từ khách hàng cá nhân tại ngân hàng thƣơng mại
1.3.1Nhân tố lãi suất
Lãi suất đƣợc hiểu là giá cả của quyền sử dụng vốn trong một thời gian nhất định mà ngƣời sử dụng vốn trả cho ngƣời cung ứng vốn. Đối với các ngân hàng thƣơng mại, lãi suất là một trong những công cụ quan trọng để phát triển huy động vốn. Một sự thay đổi nhẹ trong lãi suất cũng có thể gây ra những tác động mạnh, làm biến động nguồn vốn huy động từ khách hàng.
Môi trƣờng cạnh tranh gay gắt của ngành ngân hàng hiện nay đòi hỏi các ngân hàng thƣơng mại phải có chính sách lãi suất đủ linh hoạt và hấp dẫn để đảm bảo tính cạnh tranh mà vẫn mang lại lợi nhuận cho ngân hàng.
1.3.2 Nhân tố sản phẩm
Sản phẩm của ngân hàng là những dịch vụ tài chính mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng. Để thu hút đƣợc nhiều khách hàng, các ngân hàng phải thỏa mãn nhu cầu về dịch vụ tài chính của khách hàng.
Hiện nay, trên thị trƣờng có nhiều ngân hàng với nhiều sản phẩm, dịch vụ khác nhau nên khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn ngân hàng mà có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của mình. Do đó, các ngân hàng ln tìm cách đa dạng hóa các sản phẩm, dịch vụ của mình, tạo ra các sản phẩm đặc trƣng, khơng ngừng mang lại sự thỏa mãn cho khách hàng để làm tăng năng lực canh tranh trong việc phát triển hoạt động huy động vốn nói chung và huy động vốn khách hàng cá nhân nói riêng.
1.3.3 Nhân tố quảng cáo, khuyến mãi
Để làm tăng sức hấp dẫn cho các sản phẩm của mình cũng nhƣ gia tăng lợi ích cho khách hàng, các ngân hàng thƣơng mại không ngừng đƣa ra các chƣơng trình khuyến mãi dƣới nhiều hình thức khác nhau cho khách hàng.
Đây cũng là một công cụ quan trọng nhằm phát triển hoạt động huy động vốn cho ngân hàng thƣơng mại đặc biệt là trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của ngành hiện nay.
1.3.4 Nhân tố hạ tầng, công nghệ
Mạng lƣới hoạt động rộng lớn sẽ giúp các ngân hàng thƣơng mại có điều kiện tiếp cận với nhiều khách hàng hơn. Ứng dụng công nghệ thông tin trong ngân hàng sẽ giúp nâng cao hiệu quả hoạt động của ngân hàng đồng thời mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng.
Nhờ có cơng nghệ hiện đại mà các ngân hàng có thể huy động vốn một cách dễ dàng hơn từ việc tìm kiếm thông tin, khai thác khách hàng đến việc giảm thời gian , chi phí giao dịch cho khách hàng. Do đó, hiện đại hóa ngân hàng là một chiến lƣợc kinh doanh mà các ngân hàng thƣơng mại hiện nay đều hƣớng đến.
1.3.5 Nhân tố nhân sự
Các ngân hàng thƣơng mại hiện nay cạnh tranh về mọi mặt, cả về năng lực tài chính, về cơng nghệ và đặc biệt là về yếu tố con ngƣời. Chính các nhân viên ngân hàng là những ngƣời trực tiếp phục vụ khách hàng, thuyết phục khách hàng sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng. Vì vậy để phát triển hoạt động huy động vốn khách hàng cá nhân, các ngân hàng thực sự cần một đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt huyết.
