Chương 2 : Cơ sở lý luận và mơ hình nghiên cứu
2.5Thang đo chất lượng mối quan hệ
Theo nghiên cứu của Lages & ctg (2004), thang đo chất lượng mối quan hệ gồm có 4 thành phần:
Lượng thông tin được chia sẻ là số lượng và số lần chia sẻ thơng tin hữu ích mà doanh nghiệp cung cấp cho nhà phân phối. Chia sẻ thơng tin rất quan trọng vì nó tăng cường mối quan hệ giữa doanh nghiệp và nhà phân phối. Có thơng tin của doanh nghiệp (về sản xuất, tiêu thụ, ra hàng mới…), nhà phân phối có thể dự báo được kế hoạch nhập hàng cho phù hợp và có chi phí thấp nhất. Tuy nhiên, điều này cũng địi hỏi nhà cung cấp phải sử dụng thơng tin của doanh nghiệp cung cấp một cách hiệu quả. Hơn nữa, khi mà chiến lược hoạt động của nhà phân phối cũng như chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp được các bên trao đổi thường xuyên với nhau cũng là một hình thức cung cấp thơng tin thường xuyên cho nhau, nâng cao lượng thông tin được chia sẻ cho nhau. Ngồi ra, doanh nghiệp cũng có những bí mật khơng thể cơng bố rộng rãi nhưng lại có thể cung cấp cho nhà phân phối để nhằm giúp nhà phân phối hoạt động hiệu quả hơn (Như thông tin về đối thủ cạnh tranh).
- Chất lượng thông tin của mối quan hệ(Communication quality of the relationship).
Chất lượng thông tin là nguyên nhân chính trong quan hệ giữa các bên. Thông tin là hoạt động của con người tạo ra và duy trì nó với các đối tác. Thơng thường, thơng tin có thể thể hiện đơn giản (Gọi điện thoại thơng báo…), ngắn gọi nhưng nó khơng được coi là nội dung quan trọng của chất lượng thông tin.
Nghiên cứu đã đặt ra điều kiện mới về chất lượng thơng tin: Giao tiếp chính thức giữa các bên là những công việc dễ dàng thực hiện qua văn bản, các cuộc họp và các hình thức giao tiếp cá nhân khác. Nó phải thể hiện sự
liên tục của thông tin được trao đổi, sự rõ ràng về chiến lược và mục tiêu hoạt động. Chất lượng thơng tin cịn được thể hiện qua những trao đổi thẳng thắn trong khi thực hiện hợp đồng. Và ngồi những thỏa thuận chính thức trong hợp đồng, doanh nghiệp và nhà phân phối có những thỏa thuận khơng chính thức ngồi hợp đồng cũng được xem là chất lượng thông tin trao đổi trong mối quan hệ của họ.
- Định hướng quan hệ trong dài hạn (Long-term relationship orientation)
Nghiên cứu nêu rằng, tạo mối quan hệ lâu dài có lợi thế trong cạnh tranh bền vững của doanh nghiệp. Giả định mối quan hệ lâu dài sẽ phát triển và hợp tác tốt, cùng nhau chia sẻ rủi ro và lợi thế, do đó mỗi bên sẽ hy vọng rằng kết quả của mỗi bên càng tăng khi mối quan hệ càng lâu dài, ngoài việc hưởng lợi từ việc kinh doanh riêng của mỗi bên cịn có những lợi nhuận sinh ra từ kết quả hoạt động chung.
Quan hệ lâu dài là tối đa hoá lợi nhuận, thực hiện nhiều giao dịch lâu dài sẽ có lợi hơn là thực hiện những giao dịch đơn lẻ trong các mối quan hệ ngắn hạn. Nó thể hiện qua hành vi của nhà phân phối khi họ tập trung vào những công việc với mục tiêu dài hạn hơn là những công việc trong ngắn hạn. Họ cũng coi việc duy trì quan hệ dài hạn là việc quan trọng.
Hành vi của doanh nghiệp khi muốn duy trì mối quan hệ dài hạn chính là việc doanh nghiệp sẵn sàng chịu thiệt thòi để giúp đỡ nhà phân phối (Những thiệt thịi này xảy ra ngồi hợp đồng ký kết và có thể coi như sự giúp đỡ nhau vượt qua khó khăn) như thu hồi hàng cận hạn sử dụng, đổi hàng có hạn sử dụng lâu hơn cho nhà phân phối và đưa hàng cận hạn sử
dụng đến những nhà phân phối chắc chắn thời điểm này phân phối nhanh hơn, kịp hạn sử dụng. Ví dụ: trường học nghỉ hè nhưng các khu du lịch sẽ