1.1 .4Tầm quan trọng của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sp
3.2 Một số giải pháp marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
3.2.2.3. Các giải pháp về kênh phân phối
Cơng ty Bibica cần hồn thiện tổ chức hệ thống kênh marketing đối với thị trường nội địa bằng các cách sau:
a. Xác định hệ thống kênh phân phối tối ưu của Bibica:
- Cấu trúc kênh marketing của Bibica phải phù hợp với đặc điểm của sản phẩm: các sản phẩm bánh kẹo của Bibica là sản phẩm tiêu dùng thường có thời hạn ngắn ngày, có đơn vị đóng gói gọn, nhẹ, danh mục sản phẩm rất đa dạng, mỗi loại sản phẩm phù hợp cho một đối tượng khách hàng mục tiêu nhất định, do đó hệ thống kênh marketing của Bibica phổ biến nhất phải là hệ thống kênh phân phối dọc, có nhiều cấp độ nhằm mục tiêu phân phối rộng rãi và mang lại lợi ích tối đa cho người tiêu dùng như: cung cấp thông tin cho họ qua việc trưng bày sản phẩm tại cửa hàng, tuyên truyền và bán hàng cá nhân, tiện lợi cho việc mua, giảm thời gian mua và tăng sự hấp dẫn cho người mua bởi sự đa dạng sản phẩm ở các điểm bán lẻ.
- Hệ thống kênh marketing của Bibica cần nhằm khai thác được tối ưu thị trường mục tiêu
+ Về địa lý: từ vùng đồng bằng, tới vùng trung du, vùng cao nguyên hay vùng núi cao, biên giới hay hải đảo
+ Về quy mô thị trường: từ thành phố lớn đến các thị xã, thị trấn, từ các khu trung tâm đơng dân, đến từng làng xóm thơn q hẻo lánh.
+ Về đối tượng người tiêu dùng: từ nhi đồng đến người già, từ sinh viên đến các cán bộ công nhân viên ở các cấp, các độ tuổi
+ Về các loại hình kinh doanh: bán bn, bán lẻ trực tiếp, bán theo kiểu tự phục vụ hay dịch vụ mang tới tận nhà qua việc đặt hàng qua điện thoại hoặc internet.
b. Lựa chọn thành viên tham gia kênh:
Bibica cần đưa ra một tập hợp các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh tiềm năng tùy theo mục tiêu phân phối và điều kiện cụ thể như:
+ Điều kiện tài chính, tín dụng nhằm đảm bảo quan hệ kinh doanh chắc chắn, an toàn.
+ Uy tín và sự tín nhiệm cũng là yếu tố đảm bảo quan hệ kinh doanh vững chắc + Dòng sản phẩm và phương thức kinh doanh: nên sử dụng các trung gian đang bán các sản phẩm tương hợp hoặc các sản phẩm có chất lượng tương đương.
+ Khả năng kinh doanh và phạm vi chiếm lĩnh thị trường + Lực lượng bán hàng, khả năng và trình độ của họ
+ Khả năng quản lý, quy mô kinh doanh, đạo đức kinh doanh
c. Khuyến khích các thành viên kênh:
Khuyến khích các hoạt động phân phối của các thành viên là một công việc mà bất cứ nhà hoạt động nào cũng áp dụng đối với thành viên của mình. Có nhiều biện pháp để khuyến khích các thành viên kênh như:
Chiết khấu thanh toán và chiết khấu theo khối lượng bán hàng:
Sử dụng chiết khấu thanh toán nhằm thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh nợ, hạn chế nợ nần dây dưa. Song tỷ lệ chiết khấu cũng phải định ra sao cho thích hợp, có khoa học và phát huy được hiệu quả của nó. Để có thể định ra được mức chiết khấu hợp lý thì cần đặt nó trong liên hệ với lãi suất vay vốn Ngân hàng. Bởi vì, khi cho khách hàng trả
kinh doanh. Hiện nay, Cơng ty có quy định chế độ chiết khấu đối với từng loại sản phẩm tiêu thụ như sau:
* Đối với sản phẩm kẹo các loại: Ngồi chiết khấu theo hợp đồng thanh tốn, khách hàng còn được chiết khấu với mức tiêu thụ trong tháng đạt:
Từ 3 tấn đến 5 tấn sẽ được chiết khấu thêm 1,5%/doanh thu. Từ 5 tấn trở lên sẽ được chiết khấu 2%/doanh thu.