1.4 Kinh nghiệm phát triển hoạt động huy động vốn khách hàng cá nhân tại một số ngân hàng thƣơng mại
1.4.1Kinh nghiệm của City Bank tại Nhật Bản
Hệ thống ngân hàng của Nhật Bản đƣợc đánh giá là bảo thủ, cồng kềnh và lệ thuộc nhiều vào chính trị. Chính vì vậy, nó tạo nên mơi trƣờng hết sức khó khăn cho ngân hàng nội địa và khơng hồn tồn thân thiện với các ngân hàng và cơng ty tài chính ở nƣớc ngồi. Trong một thời gian dài, nhiều ngân hàng nƣớc ngoài đã phải từ bỏ ý định tham gia vào thị trƣờng bán lẻ ở Nhật Bản trong khi họ đã mở rộng mạng lƣới tại nhiều nơi ở Châu Á.
Không đầu hàng trƣớc khó khăn, Citibank đã có chiến lƣợc riêng, hết sức khôn khéo để phát triển tốt dịch vụ ngân hàng bán lẻ ở Nhật Bản mà đặc biệt là tiếp cận với khách hàng cá nhân. Chiến lƣợc tiếp thị mạnh mẽ kết hợp với tiềm lực tài chính vững mạnh đã mang thành công về doanh thu, lợi nhuận và nhiều khách hàng cho Citibank tại thị trƣờng này.
Citibank đã đề nghị Chính phủ Nhật Bản cho phép họ kết nối mạng lƣới tài chính của Nhận Bản với hệ thống máy ATM của các ngân hàng thƣơng mại nƣớc này. Tuy nhiên, đề nghị này đã bị Chính phủ Nhật Bản từ chối, nhƣng nhƣ một hình thức an ủi, họ đã cho phép Citibank đƣợc kết nối với hệ thống ATM của ngân hàng Tiết kiệm Bƣu điện cũ của Chính phủ. Citibank đã không bỏ lỡ cơ hội này để quan hệ và khai thác các đối tƣợng khách hàng, đặc biệt là các khách hàng cá nhân trong khi các ngân hàng nội địa của Nhật Bản không thể thực hiện đƣợc do ngân hàng tiết kiệm Bƣu điện khơng cịn kết nối với mạng lƣới ATM nữa.
Sau đó, chỉ trong một thời gian ngắn, số lƣợng khách hàng cá nhân giao dịch với Citibank tăng lên nhanh chóng và đáng kể. Với một số lƣợng khoản hơn một ngàn tỷ USD Tiết kiệm Bƣu điện đáo hạn hàng năm, Citibank đã không ngừng khai thác, bán các sản phẩm đầu tƣ cho ngƣời tiêu dùng đang khơng ngừng tìm kiếm lợi tức cao hơn so với mức lợi tức hiện hành.
Thêm vào đó, xu hƣớng hiện hành và cấp thiết của ngƣời Nhật là đang đòi hỏi các phƣơng tiện đầu tƣ và quyền chọn tài chính ngày càng đa dạng hơn so với các nhà cho vay truyền thống. Với lợi thế là tập đồn tài chính giàu sức mạnh, Citibank đã không bỏ lỡ cơ hội này, họ đã đƣa ra nhiều loại hình dịch vụ đặc biệt là dành cho các khách hàng cá nhân nhƣ: cho phép thanh tốn qua mạng điện thoại thơng thƣờng hay trao đổi tiền tệ 24 giờ cho các khách hàng cá nhân, duy trì các hoạt động của hệ thống ATM 24 giờ trong suốt 07 ngày,… mà các ngân hàng khác tại Nhật chƣa chú trọng đến.
1.4.2 Kinh nghiệm của ngân hàng ANZ tại Việt Nam
Để phát triển hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động huy động vốn từ khách hàng cá nhân nói riêng tại thị trƣờng Việt Nam, ANZ đã gửi gắm đến tất cả
các khách hàng thông điệp: ngân hàng ANZ là một sự lựa chọn cho khách hàng muốn tối đa hóa lợi nhuận cho các khoản tiết kiệm của mình.
