3.3. Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác Marketing
3.3.2.1. Các giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh
3.3.2.1.1 Chính sách sản phẩm.
Hiện nay, những biện pháp mà Cơng ty có thể sử dụng để thu thập thơng tin, nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty kinh doanh là:
Qua mạng lưới đại lý.
Qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty. Qua các cuộc nghiên cứu.
Để đạt được sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phịng kinh doanh có trách nhiệm và xem xét nhu cầu của khách hàng:
Các nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá cả hàng hố, khuyến mãi,…
Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, các đơn đặt hàng. Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm. Yêu cầu khác.
Tuỳ theo từng trường hợp cụ thể, phịng kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với các phịng khác xem xét nhu cầu có kiên quan đến sản phẩm trước khi cam kết cung cấp cho khách hàng.
Việc xem xét này phải xác định: các yêu cầu về kỹ thuật sản phẩm, khả năng cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Để mở rộng tiêu thụ, Công ty Minh Quân cần phải tiếp tục kinh doanh những mặt hàng mang tính chất truyền thống, có uy tín với người tiêu dùng. Do đó mà Cơng ty cần duy trì kinh doanh các sản phẩm như: sữa Vinamilk, bia Hà Nội,… Cần nhanh chóng hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường để đưa ra sản phẩm mới vào kinh doanh. Sản phẩm mới đuă vào kinh doanh phải có mẫu mã đẹp, chất lượng cao để có thể cạnh tranh trên thị trường.
Nghiên cứu sở thích và xu hướng tiêu dùng mới. Từ đó thực hiện định hướng phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh.
Luôn luôn coi trọng công tác đảm bảo chất lượng. Chất lượng là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Trong chính sách đa dạng hố sản phẩm kinh doanh, Cơng ty đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm. Đưa ra các sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng.
Mặc dù không trực tiếp quyết định tới chất lượng sản phẩm, nhưng khơng vì thế mà Cơng ty không phải quan tâm tới vấn đề này. Công ty phải đảm bảo được chất lượng sản phẩm từ lúc nhận về tới khi tới tay người tiêu dùng. Để làm được điều này, Công ty cần chú trọng tới công tác bảo quản hàng hố tại các kho chứa hàng của mình và cơng tác bảo quản khi vận chuyển.
Việc cải tiến mẫu mã hàng hoá cũng giống như chất lượng hàng hố khơng do Cơng ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp. Bởi vì Cơng ty chỉ là một nhà phân phối.
3.3.2.1.2. Chính sách giá cả.
Hiện nay, trên thị trường, cạnh tranh nhau về chất lượng sản phẩm, điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng đang diễn ra một cách quyết liệt và gay gắt. Nhưng giá cả lại là một yếu tố có vai trị quan trọng đặc biệt trong việc quyết định sự thành cơng hay khơng thành cơng trong kinh doanh. Chính vì thế cạnh tranh về giá cả cũng diễn ra không kém phần khốc kiệt, thậm chí cịn gay gắt hơn mấy yếu tố kia. Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần
không nhỏ vào việc nâng cao khả năng cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm. Hay nói khác đi chính sách giá hợp lý sẽ làm cho doanh thu và lợi nhuận tăng lên.
Với chức năng là nhà phân phối, chính sách giá cả của Minh Quân phụ thuộc vào chính sách giá mà các nhà cung cấp đưa ra. Nhưng quan điểm của Công ty là giá cả hàng hoá sản phẩm phải tương xứng với chất lượng hàng hố - tiền nào, của ấy. Vì vậy, Cơng ty cần xác định cho mình một mục tiêu rõ rệt. Cái đích mà Cơng ty hướng tới là mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Do đó, tuỳ vào từng thị trường, từng mặt hàng, từng nhóm khách hàng cụ thể để đưa ra mức giá cho từng sản phẩm sao cho hợp với giá cả thị trường, khơng cao q, khơng thấp q.
Ví dụ: Hiện nay Cơng ty đang có lợi thế trong việc kinh doanh các sản phẩm từ sữa. Thị trường chủ yếu là nội thành Hà Nội - đây là nơi người dân có mức sống cao. Vì vậy Cơng ty có thể có những chính sách giá cả hợp lý kết hợp với các chương trình khuyến mãi để thúc đẩy bán hàng. Như vậy có thể tăng được doanh số và lợi nhuận từ nhóm hàng này. Cịn các nhóm hàng khác như đồ uống và bánh kẹo, Công ty sẽ áp dụng một mức giá phổ thông phù hợp với mức giá thị trường. Có như vậy, thì thị phần của Cơng ty mới được đảm bảo và mặt hàng kinh doanh mới có thể phát triển mạnh mẽ.
