Giá cả là trong những yếu tố quan trong quyết định tới lượng cung và cầu trên thị trường, cũng như khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Công Ty May Thăng Long tuy là một Công ty may lớn nhưng lại hoạt động trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, do vậy sự thay đối giá cả của Công ty không ảnh hưởng nhiều tới giá cả thị trường. Để chiếm lĩnh được thị trường sản phẩm mà Cơng ty hiện có thì Cơng ty cần phải có một chính sách giá cả hợp lý.
Quần áo may sẵn là những sản phẩm mang tính thời trang, thẩm mỹ cao, nhu cầu của người tiêu dùng thay đôi theo mốt. Do vậy ở một chừng mực nào đó Cơng ty nên áp dụng một chính sách gía cả hợp linh hoạt trong một giới hạn cho phép xung quanh mức giá thích hợp.
C h u y ª n n g µ n h q t k d t ỉ n g h ỵ p H o µ n g A n h T u Ê n
Đối với những sản phẩm mang tính thời trang, có khả năng tiêu thụ mạnh thì Cơng ty có thể định giá ở mức cao hơn một chút, còn đối với những sản phẩm lỗi mốt, ứ đọng Cơng ty có thể giảm giá,Tuy nhiên việc tiến hành thay đổi giá cả cần phải được tiến hành thận trọng. Người tiêu dùng thường có những thái độ rất khác nhau đối với việc thay đối gia của Cơng ty. Họ có thể xem giảm giá là: sắp sửa thay thế hàng bằng nhãn hiệu hàng hoá mới hơn, hàng hố này có khuyết tật, kém chất lượng, hàng lỗi mốt,... hoặc cho rằng khả năng giá có thể tiếp tục giảm mà khơng mua ngay chờ đợi giảm tiếp. Cịn việc nâng gí thường được cho rằng:mặt hàng này đang hợp mốt bán chạy, có giá trị nên nếu có khả năng mua thì nên mua, ngược lại cũng có người cho rằng đó là do Cơng ty tuỳ tiện năng giá kiếm lời. Do vậy Cơng ty chỉ nên áp dụng chính sách nâng giá đối với những sản phẩm mà Công ty đang chiếm ưu thế hoặc đó là sản phẩm độc quyền.
Để tiêu tụ sản phẩm ứ đọng Cơng ty có thể sử dụng chính sách khuyến mãi, hoặc tăng cường các dịch vụ bán để thu hút khách hàng, hoặc Công ty cải tiến thay đổi một chút mẫu mã, hình thức bao bì để đánh vào tâm lý chuộng hàng mới của người tiêu dùng. Khi đưa một sản phẩm mới ra thị trường thì thì Cơng ty có thể áp dụng mức giá cao, vì đối với sản phẩm là quần áo phục vụ cho nhu cầu làm đẹp và tâm lý địa vị người tiêu dùng thường thích những sản phẩm có giá trị cao. cịn khi thâm nhập thị trường mới thì Cơng ty có thể áp dụng mức giá thấp hơn một chút đồng thời kết hợp các hoạt động quảng cáo, khuếch trương và có các tiêu thụ hợp lý.
Đối với từng khu vực thị trường khác nhau Cơng ty có thể áp dụng mức giá khác nhau cho phù hợp. Với các vùng thị trường có nhu cầu nhưng thu nhập chưa cao, hoặc cạnh tranh q lớn thì Cơng ty có thể bán với giá thấp hơn nơi khác như vậy Cơng ty có thể đảm bảo được lợi nhuận bằng cách tăng doanh số bán.
