III. QUYẾT ĐỊNH SẢN PHẨM VÀ MỐI QUAN HỆ GIỮA QUYẾT ĐỊNH SẢN
3.2. Mối quan hệ giữa quyết định sản phẩm với các quyết định khác trong marketing-mi x
mix
3.2.1. Mối quan hệ với quyết định giá
Các kỹ thuật định giá của công ty:
a) Giá niêm yết
Từ khi thành lập đến nay, FPT Telecom đã tập trung mở rộng mạng lưới phân phối và áp dụng chiến lược một giá trên tồn quốc với tồn bộ sản phẩm của Cơng ty, cụ thể là các sản phẩm của công ty đã ra tiêu thụ đều được thống nhất với một loại giá được niêm yết qua bảng sau:
Bảng: Giá các gói cước Internet cáp quang cho doanh nghiệp tại FPT Telecom
Đối với tất cả các doanh nghiệp, điều quan trọng hàng đầu là cần một đường truyền Internet cáp quang ổn định, nhanh để làm việc và chi phí giá cả hợp lý nhất. Nắm bắt được những điều kiện và nhu cầu của khách hàng trong những năm qua Cơng ty FPT Telecom đã sử dụng chính sách định giá dựa vào chi phí: Giá niêm yết = Chi phí cho một đv sản phẩm +
Lãi dự kiến. Với phương pháp định giá này sẽ công bằng cho cả người mua và người bán. Cơng ty có được một mức lợi nhuận hợp lý, khách hàng dễ chấp nhận khi biết mức lợi nhuận hợp lý của người bán. FPT Telecom luôn niêm yết bảng giá cố định theo từng gói internet, và hầu như khơng lên xuống thất thường.
Sự khác biệt về giá cả giữa các gói cước đến từ sự chênh lệch các thông số kỹ thuật của sản phẩm. Hiện nay, FPT đang cung cấp 4 gói cước Internet chủ yếu dành cho doanh nghiệp. Dựa vào bảng giá trên ta có thể thấy FPT Telecom đã đưa ra 1 chiến lược giá rất rõ ràng trong việc đối chiếu tốc truy cập mạng trong từng gói cước:
- Giá của gói cước càng cao thì đường truyền băng thơng và băng thơng quốc tế càng lớn,
mạng lưới thiết bị sử dụng trong doanh nghiệp càng nhiều. Điển hình là gói Super 500, gói cước lớn này thường được sử dụng trong doanh nghiệp, tổ chức lớn có lượng máy tính để bàn laptop và điện thoại truy cập thường xuyên và điều kiện. Ngược lại, đối với gói cước ở phân khúc giá thấp như Super 200 thường được sử dụng tại các quán cafe, quán game, với số lượng thiết bị <30 chiếc, giá gói cước rẻ hơn nhưng tốc độ truy cập như vậy vẫn sẽ đảm bảo mục đích và số lượng sử dụng của doanh nghiệp đó.
- Về thiết bị modem mặc định, ở gói cước Super 200 và Super 250 có giá dưới 1 triệu đồng, có cùng thiết bị mạng là AC1000C version 2/AC1000F, cịn gói Super 400 sử dụng
modem Vigor 2925, và Super 500, FPT cung cấp thiết bị hiện đại nhất Vigor 300B.
b) Đấu thầu Internet cáp quang
Đối với việc cung cấp dịch vụ Internet cáp quang cho các doanh nghiệp, FPT phải tham gia đấu thầu để trở thành nhà cung cấp mạng cho các doanh nghiệp khách hàng. Hình thức đầu thầu mà các doanh nghiệp khách hàng của FPT Telecom thường dử dụng là đấu thầu hạn chế và thường là mở thầu cho một dòng sản phẩm, tức là gửi trực tiếp mời thầu đến hạn chế một số nhà cung cấp tiềm năng theo danh sách nhất định. FPT Telecom với việc định giá hợp lý đã tạo điều kiện cho công ty trở thành nhà cung cấp Internet cáp quang tin cậy cho rất nhiều doanh nghiệp trên cả nước.
→ Qua những yếu tố trên, ta thấy rằng: quyết định sản phẩm và quyết định giá tại FPT Telecom có mối quan hệ mật thiết lẫn nhau, cùng tạo nên sự thống nhất trong các chiến lược marketing.
3.2.2. Mối quan hệ với quyết định phân phối
Vì Internet là loại mặt hàng phi vật chất, không cần đến những kho bãi hay các cửa hàng với diện tích lớn nên FPT Telecom tổ chức hệ thống kênh phân phối trực tiếp cho loại hình sản phẩm này thơng qua hai kênh: thông qua các chi nhánh, trụ sở trực tiếp và thông qua website.
