- Khái niệm :
+ Khuyến mãi là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian mua ngay,mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn.
+ Khuyến mãi là việc sử dụng nhiều phương tiện tác động kích thích nhằm đẩy mạnh hay tăng cường phản ứng đáp lại của thị trường (Kotler, P., 2014).
1. Khuyến mãi dành cho người tiêu dùng - Mục tiêu: - Mục tiêu:
+ Kích thích họ dùng thử hoặc mua sp mới
+ Kích thích họ mua nhiều sản phẩm đang bán
+ Kích thích người tiêu dùng trung thành với nhãn hiệu
+ Bảo vệ thị trường hiện có
+ Lơi kéo những người hay thay đổi nhãn hiệu từ bỏ nhãn hiệu của đối thủ
cạnh tranh - Các hình thức khuyến mãi
+ Phiếu mua hàng giảm giá, tặng tiền, thưởng sản phẩm khác
+ Quà tặng khi mua sản phẩm
+ Tổ chức các cuộc thi và trao thưởng
+ Giảm giá trực tiếp, dùng thử miễn phí
+ Tổ chức các trò chơi: xổ số, rút thăm… 2.Khuyến mại cho trung gian phân phối
- Mục tiêu :
+ Kích thích kinh doanh mặt hàng mới
44
+ Khuyến khích hệ thống phân phối đẩy mạnh bán
+ Tạo sự trung thành với nhãn hiệu sản phẩm, xâm nhập vào các cửa hàng bán lẻ mới, khuyến khích tìm kiếm khách hàng tiềm năng…
- Các hình thức :
+ Hội thi bán hàng + Trợ cấp thương mại
+ Quà tặng, chiết giá, thêm hàng
+ Hội thảo, triển lãm
+ Tổ chức trò chơi…
Câu 28. Phân bi t sệ ự khác nhau gi a quảng cáo với khuy n mãi, l y ví d c ữ ế ấ ụ ụ
thể để minh h a. ọ
– Quảng cáo bao gồm những hoạt động giới thiệu và truyền đi các thơng tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hóa dịch vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường
– Theo P. Kotler: Quảng cáo là hình thức truyền thơng khơng trực tiếp, phi cá nhân nhằm khuyếch trương ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ và chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí.
– Khuyến mãi là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy KH hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn. * Giống nhau:
– Đều là các hoạt động xúc tiến yểm trợ
– Đều làm cho mức độ nhận biết của KH về sản phẩm của DN tăng lên. * Khác nhau :
Tiêu chí Quảng cáo Khuyến mãi
Mục tiêu - Thúc đẩy tiêu thụ trong dài hạn - Cung cấp thông tin từ nhà sản xuất, DN đến người tiêu dùng. Bao gồm các thông tin vè sản
-Thúc đẩy tiêu thụ trong ngắn hạn
-Cung cấp thông tin liên quan đến hoạt động tiêu thụ: các hoạt động giảm giá,… để u hút tiêu th
45
phẩm, cách sử dụng. thụ
Quy mô Quy mô rất lớn, rộng, hoạt động kéo dài hơn nhiều, hoạt động quảng cáo ảnh hướng đến rất nhiều đối tượng KH
Quy mô thu hẹp trên một vùng thị trường nhất định, vào một khoảng thời điểm nhất định, chủ yếu tập trung vào KH mục tiêu
Ảnh hưởng Tầm ảnh hưởng rộng nhưng chậm, cần thời gian dài, tác động không chỉ đến doanh số lợi nhuận của DN mà còn ảnh hưởng tới nhận thức tiêu dùng, khó đo lường được.
Hẹp nhưng nhanh, có tác động ngay lập tức ảnh hướng đến doanh số, lợi nhuận của DN
Chi phí Chi phí thực hiện quảng cáo thường lớn, chiếm khoảng gần 50% chi phí của hoạt động marketing
Chi phí đánh trực tiếp lên giá bán của sản phẩm và nó ảnh hướng trực tiếp đến doanh thu
Chủ thể thực hiện
Vì chi phí lớn nên DN cần phải thuê 1 công ty chuyên nghiệp để thực hiện hoạt động quảng cáo
Chủ yếu do DN trực tiếp thực hiện và có ảnh hưởng trực tiếp đến hệ thống phân phối ( có yêu cầu lớn đối cới hệ thống phân phối)
Ví dụ minh họa: Cơng ty cổ phần sữa VN ( Vinamilk) ln có các quảng cáo sản phẩm trên tivi, internet, báo chí, truyền thơng,... Bên cạnh đó cũng có nhiều chương trình khuyến mãi ví dụ như mua 4 lốc sữa chua Vinamilk được tặng 1 bát thủy tinh,...
29. Marketing trực tiếp (direct marketing) là gì? Lợi ích (lợi thế) của
marketing trực tiếp. Các công cụ (phương tiện) làm marketing trực tiếp mà
doanh nghiệp thường sử dụng.
-Khái niệm: Mareting trực tiếp là phương thức truyền thông trực tiếp mà DN sử
46
mua hàng, gửi phiếu thơng qua thư tín, phone, e mail, fax,...với mong muốn nhận - được sự đáp ứn kịp thời.
-Lợi ích:
+ Doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ trực tiếp và giữ khách hàng hiện có.
+ Tạo cho khách hàng cảm giác được quan tâm, cá nhân hố việc truyền thơng.
+ Đáp ứng nhu cầu mua sắm thuận tiện, hấp dẫn
+ Thiết lập cơ sở dữ liệu khách hàng ngày càng dễ dàng hơn.
+ Marketing trực tiếp giúp tăng cường khả năng cạnh tranh nhờ kết hợp hiệu quả với các công cụ khác của xúc tiến.
- Các công cụ Marketing trực tiếp:
+ Marketing bằng catalogue
+ Marketing bằng thư chào hàng và ấn phẩm trực tiếp
+ Marketing đáp ứng trực tiếp trên TV, Radio, báo và tạp chí…
+ Marketing qua điện thoại, internet….