3.2 Các giải pháp nhằm tăng tỷ trọng thu phí dịch vụ cho các NHTM Việt
3.2.8 Liên kết giữa ngân hàng và các đối tác ngoài ngành nhằm mang lại các
lại các sản phẩm trọn gói cho khách hàng
Sản phẩm trọn gói là một trong những phương pháp mà các nhà quản trị hàng đầu sử dụng để đối phó với xu hướng bão hịa thị trường và tiêu chuẩn hóa sản phẩm (maturation and commoditization). Giá trị mà sản phẩm trọn gói mang lại là sự thuận tiện khi thực hiện ít giao dịch hơn, tiết kiệm thời gian và cảm nhận được giá trị gia tăng. Có thể hiểu sản phẩm trọn gói (bundled product-BP) là phương thức chào bán hoặc marketing hai hay nhiểu sản phẩm/dịch vụ trong một gói sản phẩm
71
(package), với mức giá được người mua cảm nhận rằng thấp hơn so với khi mua từng sản phẩm riêng lẻ.
Khái niệm sản phẩm trọn gói đã được nhiều ngành cơng nghiệp và các công ty trên thế giới sử dụng trong chiến lược phát triển sản phẩm. Chẳng hạn, ngành ngân hàng cung gấp gói dịch vụ gồm bảo hiểm, thẻ tín dụng và dịch vụ tài chính khác với giá thấp hơn khi các dịch vụ này được mua riêng, hay những công ty du lịch cung cấp giá vé máy bay, phòng khách sạn tại các khu nghỉ mát thấp hơn cho khách hàng mua trọn gói. Điển hình nhất ngành phần mềm là Microsoft, sẵn sàng bán trọn bộ phần mềm với giá thấp hơn nếu mua riêng từng phần mềm.
Marketing hiện đại chỉ ra rằng, một chiến lược marketing thành công chỉ khi các mục tiêu và công cụ marketing hướng đến khách hàng. Giá trị mà sản phẩm trọn gói đem lại, theo khách hàng, là sự thuận tiện khi thực hiện ít giao dịch hơn, tiết
kiệm được thời gian và cảm nhận được giá trị gia tăng. Các chuyên gia marketing
đồng ý rằng, mức độ mong muốn của khách hàng sẽ tăng lên cùng mức độ chào bán
sản phẩm trọn gói. Hơn thế nữa, q trình hoạch định chiến lược markteing yêu cầu phải xác định được lợi thế cạnh tranh của công ty đối với đối thủ cạnh tranh. Việc sử dụng sản phẩm trọn gói đem lại lợi thế cạnh tranh cho công ty ở 2 điểm: tạo sự khác biệt sản phẩm và giảm được phí.
Trên thực tế, kết quả phản ứng của khách hàng về sản phẩm chào bán rất khả
quan. Theo cuộc điều tra qua mạng của tổ chức Marketing Leadership Council,
khoảng 55% công ty cho rằng, có khoảng 20-60% khách hàng thực sự đã mua sản phẩm sau khi công ty chào bán sản phẩm trọn gói.
Tại Việt Nam, sản phẩm trọn gói đã được một số ngân hàng trong nước sử dụng
để chào bán và marketing sản phẩm. Techcombank sẽ phối hợp với Vinacontrol
cung cấp dịch vụ logistics cho khách hàng của NH như một phần trong sản phẩm tài chính kho vận của Techcombank. Mới đây, Vietcombank đã phối hợp với Công ty Bảo hiểm Petrolimex (PJICO) và Công ty Bảo hiểm Gras Savoye (Pháp) tổ chức phát triển các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng như bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm trọn gói cho NH, bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp… VIBBank kết hợp với Sotran
để phát triển sản phẩm xuất nhập khẩu A-Z dành cho các doanh nghiệp xuất nhập
khẩu với sự kết hợp với các công ty chuyên kinh doanh dịch vụ Logictic. Tuy nhiên, mặc dù đươc giới thiệu quảng bá và thực hiện triển khai khá rầm rộ với rất nhiều lợi ích tổng hợp được giới trình bày nhưng hầu hết các sản phẩm này đều mau chóng bị lãng quên.
Vừa qua đã có một số Ngân hàng đi tiên phong trong việc liên kết với doanh nghiệp để tăng cường thu phí dịch vụ Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (VCB), Ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội (MB) và Tổng Công ty Viễn thông Quân
72
ngân hàng này sẽ đứng ra thu các loại cước phí viễn thơng cho Viettel qua hệ thống