Bán hàng qua website: Đây là một hình thức bán hàng phố biển và được ưa chuộng nhất hiện nay, FPT Telecom sở hữu một website bán hàng riêng, khách hàng doanh nghiệp có thể truy cập website, tìm hiểu kỹ những thơng tin về sản phẩm thông qua phần mô tả hoặc nhờ sự tư vấn nhiệt tình của đội ngũ nhân viên thông qua phần chatbox Chào hàng trực tiếp. Bán hàng qua các chi nhánh, điểm giao dịch: FPT Telecom sở hữu mạng lưới các điểm giao dịch bao phủ khắp 59/63 tỉnh thành trên cả nước để thuận tiện cho việc bán hàng và đáp ứng các yêu cầu của khách hàng khi cần thiết. Trong hình thức bán hàng này, dịng thông tin giữa các thành viên kênh được giao dịch chủ yếu qua điện thoại, Internet hoặc tiếp xúc trực tiếp. Các hoạt động đàm phán trong kênh phân phối của cơng ty thường ít diễn ra bởi đây là kênh trực tiếp việc mua bán, trao đổi có tính lặp lại rất cao. Việc đặt hàng được diễn ra thường xuyên trong quá trình mua bán, phần lớn việc đặt hàng được trao đổi sơ bộ qua điện thoại giữa khách hàng và công ty, sau đó được gửi và xác nhận qua fax/Internet bởi phịng ban chức năng và lãnh đạo quản lý của công ty mạng. Do có mật độ chi nhánh dày đặc như vậy nên FPT Telecom cũng luôn phục vụ khách hàng doanh nghiệp khi lắp đặt nhanh chóng trong vịng 48 giờ và hỗ trợ kỹ thuật 24/7.
→ Nhìn chung, quyết định phân phối giúp sản phẩm Internet cáp quang của FPT dễ dàng đến với khách hàng hơn, đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn. Ví dụ như giao hàng nhanh hơn, tiết kiệm thời gian tìm đến cửa hàng, chăm sóc khách hàng chu đáo hơn,...
3.2.3. Mối quan hệ với quyết định xúc tiến
Thứ nhất, FPT sử dụng công cụ “bán hàng cá nhân”. FPT Telecom chào bán dịch vụ Internet cáp quang dành cho doanh nghiệp của mình thơng qua các nhân viên kinh doanh tư vấn trực tiếp. Bộ phận này giống như bộ mặt của cơng ty, có nhiệm vụ hướng dẫn và giao tiếp với khách hàng làm cho họ hiểu rõ dịch vụ Internet cáp quang mà FPT đang cung cấp, tạo
cho khách hàng sự tin tưởng để đăng ký sử dụng dịch vụ. Nhờ có sự giao tiếp trực tiếp bên bán và mua, người bán hàng cá nhân có nhiều cơ hội để nắm bắt nhu cầu của khách hàng, phản ứng linh hoạt với các loại khách hàng khác nhau, xây dựng mối quan hệ thân thiện giữa hai bên. Do vậy, công cụ bán hàng cá nhân có khả năng mang lại thành cơng cao cho cơng ty.
Ngoài ra, FPT Telecom cịn sử dụng phối hợp các cơng cụ như Marketing trực tiếp, quảng cáo, quan hệ công chúng, xúc tiến bán... để tiếp cận với khách hàng B2B mục tiêu, đồng thời thâm nhập vào phân khúc thị trường mới. FPT Telecom thường xuyên mời khách hàng tiềm năng và mục tiêu đến với các buổi ra mắt sản phẩm mới, thông cáo báo chí hay tham gia hội chợ triển lãm sản phẩm. Cơng ty cũng tích cực quảng cáo sản phẩm Internet cáp quang dành cho doanh nghiệp trên các ấn phẩm tạp chí chuyên ngành và phương tiện truyền thơng như Facebook, Youtube,... Thêm vào đó, FPT cũng nghiên cứu dữ liệu khách hàng tiềm năng để gửi tiến hành gửi Email marketing, SMS marketing tới họ. FPT cũng rất nhân văn khi thường xuyên tham gia các hoạt động từ thiện, hoạt động vì cộng đồng. Cơng ty áp dụng ưu đãi đối với tập khách hàng quen, đối với khách hàng có thời gian cam kết sử dụng dịch vụ lâu dài của công ty cung cấp.
→ Các quyết định xúc tiến bổ trợ cho quyết định sản phẩm, giúp tăng giá trị, kích thích hành vi mua sắm dịch vụ Internet cáp quang dành cho doanh nghiệp mà FPT đang cung cấp.
Nhận xét chung: Mối quan hệ về quyết định sản phẩm và các quyết định khác trong
marketing-mix có tính liên kết chặt chẽ, thống nhất với định vị đồng nhất để hướng tới mục tiêu chung của doanh nghiệp là đáp ứng nhu cầu khách hàng, tối đa hóa lợi nhuận doanh nghiệp. Các biến số của quyết định marketing-mix đã giúp doanh nghiệp có những chỗ đứng nhất định trên thị trường, tạo nên tiếng vang thương hiệu, chất lượng sản phẩm dịch vụ Internet của công ty.
IV. ĐÁNH GIÁ