Sai số của mơ hình xấp xỉ phân phối chuẩn (Xem hình 4.1 – cân
Hình 4.2: Đồ thị chuẩn đốn hiện tượng phương sai thay đổi
Mơ hình cũng khơng bị hiện tượng phương sai thay đổi (Do đồ thị – Hình 4.2 phân tán ngẫu nhiên khơng theo 1 quy luật nhất định như đường thẳng xu thế hoặc đường cong nào cả).
Bảng 4.6 cho thấy 4 biến giải thích đều có ý nghĩa thống kê ở độ tin cậy 99% (Sig. của các biến giải thích < 0.01). Điều này cho thấy bốn biến giải thích này thực sự có ảnh hưởng đến lịng trung thành.
Do các biến trong mơ hình đều có thang đo chuẩn hóa nên hệ số hồi quy chưa chuẩn hóa (Bảng 4.6, cột B) và hệ số hồi quy đã chuẩn hóa (bảng
4.6, cột Beta) là tương tự nhau đồng thời hằng số = 2,031-19 là xấp xỉ bằng không. Hệ số hồi quy đã chuẩn hóa của các biến như sau:
- Chất lượng thông tin chia sẻ: 0.404 - Định hướng quan hệ dài hạn: 0.400 - Lượng thông tin chia sẻ: 0.334 - Sự hài lòng trong mối quan hệ: 0.312
Điều này cho thấy các biến giải thích này ảnh hưởng thuận chiều đến biến lòng trung thành và vai trò quan trọng của từng biến giải thích này trong việc ảnh hưởng đến lịng trung thành lần lượt như sau:
- Chất lượng thông tin chia sẻ - Tác động mạnh nhất - Định hướng quan hệ dài hạn - Tác động mạnh thứ 2 - Lượng thông tin chia sẻ - Tác động mạnh thứ 3.
- Sự hài lòng trong mối quan hệ - Tác động mạnh thứ 4.
Hệ số R2 đã hiệu chỉnh = 0.509 cho thấy mơ hình giải thích được 50,9% biến thiên của biến trung thành. Kiểm định F có P-Value bằng 0.000 (Thống kê F = 23.849) cho thấy hàm hồi quy phù hợp với dữ liệu thị trường(Xét trên phạm vi tổng thể).
4.2.4 Đánh giá chất lượng mối quan hệ:
BẢNG 4.7 Bảng thống kê mô tả các biến
Descriptive Statistics N Minimu m Maximu m Mean Std. Deviation Chat luong thong tin 89 1.00 5.00 3.2781 .67781 dinh huong quan he dai han 89 1.00 5.00 3.2612 .71102 su hai long trong moi quan
he 89 1.33 5.00 3.4157 .74752
luong thong tin chia se 89 1.00 5.00 3.2322 .70425
trung thanh 89 1.00 5.00 3.1854 .71164
Valid N (listwise) 89
Điểm trung bình mà người trả lời đánh giá về chất lượng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và nhà cung cấp lần lượt như sau:
Sự hài lòng trong mối quan hệ: 3.4157 Chất lượng thông tin chia sẻ: 3.2781 Định hướng quan hệ dài hạn: 3.2612 Lượng thông tin chia sẻ: 3.2322
Lòng trung thành: 3.1854
Kết quả trên cho thấy các nhà phân phối đều có mức độ đánh giá thấp về chất lượng mối quan hệ giữa nhà phân phối và doanh nghiệp (vì điểm trung bình đều rất gần 3 và <3.5). Điều này dẫn đến mức độ trung thành của nhà phân phối với doanh nghiệp cũng chỉ ở mức thấp (3.1854.).
