3.3. Một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của BIDV Bến Tre đến
3.3.1. Giải pháp đa dạng hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ
Sản phẩm dịch vụ của BIDV Bến Tre hiện tại nhìn chung có phát triển với quy mơ lớn, dẫn đầu thị phần dịch vụ, đứng trong “top 2” ngân hàng dẫn đầu thị phần huy động vốn và tín dụng trên địa bàn tỉnh Bến Tre với những lợi thế và hạn chế như đã phân tích ở chương 2 nhưng việc phát triển còn chậm, chưa thực sự đa dạng và hiện đại. Do đó, BIDV Bến Tre cần thực hiện các giải pháp cụ thể như sau:
- Thiết kế sản phẩm dịch vụ trên ngun tắc có quy trình, thủ tục đơn giản, thân thiện, dễ tiếp cận và đáp ứng linh hoạt được các nhu cầu của khách hàng để đề xuất BIDV triển khai thực hiện.
- Phát triển đa dạng các sản phẩm dịch vụ nhằm thu hút rộng rãi khách hàng, nhất là những sản phẩm dịch vụ đã có trên thị trường trên địa bàn nhưng BIDV Bến Tre chưa triển khai như mua bán chứng khoán trực tuyến tại quầy, thu hộ ngân sách nhà nước… Bên cạnh đó lựa chọn một số sản phẩm dịch vụ chiến lược, mũi nhọn có khả năng mang lại hiệu quả tài chính cao, an tồn để tập trung phát triển như tiền gửi thanh tốn, thẻ, internet banking/mobile banking, tín dụng tiêu dùng, tín dụng nhà ở, tín dụng hộ sản xuất kinh doanh.
- Xây dựng chính sách sản phẩm dịch vụ phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu như sản phẩm chuẩn cho khách hàng phổ thông, sản phẩm thiết kế riêng cho khách hàng cao cấp...
- Đẩy mạnh công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm dịch vụ theo hướng sản phẩm dịch vụ mới có hàm lượng cơng nghệ cao, tiên tiến hiện đại, chất lượng tốt và có tính đến xu hướng phát triển và mở rộng thị trường để đề xuất với Hội sở chính BIDV. Tập trung các sản phẩm dịch vụ mang tính đặc thù của BIDV Bến Tre và nâng cao hiệu quả sản phẩm dịch vụ.
- Tăng cường hoạt động ngân hàng bán lẻ để tăng nhanh số lượng khách hàng cá nhân sử dụng sản phẩm dịch vụ của BIDV Bến Tre và mở rộng quy mô cung cấp sản phẩm dịch vụ ra thị trường.
- Đẩy mạnh phát triển các sản phẩm dịch vụ bán chéo, bán kèm: mở rộng các đối tác để tăng cường triển khai các sản phẩm dịch vụ bán lẻ có tính liên kết để bán chéo, bán kèm qua hệ thống kênh phân phối của ngân hàng như các sản phẩm dịch vụ chuyển tiền, bảo hiểm và các sản phẩm dịch vụ tài chính khác.
- Tăng cường hơn nữa hoạt động marketing, chăm sóc tốt khách hàng, đặc biệt là khách hàng quan trọng, khách hàng truyền thống đồng thời không ngừng đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ cũng như tích cực hồn thiện, cải tiến nhằm liên tục nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ đảm bảo tiêu chuẩn ISO 9001:2008 để luôn thoả mãn nhu cầu hợp lý ngày càng cao và đa dạng của khách hàng nhằm tăng thêm sự hài lòng của khách hàng đối với các sản phẩm dịch vụ của BIDV Bến Tre từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
- Kết hợp đồng bộ với các giải pháp nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, năng lực công nghệ, mở rộng mạng lưới hoạt động nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm dịch vụ đi kèm chính sách hậu mãi chu đáo.
Một số giải pháp đối với từng loại sản phẩm dịch vụ cụ thể như sau: - Huy động vốn:
+ Nghiên cứu, phát triển thêm nhiều hình thức khuyến mãi cũng như các sản phẩm dịch vụ huy động vốn phù hợp có sức hấp dẫn cao, thu hút được nguồn vốn nhàn rỗi, đặc biệt là nguồn vốn trung - dài hạn nhằm tăng tính ổn định đối với nguồn vốn huy động, giảm dần tỷ trọng nguồn vốn huy động ngắn hạn cho vay trung - dài hạn, ngăn chặn và phòng ngừa rủi ro trong hoạt động kinh doanh.
+ Theo dõi sát sao diễn biến lãi suất trên thị trường, giá mua vốn của Hội sở chính BIDV để áp dụng lãi suất huy động vốn phù hợp nhằm tăng sức cạnh tranh trên địa bàn đồng thời vẫn bảo đảm lợi nhuận hợp lý từ sản phẩm dịch vụ này.
