5. Bố cục đề tài
3.1. NHỮNG GIẢI PHÁP NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM-
3.1.2. Phát triển mạng lưới khách hàng
Như chúng ta đã biết, hoạt động tín dụng của Ngân hàng ở nước ta mang lại 80% tổng thu nhập của NH, trong đó cho vay khách hàng cá nhân lại chiếm hơn 30% hoạt động cho vay. Một trong những biện pháp để ngân hàng phục vụ tốt cho mọi đối tượng khách hàng là mở rộng mạng lưới hoạt động của mình. Hoạt động này giúp ngân hàng “bao phủ” thị trường mục tiêu của mình, đáp ứng nhanh chóng và hiệu quả mọi nhu cầu của khách hàng. Nhiều khách hàng có nhu cầu vay vốn nhưng do khoảng cách về không gian quá xa, phương tiện đi lại khơng thuận tiện, gây khó khăn cho hoạt động giao dịch cũng như làm tăng chi phí. Thay vì lựa chọn chi nhánh họ sẽ tìm đến một ngân hàng khác có địa điểm giao dịch phù hợp hơn. Điều này sẽ làm mất đi nhiều khách hàng tiềm năng của chi nhánh.
Bên cạnh việc mở rộng mạng lưới hoạt động, chi nhánh cũng cần xây dựng được một chiến lược khách hàng phù hợp, hiệu quả, tránh hiện tượng vì muốn lơi kéo khách hàng mà nới lỏng, hạ thấp các điều kiện cho vay. Vấn đề đầu tiên là chi nhánh cần phải sàn lọc khách hàng, và giữ chân được các khách hàng có hoạt động sản xuất kinh doanh tốt đã có quan hệ tín dụng với chi nhánh, khơng để họ bỏ chi nhánh mà tìm đến các ngân hàng khác.
Các giải pháp có thể thực hiện là:
Đẩy mạnh quá trình tiếp cận khách hàng, tìm hiểu nhu cầu và đặc điểm của khách hàng, phân đoạn thị trường các khách hàng thật rõ ràng dựa trên các tiêu chí khác nhau để có chính sách tín dụng cụ thể, phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Chi nhánh nên chú trọng khai thác khách hàng mới từ những khách hàng cũ của mình. Một khách hàng thường có quan hệ đa dạng với nhiều khách hàng khác như là các bạn hàng, nhà cung cấp, quan hệ với các chủ doanh nghiệp nhỏ và vừa, khi họ làm ăn tốt, có lãi thì các khách hàng cá nhân là chủ các doanh nghiệp vệ tinh cũng được phát triển ổn định.