởng phòng Marketing đã có đề xuất với ban lãnh đạo của cơng ty và dang thạc hiên đàm phán để tuyển chọn thêm thành viên mới.
Phòng bán và giới thiệu sản phẩm ở Hải Phòng
Phân x-ởng sản xuất ở Hải Phòng
Khách hàng là tổ chức tại Hải
Phịng(sơn cơng nghiệp, sơn tầu biển)
Khách hàng là cá nhân (sản phẩm sơn dân dụng)
Đại lí ở Hải Phịng Chi nhánh ở TP
HCM và văn phòng đại diện tại Hà Nội Đại lí ở các tỉnh
khác
Khách hàng là tổ chức và cá nhân ở các tỉnh khác
Ngồi vấn đề tuyển chọn thành viên mới thì một giải pháp nhằm giảm bớt áp lực cho việc sản xuất và chuyển hàng từ Phân x-ởng sản xuất ở Hải Phịng tới đại lí các tỉnh ở miền Trung và miền Nam, cơng ty đã hồn tất dự án và sắp sửa xây dựng một phân x-ởng sản xuất nữa ở TP HCM
- Dòng vân động sản phẩm trong kênh: Với các đại lí ở Hà Nọi , Hải
D-ơng , Thái Bình, Nam Định, Quảng Ninh thì phịng tiêu thụ của công ty trực tiếp dùng ph-ơng tiện bằng xe cơ giới của công ty chuyển hàng đến theo đơn đặt hàng hoặc là xe của các đại lí đến phân x-ởng lấy hàng ( nếu có)
Với các đại lý ở xa nh- miền Trung và miền Nam thì cơng ty sử dụng các ph-ơng tiện vận tải bằng tàu thuỷ để vận chuyển hàng vào.
Cơng ty có một kho khá lớn ở thành phố HCM để giao hàng cho các đại lý ở các tỉnh kế cận hoặc ở thành phố HCM nhằm làm giảm số lần và thời gian vận chuyển từ phân x-ởng sản xuất từ Hải Phòng.
-Về ph-ơng thức thanh tốn: thì ph-ơng thức thanh toán đ-ợc quy định
trong điều khoản thanh toán của hợp đồng tiêu thụ, là yếu tố quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, xây dựng quan hệ tốt với khách hàng, sử dụng hợp lý nguồn vốn, tăng vịng quay của vốn. Chính vì vậy, Cơng ty rất quan tâm tới vấn đề này. Hiện nay Cơng ty đang áp dụng hai hình thức thanh tốn chính trong cơng tác tiêu thụ sản phẩm, đó là thanh tốn ngày và thanh toán trả chậm. Khách hàng mua sản phẩm của Cơng ty có thể dùng tiền mặt, séc, ngân phiếu, ngoại tệ mạnh... để thanh tốn với Cơng ty.
- Đối với hình thức thanh toán ngay áp dụng với khách hàng mới, họ phải trả đủ tiền mới đ-ợc lấy hàng hoặc trả tr-ớc một phần (đặt cọc , Công ty giao hàng xong sẽ lấy nốt số tiền cịn lại. Hình thức này áp dụng cho khách hàng mới hoặc khơng có t- cách pháp nhân, mua với giá trị hợp đồng nhỏ. Hoặc với các loại sơn đặc chủng, pha sơn theo yêu cầu cũng cần phải có tiền đặt cọc để ràng buộc khách hàng lấy lô sơn đặc chủng theo đơn đặt hàng.
- Đối với các đại lý, hiện nay Công ty cũng yêu cầu trả tiền tr-ớc để tránh hiện t-ợng chiếm dụng vốn nh- đã xảy ra đối với Công ty. Nếu khách hàng không bán hết hoặc muốn đổi chủng loại, thay sơn mới Công ty đều phục
vụ đầy đủ. Đối với một số đại lý ngoại tỉnh, Công ty cân đối sử dụng hình thức thanh tốn khác nhau phù hợp với chiến l-ợc đề ra.