+ Đẩy mạnh huy động vốn dân cư bằng nhiều hình thức linh hoạt, đa dạng, hấp dẫn để thu hút nguồn vốn ổn định từ khách hàng cá nhân. Tích cực tiếp thị, chào mời khách hàng tham gia các sản phẩm tiền gửi từ 12 tháng trở lên như: tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm trẻ em, tích lũy hoa hồng... đồng thời gia tăng lợi ích đối với các sản phẩm dịch vụ này nhằm khai thác và tăng dần tỷ trọng nguồn vốn huy động trung - dài hạn từ 15% – 20% trong tổng nguồn vốn huy động, tạo tính ổn định cho nguồn vốn huy động của BIDV Bến Tre và góp phần tăng thu nhập ổn định, tăng tính an tồn trong hoạt động BIDV Bến Tre đồng thời đáp ứng yêu cầu cân đối nguồn vốn trung - dài hạn trong toàn hệ thống BIDV.
+ Chú trọng tiếp thị, khai thác sản phẩm dịch vụ tiền gửi thanh toán của tổ chức kinh tế, tăng số lượng tài khoản tiền gửi thanh toán, chất lượng dịch vụ thanh toán đồng thời phát triển thêm nhiều sản phẩm dịch vụ thanh tốn khơng dùng tiền mặt để tăng tỷ trọng nguồn vốn tiền gửi thanh tốn nhằm tận dụng nguồn vốn khơng kỳ hạn, lãi suất thấp, nâng chênh lệch lãi suất huy động vốn với giá mua vốn của BIDV góp phần tăng thu nhập ròng từ sản phẩm dịch vụ huy động vốn vừa phát
triển các sản phẩm dịch vụ khác như dịch vụ thanh toán, thu hộ (tiền điện, nước, điện thoại), thanh toán lương qua tài khoản, dịch vụ thẻ ATM, BSMS, VNtopup…
+ Đa dạng hóa đối tượng khách hàng, tiếp cận, chào mời và có chính sách ưu đãi hấp dẫn hướng đến nhóm khách hàng là tổ chức và định chế tài chính như điện lực, bưu điện, bảo hiểm, kho bạc... nhằm thu hút nguồn vốn nhàn rỗi chi phí thấp đồng thời kéo theo phát triển được sản phẩm dịch vụ thẻ, thanh tốn... góp phần ổn định nguồn vốn huy động tại địa phương.
- Cho vay:
+ Đa dạng hóa đối tượng khách hàng, tránh tập trung vào một nhóm khách hàng, đẩy mạnh cho vay các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, doanh nghiệp vừa và nhỏ nhằm phân tán và phòng ngừa rủi ro, tạo an tồn trong hoạt động kinh doanh tín dụng. Sàng lọc kỹ khách hàng trước khi cho vay để lựa chọn được khách hàng tốt, có uy tín và hoạt động hiệu quả. Tập trung đầu tư, cho vay một số ngành, nghề đang là lợi thế và định hướng phát triển của tỉnh nhà như: chế biến xuất khẩu thủy, hải sản, hàng thủ cơng mỹ nghệ, than hoạt tính, cơm dừa nạo sấy, du lịch, thương mại, dịch vụ...Tăng cường cho vay ngắn hạn, cho vay tài trợ xuất khẩu kết hợp với cung ứng trọn gói các dịch vụ mua bán ngoại tệ, bảo hiểm, tài trợ thương mại, thanh toán... Hạn chế cho vay dài hạn, nhất là cho vay đầu tư xây dựng cơ bản chưa xác định nguồn thu rõ ràng và nguồn vốn đối ứng của khách hàng vay vốn quá thấp nhằm ngăn ngừa phát sinh nợ quá hạn và nợ xấu mới.
+ Đẩy mạnh hoạt động cho vay bán lẻ thơng qua các hình thức đa dạng, linh hoạt như cho vay tín chấp, cho vay trả góp, cho vay sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ, đặc biệt là cho vay thấu chi tài khoản tiền gửi thanh tốn, phát hành thẻ tín dụng đối với các khách hàng có mở tài khoản và thực hiện thanh toán lương qua BIDV Bến Tre nhằm tăng thu nhập từ hoạt động tín dụng bởi vì nhóm khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ này thường không quan tâm nhiều đến lãi suất mà chỉ quan tâm đến tiện ích, chất lượng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Đối với các sản phẩm dịch vụ cho vay thấu chi tài khoản tiền gửi thanh toán và phát hành thẻ tín dụng, BIDV thường áp giá bán vốn với lãi suất qua đêm nên rất thấp do đó nếu tăng cường phát
triển các sản phẩm dịch vụ tín dụng bán lẻ này thì BIDV Bến Tre sẽ được hưởng chênh lệch lãi suất cao, tăng lợi nhuận khi cho vay. Bên cạnh đó, nguồn thu của khách hàng để trả nợ được bảo đảm từ lương nên khá ổn định và mức độ rủi ro thấp.