Hiện tại, ANZ cung cấp các sản phẩm huy động vốn cho khách hàng cá nhân với các đặc điểm đa dạng và khác biệt nhƣ sau:
- ANZ Progress Saver:
Mục đích: nhằm tiết kiệm tiền để đi du lịch nƣớc ngoài, mua nhà mới, hoặc bất cứ mục đích tiết kiệm nào.
Tính năng vƣợt trội của sản phẩm: bên cạnh hƣởng lãi suất tiền gửi, khách hàng còn đƣợc cộng điểm thƣởng hàng ngày và sẽ đƣợc chi trả vào mỗi tháng nếu số tiền mỗi lần gửi vào tài khoản là trên 10 USD và không rút ra trong 01 tháng.
Phƣơng thức giao dịch: khách hàng có thể giao dịch qua các máy ATM, ANZ Phone banking, ANZ Internet banking và các điểm giao dịch Internet.
- ANZ online Server
Tính năng vƣợt trội của sản phẩm: khách hàng sẽ đƣợc hƣởng lãi suất cạnh tranh, giao dịch tiền gửi trực tuyến, lãi suất tính mỗi ngày và trả hàng tháng cho khách hàng. Khách hàng có thể dễ dàng chuyển khoản trực tiếp từ tài khoản ANZ online Saver và các tài khoản khác của khách hàng tại ANZ mọi lúc thông qua ANZ Phone banking, ANZ Internet banking. Tuy nhiên, khách hàng sẽ không đƣợc rút tiền mặt trực tiếp.
Phƣơng thức giao dịch: giao dịch trực tuyến - ANZ V2 Plus:
Tính năng vƣợt trội của sản phẩm: với tài khoản này, khách hàng vừa đƣợc hƣởng lãi suất cao, vừa đƣợc sử dụng các dịch vụ truy cập tài khoản tại các máy ATM, Internet và phone banking. Đặc biệt, ngân hàng có một dịch vụ tổng đài chuyên biệt để phục vụ những yêu cầu của tài khoản này. Số dƣ tối thiểu để mở tài khoản này là 5.000 USD. Khách hàng có thể nộp, rút tiền bất cứ lúc nào mà khơng mất phí.
Phƣơng thức giao dịch: trực tuyến, hoặc tại các quầy giao dịch. - ANZ Premium Cash Management:
Tính năng vƣợt trội của sản phẩm: khách hàng đƣợc hƣởng lãi suất bậc thang, số dƣ tài khoản khoản càng nhiều lãi suất tiền gửi càng cao. Khách hàng đƣợc quyền phát hành Séc trên tài khoản này. Số dƣ tối thiểu ban đầu khi mở tài khoản này là 10.000 USD. Số dƣ duy trì là 1.000 USD.
Phƣơng thức giao dịch: trực tuyến, hoặc tại các quầy giao dịch.
1.4.3 Kinh nghiệm của một số ngân hàng nƣớc ngoài khác tại Việt Nam
Khi mới xâm nhập thị trƣờng Việt Nam, các ngân hàng quốc tế hàng đầu nhƣ Standard Chartered, HSBC, … đã đƣa ra một chiến lƣợc rất sáng tạo nhằm tiếp cận khách hàng để mở tài khoản cá nhân và cả doanh nghiệp.
Do chƣa có mạng lƣới sâu rộng, các ngân hàng ngoại hiểu rõ họ khó có thể cạnh tranh với loại hình tiết kiệm định kỳ của các ngân hàng thƣơng mại nội địa với những hình thức gửi tiền tiết kiệm ngày một linh hoạt hơn.
Lúc bấy giờ, cạnh tranh trên tài khoản thanh toán vẫn chƣa đƣợc các ngân hàng nội chú ý. Khơng ít khách hàng có tài khoản thanh tốn băn khoăn về khả năng sinh lời trong một thời gian với khoản tiền của mình khi chƣa có nhu cầu sử dụng. Tiền của khách hàng trong tài khoản thanh toán ở các NHTM trong nƣớc chỉ đƣợc hƣởng lãi suất không kỳ hạn cố định.
