- Mở rộng thị trường theo khu vực
3.3.3 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm là hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ nhằm đạt hiệu quả tối đa với các chi phí tối thiểu. Xây dựng hệ thống kênh, mạng phân phối hợp lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong việc cung cấp hàng hóa cho khách đúng thời gian, địa điểm, khối lượng, chủng loại…Tổ chức tốt hệ thống kênh, mạng phân phối sản phẩm
đi kèm với chính sách hỗ trợ bán hàng sẽ tạo ra bí quyết giành thắng lợi trong cạnh tranh, củng cố và mở rộng thị trường một cách có hiệu quả.
Chi nhánh Đà Nẵng đạt tiêu chuẩn của một cửa hàng mà Trường Hải đặt ra như: có showroom trưng bày xe, có xưởng sửa chữa dịch vụ đi kèm, đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên nghiệp,…nhờ đó mà chi nhánh luôn thực hiện tốt nhiệm vụ phân phối và dịch vụ sửa chữa mà tổng cơng ty giao phó.
Ngồi ra, chi nhánh không ngừng mở rộng thị trường bằng cách xây dựng thêm các showroom trên địa bàn Đà Nẵng để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất. Các doanh nghiệp không ngừng thiết lập các showroom và salon ô tơ trên địa bàn Đà Nẵng. Vì vậy Trường Hải phải khơng ngừng hồn thiện hệ thống showroom để phân phối xe tới khách hàng một cách tốt nhất.
Phương thức tiến hành
Trước tiên chi nhánh phải xác định thị trường trọng điểm như: xác định thị trường ven đô là thị trường của xe tải, thị trường xe nội thành là thị trường xe khách và xe du lịch. Từ đó lập kế hoạch củ thể trong việc bố trí, lựa chọn showroom căn cứ vào nhu cầu thị trường để khắc phục tình trạng phân phối tràn lan, thiếu trọng điểm.
Nếu xây dựng quá nhiều showroom tại một khu vực sẽ dẫn đến cạnh tranh không lành mạnh giữa các showroom, trung tâm bán hàng, gây tâm lý hoang mang, không tin tưởng cho khách hàng. Nếu quá ít sẽ dẫn đến tình trạng độc quyền, khơng bao trùm hết thị trường trong vùng hậu quả sẽ mất đi các khách hàng tiềm năng.
Để xây dựng và quản lý hệ thống phân phối được tốt chi nhánh cần chú trọng khi xây dựng và quản lý hệ thống như sau:
Dự báo tương đối chính xác số lượng xe có khả năng bán ra trong tương lai theo từng khu vực, tập hợp nhu cầu, thị hiếu theo từng khu vực.
Lựa chọn đối tác ký kết hợp đồng showroom lâu dài, với điều kiện như: kinh nghiệm tron lĩnh vực bán hàng và tiếp thị về ô tô hoặc các lĩnh vực tương tự; có khả năng về tài chính; đội ngũ bán hàng tiếp thị do công ty, chi nhánh tuyển chọn trực tiếp và được đào tạo tốt; phải có vị trí thuận lợi cho việc xây dựng phịng trưng bày; bán sản phẩm và trung tâm bảo dưỡng, sửa chữa đi kèm; chọn đơn vị có tính chất chuyên nghiệp và không bán các loại xe của các hãng khác.
Hàng tháng phải đánh giá tình hình tiêu thụ trên từng khu vực thị trường, từ đó xem xét hiệu quả hoạt động của các showroom để có thể phải bổ sung thêm điểm bán
hàng ở thị trường mới tiềm năng nhưng cũng có thể cắt giảm Showroom tại những thị trường hoạt động khơng có hiệu quả. Nâng cao chất lượng Showroom và mạng lưới dịch vụ.
Tăng cường kiểm tra giám sát các showroom như chi nhánh có một bộ phận chuyên đi kiểm tra hoạt động của các showroom trên thị trường của chi nhánh mỗi tuần 3 lần vì showroom là nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, để nắm bắt thông tin kịp thời để bổ sung và điều chỉnh các chính sách, biện pháp thích hợp. Tổ chức đào tạo, huấn luyện nghiệpvụ định kỳ cho lực lượng bán hàng và nhân viên marketing của các showroom.
- Điều kiện thực hiện:
+ Các showroom phải ở những vị trí chiến lược, cửa ngõ thơng thương của các thành phố để thuận tiện cho việc mua bán xe.
+ Chi nhánh chỉ phân phối xe trực tiếp tại các showroom của chi nhánh chứ không qua trung gian, như thế sẽ giảm được một khoản chi phí trung gian khơng cần thiết cho khách hàng.
+ Có một bộ phận chuyên kiểm tra giám sát hoạt động của các showroom, bộ phận này phải luôn làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, đặc biệt là phải phản ánh đúng thực tế hoạt động tại các showroom.
+ Phải thực hiện chính sách hỗ trợ showroom trong q trình hoạt động để nhằm duy trì và phát triển hệ thống showroom như: Cung cấp xe trưng bày miễn phí, tài liệu liên quan phục vụ cho việc bán hàng …miễn phí, điều chỉnh tỷ lệ hoa hồng hợp lý cho từng đại lý.
+ Thực hiện chặt chẽ chế độ báo cáo định kỳ của các showroom, kiên quyết hủy hợp đồng đại lý với những showroom yếu kém, những showroom khơng thực hiện chính sách chung của cơng ty gây tổn hại đến uy tín của cơng ty.