CÁC CƠ HỘI (O)
1.Sự ổn định về chính trị – xã hội của Việt nam.
2.Sự tăng trưởng liên tục với tốc độ cao của kinh tế Việt nam.
3.Tồn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế.
4.Các văn bản pháp luật trong lĩnh vực tài chính, ngân hàng ngày càng được hồn thiện
5.Qui mơ dân số và cơ cấu dân số thuận lợi cho sự phát triển dịch vụ ngân hàng.
6. Công nghệ thông tin phát triển nhanh chóng
CÁC NGUY CƠ (T)
1.Thực hiện những cam kết quốc tế về lĩnh vực ngân hàng
2.Cạnh tranh giữa ngân hàng và các định chế tài chính ngày càng gay gắt
3.Thói quen sử dụng tiền mặt cịn phổ biến
4.Khách hàng ngày càng trở nên khó tính hơn và mong đợi nhiều hơn ở dịch vụ ngân hàng
ĐIỂM MẠNH (s)
1.Có uy tín trên thị trường 2. Cơng nghệ hiện đại
3.Hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả
4. Chất lượng hoạt động tốt 5. Sản phẩm dịch vụ phong phú
PHỐI HỢP (S-O)
1.Chiến lược thâm nhập thị trường (S1, S2, S3, S4, S5, O1, O2, O5, O6)
2.Chiến lược Phát triển thị trường (S1, S2, S4, S5, O2, O3, O5, O6) 3.Chiến lược hoàn thiện công nghệ (S2, T1, T2, T3, T4, T5, T6)
PHỐI HỢP (S-T)
1.Chiến lược phát triển sản phẩm mới (S1, S2, S3,T1, T2, T3, T4) 2.Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm (S2, S5, T1, T2, T3, T4)
ĐIỂM YẾU (W)
1.Vốn điều lệ còn thấp
2.Hiệu quả marketing chưa cao 3.Nguồn nhân lực thiếu về số lượng, chất lượng
4.Hiệu quả nghiên cứu phát triển thấp
5. Chất lượng sản phẩm dịch vụ ngân hàng chưa cao
PHỐI HỢP (W-O)
1.Chiến lược nâng cao năng lực tài chính (W1, O1, O2,O3)
2.Chiến lược phát triển nguồn nhân lực (W3, O1, O2, O3)
PHỐI HỢP (W-T)
1.Chiến lược xây dựng nguồn khách hàng bền vững ( W2, W3, W5, T4)
2.Chiến lược tăng cường hoạt động marketing ( W2, W4, T1, T2, T3, T4)
Nguồn: theo số liệu tổng hợp của học viên
3.2.2.1Chiến lược phối hợp S/O: gồm 3 chiến lược như sau:
Chiến lược thâm nhập thị trường:
BIDV tận dụng uy tín, chất lượng hoạt động, để tận dụng các cơ hội do sự phát triển của nhu cầu thị trường, sự phát triển của nền kinh tế và sự ốn định về chính trị, xã hội. Cụ thể:
- Thông qua các đối tác: các đối tác có thể là nhà cung ứng sản phẩm dịch vụ cho những khách hàng tiềm năng cho BIDV. Ví dụ: một đại lý bán xe có thể giới thiệu người mua xe vay tại BIDV, và bản thân đại lý này cũng có thể là khách hàng
rất quan trọng cho BIDV. Vì vậy BIDV phải phát triển các mối liên kết này để có thể thu hút thêm khách hàng tiềm năng.
- Tiếp cận các nhà cung ứng, khách hàng của các khách hàng của BIDV: Mỗi khách hàng doanh nghiệp hiện tại của BIDV đều cung cấp thông tin về các nhà cung ứng, khách hàng của mình cho BIDV. Đây là nguồn thông tin rất quý để BIDV tạo ra các sản phẩm phù hợp để tiếp cận cung cấp cho các đối tượng này. Điều này tạo cho BIDV một nguồn khách hàng khổng lồ nếu thực hiện theo chiến lược này, ngồi ra do có sự liên kết của các doanh nghiệp này với nhau nên BIDV giảm thiểu được rủi ro trong kinh doanh.
- Marketing trực tiếp, quảng cáo và khuyến mại: Hình thức Marketing trực tiếp cũng là một hình thức tiếp thị phổ biến và đang rất phát triển tại Việt Nam, nhất là telemarketing. Thông thường, telemarketing được thực hiện sau khi đã gửi catalogs, thư chào hàng, hoặc sau hội chợ triển lãm
- Củng cố và gia tăng thị phần trên thị trường hiện tại được thực hiện thông qua các giải pháp như: cải tiến sản phẩm dịch vụ để ln có điểm mới; mở rộng mạng lưới bán hàng; giảm chi phí đầu vào để giá đầu ra cạnh tranh hơn; điều chỉnh các chiến lược quảng cáo và khuyến mãi; phát triển các chiến lược truyền thông để làm cho khách hàng tin tưởng sản phẩm dịch vụ của BIDV; phát triển các chiến lược bán hàng.
