CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG KHÔNG VIETJET
2.6. Phân tích chiến lược marketing-Mix (4P) của hãng không Vietjet
2.6.3 Chiến lược phân phối (Place)
Đối với chiến lược Marketing của Vietjet Air về hệ thống phân phối, Vietjet đã sử dụng chiến lược xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp để phục vụ mọi đối tượng khách hàng.
2.6.3.1 Một số điểm chính về hệ thống phân phối của Vietjet Air
Vietjet là hãng hàng không giá rẻ phát triển mạng lưới đường bay rộng khắp khu vực châu Á - Thái Bình Dương và có kế hoạch mở các đường bay dài sang các nước châu Âu bằng các loại tàu bay thân rộng, hiện đại cung cấp bởi các nhà sản xuất máy bay uy tín trên thế giới:
Ngoài mạng đường bay nội địa, hiện hãng mở rộng và khai thác các đường bay quốc tế gồm Bangkok, Singapore, Seoul, Siem Riep và mới nhất là Taipei. Với chiến lược trên, hãng tập trung triển khai theo 3 nhóm đường bay quốc tế chính bao gồm: nhóm điểm đến tầm ngắn gồm Bangkok, Siem Riep, Singapore, Kuala Lumpur, Jakarta, Manila, Yangoon. Nhóm điểm đến tầm trung có Seoul, tiếp theo là Taipei và trong năm 2015 có Busan, Tokyo, Vladivostok. Đối với những điểm đến tầm xa ở châu Âu hay Australia, hãng sẽ triển khai chiến lược cùng hợp tác hay thuê các loại máy bay có tầm hoạt động nhiều hơn 8 tiếng.
Chiến lược quốc tế hóa của Vietjet còị̀n được thực thi thơng qua các liên doanh, liên kết với nước ngoài nhằm tạo ra mơ hình mạng bay trục nan. Cụ thể, hãng đã ký hợp đồng liên doanh với hãng Kan Air của Thái Lan, nhằm tạo ra trục nan lấy Bangkok làm cứ điểm hoạt động để khai thác mạng bay nội địa, nhằm để kết nối với các điểm đến khác của hãng trong khu vực Đông Nam Á.
Vietjet phục vụ mọi đối tượng cùng với các chương trình khuyến mãi đã góp phần đưa các hành trình trên khơng đến với người dân. Vietjet là thành viên chính thức của Hiệp hội Vận tải Hàng không Quốc tế (IATA) và sở hữu chứng nhận An tồn Khai thác IOSA. Hãng hàng khơng tư nhân Việt Nam được xếp hạng 7 sao – cao nhất thế giới về an tồn hàng khơng bởi tổ chức uy tín AirlineRatings, top 50 hãng hàng khơng tốt nhất tồn cầu về hoạt động và sức khỏe tài chính trong hai năm 2018, 2019 của AirFinance
38
Journal, liên tục nhận giải hãng hàng khơng chi phí thấp tốt nhất trao bởi các tổ chức uy tín như Skytrax, CAPA, AirlineRatings,...
Nhắm tới người chưa có điều kiện đi máy bay; khách hàng đi máy bay thường xuyên và quan tâm tới sự gọn nhẹ và tiện lợi, tiết kiệm chi phí; những người trẻ tuổi; doanh nhân. Đồng thời còò̀n hướng đến đối tượng khách hàng là giới doanh nhân. Vietjet Air hướng đến mục tiêu mở rộng thi trường hàng không Việt Nam tạo cơ hội cho mọi người có thể đi máy bay và cung cấp cho khách hàng Việt Nam và khách du lịch nhiều sản phẩm và dịch vụ hàng khơng chỉ phí thấp, hiệu quả, chất lượng và an toàn.
