2.3. Mơ ì cứ
Tại Việt Nam hiện nay chưa có nhiều nghiên cứu về mơ hình năng lực bán hàng, đặc biệt là những nghiên cứu đi sâu vào một đối tượng nhân viên bán hàng cụ thể. Trong nghiên cứu của Huỳnh Ấu Văn (2012) đ có điều chỉnh và bổ sung thêm nhân tố theo mơ hình năng lực của Jack B.Keenan, xác định được các năng lực cần thiết của một nhân viên bán hàng, nhưng vẫn cịn mang tính chất chung mà chưa
H1 (+) Kỹ năng quản trị bản thân
H2 (+) Kỹ năng marketing
H3 (+)
Kỹ năng l nh đạo Tư vấn Chiến lược Quản lý Phát triển Phân tích-
Quản trị - - - - - H4 (+) Kỹ năng ứng xử H5 (+) Kỹ năng cung cấp thông tin sản phẩm
H6 (+) Kỹ năng chiến lược
H7 (+) Kỹ năng tư vấn
H8 (+) Kỹ năng tương tác với khách hàng
H9 (+) Kỹ năng điều hành cuộc hẹn
làm rõ sự khác biệt về năng lực giữa những người bán hàng ở các lĩnh vực khác nhau. Đề tài này tiếp tục hướng nghiên cứu của Huỳnh Ấu Văn (2012), nhưng đi sâu vào một phạm vi hẹp hơn, đó là tìm hiểu các năng lực cần thiết đối với một nhân viên bán hàng tiêu dùng. Vì vậy, tác giả vẫn sử dụng mơ hình của Jack B.Keenan g m 9 nhân tố, để xác định các năng lực cần thiết đối với nhân viên bán hàng tiêu dùng, nhưng để phù hợp với đặc điểm không gian và thời gian nghiên cứu, tác giả đ tiến hành nghiên cứu thảo luận nhóm để xác định các nhân tố ảnh hưởng đến năng lực bán hàng một cách đầy đủ và phù hợp hơn.
CHƯƠNG 3
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Trong nội dung Chương 3 giới thiệu quy trình nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu để xây dựng, đánh giá các thang đo lường những khái niệm nghiên cứu.
3.1. ì cứ
Vấn đề
nghiên cứu Mơ hình đềnghị Thảo luậnnhóm chỉnhĐiều
Nghiên cứu
định lượng nghiên cứuMơ hình
Loại các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ, kiểm tra hệ số Cronbach’s Alpha
Loại các biến có hệ số tương quan với nhân tố thấp. Kiểm tra nhân tố trích được, điều chỉnh mơ hình nghiên cứu, kiểm định sự phù hợp của mơ hình
Kiểm tra lại giả thuyết
Cronbach’s Alpha Phân tích nhân tố EFA Mơ hình hồn chỉnh Phân tích h i quy