5. Bố Cục Đề Tài
2.4 Phân bổ chỉ tiêu cho nhân viên bán hàng
2.4.1 Chỉ tiêu bán hàng (sale quota)
Chỉ tiêu bán hàng là mức doanh thu kì vọng cho một khu vực địa lý, sản phẩm, khách hàng hoặc nhân viên bán hàng, và đƣợc coi là cơ sở để đánh giá doanh thu thực tế.
2.4.2 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng
Chỉ tiêu bán hàng thƣờng bao gồm các loại chỉ tiêu nhƣ:
Chỉ tiêu doanh số: Doanh số kế hoạch và tỷ lệ tăng doanh số.
Chỉ tiêu sản lƣợng: ản lƣợng bán mỗi loại và sản lƣợng bán tổng thể S .
Chỉ tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm, lợi nhuận tổng thể và chi phí bán hàng.
Chỉ tiêu khách hàng: Số lƣợng khách hàng hiện tại, số khách hàng mới tăng lên, số khách hàng ngƣng kinh doanh và số khách hàng kinh doanh trở lại.
Chỉ tiêu bao phủ thị trƣờng: Số cửa hàng nhận hàng bán, mật độ cửa hàng nhận bán, phạm vi phân bổ các cửa hàng.
Chỉ tiêu thời gian bán hàng: Thời gian thăm khách hàng trong ngày và thời gian dành cho bán hàng.
Nguyên tắc phân bổ chỉ tiêu
Phân bổ chỉ tiêu là việc giao chỉ tiêu cho nhân viên thông qua các nguyên tắc: giao từ trên xuống, từ tổng thể đến giao từng vùng, cấp dƣới nhận chỉ tiêu từ cấp trên
15
Phải đảm bảo rằng các chỉ tiêu đƣa ra là hợp lí và có khả năng đạt đƣợc nhƣng đồng thời đòi hỏi nhân viên nỗ lực bán hàng. Các tiêu chuẩn phải góp phần xây dựng tinh thần làm việc của lực lƣợng bán hàng, chứ khơng phải làm xói mịn nó. Và trên hết, các chỉ tiêu phải đặt yêu cầu công bằng.
CHƢƠNG 3:
GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN PHƢƠNG ĐÔNG