2010 -2013
2.2.1 Bộ phận phụ trách hoạt động marketing tại công ty TNHH thƣơng mại và sản xuất h a chất Hoàng Tuấn.
2.2.1.1 Chức năng của phòng marketing
Định hướng chiến lược các hoạt động Marketing tại công ty. Xây dựng chiến lược & các hoạt động Marketing cụ thể cho từng thương hiệu. Sáng tạo các hình thức Marketing phù hợp với đặc tính của thương hiệu.
Phối hợp với bộ phận kinh doanh để theo dõi hiện trạng từng nhãn hiệu của công ty; trong việc sáng tạo và phát triển các vật phẩm quảng cáo và đưa ra ý trong phát triển kênh phân phối.
Lên kế hoạch các hoạt động PR và lập ngân sách theo chiến lược ngắn hạn và dài hạn của Công ty. Tổ chức các sự kiện (họp báo, hội thảo, soạn thơng cáo báo chí, cung cấp thơng tin ra bên ngồi). Xây dựng, duy trì và phát triển các mối quan hệ với các cơ quan truyền thông. Đánh giá kết quả truyền thơng dựa trên khảo sát. Chăm sóc website, đưa tin bài lên website. Tổ chức các hoạt động trong nội bộ công ty nhằm tạo tinh thần đồn kết giữa các thành viên trong cơng ty.
Thu thập các ý kiến đóng góp trong nội bộ và bên ngồi và chuyển các bộ phận liên quan giải quyết. Xây dựng, triển khai, kiểm sốt các chương trình hỗ trợ cho tất cả các kênh phân phối.
Sinh viên: Hoàng Văn Vượng 28 Lớp: QTKD 4 – K42
Cập nhập và đưa ra những phản hồi về thị trường và thông tin đối thủ cạnh tranh, đề xuất những hoạt động phản ứng lại đối thủ cạnh tranh nhằm chiếm ưu thế trên thị trường.
2.2.1.2 Cơ cấu tổ chức phòng arketing
Trần Minh Phong - Trưởng Phòng Nguyễn thành Tiên - Nhân Viên Nông văn Đức - Nhân Viên Lê Thế Anh – Nhân viên
2.2.2 Những chính sách marketing mà cơng ty đã thực hiện
2.2.2.1 Chính sách sản phẩm v thực hiện chính sách sản phẩm của cơng ty
ột công ty n u mong muốn c đ c chỗ đứng trên th tr ờng th việc thực hiện các chính sách sản phẩm l đi u tất y u. c th l một trong các hoạt động sau: đa dạng h a sản phẩm, khác biệt h a sản phẩm, chú trọng v o chất l ng hay một đ c tính cụ th n o của sản phẩm…đ đảm bảo cung cấp cho khách h ng những giá tr hữu h nh, l m sao đ đối thủ cạnh tranh không th bắt tr ớc đ c.
Việc đưa ra bất kì một sản phẩm nào tới người tiêu dùng của UNITECH đều dựa trên các hợp đồng kinh tế, trên cơ sở đó cơng ty khai thác các nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu thị trường. Tùy thuộc vào yêu cầu của đơn hàng, khối lượng và chất lượng sản phẩm mà công ty tiến hành các hoạt động kinh doanh tương ứng. Trên cơ sở xác định được sản phẩm đáp ứng cho khách hàng, công ty s chú trọng trong công tác quản lý sản phẩm, xát sao quá trình nhập kho xuất kho về số lượng, chất lượng sản phẩm. Việc bảo quản hàng hóa, cơng ty đã quy định thành chế độ và gắn trách nhiệm tới từng thành viên phụ trách. Khi hàng được xuất kho, bộ phận phụ trách cố gắng kiểm tra về số lượng và chất lượng đáp ứng được yêu cầu khách hàng, gây dựng uy tín cho công ty.
