II. Thực trạ ng hoạ t động của Vietnam Airlines
2. Xõy dựng chớnh sỏch giỏ cả hợp lý
Chớnh sỏch giỏ sản phẩm cần cải tiến sao cho thuận lợi và phự hợp nhất đ ối với khỏch hàng. Thực tế cho thấy giỏ vộ vận chuyển hàng khụng tuyến Bắc - Nam hiện nay của hàng khụng Việt Nam cũn quỏ cao so với mức sinh hoạt núi chung của người Việt Nam. Giỏ vộ 1 chiều của Vietnam Airlines là 1 triệu/lượt với hai giờ ay cũn giỏ vộ tàu hoả loại ghế hạng nhất với giường nệm và điều hoỏ là 744.000 VNĐ/lượt với hành trỡnh 32 giờ. Tuy vận tải hàng khụng tiện lợi về thời gian nhưng lũng tin cậyh về đ ộ an toàn mỏy bay của hành khỏch khụng cao, hơn nữa vận tải hàng khụng lại mất thời gian và chi phớ lờn sõn bay nờn hàng khụng Việt Nam vẫn chưa thu hỳt đ ược nhiều hành khỏch.
Nghiờn cứu kỹ chớnh sỏch giỏ của đ ối thủ cạnh tranh đ ể đ ưa ra đ ược những đ ối sỏch thớch hợp, cú tớnh cạnh tranh cao. Tuy nhiờn, chớnh sỏch giỏ cần đ ược xõy dựng trờn tinh thõn hợp tỏc với cỏc hóng hàng khụng khỏc trờn đ ị a bàn khai thỏc đ ể trỏnh những cạnh tranh bất lợi về giỏ.
Tổng cụng ty nờn nghiờn cứu đ ể xoỏ bỏ sự phõn biệt về giỏ giữa người tiờu dựng nội đ ị a và người nước ngoài trờn cỏc tuyến đ ường bay vỡ chớnh sự phõn biệt về giỏ này sẽ gõy nờn tõm lý khú chị u đúi với người nước ngoài, ảnh hưởng tới việc giữ hành khỏch thường xuyờn.
Xõy dựng một quy đ ị nh phự hợp về chớnh sỏch giỏ cước vận tải, khẳng đ ị nh rừ những nguyờn tắc xõy dựng giỏ và ỏp dụng trong toàn hệ thống. Đề ra một hệ thống giỏ cả hợp lý với nhiều mức giỏ khỏc nhau đ ể phự hợp với từng loại khỏch hàng với mục đớch lấp đ ầy chỗ trống trờn mỏy bay. Đa dạng hoỏ hệ thống giỏ đi đụi với kiểm soỏt đỏnh giỏ hiệu quả của chớnh sỏch giỏ.
Chớnh sỏch giảm giỏ hay tặng về miễn phớ cho những hành khỏch thường xuyờn và những hành khỏch quan trọng cần đ ược coi trọng đ ể mềm dẻo hơn và cú sức cuốn hỳt hơn.
Đối với cỏc thị trường mới khai thỏc cần xõy dựng chiến lược thõm nhập thị trường bằng chớnh sỏch giỏ cả trong giai đoạn đ ầu đ ủ bự đ ắp chi phớ đ ể thu hỳt khỏch hàng.
Cần kết hợp với ngành du lị ch xõy dựng một chớnh sỏch giỏ cả hợp lý với mọi đ ối tượng khỏch đ ến cỏc điểm du lị ch trờn thế giới. Ưu tiờn với khỏch của Cụng ty du lị ch đi thường xuyờn, đi chặng dài và đi theo đoàn.
3. Hoàn thiện chớnh sỏch phõn phối
Cơ cấu lại hệ thống đ ại lý trong và ngoài nước. Đi đụi với việc tớnh giảm gọn nhẹ số đ ại lý bỏn vộ ở một số đ ị a bàn tập trung quỏ đ ộng mà khụng đ ạt đ ược hiệu quả cao, Tổng Cụng ty cần phải tiếp tục tăng số lượng đ ại lý bỏn vộ ở nhiều nơi đỏp ứng đ ược khả năng mua vộ thuận tiện của khỏch hàng.
Phỏt triển mạng lưới đ ại lý ở nước ngoài, theo dừi và nắm bắt kị p thời tỡnh hỡnh kinh doanh của cỏc đ ại lý trờn từng thị trường đ ể cú cỏc chớnh sỏch phự hợp thỳc đ ẩy mạng lưới đ ại lý phỏt triển và bảo vệ quyền lợi cho khỏch hàng và tăng nguồn thu cho tổng Cụng ty.
Cần cú cỏc chớnh sỏch ưu đói hơn về tỷ lệ phần trăm hoa hồng, đ ặc biệt đ ối với cỏc đ ại lý hoạt đ ộng cú hiệu quả như bỏn với doanh số lớn, tiền đỳng hạn, ớt sai sút trong khi bỏn vộ…
Vietnam Airlines cú kế hoạch trợ giỳp cỏc đ ại lý trang bị kỹ thuật giỳp cho cụng tỏc đ ặt chỗ bỏn vộ, cung cấp đ ầy đ ủ cỏc thụng tin về tuyến đ ường bay, cỏc tài liệu liờn quan, cỏc chớnh sỏch của Vietnam Airlines, tỡnh trạng đ ặt chỗ …
Tiến hành đ ào tạo cú hệ thống cho đ ội ngũ cỏn bộ điều hành, quản lý thực thi chớnh sỏch phõn phối đ ể cú thể phỏt huy đ ược năng lực bỏn hàng một cỏch tốt nhất.
Điều chỉ nh chớnh sỏch quản lý bỏn sao cho phự hợp với thực tiễn từng thị trường, trỏnh tỡnh trạng đem một mụ hỡnh ỏp dụng cho nhiều thị trường khỏc nhau.
Cỏc văn phũng bỏn vộ là nơi thể hiện bộ mặt của một hóng khụng đ ối với khỏch hàng nờn cần phải đ ược bài trớ gọn gàng, sạch sẽ, trang thiết bị bỏn phải hiện đ ại, tiện dụng, tạo sự nhanh chúng và thuận tiện cho khỏch hàng.
Cần tuyển chọn một đ ội ngũ nhõn viờn bỏn vộ cú hỡnh thể đ ẹp, cú trỡnh đ ộ ngoại ngữ tốt, phong cỏch làm việc khoa học, thỏi đ ộ phục vụ hành khỏch văn minh, lị ch sự xứng đỏng với cương vị là những cụng tỏc ở tuyến đ ầu. Những nhõn viờn này là chiếc cầu nối giữa hóng hàng khụng với hành khỏch và hành khỏch bước đ ầu sẽ kiểm tra chất lượng dị ch vụ hàng khụng thụng qua việc tiếp xỳc với những nhõn viờn này.
Cú chớnh sỏch đói ngộ xứng đỏng với những người làm cụng tỏc bỏn hàng, phõn phối sản phẩm dị ch vụ hàng khụng.