2.6.3.2 Hệ thống kênh phân phối song song: trực tiếp và gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp:
Vietjet Air bán vé trực tiếp cho người tiêu dùng thơng qua hệ thống phòị̀ng vé chính hãng đặt tại hai trụ sở chính là sân bay Tân Sơn Nhất (TP Hồ Chí Minh) và sân bay Nội Bài (Hà Nội), để đáp ứng nhu cầu đi lại của du khách trong và ngoài nước và nhất là tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua vé, Vietjet đã phân bổ các kênh bán lẻ Đại lý Vietjet Air, phòò̀ng vé Vietjet Air trên tồn quốc hoặc qua website chính thức Vietjetair.com hay qua tổng đài bán vé hoạt động 24/7 của hãng. Hiện nay hãng có 5 phòị̀ng vé tại Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh khu vực miền Nam, 11 phòò̀ng vé tại Đà Nẵng và khu vực các tỉnh miền Trung, 6 phòò̀ng vé đặt tại Hà Nội và các tỉnh khu vực miền Bắc và 3 phòị̀ng vé chính hãng tại Thái Lan.
Kênh phân phối gián tiếp:
Kênh cấp 1: Vietjet Air gửi vé cho các đại lý nhượng quyền. Các đại lý sẽ bán lại cho khách hàng trực tiếp hoặc qua internet để hưởng trở lại hoa hồng.
Kênh cấp 2: Vietjet Air bán vé cho đại lý cấp 1. Đại lý cấp 1 bán vé cho các đại lý cấp 2 để đại lý cấp 2 phân phối cho người tiêu dùng dịch vụ.
Sự đa dạng hóa hệ thống phân phối đã nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo sự thuận lợi cho khách hàng. Vietjet Air chú trọng đầu tư hệ thống phân phối online như một hình thức cắt giảm chi phí tạo lợi thế cạnh tranh cho hãng. Bên cạnh đó, Vietjet cũng rất chú trọng đến hệ thống phân phối ở nước ngồi. Hiện nay, Vietjet Air đã có 4 đường bay hàng ngày kết nối Hà Nội, Đà Nẵng, TP.HCM và Nha Trang. Hàng tuần có 500 chuyến bay. Kênh phân phối được ứng dụng qua hệ thống bán vé: BSP của IATA (Hiệp
39
hội Vận tải Hàng không Quốc tế). Vietjet cũng đáp ứng được các tiêu chuẩn tài chính, phi tài chính kinh nghiệm dựa trên tiêu chuẩn IATA. Vé máy bay chỉ định thanh toán với rất nhiều lựa chọn cho khách hàng.
Vietjet cũng ký kết hợp đồng toàn diện với Amadeus – đối tác công nghệ hàng đầu trong lĩnh vực hàng khơng và du lịch tồn cầu. Theo đó, Vietjet sẽ mở rộng mạng lưới bay và kênh phân phối ra toàn cầu đồng thời kết nối với hơn 446 hãng hàng không khác trong cùng hệ thống của Amadeus. Thông qua mạng lưới đại lý của Amadeus, Vietjet sẽ cung cấp thông tin về sản phẩm dịch vụ, các chương trình khuyến mãi trên các chuyến bay nội địa cũng như quốc tế mà Vietetjet đang khai thác. Việc gia nhập Amadeus sẽ thúc đẩy nhanh tiến trình giới thiệu dịch vụ của hãng đến hành khách trên khắp thế giới không chỉ trong khu vực châu Á, Đơng Bắc Á,…mà còị̀n mở rộng hệ thống phân phối đến các nước Đông Âu, Bắc Mỹ ngày 16/08/2016, Vietjet Air ký hợp tác chính thức Interline với Hahn Air (Đức), thơng qua đó, vé máy bay của Vietjet sẽ được bán trên hệ thống vé HR – 169. Hahn Air hiện diện khắp 190 quốc gia trên thế giới, hợp tác với hơn 300 đối tác hoạt động trong lĩnh vực hàng khơng, đường sắt, dịch vụ đưa đón và 95.000 công ty du lịch và là Nhà cung cấp hàng đầu thế giới về dịch vụ phân phối và giải pháp bán vé cho các kênh hàng không.
2.6.3.3 Đánh giá chiến lược phân phối của Vietjet Air.