Sự đa dạng về chủng loại sản phẩm: là một doanh nghiệp chuyên về cơ khs - hóa chất nên các sản phẩm của cơng ty rất đa dạng, phong phú, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Cơng ty có thể cung cấp ngay tại chỗ hoặc vận chuyển đến tận tay khách hàng khi cần thiết. Các thiết bị mà công ty cung cấp: thiết bị gia công cắt gọt, thiết bị gia công biến dạng, thiết bị hàn cắt, thiết bị phun sơn, phun cát, thiết bị đo, kiểm tra… và các dịch vụ đi k m. Nếu như trước đây, giai đoạn 2005-2008 công ty chỉ liên kết với một số đối tác như: G C, CEA (Italia); Runmaster, Manford, Denver, Annn Yang, Fintek, Cosen (Đài Loan) về các sản phẩm là : máy cưa, máy tiện, máy phun sơn, máy bào ngang…Thì những năm gần đây, sự đa dạng của sản phẩm đã tăng lên đó là: máy n n khí, các phụ t ng máy n n khí, plang xích k o tay, thước đo độ nhám, độ cứng; máy đo mối hàn…đến từ các nước: Ermaksan, Akyapak (Thổ Nhĩ Kỳ), Hypertherm, Wilson Tool (Mỹ)…
H nh 5: Một số sản phẩm công ty sản xuất và gia công
Máy chấn tôn CNC HAP 6100-600 Máy vát mép ống GBC model Mini K
Máy uốn thép hình thủy lực HPK-
150/HPK-180/HPK-200 Máy phun sơn HK-68:1
Máy khoan từ Unibor EQ-10
Máy hàn hồ quang GENSET MPM 5/180 ID-AE-Y
Máy nén khí piston JB - 2024B Máy cưa vòng COSEN SH1016JA
Gông từ ACDC Máy đo độ nhám SRT-6210
Sinh viên: Hoàng Văn Vượng 30 Lớp: QTKD 4 – K42
Chiến lược sản phẩm của công ty đã được đặt ra ngay khi thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh và xác định nguồn hàng huy động. Mục tiêu của công ty là tập trung kinh doanh vào những mặt hàng đem lại lợi ích kinh tế, đẩy nhanh hàng tồn kho để chiếm lĩnh thị trường. Nguồn hàng của công ty bao gồm:
- Mua nhập khẩu trực tiếp từ nước ngồi: bao gồm các sản phẩm có chất lượng cao, cơng nghệ tiên tiến, giá cả hợp lý mà công ty chưa sản xuất được. Mua hàng theo phương thức này, công ty s được ưu đãi về dịch vụ sau bán, thời hạn thanh tốn, tín dụng.
- Mua hàng từ trong nước: công ty s khai thác từ các nhà cung cấp khác cùng ngành nghề tương ứng để tăng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước.
- Công ty tự sản xuất ra: tại xưởng của cơng ty thì một số mặt hàng khi nhập khẩu về kho, cần gia cơng hóa chất và thêm một số chi tiết để đáp ứng được yêu cầu của khách hàng.
Nguồn hàng của công ty đa dạng nên các sản phẩm của công ty được sắp xếp phân loại từng thiết bị và phụ kiện để dễ dàng trong khâu quản lý, vận chuyển hay lưu kho ở công ty. Tuy nhiên công ty cũng cần thận trọng để tránh nhập phải hàng kém chất lượng, hàng giả để đảm bảo uy tín của cơng ty với khách hàng và cộng đồng doanh nghiệp.
ẢNG 9: CƠ CẤU SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2010- 2013
Đơn vị: %)
Năm
Loại sản phẩm
2010 2011 2012 2013
Thiết bị gia công cắt gọt 25 25 22 22
Thiết bị hàn cắt 12 12 10 10
Thiết bị phát hàn, phát điện 12 15 12 10
Thiết bị nâng cẩu 15 10 10 10
Thiết bị đo, kiểm tra 18 15 20 20
Các phụ kiện linh kiện 18 23 26 28
(Nguồn: tài liệu nội bộ công ty)
Qua bảng 10 chúng ta thấy, cơ cấu các mặt hàng mà cơng ty kinh doanh có sự thay đổi qua các năm. Chứng tỏ cơng ty đã duy trì tốt với những sản phẩm đã có, đồng
thời cơng ty cũng thử sức những sản phẩm mới để mở rộng thị trường, nếu hiệu quả thì cơng ty s tiếp tục, cịn khơng thì s loại bỏ ngay.
Sự hài lịng của khách hàng khơng chỉ dừng lại ở sản phẩm mà còn là các đặc điểm về dịch vụ sau bán hàng: bảo hành, sửa chữa, thanh toán, vận chuyển…tới người tiêu dùng, nhằm đáp ứng đầy đủ hơn, hoàn thiện hơn nhu cầu của khách hàng trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Chiến lược bảo hành các sản phẩm của cơng ty có ưu thế vượt trội ph hợp với đặc tính của từng sản phẩm và yêu cầu của khách hàng. Cụ thể chính sách báo hành của cơng ty như sau:
- Trong suốt thời hạn bảo hành, thời gian hỗ trợ bảo hành 24/24, công ty có dịch vụ bảo hành tận nơi cho khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Công ty s đảm bảo sửa chữa hoặc thay thế bất kì phụ tùng nào của máy móc trong điều kiện bình thường, do lỗi lắp ráp trừ những điều ghi trong mục ” Những điều kiện ngồi bảo hành khơng được áp dụng tùy từng máy, từng hãng sản xuất, nhập khẩu”. Mọi sửa chữa thuộc chế độ bảo hành (phụ tùng và/hoặc cơng lao động ) là miễn phí.