Như đã phân tích trên ta thấy hiện nay sản phẩm của Cơng ty có mức giá cao hơn so với các sản phẩm cùng loại của các Công ty như May 10, may Đức Giang,... mà sự cạnh tranh ở thị trường nội địa về giá cả là rất lớn, mặc dù sản phẩm của Công ty chủ yếu là nhằm vào những đối lượng khách hàng có thu nhập từ trung bình khá trở lên nhưng với cơ cấu giá như hiện nay sản phẩm của Cơng ty gặp rất nhiều khó khăn trong việc tăng doanh số bán trên
C h u y ê n n g à n h q t k d t æ n g h ỵ p H o µ n g A n h T u Ê n
từng khu vực thị trường để từ đó tăng thị phần của mình lên. Vì thế đối với thị trường nội địa Cơng ty cần phải xêm xét lại chính sách giá cả của mình xem xét nguyên nhân tại sao sản phẩm của Công ty lại định giá cao so với những sản phẩm cùng loại. Vì nhìn chung hiện nay ở thị trường nội địa tìm mua các sản phẩm đủ sức thay thế sản phẩm của Cơng ty là khơng khó (đây là câu nói mà bản thân người viết nghe được từ bạn bè và khách hàng trong quá trình đi điều tra giá cả ở một số cửa hàng bán quần áo may sẵn trên địa bàn Hà Nội). Vì thế để xâm nhập được thị trường nội địa thành cơng Cơng ty cần phải có biện pháp giảm mức giá cung cho sản phẩm của mình sao cho hợp lý để sản phẩm của Công ty bán ra phù hợp với túi tiền của khách hàng. Và để làm được việc này địi hỏi Cơng ty phải chú ý đến việc cắt giảm chi phí để giảm giá thành sản xuất: Để cắt giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm thì Cơng ty cần phải thực hiện những công việc sau:
-Ổn định đầu vào sản xuất, cố gắng tìm nguồn nguyên liệu trong nước để thay thế nguyên liệu nhập ngoại.
Để quá trình sản xuất được diển ra liên tụ, đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng trong nước Công ty cần chú trọng hơn tới khâu cung ứng nguyên vật liệu trong nước gí cả vừa rẻ vừa phù hợp với phần lớn người tiêu dùng Việt Nam. Công ty cần tạo ra các mối quan hệ tốt hơn với các doanh nghiệp cung ứng vải, phụ liệu Ngành May. Mặt khác Cơng ty có thể đầu tư để tự cung cấp các phụ liệu Ngành May như khoá, khuy, cúc áo, chỉ,... hoặc liên doanh liên kết để có được.
-Nâng cao năng suất lao động, sử dụng hiệu quả máy móc thiết bị, thực hành tiết kiệm tránh lảng phí.
Qua phần phân tích tài chính của Công ty và so sánh với một số đối thủ cạnh tranh chính của Cơng ty trên thị trường nội địa, ta thấy mặc dù trong báo cáo của Cơng ty vào việc tổng kết cuối năm thì thường thấy có sự báo cáo là đã hồn thành nhiệm vụ nhưng thực ra sự hồn thành nhiệm vụ đó do Cơng ty đặt ra cịn thấp so với chỉ tiêu của ngành và một số Công ty may khác như May 10, may Việt Tiến về năng suất lao động, hiệu quả sử dụng tài sản cố định, và một số chỉ tiêu khác. Điều này cho ta thấy với trình độ hiện đại của máy móc thiết bị ở Cơng ty hiện nay so với các đối thủ cạnh tranh chính của Cơng ty trên thị trường nội địa như may 10, may chiến thăng, may Đức Giang
C h u y ê n n g à n h q t k d t æ n g h ỵ p H o µ n g A n h T u Ê n
là tương đương và có phần khá hơn (theo số liêu báo cáo của tổng Công ty dệt may Việt Nam năm 1998) thì Cơng ty có thể nâng cao được hiệu quả lao động nhưng ngược lại hiện nay theo như số lệu báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh thì các chỉ tiêu này cịn thấp hơn ngành và kém xa các đói thủ cạnh trang chính của mình. Đó là ngun nhân chính để làm cho gí bá của sản phẩm Cơng ty trên thị trường có mức giá chênh lệch cao hơn các sản phẩm cùng loại của các Công ty khác từ 5.000 đến 10.000 đồng/sp. Vậy nên Trong thời gian tới địi hỏi Cơng ty phải có kế hoạch sản xuất sao cho phù hợp nhằm nâng cao các chỉ tiêu hiêu quả này lên để từ đó giảm giá thành sản phẩm của mình.
4.Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán và yểm trợ bán hàng
Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng nếu được Công ty thực hiện quy mơ, có bài bản hơn, hiệu quả hơn thì đó chính là vũ khí cạnh tranh sắc bén trên thị trường. Hàng năm Cơng ty có chi ra một số tiền khơng nhỏ cho viecj quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm,... Trong nước song thế chưa là nhiều.
Để hoạt động marketing đem lại hiệu quả cao hơn Công ty nên nghiên cứu để xá định đưa ra các mức ngân sách phù hợp phù hợp cho hoạt động này. Việc tăng ngân sách sẽ được sử dụng vào các hoạt động sau.