Chiến lược phát triển thị trường:
BIDV tận dụng uy tín, thương hiệu đã được đăng ký, công nghệ để xâm nhập các thị trường mới nhằm tận dụng hiệu quả cơ hội từ tiềm năng thị trường trong nước mà BIDV chưa khai thác cũng như vươn ra thị trường nước ngoài. Hiện tại BIDV đang mở rộng hoạt động của mình sang thị trường Lào và Campuchia. Từ nay đến năm 2015, BIDV nên tiến hành như sau:
Thứ nhất: Tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới bao gồm vùng lãnh thổ
trong và ngoài nước. Tuy nhiên, khi quyết định phát triển thị trường mới phải chú ý cân nhắc các điều kiện về cơ hội, đe doạ cũng như điểm mạnh, điểm yếu của BIDV so với các đối thủ cạnh tranh, cân nhắc đến yếu tố chi phí thu nhập và đánh giá các
khả năng phát triển thị trường. Mặt khác, để phát triển thị trường mới thành công, BIDV phải chú trọng đến chiến lược marketing. Ngày nay, các doanh nghiệp nước ta cũng đã có nhiều cơ hội phát triển thị trường mới theo hình thức này thơng qua các hoạt động ngoại giao của chính phủ sự nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới của doanh nghịêp.
Thứ hai: Tìm kiếm khách hàng mục tiêu mới: Giải pháp này bao hàm cả việc tìm
kiếm các nhóm khách hàng mục tiêu mới ngay địa bàn thị trường hiện tại. Khi thiết kế sản phẩm ban đầu, BIDV chỉ nhắm đến một hoặc một vài đối tượng là khách hàng mục tiêu. Trong quá trình phát triển, các nhà quản trị marketing, người bán hàng phát hiện ra những đối tượng khác cũng có nhu cầu đối với các sản phẩm này thông qua các cuộc khảo sát thị trường có chủ định hoặc tình cờ.
Thứ ba: Tìm ra các giá trị sử dụng mới sản phẩm, dịch vụ ngân hàng: Một sản
phẩm có nhiều cơng dụng tiềm tàng nhưng lúc đầu các nhà nghiên cứu cũng như BIDV chưa phát hiện ra hết. Theo thời gian, thơng tin về cơng dụng mới có thể phát hiện từ các khách hàng mới có thể được phát hiện từ các nhà thiết kế sản phẩm, người sử dụng, người bán hàng, các nhà quản trị… Mỗi cơng dụng mới có thể vừa tạo ra một thị trường mới hoàn toàn cho BIDV, vừa giúp BIDV kéo dài chu kì đời sống sản phẩm.
Chiến lược hồn thiện cơng nghệ:
Nhận thức được vai trị của cơng nghệ, BIDV tiếp tục đầu tư nâng cấp hệ thống máy chủ, cơ sở hạng tầng công nghệ thông tin, đẩy mạnh phát triển phần mềm ứng dụng kỹ thuật CNTT tiên tiến vào các hoạt động kinh doanh để đưa BIDV trở thành một ngân hàng có trình độ CNTT cao nhằm mục tiêu đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả dịch vụ ngân hàng, cụ thể:
- Tự động hóa các họat động ngân hàng
- Tập trung hóa các hoạt động hỗ trợ để đạt lợi thế kinh tế theo qui mô bằng hệ thống công nghệ hiện đại
Những năm gần đây, kể từ thời điểm nhiều một số hệ thống ngân hàng như HSBC, TECHCOMBANK… triển khai dịch vụ ngân hàng qua mạng Internet, còn
6 0
gọi là Banking Online hay E-banking, hàng triệu khách hàng đã lập tức lựa chọn hình thức thanh tốn này. Khơng cịn lo bị phạt tiền vì q hạn trả hóa đơn, khơng phải tốn quá nhiều thời gian để viết chi phiếu, dán tem, gửi thư qua bưu điện và chờ đợi ngân hàng gửi bảng kết toán hàng tháng …là những lợi ích của việc sử dụng hình thức dịch vụ ngân hàng e-banking. Bên cạnh đó, những cơng việc thơng thường tốn nhiều thời gian xưa nay như trả hóa đơn tiền điện, tiền nước, tiền nhà, hoặc tiền thẻ tín dụng… thì nay chỉ cần khoảng từ 15 đến 30 phút đồng hồ. Khách hàng sử dụng dịch vụ e-banking có thể nhập vào máy tính các dữ liệu về số tiền, số tài khoản và ngày thanh toán là tiền sẽ được rút thẳng từ tài khoản của mình trả cho cơng ty nhận thanh tốn. Thì giờ là vàng bạc, BIDV nên nhận thức rõ khía cạnh này và trước mắt tập trung xây dựng hệ thống này để khai thác triệt để những lợi ích từ e-banking.