Ưu điểm:
+ Các kênh phân phối đa dạng, hoạt động hiệu quả, sẵn sàng mở rộng quy mô. + Sở hữu nhiều công cụ quan trọng để phát triển trải nghiệm dịch vụ của khách hàng.
+ Vì phân phối chủ yếu qua kênh online nên Vietjet có nhiều dữ liệu quan trọng từ hành vi khách hàng, từ đó có thể xây dựng kế hoạch lâu dài hiệu quả.
Nhược điểm:
+ Vì có đa dạng kênh phân phối nên việc kiểm soát tất cả các kênh gặp nhiều trở ngại.
+ Tập trung phát triển vào kênh phân phối online, đây là mơi trường linh hoạt và khó kiểm sốt, dễ bị tấn công, dễ làm nảy sinh các nghi ngờ của khách hàng về tính bảo mật, an tồn dữ liệu.
40
+ Bởi vì Internet và cơng nghệ phát triển qua từng ngày, việc phân phối qua kênh online đòị̀i hỏi Vietjet phải ln luôn sẵn sàng nâng cấp hệ thống, cập nhật các công nghệ kịp thời để không bị tụt hậu so với khách hàng và các đối thủ cạnh tranh.
2.6.3.4 Giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối.
Đầu tiên cần phát triển các ưu điểm và khắc phục các nhược điểm. Sau đó, để góp phần tạo nên thành cơng hơn nữa cho chiến lược phân phối. Vietjet cần tận dụng tối đa các kênh online để theo dõi phản hồi của khách hàng, từ đó xây dựng kế hoạch cải thiện dịch vụ để ngày một hoàn hảo hơn.
2.6.4 Chiến lược chiêu thị (Promote).2.6.4.1 Quảng cáo. 2.6.4.1 Quảng cáo.
Vietjet Air ngồi được biết đến với “hãng hàng khơng giá rẻ” còò̀n được biết đến với tên “hãng hàng khơng “sexy”” bởi lẽ hãng đã có nhiều chiêu thức pr ấn tượng.Còò̀n nhớ năm 2013, khi Vietjet Air mời Ngọc Trinh cùng dàn người mẫu chân dài nóng bỏng, mặc bikini tạo dáng bên máy bay, thương hiệu Vietjet bỗng chốc đình đám. Theo tính tốn của CAPA, mức độ nhận diện của thương hiệu Vietjet Air tại Việt Nam đã lên tới 98%. Đây là yếu tố rất quan trọng vì hầu hết người Việt vẫn mua vé qua đại lý thay vì đặt trực tiếp trên internet. “Giấc mơ bay cho mọi người dân Việt Nam” mà Vietjet khơi gợi là một giấc mơ đẹp trong một thị trường có tầng lớp trung lưu đang tăng trưởng mạnh như Việt Nam.
Tiếp theo, vào năm 2018, Vietjet Air vẫn tiếp tục theo đuổi hình ảnh các người mẫu bikini. Đặc biệt, trong đó có siêu mẫu Celine Farach – siêu mẫu đang “làm mưa làm gió” với danh xưng “cơ nàng nóng bỏng nhất mạng xã hội”. Gần đây hơn, Vietjet Air đã thật sự gây sốc cho cộng đồng với việc đưa người mẫu mặc bikini lên chuyến bay đón U23 Việt Nam. Việc này gây ra nhiều ý kiến trái chiều trên các trang mạng xã hội. Tuy nhiên nếu xét dưới góc độ marketing thì Vietjet Air đã thật sự tận dụng thời cơ, pr đúng thời điểm, khi ấy U23 Việt Nam là một trong những chủ đề tìm kiếm hot nhất lúc bấy giờ. Có lẽ chiến lược marketing của hãng hàng khơng Vietjet Air có “khơn” mà chẳng “ngoan” trong vụ việc pr phản cảm trên chuyến bay đón đội tuyển U23 Việt Nam, khiến cho sự việc dậy sóng theo chiều hướng tiêu cực. Tuy nhiên, nhìn chung chiến lược marketing của Vietjet Air trong vài năm qua đã góp cơng khơng nhỏ để hãng tăng trưởng mạnh và nhận diện thương hiệu tuyệt đối trong tâm trí khách hàng.