- Những điều không được bảo hành:
Những yếu tố ngồi kiểm sốt của nhà sản xuất.
Tự sửa chữa, thay đổi, tự ý tháo lắp các bộ phận máy móc thiết bị, sửa chữa điều chỉnh không đúng kĩ thuật, làm vỡ, lắp ráp thêm phụ tùng, phụ kiện không thuộc chế độ bảo hành.
Vận hành máy sai hướng dẫn sử dụng.
Hư hại do ăn mịn bởi mơi trường như mưa, axit, hóa chất…và những tác động khác đến từ tự nhiên.
- Đối với khách hàng là tổ chức: công ty cam kết hỗ trợ bằng điện thoại hoặc internet, cử nhân viên kĩ thuật trong vòng 90 phút.
- Đối với khách hàng là cá nhân: bảo hành tại công ty
- Việc ứng dụng thành tựu khoa học công nghệ vào sản xuất sản phẩm và tư vấn hỗ trợ cho khách hàng ngày càng phát triển để phục vụ cho việc bán sản phẩm được dễ dàng hơn, thông tin đến với khách hàng nhanh chóng hơn thì dịch vụ này thực sự là cần thiết. Dịch vụ tư vấn cho khách hàng là hình thức mà các chun gia trong cơng ty có chun mơn cũng như kinh nghiệm về sản phẩm có khí hay thương mại cơ khí - hóa chất s tư vấn cho khách hàng.
2.2.2.2 Chính sách giá cả v việc thực hiện chính sách giá cả của công ty
Bảng 10: Giá cả một số sản phẩm của công ty tro g ăm 2013
STT Danh sách máy móc Số lƣợng Giá VND
1 Máy chấn tôn Ermaksan CNC Powerbend 3100x120 1 1.211.250
Sinh viên: Hoàng Văn Vượng 32 Lớp: QTKD 4 – K42
3 Xe mang 1 48.450
4 Máy vát mép tôn Edge 46 1 413.250
5 Máy lốc tôn 4 trục 4RH10-130 1 438.900
6 Máy cắt đột liên hợp HKM 60 1 233.700
7 Máy phun sơn Hp 30: 1 1 38.140
8 Máy phun cát P7 -301R 1 50.400
9 Máy khoan từ EQ -50 1 32.550
10 Mũi kho t 20S 1 504
11 Máy hàn hồ quang tay Projiect 1600 1 13.440
12 Máy hàn Matrix 250HF 1 60.200
13 Biến trở hàn 1 2.800
14 Máy hàn TIG Echo 350DT 1 44.100
15 Bộ làm mát nước SWP 501 1 10.500 15 Xe hàn Mini ss05 1 29.400 17 Mũ hàn đổi màu 1 3.150 18 Đồng hồ CO2 1 1.155 19 Máy cưa vòng SH 1016 JA 1 71.400 20 Máy cắt Plasma 75HP 1 33.600 21 Máy nén khí JB - 0.28/8 - 90 lÝt (3800V, 50HZ) 1 5.418 22 Plăng xích lắc tay 2,5 tấn 1 12.274
( Nguồn: tài liệu nội bộ công ty)
Giá cả là nhân tố nhạy cảm với cả doanh nghiệp và khách hàng. Khi thực hiện bất cứ một chính sách về giá nào bao gồm: xác định mục tiêu và các yếu tố ảnh hưởng, tính tốn và phân tích chi phí sản xuất, phân tích giá cả của đối thủ cạnh tranh hay phương pháp định giá…đều cần tới nỗ lực của cán bộ làm marketing rất lớn. Đây cũng là một trong những nhân tố quyết định hành vi mua hàng, là yếu tố duy nhất trong marketing - mix tạo ra doanh thu, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Trong những năm gần đây, thị trường các sản phẩm cơ khí - hóa chất trong nước bị biến động không ngừng do sự biến động của nền kinh tế, giá cả không ổn định. Các nguồn hàng, mặt hàng có xuất sứ, mẫu mã, tính năng khác nhau thì chính sách giá của công ty cũng khác nhau, để phù hợp với tình hình thực tế.