-Tăng cường các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như các loại báo Hà Nội, báo Nhân Dân, Lao động, sài gòn tiếp thị,... các tạp chí như tạp chí dệt may, tạp chí cơng nghiệp, tạp chí mốt thời trang,... qua đài ting nói Việt Nam, qua các đài truyền hình trung ương và địa phương. Để hoạt động này có hiệu quả, Cơng ty cần nghiên cứu thời điểm quảng cáo, nội dung quảng cáo và phương tiện quảng cáo sao cho phù hợp. Cơng ty có thể liên tục quảng cáo trên một trên một số tờ báo trung ương có lượng độc giả lớn, quảng cáo định kỳ trên một số tạp chí, báo, ti vi...
Khi quảng cáo Công ty có thể quảng cáo trên một số báo, đài địa phương nơi mà Công ty đang tiến hành xâm nhập và phát triển, vì vừa có thể tiếp cận được đối tượng khách hàng vừa tiết kiệm được chi phí quảng cáo. Đồng thời Cơng ty có thể quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của mình như các
C h u y ê n n g à n h q t k d t æ n g h ỵ p H o µ n g A n h T u Ê n
cattolo, tờ rơi vào những dịp đặc biệt như tại hội chợ triển lãm, khuyến mãi, các dịp lễ, tết,...
Thực hiện các chiến dịch khuyến mãi, tích cực tham gia vào các hội chợ, các triển lãm, các diển đàn doanh nghiệp,... sản phẩm của Công ty không thể đem tặng thưởng, Cơng ty có thể đưa ra các điều kiện hấp dẫn khách hàng như giảm giá theo %, tăng cường các dịch vụ miễn phí như bao gói, vận chuyển, tham gia vào các hoạt động tài trợ cho các sự kiện văn hoá-thể thao địa phương và Trung ương có như vậy mới tạo được uy tín mạnh mẽ về sản phẩm của Cơng ty.
-Ngồi ra đối với đội ngũ bán hàng, marrketing thị trường Cơng ty nên có chế độ thưởng phạt rỏ ràng để họ tích cực hơn trong cơng việc của mình. Chẳng hạn như khuyến khích các nhân viên của Cơng ty giới thiệu người thân quen để mở các cửa hàng, đại lý bán sản phẩm cho Cơng ty, có sự ưu tiên về mức tiền đặt cọc để mở các cửa hàng đại lý khi những người đó có quan hệ làm ăn lâu năm với Công ty, hay khi họ là nhưng người thân của các nhân viên trong Cơng ty mà được họ bảo lãnh. Có như vậy Cơng ty mới thâm nhập để phát triển thị trường tiêu thụ của mình.
5.Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng năng động và xây dựng nên một hình ảnh riêng về Cơng Ty May Thăng Long
Đội ngũ nhân viên bán hàng có vài trị Trong việc xâm nhập và mở rông thị trường của doanh nghiệp. Họ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có tác động tới thái độ hành vi của khách hàng. Họ là người đại diện của Công ty đi giới thiệu, chào hàng và bán hàng. Một người bán hàng tốt là người có khả năng gợi mở nhu cầu và thúc đẩy người mua hàng, hướng dẩn họ sử dụng đồng thời làm cho khách hàng tin tưởng vào mình, vào sản phẩm của Cơng ty và có ấn tượng tốt về Cơng ty. Hiện nay với một hệ thống của hàng đại lý như vậy, Công Ty May Thăng Long đã xây dựng được một đội ngũ nhân viên bán hàng khá đông đảo. Tuy nhiên trên thực tế đây chưa phải là một đội ngũ bán hàng thực sự vì vẫn có sự người bán hàng cịn thiếu hiểu biết về sản phẩm của Công ty, thờ ơ với khách hàng,... làm cho khách hàng khơng có hứng thú khi vào của hàng của Công ty. Để đội ngũ bán hàng của Công ty làm việc này tốt hơn May Thăng Long cần phải chú trọng tới việc thường xuyên
C h u y ª n n g µ n h q t k d t ỉ n g h ỵ p H o µ n g A n h T u Ê n
nâng cao trình độ , khả năng bán hàng của nhân viên, có chế độ thưởng phạt rõ ràng và phải quy định chế độ thưởng phạt để nâng cao hiêu quả làm việc của nhân viên bán hàng điều mà từ trước tới nay Công ty chưa làm được, và nhân viên của Cơng ty có tư tưởng làm công ăn lương chứ khơng tích cực trong việc bán và giới thiệu sản phẩm. Công ty nên tổ chức các cuộc họp, các cuộc nói chuyện để nhân viên hiểu biết hơn về Ngành May, có các kiến thức cơ bản về Ngành May và có trình độ thẩm mỹ để có khả năng hướng dẩn khách hàng khi lựa chọn sản phẩm của Cơng ty, ví du như loại quần áo nào phù hợp với người mua, nó nên được mặc trong trường hợp nào, nó được may bằng chất liệu gì, và khách hàng cần phải giữ gìn nó như thế nào sao bền đẹp được lâu,... Đông thời với thái độ lịch sự, cởi mở mỗi nhân viên bán hàng phải tạo cho khách hàng ấn tượng tốt về mình và Cơng ty, nâng cao những hiểu biết của họ về Cơng ty, từ đó tao cho khách hàng niềm tin về Công ty và ưa chuộng sản phẩm của Cơng ty. Có như vậy Cơng ty mới tăng cường được lượng tiêu thụ, tiếp cận được khách hàng hiểu biết được nhu cầu của họ và có biện pháp đáp ứng kịp thời.