3.2.2.2Chiến lược phối hợp S/T: gồm 2 chiến lược như sau
Chiến lược về phát triển sản phẩm dịch vụ mới
Rà soát các sản phẩm, dịch vụ kém hiệu quả để tái cấu hoặc quyết định loại bỏ. Phát huy thế mạnh về công nghệ hiện đại để khai thác cơ hội thông qua việc phát triển các sản phẩm dịch vụ mới. Để phát triển sản phẩm mới địi hỏi BIDV phải đầu tư chi phí lớn, sự tập trung nhân lực. Tuy nhiên, trước khi phát triển sản phẩm mới, BIDV phải xem xét độ lớn của thị trường mục tiêu của sản phẩm mới, thời điểm triển khai, kế hoạch marketing cho sản phẩm mới.
Thứ nhất: Phát triển các sản phẩm riêng biệt dựa trên nhu cầu thực tế của khách
hàng và nền tảng cơng nghệ hiện đại, có thể thực hiện thơng qua các con đường: Thay đổi tính năng của sản phẩm. Theo cách này có thể tạo ra sản phẩm
mới bằng cách hốn cải, bổ sung hoặc thay đổi lại các tính năng của sản phẩm cũ theo hướng đảm bảo sử dụng sản phẩm an toàn tiện lợi hơn. Cải tiến chất lượng: nâng cao chất lượng phục vụ của các nhân viên đồng
thời tăng cường tính chính xác, tiện lợi và khả năng bảo mật của sản phẩm dịch vụ này.
61
Thứ hai: phát triển danh mục sản phẩm dịch vụ của BIDV: Phát triển danh mục
sản phẩm có thể được thực hiện thông qua việc bổ sung thêm các sản phẩm dịch vụ mới hoặc cải tiến sản phẩm dịch vụ mà BIDV đang cung cấp. BIDV cũng có thể làm tăng danh mục các sản phẩm trong cơ cấu sản phẩm hiện tại nhằm làm cho khách hàng thực sự thấy cái mới khác biệt của sản phẩm và mua thêm sản phẩm mới mặc dù đã có sản phẩm cũ.
Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm
BIDV thực hiện chiến lược này để đương đầu với những thách thức, cạnh tranh từ đối thủ, theo chiến lược này BIDV cần tập trung cung ứng, hỗ trợ sản phẩm dịch vụ cả gói cho các khách hàng lớn – mục tiêu – VIP kinh doanh có hiệu quả, đồng thời đón trước nhu cầu của khối doanh nghiệp vừa và nhỏ năng động, khối DNNN đã cổ phần hóa hoạt động hiệu quả.
BIDV nên tập trung phát triển các sản phẩm mà mình có lợi thế cạnh tranh là chi phí rẻ để tạo ra giá trị khách hàng và đồng thời khách hàng có thể thấy được chính xác giá trị mình nhận được. Thí dụ đối với khách hàng có nhu cầu về đầu tư chứng khốn để kiếm lời thì sự tiện nghi không phải là giá trị, họ muốn được các chuyên gia hàng đầu gặp gỡ và cho ý kiến nhiều hơn.
BIDV cần rà soát, nghiên cứu xây dựng một hệ thống, danh mục sản phẩm dịch vụ hiện tại và tiềm năng trong những năm tới. Đề ra lộ trình phát triển cho từng nhóm sản phẩm đi kèm với yêu cầu về nhân lực và công nghệ.
3.2.2.3Chiến lược phối hợp W/O: gồm 2 chiến lược như sau
Chiến lược phát triển năng lực tài chính:
Để khắc phục điểm yếu về năng lực tài chính, BIDV cần tập trung:
- Cổ phần hóa BIDV nhằm huy động vốn từ nhà đầu tư trong và ngoài nước.
- Triển khai thực hiện phương án tăng vốn tự có và phương án xử lý nợ xấu, thực hiện phát hành trái phiếu tăng vốn cấp 2 và thu nợ đã hạch toán ngoại bảng của kế hoạch nhà nước và nợ chỉ định của chính phủ để bổ sung vào vốn điều lệ.
- Tối đa hóa thu nhập thuần từ lãi: Tối đa hóa lãi suất huy động bằng cách xác định mức lãi khác nhau cho các đối tượng khách hàng khác nhau; đo lường hiệu quả “giá và rủi ro”; tăng số lượng khách hàng và thị phần
- Đa dạng hóa nguồn và loại thu nhập: Đa dạng hóa sản phẩm và các nhóm khách hàng mục tiêu; tăng các sản phẩm thu phí dịch vụ và các sản phẩm đem lại thu nhập ngoài lãi.