Để cải thiện sự thiếu sót này, sản phẩm của các nhà băng ngoại tập trung vào điểm ít có cạnh tranh này. Tức là, khách hàng chỉ cần duy trì một số tiền gửi nhất định trên tài khoản thanh tốn là có thể hƣởng lãi suất cao mà khơng cần cố định gửi bao lâu. Chủ tài khoản có thể rút tiền ra, gửi thêm tiền vào mà lãi suất hƣởng không thay đổi nếu vẫn duy trì đƣợc số dƣ tối thiểu đã đăng ký. Các ngân hàng ngoại đã thành công khi xâm nhập dịch vụ ngân hàng bán lẻ bằng cách nhắm vào những đoạn, ngách thị trƣờng có sự phân loại và tập trung chuyên sâu để khai thác. Nhƣng chỉ một thời gian ngắn sau đó, sản phẩm này đã đƣợc các ngân hàng thƣơng mại trong nƣớc nghiên cứu, triển khai.
1.5 Một số bài học kinh nghiệm phát triển hoạt động huy động vốn khách hàng cá nhân từ các ngân hàng thƣơng mại
Để có thể phát triển nguồn vốn huy động từ khách hàng cá nhân, các ngân hàng thƣơng mại nƣớc ngoài đã thực hiện chiến lƣợc phân cấp khách hàng từ khi mới bƣớc chân vào thị trƣờng Việt Nam. Qua việc phân cấp khách hàng họ sẽ đƣa ra các chính sách kinh doanh cho thật phù hợp với đặc điểm và tính cách của từng nhóm khách hàng. Đối với từng nhóm khách hàng, họ chú trọng tập trung vào một số dịch vụ chủ yếu và khai thác sâu những dịch vụ đó để có thể thõa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tối ƣu. Và để có đƣợc những chƣơng trình phù hợp cho từng loại khách hàng thì bản thân ngân hàng phải thƣờng xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của từng nhóm khách hàng đó.
1.5.2 Đa dạng hóa sản phẩm
Qua nghiên cứu và phân cấp khách hàng, các ngân hàng thƣơng mại đặc biệt là các ngân hàng nƣớc ngoài đã đƣa ra các loại sản phẩm khác nhau với các tính năng đa dạng và nổi trội so với các ngân hàng khác để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp cho ngân hàng tiếp cận đƣợc nhiều đối tƣợng khách hàng hơn và phục vụ đƣợc nhu cầu ngày càng phong phú của khách hàng vì việc đƣa ra nhiều sản phẩm với nhiều tính năng sẽ giúp khách hàng thấy thỏa mãn và hài lịng.
1.5.3 Nâng cao chất lƣợng cơng nghệ
Hệ thống cơng nghệ góp phần khơng nhỏ vào sự phát triển của ngân hàng. Với sự cạnh tranh khốc liệt trong ngành, nếu khơng có cơng nghệ hỗ trợ thì các ngân hàng sẽ khơng thể phát triển.
Nắm đƣợc điểm yếu của mình là hệ thống mạng lƣới mỏng, khó tiếp cận với khách hàng hơn là các ngân hàng nội đia, các ngân hàng nƣớc ngồi đã ứng dụng cơng nghệ hiện đại để khắc phục nhƣợc điểm này thông qua việc mở rộng kênh phân phối điện tử và cung ứng các sản phẩm có hàm lƣợng cơng nghệ cao, tối đa hóa giá trị và tiện ích cho khách hàng. Cơng nghệ hiện đại sẽ giúp ngân hàng không những trong việc cung cấp các dịch vụ tiện ích cho khách hàng mà còn giúp cho việc quản lý ngân hàng trở nên thuận lợi và nhanh chóng hơn.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 1
Với xu thế hội nhập, có thể nói tính cạnh tranh là một thách thức khơng nhỏ đối với ngành ngân hàng tại Việt Nam. Hơn nữa, trong tình hình khó khăn chung của nền kinh tế nhƣ hiện nay thì sự cạnh tranh đó càng trở nên mạnh mẽ. Để giữ vững thị phần đã khó, muốn phát triển hoạt động huy động vốn từ khách hàng cá nhân, các ngân hàng phải có những chiến lƣợc kinh doanh thật linh hoạt và hiệu quả.
