II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của công ty
1. Phân tích thị trường tiêu thụ của Công Ty
1.1. Thị phần của Công Ty
Sản xuất dược là một ngành kinh tế có đặc thù rất riêng, sản phẩm
của ngành liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của người dân. Do đó, Nhà nước mà đại diện là Bộ y tế đã tiến hành thành lập Tổng công ty dược Việt Nam nhằm thống nhất trong việc sản xuất và kinh doanh dược phẩm. Các đơn vị thành viên gồm doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệp liên doanh, công ty cổ phần.
Trong khi thị trường thuốc nội địa mới chỉ đáp ứng được khoảng 30% nhu cầu tiêu dùng của nhân dân thì việc nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm mới thay thế dần hàng ngoại là một hướng đi đúng của
Công Ty . Thị phần của Công Ty cũng được mở rộng đáng kể. Sau đây là những thống kê về doanh thu của Công Ty và của tổng công ty dược Việt Nam:
Bảng 12: Thị phần của Công Ty
trong tổng công ty dược Việt Nam từ năm 2002-2004 Tên đơn vị Thị phần (%)
2002 2003 2004
Công ty dược Phú Thọ 12,4 12,1 12,5
Tổng công ty dược Việt Nam 100 100 100
Nguồn: Tài liệu của tổng công ty dược Việt Nam
Thị phần là phần doanh thu của Công Ty chiếm trong tổng doanh thu của tổng công ty dược Việt Nam.
Qua số liệu trên cho thấy: Trong 3 năm (2002-2004) doanh thu của Công Ty đều chiếm trên 12% doanh thu của toàn tổng công ty.). Mặt khác, doanh thu của Công Ty không ngừng tăng lên cả về mặt giá trị và tỷ trọng. Năm 2003 giá trị doanh thu của Công Ty đạt 74000 triệu đồng, chiếm 12,1% doanh thu của tồn tổng cơng ty. Năm 2004 con số tương ứng là 80.000 triệu đồng và 12,5%. Từ kết quả trên cho thấy vị trí của Cơng Ty trong thị trường dược Việt Nam là rất đáng kể, tuy nhiên cần khơng ngừng cải thiện nó vì mơi trường cạnh tranh ln khốc liệt và biến đổi không ngừng.
Tóm lại, nếu xét trên góc độ thị phần thì trong những năm qua thị trường tiêu thụ của Công Ty khơng ngừng được mở rộng, vị trí của trên thị trường dược Việt Nam đang ngày một cải thiện.
1.2. Đặc điểm thị trường và khách hàng của Công Ty
Thị trường tiêu thụ của Công Ty là thị trường nội địa, trong đó thị trường miền Bắc và miền Trung là chủ yếu. Công Ty đã liên hệ với các tuyến tỉnh thành phố để mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình. Cho đến nay Cơng Ty đã có một mạng lưới tiêu thụ khá rộng lớn, trải đều từ miền Bắc đến miền Trung như: Thái Nguyên, Vĩnh Phú, Tuyên Quang, Lào Cai, Yên Bái, Hà Nội, Hải Phịng, Hải Dương, Quảng Ninh, Ninh Bình, Thanh Hố, ,... Tại mỗi tỉnh, thành phố Cơng Ty đều có đại lý của mình.
Hiện nay Cơng Ty có trên 16 đại lý tập trung phần lớn ở miền Bắc và miền Trung, Hiện nay Công Ty vẫn chưa vươn ra thị trường nước ngoài nên khách hàng của Công Ty là người tiêu dùng trong nước, chủ yếu ở miền Bắc và miền Trung. Có thể chia khách hàng của Công Ty gồm 2 loại sau:
- Khách hàng là cá nhân: Đặc điểm là số người tiêu dùng đông, phân
bố rộng khắp. Loại khách hàng này thường tiêu dùng với số lượng nhỏ nhưng chủng loại mặt hàng phong phú. Cầu hầu như không co giãn đối với giá, vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất là chất lượng sản phẩm, sau đó là sự sẵn có khi dùng. Một đặc điểm nữa của loại khách hàng này đó là tâm lý thích dùng thuốc ngoại. Thực tế cho thấy, cùng một loại thuốc, cùng một hàm lượng như nhau, giá thuốc nội chỉ bằng 1/10 giá thuốc ngoại nhưng vẫn không thể cạnh tranh nổi.
Đối với khách hàng cá nhân này, Công Ty nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp rộng rãi vì họ nằm ở khắp nơi và nhu cầu là thường xun. Chính u cầu đó đặt ra vấn đề khó khăn cho cơng tác tiêu thụ sản phẩm là làm thế nào để huy động được vốn đầu tư cho hệ thống cửa hàng bán lẻ đó, việc quản lý nó ra sao cho có hiệu quả. Một khó khăn khác đối với Cơng Ty là khó có thể làm thay đổi tâm lý sính thuốc ngoại của người
tiêu dùng trong khi sự xâm nhập của các cơng ty dược phẩm nước ngồi vào Việt Nam ngày càng nhiều.
- Khách hàng là tổ chức: Đó là các cơng ty dược phẩm trung ương và
địa phương, các đại lý, nhà thuốc, bệnh viện, cơ sở khám chữa bệnh. Bộ phận khách hàng này có đặc điểm là mua hàng với số lượng lớn và lâu dài, mua để bán lại cho người tiêu dùng. Hình thức mua bán phong phú, có thể mua trực tiếp hoặc mua thơng qua các hợp đồng, đơn hàng... Hình thức thanh tốn cũng rất linh hoạt, có thể bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, ngoại tệ,
tiên trong quá trình mua bán cũng như các khoản chiết khấu,chi phí vận chuyển, bốc dỡ...
Do đó lợi thế đối với loại khách hàng này là có thể bán với số lượng lớn, nếu quan hệ tốt và lâu dài với bộ phận khách hàng này thì đây là nguồn tiêu thụ dồi dào Cơng Ty . Bên cạnh đó Cơng Ty cũng gặp phải một số khó khăn là địi hỏi Cơng Ty phải có nguồn vốn lớn, phải dự trữ nhiều hàng hố để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của nhóm khách hàng này, vì vậy mà chi phí cho dự trữ bảo quản hàng hố tăng lên.