4.2.5 Kiểm định T một mẫu (One-sample t-test)
Tuy nhiên, khi đánh giá chất lượng mối quan hệ, lòng trung thành thơng qua các giá trị trung bình mẫu như Mục 4.2.4 và Bảng 4.7 chưa phản ánh được tổng thể mà mẫu đại diện. Do đó, tác giả sử dụng kiểm định T một mẫu nhằm trả lời câu hỏi” Dữ liệu từ mẫu có phải thực sự bằng một thơng số nào đó hay khơng?”
Theo như phân tích nhận xét ở hình 4.1, sai số của mơ hình xấp xỉ phân phối chuẩn nên hoàn tồn có thể áp dụng Kiểm định T một mẫu. Cụ thể, trong trường hợp này là so sánh trung bình tổng thể của các biến đo lường chất lượng dịch vụ, lòng trung thành với giá trị 3.5 sẽ giúp chúng ta nhận định cẩn thận hơn cho tổng thể.
BẢNG 4.8 Các thống kê mô tả trong kiểm định T một mẫu
One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean Chat luong thong tin 89 3.2781 .67781 .07185 dinh huong quan he dai han 89 3.2612 .71102 .07537 su hai long trong moi quan
he 89 3.4157 .74752 .07924
luong thong tin chia se 89 3.2322 .70425 .07465
BẢNG 4.9 Kiểm định T một mẫu
One-Sample Test
Test Value = 3.5
95% Confidence Interval of the Difference
t df
Sig. (2- tailed)
Mean
Difference Lower Upper
Chat luong thong tin -3.089 88 .003 -.22191 -.3647 -.0791
dinh huong quan he dai
han -3.168 88 .002 -.23876 -.3885 -.0890
su hai long trong moi
quan he -1.064 88 .290 -.08427 -.2417 .0732
luong thong tin chia se -3.587 88 .001 -.26779 -.4161 -.1194
trung thanh -4.171 88 .000 -.31461 -.4645 -.1647
Câu hỏi mà các doanh nghiệp quan tâm khi tham khảo nghiên cứu này là chất lượng mối quan hệ giữa nhà phân phối với doanh nghiệp (từ nhận thức của nhà phân phối) hiện đang ở mức nào (tốt, hay chưa tốt)? Lòng trung thành ở mức tốt hay khơng tốt?.
Vì các biến quan sát sử dụng thang đo Likert 5 điểm, người ta có thể so sánh với giá trị điểm giữa của thang đo là 3 (theo cách thức bình thường) hoặc so với 3.5 (khi cẩn trọng, 5x0.7=3.5). Lựa chọn 3 hay 3.5 cũng tùy từng doanh nghiệp, tùy quan điểm của nhà nghiên cứu. Trong nghiên cứu này, tác giả chọn thang Likert 5 điểm không bắt đầu bằng 0 mà bắt đầu từ 1, đồng thời điểm 3 phản ánh mức phân vân, và đồng thời cỡ mẫu cũng nhỏ nên tác giả kỳ vọng một sự cải thiện tốt hơn nữa từ phía doanh nghiệp nên sẽ chọn con số 3.5 để so sánh với trị trung bình.
Trung bình mẫu của các biến đo lường chất lượng mối quan hệ đều nhỏ hơn 3.5; tuy nhiên, sự nhỏ hơn này có đáng kể khơng (có ý nghĩa thống kê hay không)?. Giá trị Sig. trong bảng One-Sample Test cho thấy trung bình của Chất lượng thơng tin, Định hướng quan hệ dài hạn và Lượng thông tin chia sẻ đều khác biệt đáng kể so với 3.5 (Sig<0.05) ở độ tin cậy 95% (và trung bình mẫu đều nhỏ hơn 3.5). Nói cách khác, các thành phần nêu trên của chất lượng mối quan hệ đều chưa đạt yêu cầu, và hiện đang ở mức thấp.
Sự hài lòng trong mối quan hệ không khác biệt đáng kể so với 3.5 (Sig>0.05) và trung bình mẫu chỉ bằng 3.41 cho thấy các nhà phân phối chưa thể hiện rõ nét hài hòng hay khơng hài lịng (cịn phân vân).