Nội dung chƣơng 1 đã nêu bật đƣợc một số khái niệm lý thuyết và những nhân tố tác động đến việc phát triển hoạt động huy động vốn khách hàng cá nhân tại ngân hàng thƣơng mại. Chƣơng này cũng đã nêu ra các bài học kinh nghiệm về phát triển hoạt động huy động vốn khách hàng cá nhân tại một số ngân hàng thƣơng mại. Chƣơng 1 là cơ sở để VRB có thể đo lƣờng, đánh giá thực trạng hoạt động huy động vốn từ khách hàng cá nhân của mình, nhận định khả năng cạnh tranh cũng nhƣ những hạn chế của chính ngân hàng mình.
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG VỐN TỪ KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG LIÊN DOANH VIỆT-NGA GIAI ĐOẠN
2009-2012
2.1 GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG LIÊN DOANH VIỆT-NGA 2.1.1Quá trình hình thành và phát triển của VRB
Ngày 19/11/2006, ngân hàng Liên doanh Việt-nga chính thức tổ chức lễ khai trƣơng và đi vào hoạt động. VRB ra đời là kết quả của sự hợp tác về mặt kinh tế giữa Chính Phủ và ngân hàng Trung ƣơng của hai nƣớc, mở ra cơ hội hợp tác giữa hai nền kinh tế, hai hệ thống tài chính. VRB đã vinh dự đƣợc đón Chủ tịch nƣớc Nguyễn Minh Triết và Tổng thống Liên bang Nga Vladimir V. Putin đến thăm nhân ngày khai trƣơng.
VRB là liên doanh giữa hai ngân hàng hàng đầu của hai nƣớc là ngân hàng Đầu tƣ và phát triển Việt Nam và ngân hàng Ngoại thƣơng Nga với mức góp vốn điều lệ ngang nhau.
2.1.1.1. Mục tiêu hoạt động
Là ngân hàng thƣơng mại kinh doanh đa năng theo mơ hình ngân hàng hiện đại với nguyên tắc phát triển bền vững, an toàn, hiệu quả và hội nhập. Đáp ứng đầy đủ các chỉ số an tồn trong hoạt động ngân hàng theo thơng lệ quốc tế.
Là ngân hàng hàng đầu trong việc cung cấp dịch vụ tài chính ngân hàng, tài trợ vốn và thanh toán cho các hoạt động trao đổi thƣơng mại và đầu tƣ giữa hai nƣớc Việt Nam – Liên bang Nga.
2.1.1.2 Lĩnh vực hoạt động - Đầu tƣ:
• Tƣ vấn và cung cấp thơng tin về cơ hội đầu tƣ.
• Cung cấp dịch vụ bảo lãnh thanh toán, bảo lãnh dự thầu và bảo lãnh thực hiện hợp đồng, tƣ vấn về thực hiện dự án.
• Đầu tƣ trực tiếp qua hình thức góp vốn mua cổ phần các doanh nghiệp hai nƣớc hoặc đầu tƣ gián tiếp thông qua các hoạt động trên thị trƣờng liên ngân hàng hoặc thị trƣờng tài chính.
- Xúc tiến thƣơng mại:
• Tiến hành các hoạt động xúc tiến thƣơng mại. • Hỗ trợ chia sẻ thơng tin về thị trƣờng, khách hàng.
• Phối hợp thẩm định về đối tác và dự án đầu tƣ tại Việt Nam hoặc Liên bang