Với việc sử dụng phương thức phân phối gián tiếp, Cơng ty có thể hạn chế những nhược điểm của phân phối trực tiếp
Bảng 2.2: Những thuận lợi và hạn chế của kênh phân phối Vinamilk gián tiếp
Thuận lợi Hạn chế
Công ty không phải đầu tư vốn lớn đối với hoạt động phân phối.
Thông qua trung gian các sản phẩm sữa dễ dàng thâm nhập vào thị trường, tận dụng các mối quan hệ sẵn có của các trung gian, hạn chế và phân chia rủi ro trong kinh doanh.
Cơng ty cũng có thể giảm bớt được những mối quan hệ với khách hàng.
Giảm bớt quyền chủ động và khả năng kiểm soát của doanh nghiệp.
Việc kiểm soát hoạt động phân phối của Cơng ty sẽ gặp khó khăn hơn, phản ứng kém kịp thời trước những biến động của thị trường.
Lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh bị chia sẻ cho các trung gian.
2.2.3.2. Mơ hình phân phối B2B
Vinamilk sử dụng mơ hình thị trường B2B tư nhân (Private Market):
- Thị trường bán đơn phía (Vinamilk bán, nhiều nhà phân phối mua). - Thị trường mua đơn phía (Vinamilk mua, nhiều nhà cung cấp bán). Quy trình mua/bán B2B của Vinamilk:
a. Nhà cung cấp:
Vinamilk tìm kiếm rất nhiều nhà cung ứng trong và ngoài nước để cung cấp nguyên vật liệu phục vụ cho q trình sản xuất kinh doanh của mình, ngồi ra cịn tìm cả các đối tác phân phối ở nước ngồi. Bất cứ một Cơng ty kinh doanh nào đều muốn giữ các mối quan hệ với nhà cung ứng, bởi việc thay đổi nhà cung ứng sẽ ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Vinamilk hiểu rất rõ điều đó và ln tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với các nhà cung ứng của mình.
- Đối với các nhà cung ứng quen thuộc, việc mua hàng đơn giản hơn. Quá trình mua hàng bắt đầu khi hệ thống SCM của Vinamilk báo cáo về giới hạn dự trữ nguyên liệu trong kho. Lúc này phòng thu mua nguyên vật liệu sẽ bắt đầu gửi đơn đặt hàng đến các doanh nghiệp
cung ứng. Sau đó hai bên sẽ thỏa thuận giá cả, giao hàng, phương thức vận chuyển… và ký kết hợp đồng. Tiếp đến sẽ tiến hành thanh toán, chuyển tiền và dàn xếp vận chuyển. - Đối với việc mua hàng ở những nhà cung cấp mới: Vinamilk phải nghiên cứu hãng (khả
năng tài chính, lịch sử vay nợ,…), so sánh và đàm phán (giá cả, tài chính, phân phối, chất lượng,...), tiến hành thỏa thuận mua, tạo lập đơn hàng, dàn xếp việc vận chuyển và thanh tốn.
b. Nhà phân phối:
Theo quy trình kinh doanh thì các sản phẩm của Vinamilk được bán ra đầu tiên cho các nhà phân phối. Đây vừa là khách hàng lớn của Vinamilk vừa là điểm trung chuyển, phân phối sản phẩm của Vinamilk tới tay người tiêu dùng.Và với mạng lưới phân phối rộng khắp toàn quốc và quốc tế thì việc thiết lập một quy trình xử lý đơn đặt hàng thuận lợi cho các nhà phân phối là một điều cần thiết để nhà phân phối có thể chủ động nguồn hàng.
Với các doanh nghiệp chun phân phối sữa của Vinamilk thì Cơng ty sẽ cử giám sát kinh doanh và nhân viên bán hàng làm việc trực tiếp với nhà phân phối. Áp dụng khoa học công nghệ hiện đại, Vinamilk đã ứng dụng ERP vào công việc, nhân viên hệ thống của nhà phân phối có thể nhận dữ liệu từ Vinamilk cùng các kế hoạch kinh doanh và cập nhật vào hệ thống của Palm Z22.
Palm Z22 là thiết bị cầm tay mà Vinamilk trang bị đồng loạt cho các doanh nghiệp phân phối lớn. Z22 khơng chỉ có thể tiếp nhận được các lộ trình bán hàng theo đúng kế hoạch mà các giám sát kinh doanh đề ra mà còn là dụng cụ hỗ trợ cho nhân viên bán hàng về các sản phẩm và các chương trình khuyến mãi
2.3. CÁC DÒNG CHẠY CỦA KÊNH2.3.1. Dịng thơng tin 2.3.1. Dịng thơng tin
Đây là dịng lưu chuyển hai chiều vì có sự trao đổi thông tin song phương giữa các thành viên trong kênh. Đối với các kênh siêu thị và Key accounts thông tin được chuyển trực tiếp từ Vinamilk đến các thành viên này thông qua hệ thống máy fax điện thoại hay thông qua các nhân viên bán hàng, cuối cùng là đến người tiêu dùng và ngược lại.