Chiến lược nâng cao quản lý và chất lượng nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực có tính quyết định cho sự thành công, thất bại của doanh nghiệp. Nguồn nhân lực có yếu tố quyết định đến sự cạnh tranh của BIDV so với đối thủ cạnh tranh. Mơ hình tổ chức của BIDV cần được đổi mới triệt để theo hướng tăng cường quản lý tập trung tại hội sở chính.
3.2.2.4Chiến lược phối hợp W/T: gồm 2 chiến lược như sau
Chiến lược xây dựng nguồn khách hàng bền vững:
Trong nhiều năm qua với thế mạnh về thương hiệu đầu tư xây dựng cơ bản và cung cấp các sản phẩm dịch vụ trọn gói phục vụ chủ yếu cho đối tượng khách hàng là doanh nghiệp, BIDV có lượng khách hàng ổn định. Do vậy, để có thể “phịng thủ” tốt và chiếm ưu thế trong cạnh tranh, BIDV chú trọng chiến lược xây dựng nguồn khách hàng bền vững song song với thu hút khách hàng mới.
Chiến lược tăng cường hoạt động marketing:
Chiến lược marketing là mảng rất quan trọng trong hoạt động mà BIDV cần đầu tư xây dựng. Đầu tiên là phải xây dựng một chương trình đánh giá đối thủ cạnh tranh một cách khoa học, hiệu quả làm căn cứ để xây dựng các chiến lược thích hợp; xây dựng thương hiệu và thực hiện các chương trình tiếp thị, bán hàng chun nghiệp.
3.2.2.5Chiến lược chính và chiến lược có khả năng thay thế
Dựa vào kết quả phân tích ma trận SWOT có thể nói chiến lược phát triển phù hợp nhất với BIDV trong thời gian tới là chiến lược “tăng tốc” trên cơ sở phát huy điểm mạnh, hạn chế điểm yếu, tận dụng cơ hội vượt qua thách thức. Ngoài ra việc tăng tốc của BIDV trong thời gian tới có thể tận dụng các nguồn lực bên ngồi
thơng qua liên kết với các đối tác nước ngồi. Tóm lại các chiến lược cơ bản của BIDV trong thời gian tới là:
Chiến lược 1: chiến lược này có đặc điểm chính như sau:
- Hiện đại hóa cơng nghệ dựa vào khả năng tài chính và nguồn nhân lực của BIDV.
- Quan tâm đặc biệt về tính đặc thù của các sản phẩm thẻ, sản phẩm tiền gửi, sản phẩm tín dụng để tăng thị phần.
- Phát triển mạnh hơn các sản phẩm thanh toán xuất nhập khẩu.
- Mở rộng hơn các ngân hàng đại lý để hỗ trợ hoạt động tài trợ quốc tế. - Tiến hành cổ phần hóa trong thời gian sớm nhất nhằm tăng vốn điều lệ. - Sắp xếp lại mạng lưới giao dịch cho phù hợp.
- Xây dựng và triền khai nhanh chiến lược đào tạo, giữ chân và thu hút người giỏi.
- Thúc đẩy quảng bá, PR để xây dựng và phát triển thương hiệu.
Chiến lược 2: Chiến lược này có đặc điểm như sau:
- Tăng vốn điều lệ thông qua bán cổ phần cho các đối tác nước ngoài để tiếp nhận sự hỗ trợ về đào tạo, công nghệ, chia sẻ dịch vụ…
- Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực thông qua sự hỗ trợ về đào tạo của đối tác nước ngoài
- Xây dựng và triển khai nhanh chiến lược đào tạo, giữ chân và thu hút cán bộ giỏi.
- Triển khai các sản phẩm dịch vụ hiện đại dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại từ đối tác.
- Củng cố các sản phẩm tài trợ xuất nhập khẩu và phát triển các sản phẩm có hàm lượng cơng nghệ cao với tính năng riêng biệt để tăng năng lực cạnh tranh.
- Xây dựng chiến lược marketing chuyên nghiệp để quảng bá thương hiệu và tiếp cận khách hàng.
- Chấp nhận khả năng xung đột giữa đối tác nước ngoài mới với đội ngũ quản trị hiện tại.
- Xây dựng chính sách chăm sóc khách hàng cũ và mới
Trong 02 chiến lược được xây dựng trên đây có 02 nhóm chiến lược có thể thay thế. Để lựa chọn các chiến lược này, cần thiết lập Ma trận hoạch định chiến lược có thể định lượng (QSPM)