* Đối với sản phẩm bánh các loại:
Ngoài mức chiết khấu theo hợp đồng thị trường, khách hàng còn được hưởng mức chiết khấu trong tháng đạt mức tiêu thụ:
Từ 8 - 10 tấn được chiết khấu thêm 0,2%/doanh thu. Từ 10 - 15 tấn được chiết khấu thêm 0,3%/doanh thu. Từ 15 tấn trở lên được chiết khấu thêm 0,5%/doanh thu.
Hồi khấu cho khách hàng thanh tốn nhanh:
Để làm tốt cơng tác này, hàng tháng, hàng q Cơng ty lập bảng theo dõi tình hình cơng nợ cho từng khách hàng, đối chiếu và lựa chọn ra những khách hàng làm tốt công tác thanh toán, tiêu thụ nhiều sản phẩm cho Cơng ty để giảm trừ nhất định, tính trên tổng số tiền khách hàng thực hiện được để thông báo quyết định hồi khấu cho khách hàng thanh tốn nhanh, đúng thời hạn. Nếu cơng ty khơng tổ chức được hội nghị khách hàng thì có thể gửi thơng báo trực tiếp đến khách hàng được hưởng hồi khấu để khách hàng được biết.
Trả hoa hồng cho người mơi giới:
Thực tế hiện nay, có những khách hàng tìm đến mua sản phẩm của Cơng ty thơng qua người mơi giới, đây là những người có mối quan hệ rộng rãi và tin tưởng. Công ty nên tạo mối quan hệ lâu dài với người môi giới để họ tích cực giới thiệu khách hàng cho Cơng ty. Muốn vậy, đối với mỗi lần giới thiệu thành công, Công ty phải trả thù lao cho người môi giới, đây là một khoản hoa hồng được trích ra từ số tiền bán hàng cho khách
hàng mà người môi giới đã giới thiệu cho Cơng ty, khoản này được trích theo tỷ lệ nhất định và phải được ban lãnh đạo thống nhất đưa ra.
d. Theo dõi, đánh giá, loại bỏ thành viên kênh:
- Theo dõi hoạt động của các thành viên kênh cũng như mong muốn thu thập được nhiều thông tin từ các thành viên trong kênh, để từ đó xem xét và giải quyết các nhu cầu cũng như lợi ích của thành viên kênh.
- Xét thái độ của các thành viên đối với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó tìm ra thuận lợi và khó khăn để có thể giúp đỡ kịp thời.
- Tìm ra những thành viên kênh trung thành với doanh nghiệp cũng như có khả năng tiêu thụ lớn nhất để có chế độ khen thưởng kịp thời
- Tìm ra những thành viên kênh có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả năng thanh tốn kém để từ đó có biện pháp thích hợp giải quyết.
- Đánh giá hoạt động thành viên kênh có thể sử dụng các tiêu thức sau:
+ Lượng bán hàng hiện tại của thành viên kênh so với lượng bán hàng đã qua. + So sánh lượng bán hàng của một thành viên kênh với tổng lượng bán của các thành viên trong kênh
+ Lượng bán hàng của một thành viên kênh so với các chỉ tiêu định mức mà doanh nghiệp đề ra.
e. Hoàn thiện quản lý các dòng chảy của hệ thống kênh:
Công nghệ thông tin mới đã tạo nên cuộc cách mạng trong tổ chức và phối hợp các hoạt động phân phối cũng như làm giảm chi phí các dịng chảy trong kênh marketing. Hoàn thiện dịng thơng tin trong kênh sẽ tác động lớn đến sự phối hợp giữa các thành viên trong kênh, chi phí điều hành kênh và là cơ sở để hồn thiện các dịng chảy khác. Bên cạnh việc sử dụng các ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại cần từng bước thiết lập mạng máy tính để có thể liên lạc trực tiếp với các thành viên kênh và người tiêu dùng cuối cùng. Bibica và các thành viên khác không chỉ thông tin cho nhau về những
trường mục tiêu, về đối thủ cạnh tranh, về ý kiến của người tiêu dùng đối với sản phẩm, về hiệu quả của các hoạt động chiêu thị. Khi mạng thơng tin được hồn thiện, mỗi thành viên kênh không chỉ liên hệ mật thiết với nhà cung ứng ở phía trên mà cịn liên hệ mật thiết với khách hàng ở phía dưới kênh.