Những lý luận nêu trên, cộng với kết quả hồi quy đã giải thích rằng mức độ trung thành cũng ở mức thấp. Thật vậy, trung bình của biến trung thành khác biệt đáng kể so với 3.5 (Sig<0.05), và trung bình mẫu = 3.18; Điều này cho thấy các nhà phân phối có mức độ trung thành thấp với doanh nghiệp.
4.2.6 Kết luận giả thuyết:
Kết quả kiểm định các giả thuyết đặt ra như sau:
H1: Lượng thông tin được chia sẻ giữa doanh nghiệp và nhà phân phối có tác động dương đến lòng trung thành của nhà phân phối đối với doanh nghiệp nghĩa là lượng thông tin được chia sẻ càng nhiều thì lịng trung thành càng cao.
H2: Chất lượng thông tin giữa doanh nghiệp và nhà phân phối có tác động dương đến lòng trung thành của nhà phân phối đối với doanh nghiệp.
H3: Định hướng quan hệ trong dài hạn giữa doanh nghiệp và nhà phân phối có tác động dương đến lịng trung thành của nhà phân phối đối với doanh nghiệp.
H4: Sự hài lòng với mối quan hệ giữa doanh nghiệp và nhà phân phối có tác động dương đến lòng trung thành của nhà phân phối đối với doanh nghiệp.
Sau khi phân tích cho kết quả là các yếu tố trên đều ảnh hưởng cùng chiều, và đều có ý nghĩa ảnh hưởng đến lịng trung thành của nhà phân phối đối với doanh nghiệp. Cụ thể: biến H2 (Chất lượng thơng tin chia sẻ) có tác động mạnh nhất, tiếp theo là H3 (Định hướng quan hệ dài hạn), H1 (Lượng thông tin chia sẻ) và cuối cùng là H4 (Sự hài lòng trong mối quan hệ).
4.3 TÓM TẮT CHƯƠNG 4:
Nội dung của chương này là trình bày mơ tả mẫu, đánh giá các thang đo và các phương pháp kiểm định mơ hình nghiên cứu.
Kết quả cho thấy các thành phần của yếu tố ảnh hưởng đến lòng trung thành của nhà phân phối với doanh nghiệp đều có hệ số tin cậy Cronbach Alpha khá cao.
Tiếp theo là kiểm định mơ hình nghiên cứu bằng phương pháp hồi quy bội để kiểm định giả thuyết đặt ra từ 4 giả thuyết ban đầu là đều ảnh hưởng đến lòng trung thành của nhà phân phối với doanh nghiệp như sau:
- Chất lượng thông tin chia sẻ: 0.404 - Định hướng quan hệ dài hạn: 0.400 - Lượng thông tin chia sẻ: 0.334 - Sự hài lòng trong mối quan hệ: 0.312
Thông qua thống kê mô tả để đánh giá về chất lượng mối quan hệ và Kiểm định T một mẫu cho thấy các nhà phân phối đều có mức độ đánh giá thấp về chất lượng mối quan hệ giữa nhà phân phối và doanh nghiệp (vì điểm trung bình đều rất gần 3 và <3.5). Điều này dẫn đến mức độ trung thành của nhà phân phối với doanh nghiệp cũng chỉ ở mức thấp (3.1854.)
CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN, HẠN CHẾ VÀ KIẾN NGHỊ CÁC GIẢI PHÁP
5.1 KẾT LUẬN
- Thang đo mà đề tài thực hiện có cấu trúc tương tự thang đo RELQUAL (Relationship Quality) của Lages & ctg (2004).
- Độ tin cậy của các khái niệm đều đạt yêu cầu. Kết quả Cronbach Alpha cho thấy các thang đo đều đạt độ tin cậy, các hệ số tương quan biến – tổng đều cao, nhỏ nhất là biến v34 = .602. Cronbach Alpha của các thang đo cũng đều cao.