41
Vietjet cũng quảng cáo trên các trang mạng xã hội như Facebook hơn 5 triệu người theo dõi, ngoài ra còị̀n có Zalo, Line, Twitter, Instagram hơn 11 ngàn người theo dõi và đặc biệt là mạng xã hội “hot” nhất hiện nay – 2021 – Tiktok với hơn 13 ngàn người theo dõi, trên các trang mạng này đều có đầy đủ thông tin về hãng, đồng thời cũng thường xuyên đăng các bài nhầm thông báo cho khách hàng các thông tin cần thiết khi lên máy bay, các khuyến mãi, các lưu ý để khách đảm bảo an toàn trong khi bay,… Các bài đăng đều thu hút hàng chục nghìn thậm chí hàng trăm nghìn lượt tương tác. Trong thời đại 4.0 hiện nay, ai cũng cầm trên tay mình chiếc Smartphone thì việc sử dụng mạng xã hội để quảng cáo là điều được các doanh nghiệp chú trọng, thơng qua đó, các doanh nghiệp cũng dễ dàng đến gần hơn với khách hàng của mình.
2.6.4.2 Khuyến mãi.
Khởi động tháng Tám mùa Thu đầy hứng khởi, Vietjet mở bán 888.888 vé khuyến mãi giảm giá tới 88% áp dụng trên toàn bộ các đường bay nội địa và quốc tế của hãng.Vietjet ưu đãi giá vé chỉ từ 9.000 đồng (chưa bao gồm thuế, phí) với tất cả các chặng bay nội địa mở bán trên website www.vietjetair.com từ ngày 23/4 tới 25/4 trong khung giờ vàng từ 12h tới 14h hàng ngày. Thời gian bay áp dụng từ 23/4 tới 31/12 (trừ các ngày lễ, tết).
2.6.4.3 Quan hệ công chúng.
Vietjet với “những chuyến bay cứu trợ miền Trung yêu thương” vào hai đợt lũ 2016 và 2020, để chia sẻ mất mát khó khăn với người dân miền Trung sau trận lũ lụt vừa qua, thể hiện tinh thần “tương thân, tương ái”. Hãng còò̀n giúp đỡ đồng bào dân tộc thiểu số để các em có thể cắp sách đến trường như bao bạn khác. Không những giúp đỡ trong nước, Vietjet còò̀n tổ chức hai chuyến bay cứu trợ tới Philippines để giúp đỡ nước bạn trước thảm họa do cơn bão Haiyan gây ra vào ngày 18/11 và 21/11/2013.
42
KẾT LUẬN
Qua nghiên cứu chiến lược marketing của Vietjet – hãng hàng không tư nhân đầu tiên của Việt Nam được thành lập vào tháng 7/2007. Tuy nhiên, đến nay hãng đã nhận được sự tin tưởng rất lớn từ phía khách hàng trong và ngồi nước với sự phát triển vượt bậc so với các đối thủ VNA, Bamboo, Jetstar Pacific,… Ngoài ra, Vietjet Air là hãng hàng không giá rẻ mới của Vietnam Airlines hoạt động với mơ hình hàng khơng thay thế và cung cấp nhiều loại dịch vụ cho khách hàng, giúp họ có nhiều sự lựa chọn hơn. Với hơn 385 chuyến bay mỗi ngày và hơn 105 chuyến bay nội địa và các đường bay quốc tế đến Nhật Bản, Hồng Kơng, Singapore, Hàn Quốc,… Hiện Vietjet Air có 154 phi cơng, 303 tiếp viên bao gồm cả người nước ngoài, 30 điều hành chuyến bay và 260 nhân viên kỹ thuật. Nguồn nhân lực của Vietjet chủ yếu trong lĩnh vực hàng không như quản lý, phi công, kỹ thuật viên, điều độ viên bay, nhân viên phục vụ mặt đất, tiếp viên hàng khơng trong và ngồi nước. Ngồi ra, còị̀n có nguồn nhân lực bên ngồi nhưng có kinh nghiệm hàng khơng.