Việc tạo nên cho Cơng ty một hình ảnh riêng cũng rất quan trọng nó tạo nên sự quen thuộc giữa khách hàng với Công ty. Các Công ty như cocacola, sony, pepsi,... ln tạo cho mình một biểu tượng, hình ảnh riêng đặc trưng. Điều này khiến cho khách hàng có thể tin tưởng vào bất cứ cửa hàng, đại lý nào của Công ty. Để tăng cường doanh số bán và tạo mối quan hệ tót với khách hàng, May Thăng Long cũng nên cũng nên xây dựng cho mình một hình ảnh riêng, ấn tượng. Cơng ty nên đề cao biểu tượng và phương châm kinh doanh của mình và gắn liền biểu tượng đó với các chương trình quảng cáo, buổi nói chuyện, hội nghị khách hàng. Đối với các cửa hàng, đại lý của Công ty tuỳ theo địa điểm, nơi chốn mà có cách xây dựng, bố trí, bày hàng khác nah song cũng phải thống nhất ở một số điểm như màu sắc trang trí, biểu tượng sao cho tất cá đều có đặc điểm chung của Công Ty May Thăng Long. Với cách này Cơng ty có thể gây được niền tin với khách hàng, lôi cuốn họ mua hàng của Công ty, đồng thời hạn chế được các cá nhân tập thể muốn lợi dụng uy tín của Cơng ty để bán hàng hoặc ngăn chặn hàng giả, hàng nhái kém chất lượng để đảm bảo uy tín của Cơng ty.
C h u y ª n n g µ n h q t k d t ỉ n g h ỵ p H o µ n g A n h T u Ê n
KẾT LUẬN
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng gay gắt, chỉ có những doanh nghiệp nào có khả năng nắm bắt được như cầu của thị trường và thích ứng được với cơ chế hoạt động của nó thì mới có thể đứng vững và phát triển được.
Cơng Ty May Thăng Long là một trong số không nhiều các donh nghiệp nhà nước đã khẳng định được vị trí của mình trên cả thị trường xuất khẩu và thị trường nội địa. Thị trường may mặc nội địa là một thị trường đầy tiềm năng đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Sớm nắm bắt được vấn đề này, với các chính sách phát triển của mình, Cơng Ty May Thăng Long đã biết liên kết các nguồn lực của mình một cách có hiệu quả để chiếm lĩnh thị trường nội địa. Hiện nay Công Ty May Thăng Long đã có một số thành cơng nhất định trên thị trường nội địa, nhưng trong thời gian tới Cơng ty có thê chiếm lĩnh được thị trường bằng việc không ngừng tăng cường đầu tư nghiên cứu thị trường đề ra các biện pháp hữu hiệu phản ứng kịp thời với sự thay đổi của thị trường hay khơng, có tận dụng được một cách có hiệu quả các thời cơ và điểm mạnh của mình để tiếp tục phát triển hơn nữa thị trường nội địa hay khơng thì điều đó cịn phải chờ vào tương lai chúng ta mới biết được.
Với truyền thống và các thế mạnh sẵn có với các chủ trương chính sách