- Bốn biến giải thích đều có ý nghĩa thống kê ở độ tin cậy 99% (Sig. của các biến giải thích < 0.01). Điều này cho thấy bốn biến giải thích này thực sự có ảnh hưởng đến lịng trung thành.
- Các biến giải thích đều ảnh hưởng thuận chiều đến biến lòng trung thành và vai trò quan trọng của từng biến giải thích này trong việc ảnh hưởng đến lòng trung thành lần lượt như sau:
o Chất lượng thông tin chia sẻ - Tác động mạnh nhất
o Định hướng quan hệ dài hạn - Tác động mạnh thứ 2
o Lượng thông tin chia sẻ - Tác động mạnh thứ 3.
o Sự hài lòng trong mối quan hệ - Tác động mạnh thứ 4.
- Với những kết quả trên, có thể nói thang đo trên phù hợp ở Việt Nam, cả 4 thành phần trên đều có ảnh hưởng dương đến khái niệm lịng trung thành.
- Theo nghiên cứu này, các nhà phân phối đều có mức độ đánh giá thấp về chất lượng mối quan hệ giữa nhà phân phối và doanh nghiệp (vì điểm trung bình đều rất gần 3 và nhỏ hơn 3.5). Điều này dẫn đến mức độ trung thành của nhà phân phối với doanh nghiệp cũng chỉ ở mức thấp (3.1854.) Điều này cũng thể hiện rõ trong quá trình điều tra, phỏng vấn khi mà các doanh nghiệp cũng chưa thực sự tin tưởng vào nhà phân phối khi vẫn có nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp (là nhân viên của doanh nghiệp) xuống hỗ trợ nhà phân phối. Do đó, các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đang sử dụng mơ hình marketing 4P truyền thống muốn chuyển sang mơ hình marketing mối quan hệ cần chú trọng để nâng cao chất lượng mối quan hệ để có thể đạt được hiệu quả cao. Ngồi ra các doanh nghiệp sản xuất/cung cấp cũng cần nâng cao chất lượng mối quan hệ để đồng thời nâng cao lòng trung thành của nhà phân phối, đảm bảo ổn định hệ thống phân phối. Những việc cần làm bao gồm cả việc nâng cao năng lực hoạt động và cách thức làm việc theo những chuẩn mực riêng của doanh nghiệp.
- Hướng nghiên cứu mở rộng: Trong nghiên cứu này có giả định là các nhà phân phối ngang nhau về mọi mặt như quy mơ vốn, trình độ quản lý hoạt động kinh doanh… . Những nhà phân phối có trình độ tổ chức hoạt động kinh doanh tốt chắc chắn sẽ đem lại những kết quả hoạt động tốt hơn những doanh nghiệp khác.Chính những nhân tố này theo tác giả cũng sẽ có ảnh hưởng nhất định đến các thành phần khác trong nghiên cứu. Ngồi ra, có một doanh nghiệp ở Việt Nam
có mơ hình hoạt động pha trộn giữa doanh nghiệp sản xuất và nhà phân phối là Metro Cash & Carry cũng có thể thực hiện nghiên cứu bổ sung.
5.2 HẠN CHẾ:
- Nghiên cứu có cỡ mẫu khá nhỏ, tiệm cận với giới hạn tối thiểu cần có theo lý thuyết của nghiên cứu dẫn đến kết quả nghiên cứu còn hạn chế.
- Đối tượng phỏng vấn của đề tài khó phỏng vấn và khó có thể tìm nhiều, rộng rãi. Mỗi doanh nghiệp phân phối chỉ có một vài nhân viên có thể hiểu biết và nắm rõ về vấn đề này để trả lời phỏng vấn mà thôi.