Một chính sách giá cả hợp lý cộng với các chính sách khác hỗ trợ sẽ giúp cho Cơng ty ngày một phát triển. Để có một chính sách giá hợp lý thì Cơng ty cần phải chú ý một số điểm sau:
Giảm được chi phí do tổn thất hàng hố trong q trình vận chuyển cũng như bảo quản. Do là một nhà phân phối nên các mặt hàng mà Công ty kinh doanh đều được nhập về từ các nhà cung cấp. Các nhà cung cấp này, tuỳ thuộc vào địa điểm của họ mà khoảng cách từ nơi nhập hàng về tới kho hàng của Công ty khác nhau; nhưng tất cả đều cần vận chuyển và bảo quản. Chính trong cơng đoạn này mà sẽ phát sinh những ảnh hưởng không tốt tới chất lượng của sản phẩm như: đổ vỡ, giảm chất lượng,…Nó làm cho chi phí chung tăng lên và điều tất yếu là giá của sản phẩm cũng tăng theo. Để tránh được những rủi ro
trên, Công ty cần đầu tư thích đáng cho cơng tác vận chuyển cũng như cơng tác bảo quản hàng hố. Nâng cấp đội ngũ vận chuyển và nâng cấp hệ thống kho bãi là những điều mà Công ty cần chú ý.
Giảm chi phí bảo quản: Vì các sản phẩm mà Cơng ty kinh doanh là các mặt hàng thực phẩm nên cần có sự bảo quản cẩn thận nếu khơng sẽ dẫn tới tình trạng giảm chất lượng của sản phẩm. Bên cạnh đó có sản phẩm cần có chế độ bảo quản riêng: sữa cần được bảo quản trong trạng thái nhiệt độ thấp phù hợp. Vì vậy, công tác bảo quản là công tác không thể khơng có. Tuy nhiên, thực hiện cơng tác này thường nảy sinh chi phí cao. Nó ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm. Chính vì thế mà giảm chi phí bảo quản rất cần được nghiên cứu kỹ lưỡng và thực hiện một cách nghiêm túc. Công ty cần phải lên kế hoạch dự trù một cách cụ thể và hợp lý mức dự trữ của mình. Cơng ty cũng cần tăng cường công tác quản lý kho, việc bảo quản và kiểm tra kho hàng phải được tiến hành theo đúng trình tự mà chun mơn u cầu.
Giảm bớt chi phí vận chuyển và bốc dỡ hàng hố: Như đã đề cập ở trên, Công ty là một nhà phân phối. Sản phẩm mà Công ty kinh doanh đều được nhập về từ các nhà cung cấp. Vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá là một tất yếu. Bên cạnh đó, Cơng ty cịn là một nhà cung cấp hàng hoá tới tay khách hàng nên cũng không tránh khỏi công tác vận chuyển và bốc dỡ hàng hố. Chi phí dành cho cơng tác này cũng ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm. Vì thế mà cần có biện pháp giảm chi phí này một cách triệt để nhất. Trước khi nhập hàng từ các nhà cung cấp hay giao hàng cho khách, Công ty nên tham khảo ý kiến của các nhà cung cấp cũng như ý kiến của khách hàng về phương thức vận chuyển. Nếu khách hàng nào co phương thức vận chuyển và có thể đảm bảo khâu bốc xếp thì Cơng ty nên trả cho khách hàng chi phí đó.
Cơng ty cũng nên phân chia giá cả sản phẩm theo mùa vụ, thị trường chứ không nên để như tình trạng hiện nay.
Đây là giải pháp cốt yếu nhất để Cơng ty có thể đạt được mục tiêu mở rộng thị phần của mình trong thời gian tới.
Trước hết cần xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có. Hiện tại, Cơng ty có 3 loại kênh:
Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty. Thông qua đại lý tiêu thụ.
Thông qua các trung gian bán buôn.
Hiện tại, hoạt động của kêh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty hoạt động với hiệu quả khơng cao, chỉ mang tính giới thiệu sản phẩm của Công ty mà thôi. Để khắc phục tình trạng này, Cơng ty cần đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình dộ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thị trường mang tính chuyên nghiệp hơn. Tránh lãng phí nguồn nhân lực và lãng phí về tài chính.
Với kênh phân phối loại 2:
Công ty Minh Quân - Đại lý - Người tiêu dùng.
Nhìn chung, các đại lý này có hiệu quả hoạt động tốt. Tuy vậy trên từng khu vực thị trường, Công ty vẫn cần thực hiện đánh giá hiệu quả tiêu thụ và khả năng phát triển thị trường của đại lý. Để từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn cho việc phát triển hệ thống đại lý. Nếu trong trường hợp đại lý hoạt động khơng hiệu quả thì Cơng ty cần chuyển ngay các đại lý đó sang hình thức trung gian bán bn, bán lẻ các sản phẩm của Công ty. Trong cùng một khu vực thị trường Cơng ty khơng nên có q nhiều đại lý theo hợp đồng của Công ty. Khu vực thị trường Hà Nội hiện nay không cần thiết phải mở thêm các đại lý.
Đối với các khu vực thị trường xa, như các tỉnh lân cận Hà Nội, Công ty không nên thực hiện việc chuyển các đại lý theo hợp đồng thành các trung gian tiêu thụ, nhằm giới thiệu sản phẩm. Khithực hiện phân phối qua các trung gian bán buôn Công ty phải khảo sát mức chiết giá hợp lí, có tính đến khoảng cách địa lý, gặp khó khăn trong khâu vận chuyển, bảo quản hàng hố. Có thể đưa ra
mức chiết giá cao hơn, hay mức chiết giá ưu đãi để kích thích sự nỗ lực trong hoạt động bán hàng.
