2.2. Lý thuyết về mơ hình năng lực bán hàng
2.2.4. Nghiên cứu của Huỳnh Ấu Văn (2012)
Nghiên cứu của Huỳnh Ấu Văn cũng dựa chủ yếu vào mơ hình của Jack B.Keenan nhưng có sự điều chỉnh, bổ sung các nhân tố cho phù hợp với thực tiễn nghiên cứu. Theo nghiên cứu này, năng lực của người bán hàng được xác định bởi mười một nhân tố g m: (1) kỹ năng tư vấn và cung cấp thông tin sản phẩm, (2) kỹ năng sáng tạo, (3) kỹ năng quan hệ khách hàng, (4) kỹ năng quản trị bản thân, (5) kỹ năng bảo vệ thị phần, (6) kỹ năng điều hành cuộc hẹn, (7) kỹ năng marketing, (8) kỹ năng ứng xử, (9) kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học, (10) kỹ năng đề ra chiến lược và (11) kỹ năng l nh đạo.
Mười một nhân tố này có ảnh hưởng đến năng lực người bán hàng trong các doanh nghiệp trên địa bàn Tp. H Chí Minh. Trong đó, năng lực của người bán hàng được đo lường bằng việc thực hiện 6 vai trò của người bán hàng trong tổ chức. Nghiên cứu này đ chỉ ra rằng không phải tất cả các nhân tố năng lực của người bán hàng đều tác động thuận chiều với vai trò. Cụ thể như sau:
Vai trò tư vấn: Hầu hết các nhân tố năng lực đều ảnh hưởng thuận chiều với vai trị tư vấn. Chỉ có nhân tố kỹ năng bảo vệ thị phần là khơng có ý nghĩa trong mơ hình. Hai nhân tố kỹ năng quản trị bản thân và kỹ năng điều hành cuộc hẹn có tác động nghịch chiều với biến phụ thuộc.
Vai trị chiến lược: 5 nhân tố tác động cùng chiều đến biến phụ thuộc, trong đó kỹ năng đề ra chiến lược tác động mạnh nhất. Hai nhân tố kỹ năng quan hệ khách hàng và vận dụng kiến thức khoa học khơng có ý nghĩa trong mơ hình.
Vai trị quản lý: Chỉ có kỹ năng bảo vệ thị phần khơng có ý nghĩa trong mơ hình, kỹ năng quan hệ khách hàng và kỹ năng đề ra chiến lược có tác động ngược chiều.
Vai trò phát triển: Đa số các nhân tố đều tác động cùng chiều, trong đó nhân tố Marketing là tác động mạnh nhất. Nhân tố kỹ năng quan hệ khách hàng và ứng xử khơng có ý nghĩa trong mơ hình. Kỹ năng quản trị bản thân và vận dụng kiến thức khoa học tác động ngược chiều.
Vai trị phân tích: Kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học tác động theo hướng cùng chiều mạnh nhất. Các nhân tố kỹ năng marketing, ứng xử, đề ra chiến lược và l nh đạo ít tác động.
Vai trị quản trị: sáu nhân tố tác động cùng chiều, trong đó nhân tố kỹ năng l nh đạo tác động mạnh nhất. Các nhân tố kỹ năng quan hệ khách hàng, đề ra chiến lược tác động ngược chiều. Nhân tố kỹ năng tư vấn và cung cấp thông tin sản phẩm, điều hành cuộc hẹn, marketing khơng có ý nghĩa.
H Kỹ năng sáng tạo
Kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học H H Kỹ năng quản trị bản thân
H Kỹ năng ứng xử
Tư vấn H
Kỹ năng tư vấn và cung cấp thông tin sản phẩm Chiến lược
Quản lý H
Kỹ năng quan hệ khách hàng Phát triển
Phân tích H
Kỹ năng đề ra chiến lược
Quản trị H
Kỹ năng điều hành cuộc hẹn
H Kỹ năng Marketing H1 Kỹ năng l nh đạo H1 Kỹ năng bảo vệ thị phần