- Kiểm định mơ hình đo lường mới chỉ sử dụng Cronbach Alpha và EFA nên chưa đánh giá được độ tin cậy và độ giá trị của thang đo một cách cẩn thận (chưa đánh giá được giá trị phân biệt, giá trị hội tụ, tính đơn ngun…). Để kiểm định mơ hình nghiên cứu mới chỉ sử dụng mơ hình hồi quy bội, các biến giải thích chỉ bao gồm các Biến thuộc thành phần chất lượng mối quan hệ thuần túy, những nghiên cứu tiếp theo cần đưa vào thêm các biến kiếm soát (Như: đặc điểm vốn, đặc điểm ngành nghề… nếu sử dụng mơ hình hồi quy bội). Nghiên cứu sẽ tốt hơn nếu kiểm định mơ hình đo lường bằng kỹ thuật phân tích nhân tố khẳng định (CFA) và kiểm định mơ hình nghiên cứu bằng kỹ thuật mơ hình cấu trúc tuyến tính (SEM).
5.3 KIẾN NGHỊ CÁC GIẢI PHÁP:
Kết luận đã nêu rõ, các nhà phân phối đều có mức độ đánh giá thấp về chất lượng mối quan hệ giữa nhà phân phối và doanh nghiệp. Điều này dẫn đến mức độ trung thành của nhà phân phối với doanh cũng chỉ ở mức thấp. Do đó, các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đang sử dụng mơ hình marketing 4P truyền thống muốn chuyển sang Mơ hình marketing mối quan hệ cần chú trọng để nâng cao chất lượng mối quan hệ để có thể đạt được hiệu quả cao, cụ thể là các giải pháp như sau:
Trong bốn biến giải thích được nghiên cứu có hai biến giải thích ảnh hưởng nhiều hơn tới lịng trung thành là:
- Tác động mạnh nhất: Chất lượng thông tin chia sẻ.
Để nâng cao chất lượng thông tin chia sẻ, trước hết doanh nghiệp và nhà phân phối cần có sự phân tích cụ thể về thị trường, xác định thị trường mục tiêu cũng như về đối thủ cạnh tranh, từ đó mới có những trao đổi rõ ràng về chiến lược và mục tiêu hoạt động của nhà phân phối để giành kết quả hoạt động cao.
Tiếp theo, trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp và nhà phân phối phải tăng cường trao đổi thông tin liên tục, phải có những trao đổi thẳng thắn để khắc phục những điểm yếu phát sinh kể cả của doanh nghiệp hay nhà hân phối. Trong vấn đề này, doanh nghiệp nên chủ động trong việc trao đổi thơng tin, tạo thành một thói quen trao đổi thường xuyên trong quá trình thực hiện hợp đồng.
Cuối cùng, thông thường, hợp đồng với các nhà phân phối cùng cấp thường là giống nhau để tạo sự công bằng giữa các nhà phân phối với nhau. Tuy nhiên, mỗi địa bàn sẽ có những đặc thù riêng mà doanh nghiệp cũng cần linh động để có thoả thuận khơng chính thức ngồi hợp đồng trong thời gian thực hiện hợp đồng với những đặc thù riêng đó để hỗ trợ thêm cho nhà phân phối.
- Tác động mạnh thứ hai - Định hướng quan hệ dài hạn:
Đối với người Việt Nam nói riêng và người Á Đơng nói chung, quan điểm sống ln hướng tới những gì dài hạn, đó là quan điểm an cư mới lạc nghiệp, ăn chắc mặc bền… do đó, đối với thị trường Việt Nam, định hướng các mối quan hệ dài hạn trong làm ăn rất quan trọng. Đi đơi với nó là sự tin tưởng lẫn nhau được hình thành.
Điều này khẳng định rằng doanh nghiệp cần hướng tới những mục tiêu dài hạn khi làm việc với nhà phân phối như tạo điều kiện hỗ trợ nhà phân phối trong việc nâng cao năng lực hoạt động cũng như cách thức làm việc để nhà phân phối có thể hoạt động mang lại hiệu quả cao nhất. Đồng