Đối với nguồn hàng nhập khẩu: giá bán đã được định sẵn trong hợp đồng. Trong trường hợp này cơng ty phải tính đến sự biến động của tỉ giá hối đoái, của lãi suất ngân hàng hay những thay đổi trong chính sách xuất nhập khẩu của Nhà nước , Chính phủ để hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
Đối với các nguồn hàng trong nước và tự sản xuất: thông thường việc xây dựng giá cả của công ty được dựa vào những chi phí và cung cầu trên thị trường sau: chi phí nguyên vật liệu, nhiên liệu, nhân công, khấu hao máy móc, thuê nhà xưởng, chi phí marketing, nhân sự, vận chuyển…thậm chí có cả giá cả của các đối thủ cạnh tranh. Nhưng mục tiêu về giá của công ty không cứng nhắc, luôn được điều chỉnh theo tình hình thị trường. Các mục tiêu về giá phải đảm bảo b đắp được các khoản chi phí, và có thêm một khoản lãi dự tính đảm bảo nguồn lợi nhuận cho doanh nghiệp.
H nh 6 sự bi n động giá trung bình các sản phẩm của cơng ty giai đoạn 2010-2013
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Biến động giá qua các năm
Trên thị trường cơ khí - hóa chất hiện nay, tình hình cạnh tranh là rất khốc liệt do đó để đưa ra một mức giá cạnh tranh mà vẫn đảm bảo chi phí thì buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường rất kĩ và có chiến lược cụ thể. Trong các năm 2009- 2012 thì giá trung bình sản phẩm trong cơng ty liên tục tăng do chi phí đầu vào tăng lên.
Giá khuyến mại: trong một số dịp đặc biệt như Lễ, tết, hay những ngày kỉ niệm
của ngành, của cơng ty thì giảm giá là một hình thức đem lại hiệu quả khá cao cho bản thân cơng ty. Khách hàng thường có phản ứng tích cực từ các chương trình đó, mỗi đợt giảm giá số lượng bán ta tăng khoảng từ 15%-20% so với trước đó. Chương trình giảm giá 10 trong đợt triển lãm tại Giảng Võ tháng 10/2012 đã thu hút lượng khách hàng lớn, đem lại kết quả đáng mong đợi.
Tuy nhiên, chính sách giá của cơng ty thực hiện chưa đem lại hiệu quả cao. Có thể thấy chính sách giá chỉ đem lại thị phần và doanh số cao nhưng kết quả kinh doanh
Sinh viên: Hoàng Văn Vượng 34 Lớp: QTKD 4 – K42
của cơng ty lại bị lỗ. Trước tính trạng này cơng ty phải điều chỉnh chính sách giá cả phù hợp.
2.2.2.3 Chính sách phân phối v hệ thống phân phối của cơng ty
Một cơng ty có thể áp dụng nhiều chính sách phân phối khác nhau như: chính sách phân phối rộng rãi khơng hạn chế, chính sách phân phối khơng độc quyền, chính sách phân phối có lựa chọn. Tuy nhiên, tùy vào thời điểm để bản thân mỗi doanh nghiệp có quyết định phù hợp. Đó là một quyết định mang tính chiến lược, liên quan đến phân chia một cách tích cực các cơng việc nhằm tạo ra một cấu trúc kênh tối ưu. Đặc biệt nhận dạng các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phjối là một điều cực kì quan trọng, doanh nghiệp phải chú ý đến điểm này. Một chính sách kênh phân phối hợp lý s làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thơng hàng hóa nhanh và hiệu quả.
Quyết định về kênh là một quyết định quan trọng mà công ty TNHH Thương mại và sản xuất hóa chất Hồng Tuấn đặc biệt chú ý, nhất là trong thời đại công nghiệp hóa - hiện đại hóa. Khi mà khả năng tài chính, nhân lực của cơng ty ngang bằng hoặc k m hơn so với đổi thủ cạnh tranh thì sử dụng kênh phân phối là một trong những công cụ cạnh tranh và chống cạnh tranh hiệu quả nhất. Trong khi đó Cơng nghệ cơ khí được gia cơng bề mặt trong nước chưa thực sự phát triển do đó cạnh tranh về công nghệ là chưa ph hợp trong giai đoạn này. Hơn nữa, chúng ta biết rằng cạnh tranh về cơng nghệ chính là tác động lên hoạt động sản xuất của cơng ty - làm chi phí tăng - giá cả tăng như thế nếu doanh nghiệp muốn cạnh tranh về giá thì lợi nhuận