+ Tăng cường cơng tác thẩm định, kiểm tra, kiểm sốt trước, trong và sau khi cho vay để phát hiện và xử lý kịp thời những khoản vay có vấn đề, thu hồi nợ trước hạn đối với những khách hàng sử dụng vốn sai mục đích, hạn chế phát sinh nợ quá hạn, nợ xấu... nhằm nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng. Khơng để phát sinh nợ quá hạn và nợ xấu mới, nhất là khơng để chuyển nhóm nợ xấu ở mức rủi ro cao, tích cực tác động thu hồi nợ xấu – nhất là nợ nhóm 5 để góp phần tăng lợi nhuận vì sẽ giảm được chi phí trích dự phịng rủi ro.
+ Bám sát chủ trương, chính sách của Nhà nước, phối hợp với các cơ quan, ban ngành, địa phương để có biện pháp xử lý nợ xấu, phát mãi tài sản đảm bảo nhanh chóng góp phần nâng cao chất lượng tín dụng, tăng thu nhập cho BIDV Bến Tre. Tập trung xử lý dứt điểm nợ xấu đặc biệt đối với khối doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây lắp.
- Những sản phẩm dịch vụ khác:
+ Khai thác tối đa các lợi thế hiện có, các sản phẩm dịch vụ có ưu thế như bảo lãnh, tài trợ thương mại đồng thời nâng cao chất lượng phục vụ, kỹ năng bán hàng, chính sách phí ưu đãi đối khách hàng truyền thống, khách hàng có doanh số hoạt động lớn, phân tích các sản phẩm dịch vụ tiện ích đối với từng nhóm khách hàng, đối tượng khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, khách hàng mới theo từng lĩnh vực hoạt động để lựa chọn và đưa ra các sản phẩm dịch vụ tiện ích phù hợp với khách hàng nhằm tăng sức cạnh tranh, thu hút khác hàng, chiếm lĩnh thị phần, tăng nhanh nguồn thu dịch vụ, nâng dần tỷ trọng thu dịch vụ trong tổng nguồn thu của BIDV Bến Tre. Đây cũng là xu thế chung của các ngân hàng hiện đại.
+ Bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ thanh toán và phát triển mạnh các sản phẩm dịch vụ truyền thống, BIDV Bến Tre cần tích cực khai thác, tiếp cận chào mời khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ mới như dịch vụ thẻ, BSMS, VNtopup, dịch vụ ngân hàng điện tử như internet banking/mobile banking...
Thời gian qua BIDV Bến Tre có chú trọng triển khai dịch vụ BSMS nhưng kết quả đạt được còn khá thấp. Đến cuối năm 2011, tổng số thẻ ATM do BIDV Bến Tre phát hành đạt 38.500 thẻ nhưng số lượng khách hàng đăng ký sử dụng dịch vụ BSMS chỉ khoảng 7.000 khách hàng, chiếm 18% tổng số khách hàng mở thẻ ATM. Do đó tiềm năng khai thác sản phẩm dịch vụ này rất lớn, BIDV Bến Tre cần tăng cường công tác tiếp thị, chào mời, giới thiệu khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ mới này vì phí dịch vụ thấp, tiện ích cao phù hợp với mọi đối tượng khách hàng đồng thời lập kinh phí đầu tư thoả đáng để phát triển mạnh các sản phẩm dịch vụ này nhằm chiếm lĩnh thị phần chi phối tạo tiền đề phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ vốn là xu hướng tiên tiến của ngân hàng hiện đại.
+ Sản phẩm dịch vụ kinh doanh ngoại tệ của BIDV Bến Tre thời gian qua tăng trưởng khá cao và góp phần tăng thu dịch vụ đáng kể do đó trong thời gian tới BIDV cần tăng cường khai thác sản phẩm dịch vụ này bằng cách đa dạng các hình thức mua bán ngoại tệ theo quy định của Ngân hàng Nhà nước, chào mời khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ hoán đổi tiền tệ chéo trong giai đoạn lãi suất VND tăng cao so với lãi suất USD nhằm tăng doanh số và thu phí dịch vụ, đẩy mạnh thu đổi ngoại tệ mặt đối với một số loại ngoại tệ thông dụng như AUD, CAD, HKD... thay vì chỉ thu đổi 2 loại ngoại tệ mặt là USD và EUR như hiện nay đồng thời cần có chính sách thu hút khách hàng, nắm bắt kịp thời diễn biến tỷ giá để niêm yết giá có khoảng cách chênh lệch hợp lý nhưng vẫn bảo đảm hấp dẫn khách hàng và cạnh tranh được với ngân hàng khác nhằm tăng sức cạnh tranh, tăng doanh số mua bán ngoại tệ để đạt lợi nhuận mong muốn và mở rộng thị phần.