- Đối với hình thức thanh tốn trả chậm đ-ợc áp dụng cho các khách hàng mua với số l-ợng lớn, khách hàng truyền thống, nh-ng thông th-ờng không quá một tháng khách hàng phải thanh tốn lơ hàng cũ và tiếp nhận lô hàng mới. Nếu trong thời gian ch-a thanh tốn mà có biến động về giá cả, tỉ giá hay rủi ro tài chính thì hai bên căn cứ vào các điều khoản hợp đồng để thảo luận giải quyết, tránh thiệt thịi cho đơi bên. Trong tr-ờng hợp thanh toán trả chậm quá 1 tháng, Cơng ty có tính đến lãi suất vay ngân hàng, trong giá bán sản phẩm. Th-ởng chi phí l-u thơng 3 - 5% giá bán sẽ cắt giảm để tính bù lãi suất ngân hàng. Đây cũng là biện pháp khuyến khích khách hàng trả tiền sớm để h-ởng phí l-u thơng, có lợi cho cả đơi bên.
e. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Trong thời đại hiện nay, các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến hỗn hợp là những hoạt động khơng thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp nhằm kích thích và phát hiện nhu câù thị tr-ờng, thậm chí giữa các doanh nghiệp còn sử dụng các biện pháp hỗ trợ nh- là những công cụ để cạnh tranh. Hiểu rõ tầm quan trọng của vấn đề này, Công ty đã vận dụng một cách sáng tạo lý thuyết marketing và kiến thức về thị tr-ờng, đặc điểm riêng của Công ty để áp dụng các biện pháp hỗ trợ sau:
- Tiến hành các hoạt động quảng cáo qua báo chí và tạp chí: Các báo nh- báo Hải Phòng (báo ra hàng ngày), tạp chí tài chính (tạp chí hàng tháng), và truyền hình địa ph-ơng(tuyền hình Hải Phịng)
- Tổ chức hội nghị khách hàng th-ờng niên để lấy ý kiến đóng góp của khách hàng về sản phẩm của Công ty: Đối với những khách hàng quen, công ty th-ờng xuyên gửi thiệp mời hội nghị khách hàng th-ờng niên, gửi th-, quà lịch... voà các dịp lễ tết, ngày lễ chào mừng thành lập công ty của khách hàng, của cơng ty Sơn Hải Phịng
- Giới thiệu thành tựu khoa học kỹ thuật công nghệ mà Công ty đang áp dụng thực hiện trên dây chuyền: Cơng ty th đại lí quảng cáo thiết kế và in ấn
catalog giới thiệu về cơng ty (gồm các chi nhánh đại lí, dây chuyền sản xuất ), catalog về sản phẩm , catalog về giá... đ-ợc in thành nhiều bản và d-ợc phát trong các hội nghị triển lãm, hội nghị khách hàng và đ-ợc sửa đổi hàng năm. - Tổ chức thăm dị điều tra thị tr-ờng thơng qua phiếu thăm dị, góp ý kiến trực tiếp qua điện thoại: Nhân viên Marketing th-ờng trực ở văn phòng th-ờng xuyên gọi điện thoại trực tiêp tới các khách hàng quen của mình với nội dung nh- là hỏi thăm sức khoẻ, tình trạng của đối t-ợng sau khi đ-ợc sơn, nhờ giời thiệu khách hàng mới,một vài thong tin về kế hoach của khách hàng...
- Tham gia giới thiệu, h-ớng dẫn sử dụng sản phẩm của Công ty ở hội chợ, triển lãm.
-Th-ởng tiêu thụ cho đại lý, môi giới khi họ tiêu thụ đ-ợc nhiều sản phẩm của Công ty: hoa hồng; quà tặng nh- tiền, vật phẩm nh- kệ, giá, lịch...
- Hỗ trợ vật chất kỹ thuật cho nhà đại lý, nhà phân phối sản phẩm.
- Tuyên truyền: hợp tác với truyên hình địa ph-ơng(truyền hình Hải Phịng) hoặc truyền hình trung -ơng(VTV1,VTV3) trong các phóng sự về hoạt động của cơng ty(gần đây nhất là phóng sự giới thiệu về công ty Sơn Hải Phòng, là1 trong 10 doanh nghiệp tiêu biểu của Hải Phòng).
- Xây dựng củng cố quan hệ tốt với khách hàng, bạn hàng qua các ch-ơng trình khuyến mãi, triết khấu giảm giá với khách hàng mua nhiều sản phẩm của Công ty...
Ph-ơng châm xúc tiến của công ty là phải nghiên cứu sâu xa tính hiệu quả của chiến dịch tr-ớc khi có quyết định xúc tiến. Nhằm tiết kiệm cho ngân sách nhà n-ớc và không làm ảnh h-ởng đến tình hình tài chính của cơng ty. Quy trình ra quyết định xúc tiến phải có một thủ tục rõ ràng là tr-ởng phịng marketing của cơng ty ngiên cứu nhu cầu phải quảng cáo, tiếp thị..v..vv. .. sau đó trình ban giám đốc phê duyệt, so sánh với tình hình tài chính của cơng ty và đ-a ra quyết định cuối cùng