CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC
2.2 Phân tích mơi trường bên ngồi
2.2.2.3 Những khách hàng
Khách hàng là một phần của cơng ty, do đĩ khách hàng trung thành là một lợi thế rất lớn của cơng ty. Sự trung thành của khách hàng được tạo dựng bởi sự thoả mãn những nhu cầu mà cơng ty mang đến cho họ. Người mua tranh đua với ngành bằng cách ép giá sản phẩm giảm xuống, hoặc địi hỏi chất lượng cao hơn và dịch vụ tốt hơn. Tất cả đều làm giảm sút lợi nhuận của doanh nghiệp.
Quyền lực của mỗi nhĩm khách hàng phụ thuộc vào một loạt các đặc điểm về tình hình thị trường như là: mức độ sẵn cĩ của hàng hố trong thị trường, số lượng người mua, sự nhạy cảm về giá…
Một số khách hàng thuộc những nhĩm khách hàng chủ yếu của cơng ty:
Nhĩm khách hàng sản xuất bao bì: Ví dụ như cơng ty cổ phần Bao bì Tín Thành, cơng ty cổ phần Bao bì Ngaimee (chi nhánh Bình Dương và Bắc Ninh), cơng ty liên doanh Bao bì Tong Yuan, cơng ty tnhh bao bì Việt Phát... Đối với nhĩm khách hàng này, sản phẩm chủ yếu là các mặt hàng: dung mơi Toluene, Isopropyl Alcohol, Ethyl Acetate, Methyl Ethyl Ketone. Đây là nhĩm sản phẩm mà TSV nhập chủ yếu từ cơng ty mẹ tại Thái Lan, vì vậy nguồn hàng luơn ổn định và đáp ứng đủ nhu cầu. Nhĩm khách hàng này cũng rất chú trọng đến chất lượng của nguyên liệu đầu vào, đặc biệt là về độ tinh khiết, tình trạng nhiễm nhước, màu sắc và mùi của dung mơi. Nếu những khách hàng cĩ hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO thì mức độ yêu cầu về chất lượng cịn khắc khe hơn. Tổng sản lượng xuất bán cho nhĩm khách hàng này mỗi tháng vào khoảng Nhĩm khách hàng sản xuất mực in: Như cơng ty mực in Dy Khang…đối với nhĩm khách hàng này, dung mơi khơng cần độ tinh khiết cao (chấp nhận mức độ cặn tương đối). Tuy nhiên, khơng được lẫn mùi của hố chất độc hại hoặc những sản phẩm cĩ mùi khĩ chịu như mùi thuốc trừ sâu. Nhĩm này sử dụng những dung mơi như nhĩm khách hàng sản xuất bao bì nhưng ít khắt khe hơn về chất lượng.
Nhĩm khách hàng sản xuất sơn, keo: Ví dụ như cơng ty Sơn Nippon (tại Biên Hồ, Hà Nội và Vĩnh Phúc), cơng ty sơn Jotun, sơn 4 Oranges, sơn Nanpao, Akzo Nobel
Coasting, cơng ty Hố Keo Bình Thạnh, Great Eastern, Dong Sung Henkel, Sơn Toa… Đây là nhĩm khách hàng chủ lực của cơng ty, với số lượng mua rất lớn với phương cách mua hàng cả bằng thùng phuy, Tank sắt và xe bồn. Đây là nhĩm khách hàng đặc biệt chú trọng đến vấn đề chất lượng của dung mơi. Vì vậy để nắm giữ thị phần của nhĩm khách hàng này, TSV chào bán những sản phẩm đạt chất lượng cao, với dịch vụ sau bán hàng thật tốt. Đối với nhĩm khách hàng này, dù sản phẩm cĩ giá cả cao so với thị trường nhưng họ vẫn chấp nhận mua hàng của TSV vì chất lượng ổn định.
Nhĩm khách hàng kinh doanh, các cơng ty thương mại dịch vụ mặt hàng hố chất: chẳng hạn như DNTN Bình Phú, Cơng ty TNHH SX - TM và DV Nguyên Hưng, DNTN Tuấn Vinh Nhi, Cơng ty TNHH Hố chất Việt Thái Dương… và các cơng ty đối thủ của TSV. Đây là một kênh phân phối lớn của TSV, tiêu thụ tất cả các mặt hàng mà TSV cĩ với chất lượng cũng đa dạng, vì họ mua đi và bán lại các sản phẩm hố chất của TSV với số lượng nhỏ lẻ, khách hàng của nhĩm này cũng rất đa dạng, sản xuất rất nhiều ngành hàng khác nhau, do đĩ cũng cần những sản phẩm với tiêu chuẩn khác nhau.
Nhằm mở rộng thị phần kinh doanh, thời gian qua TSV đã thực hiện kế hoạch mở rộng thị trường phục vụ cho các khách hàng ở miền Bắc như Hải Phịng, Bắc Ninh, Hà Nội…Phần lớn những khách hàng này trước đây cơng ty bỏ ngõ, khơng cung ứng do khĩ khăn trong việc giao nhận hàng hố và tính an tồn trong ngành hàng hố chất.
Phát triển bộ phận kinh doanh để tìm kiếm khách hàng miền Tây Nam Bộ. Bộ phận cung ứng tích cực tìm kiếm các đối tác vận chuyển để cĩ được các đối tác đảm bảo dịch vụ tốt mà giá cả phải chăng để giảm bớt chi phí đầu vào cho cơng ty.
Một năm trở lại đây, TSV đã chú trọng mở rộng thị trường xuất khẩu hàng ra các nước lân cận như Campuchia, Singapore, Thái Lan.
Biểu đồ 2.1 : Sản lượng cung ứng cho khách hàng ở miền Tây nam bộ, miền Bắc và xuất khẩu nước ngồi
(Nguồn: Phịng kinh doanh- cơng ty TSV).
Biểu đồ 2.1 giúp chúng ta nhận thấy sản lượng bán ra của TSV tại các tỉnh miền Tây Nam Bộ, miền Bắc và xuất khẩu nước ngồi đều tăng. Đặc biệt trong thời gian từ năm 2010, TSV đã mạnh dạn tìm kiếm khách hàng ở các nước khu vực để xuất khẩu hàng hố. TSV cũng khơng cịn rụt rè như khi cịn là Shell Việt Nam, khắc phục vấn đề khĩ khăn trong vận chuyển, cũng như vấn đề an tồn.
0 500000 1000000 1500000 2000000 2500000 3000000 3500000 Năm 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Miền Bắc Tây Nam Bộ