Bibica cần từng bước phổ biến hình thức thương mại điện tử, thực hiện thông tin, chiêu thị, tìm kiếm bạn hàng, đặt hàng và bán hàng trên mạng ngày một rộng rãi.
Đổi mới dòng vận động vật chất của sản phẩm dựa trên dịng thơng tin tiên tiến Cần vận dụng những kiến thức hậu cần kinh doanh hiện đại vào công tác tổ chức và quản lý phân phối vật chất như:
+ Đảm bảo mức dự trữ hợp lý theo yêu cầu của thị trường
+ Sử dụng phương tiện vận tải tiên tiến, có năng suất cao, chi phí thấp
Nhờ vào hệ thống thông tin hiện đại trong kênh, việc dự trữ và vận chuyển được tính tốn sao cho tổng chi phí phân phối vật chất là tối ưu. Các phương thức phân phối “ngay lập tức”, “đáp ứng khách hàng hiệu quả” có thể thực hiện được, giảm việc dự trữ tồn kho ở các cấp trung gian trong kênh. Chi phí đặt hàng cũng sẽ giảm nhờ sử dụng hiệu quả dữ liệu tại các điểm bán.
Đổi mới dòng đàm phán:
+ Bằng việc sử dụng các kỹ thuật và phương tiện thông tin hiện đại, việc đàm phán giữa các thành viên trong kênh sẽ thay đổi, chẳng hạn tự động hóa dần các chức năng marketing để giảm chi phí cho các cơng việc giấy tờ. Mặt khác nhờ có đủ thơng tin nên cả hai bên mua và bán đều có thể xác lập được những hợp đồng đầy đủ và chính xác. Tuy nhiên giữa các thành viên kênh, năng lực đàm phán phải được nâng cao để phân chia công việc phân phối hợp lý. Các điều khoản ký kết trong hợp đồng phải bao gồm các hoạt động dài hạn và toàn diện của kênh.
Tăng cường dòng chiêu thị:
+ Bibica cần làm sao cho mọi thành viên trong kênh xác định được họ có trách nhiệm trong hoạt động chiêu thị - một công cụ cạnh tranh quan trọng trên thị
trường. Muốn vậy Bibica phải lập kế hoạch chia sẻ trách nhiệm và chi phí thực hiện hoạt động chiêu thị chung cho các thành viên kênh. Cần dành ngân quỹ thích đáng cho các thành viên kênh khi thực hiện chiến lược đẩy cho những sản phẩm thích hợp.
Hồn thiện dịng đặt hàng:
+ Để thực hiện tốt hoạt động phân phối hàng ngày, Bibica cần nghiên cứu để xây dựng quy trình thu thập, tập hợp, giải quyết đơn hàng tối ưu. Cần nhanh chóng vận dụng cơng nghệ thông tin tiên tiến để từng bước xây dựng các hệ thống đặt hàng tự động và quản lý tồn kho bằng máy tính. Cần rút ngắn thời gian đặt hàng, chờ đợi và giao hàng trong cả hệ thống kênh.
Đối với các dịng thanh tốn, dịng tài chính:
+ Trên cơ sở đã thiết lập cơ chế thanh toán với phương thức và thời gian hợp lý, để kiểm soát quá trình thực hiện dịng thanh tốn, Bibica cần ln nắm được thơng tin đầy đủ về tình hình tài chính của các thành viên chủ yếu trong kênh và thiết lập cơ chế kiểm soát nợ để tránh hiện tượng nợ quá hạn hoặc mất khả năng thanh toán.
+ Chuyển phương thức thanh toán bằng tiền mặt sang thanh toán chuyển khoản và các phương thức thanh toán hiện đại qua mạng máy tính trong tồn hệ thống kênh
+ Chi phí và rủi ro trong hoạt động thanh toán sẽ giảm nhờ sử dụng hệ thống đặt hàng và thanh toán điện tử trong kênh
Đối với dòng san sẻ rủi ro:
+ Bibica cần xác định rõ trách nhiệm của mỗi thành viên trước những rủi ro gặp phải. Mặt khác, các thành viên khác trong kênh cần tăng cường mua bảo hiểm của các công ty bảo hiểm nhằm giảm nhẹ các hậu quả do rủi ro gây nên.