Cơng ty cũng cần phải có mức độ quản lý và giám sát nhất định đối với các đại lý và trung gian phân phối. Giám sát trên cơ sở hợp đồng giữa các bên về giá, điều kiện tiêu thụ,…
Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có một số giải pháp. Thực hiện phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị, hay thông qua hệ thống phân phối của các sản phẩm khác. Chú ý, khi thực hiện phân phối qua kênh của sản phẩm khác, Công ty phải quy định mức chiết giá hợp lý vừa mang lại lợi nhuận cho mình, vừa có thể thu hút các đại lý.
Đối với việc tăng cường hơn nữa mối quan hệ giữa các thành viên: Trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp có sẵn giữa Cơng ty với các đại lý và các bạn hàng, Công ty luôn cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ này.
Công ty chú trọng hơn nữa trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc kí kết hợp đồng tiêu thụ. Ngồi việc thực hiện hình thức thưởng trên doanh số bán, Cơng ty cịn áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lý theo lượng hàng tiêu thụ
Cơng ty cịn áp dụng những mức phạt đối với các đại lý vi phạm hợp đồng. Tuy nhiên, vấn đề này cịn gặp một số khó khăn nhất định và Cơng ty cũng chưa làm quyết liệt và triệt để vấn đề này. Vì thế trong thời gian tới, Cơng ty cần có những chính sách rõ ràng về cơ chế thưởng phạt đối với các đại lý.
Một việc cần làm trong thời gian tới, đó là làm tốt hơn nữa cơng tác phối hợp quảng cáo giữa Công ty và các đại lý hay các trung gian phân phối của Công ty. Cơng ty có thể trang bị biển hiệu, Catalog giới thiệu mặt hàng, tủ trưng bày sản phẩm, hướng dẫn cách trưng bày sản phẩm cho các đại lý.
Hiện nay, có một cách tổ chức các kênh phân phối khác khá hay và hiệu quả mà Cơng ty Minh Qn có thể học hỏi. Đó là Cơng ty thường tổ chức lựa chọn các đại lý phân phối độc quyền trên những khu vực thị trường nhất định, họ sẽ chịu trách nhiệm bán hàng tại khu vực thị trường đó. Cơng ty sẽ cử một
số giám sát bán hàng xuống các đại lý đó, vừa để tổ chức bán hàng, vừa để thu thập thơng tin từ nhiều phía. Qua đó giúp Cơng ty có những đối sách kịp thời ứng phó lại các thay đổi trên thị trường. Tuy nhiên hình thức này là một chương trình dài hạn, chi phí ban đầu sẽ cao và chưa thể thu lại ngay. Nhưng chúng sẽ được thu lại khi thị phần trên thị trường tăng. Bên cạnh đó đẻ làm được iều này cần phải có cán bộ quản lý am hiểu thị trường và giỏi chuyên môn.
3.3.2.1.4. Hoạt động xúc tiến.
Tăng cường hoạt động quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bán hàng: Tăng cường quảng cáo, giới thiệu về Công ty và các sản phẩm mà Công ty kinh doanh bằng các phương tiện thông tin đại chúng như: báo, đài, truyền hình. Khi thuê quảng cáo Cơng ty cần trình bầy rõ với các hãng quảng cáo về mục đích mà Cơng ty hướng tới. Để từ đó đưa ra những tiêu thức quảng cáo có tính hẫp dẫn cao với người tiêu dùng, tạo được ấn tượng đối với các thông điệp đưa ra. Một điểm cần chú ý nữa là khi quảng cáo trên truyền hình, Cơng ty cần xem xét quy mơ thị trường và phạm vi cơng chúng đón nhận. Cơng ty phải có những sự lựa chọn các chương trình quảng cáo cho phù hợp. Có kế hoạch phân bố chi phí quảng cáo hợp lý.
Chiến lược khuyến mãi: Tuỳ vào tình hình thực tế mà sẽ xác định chương trình khuyến mãi. Ví dụ: vào mùa đơng nhu cầu về đồ uống giảm mạnh nhất là bia, vì thế lượng tiêu thụ chậm lại. Để giải quyết vấn đề này, cần thực hiện chương trình khuyến mãi như tăng chiết khấu hoa hồng cho các đại lý, kết hợp các chương trình sử dụng sản phẩm có thưởng cho người tiêu dùng. Hoặc như dịp cuối năm, nhu cầu về bánh kẹo tăng mạnh, chúng ta có thể áp dụng chương trình khuyến mãi đối với người tiêu dùng là chính, lúc này có thể cắt giảm hoa hồng của các đại lý. Người tiêu dùng lúc này mua nhiều sản phẩm của Cơng ty thì các đại lý vẫn đảm bảo nguồn thu nhập cho họ khi kinh doanh sản phẩm của Cơng ty. Như vậy, tuỳ thuộc vào tình hình thực tế và mục tiêu mà
Cơng ty cần áp dụng chương trình Kéo hoặc Đẩy để thúc đẩy bán hàng, mang lại nguồn thu cho Công ty.