Vietjet Air tập trung nhiều vào phân khúc khách hàng mục tiêu là những người trẻ với tinh thần năng động, vì để thu hút nhóm khách hàng này, hãng đã xây dựng thương hiệu dựa trên ba tính cách đó là “vui tươi”, “sáng tạo” và “truyền cảm hứng”. Ngồi ra, Vietjet Air còị̀n hướng đến khách hàng sử dụng thành thạo các công nghệ hiện đại. Đối với khách hàng có thu nhập cao, Vietjet Air có các dịch vụ đẳng cấp phù hợp với những khách hàng này. Khách hàng sử dụng dịch vụ của Vietjet sẽ cảm thấy vơ cùng hài lòị̀ng và vui mừng khi họ có thể gửi phản hồi cho cơng ty để đánh giá các phẩm chất và nguy cơ liên kết với việc cung cấp dịch vụ trong quá trình ra quyết định.
Là một hãng hàng không lớn, danh mục sản phẩm của Vietjet Air vô cùng đa dạng với các hạng vé máy bay như: Skyboss, Deluxe, Eco và Promo, bên cạnh đó là các dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng như dịch vụ ăn uống và hành lý ký gửi, dịch vụ hỗ trợ người khuyết tật, bảo hiểm,…Vietjet sẽ cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ và các chương trình khuyến mãi trong nước và quốc tế các chuyến bay do Vietjet khai thác. Ngoài ra, trên mỗi chuyến bay của hãng còị̀n có các dịch vụ khác: bán đồ ăn, gấu bông, đồ lưu niệm. Để được biết đến với những sản phẩm của mình, Vietjet Air ln có các chiến lược quảng cáo truyền thơng tiếp thị hiệu quả với nhiều chính sách khuyến mãi, Vietjet Air vẫn theo đuổi hình ảnh người mẫu bikini. Thơng qua những điều này, Vietjet
43
Air đã nâng cao nhận thức về thương hiệu để có được giá trị từ khách hàng và tăng doanh thu.
Vietjet Air có chiến lược đúng đắn bằng cách định vị các liên kết, phân tích thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh cho các chuyên gia phân tích nội bộ của công ty. Cùng với chiến lược định giá, Vietjet Air phát triển dựa trên ba nền tảng chính: định giá dựa trên chi phí, định giá dựa trên giá trị, định giá dựa trên cạnh tranh với một chiến lược hợp lý, vì thế mà khách hàng có thu nhập thấp vẫn có thể di chuyển bằng đường hàng khơng nhiều hơn. Chiến lược phân phối của Vietjet Air theo phân phối gián tiếp: Traveloka, Momo,… và phân phối trực tiếp: trang web kênh trực tuyến, đặt vé qua điện thoại di động, ứng dụng,… Hệ thống phân phối bao gồm các đại lý và tổng đại lý ở cả trong nước lẫn nước ngồI
44
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. VietAir ( https://vietair.com.vn/ve-may-bay-theo-hang/ve-may-bay-vietjet-air [24/8/2022]
2. Tạp chí RealsTime https://reatimes.vn/vietjet-air-tu-chuyen-bay-dau-den-vuon-
canh-ra-the-gioi-20201224000009080.html [24/8/2022]
3. Báo cáo thường niên 2019 – Vietjet https://ir.vietjetair.com/File_Upload/thong-
tin-tai-chinh/bao-cao-thuong-nien-parent/bao-cao-thuongnien/ARVIETJET FINA L%20s eal%202606%20TV.pdf [24/8/2022]
4. Báo cáo thường niên 2017 – Vietjet https://ir.vietjetair.com/File_Upload/thong-
tin-tai-chinh/bao-cao-thuong-nien-parent/bao-cao-thuong-nien/AR %202017%20VJC.pdf [24/8/2022]
5. Báo cáo thường niên 2020 – Vietjet https://s3.ap-southeast-