(Nguồn: Tạp chí Kinh tế Xây dựng số 112 của Viện Kinh tế Xây dựng – Bộ Xây dựng, tháng 6/2013, trang 7)
Nếu các cơng trình xây dựng sử dụng nhiều gạch nhẹ thì tải trọng của cả thành phố sẽ giảm xuống và điều này rất quan trọng đối với các tỉnh thành phía Nam, nơi có nền đất yếu so với cả nước. Nhìn nhận khách quan thì việc sử dụng gạch bê tông nhẹ là xu thế chắc chắn sẽ phát triển ở Việt Nam và sẽ mang lại lợi ích cho cả cộng đồng, cho người sử dụng và cả người xây dựng [14]. Công ty phải tập trung vào chiến lược phát triển sản phẩm nhằm cho ra đời viên gạch có chất lượng ổn định. Công ty cần nhập thêm thiết bị từ nước ngồi để nâng cao cơng suất hoạt động đáp ứng mục tiêu chiếm lĩnh 14% thị phần đến năm 2020. Công ty nên đưa vào hệ thống dây chuyền tiêu chuẩn ISO 9001-2008 để đồng nhất quy trình sản xuất với kỳ vọng giảm chi phí sản xuất mức thấp nhất. Việc đầu tư cho quy trình kiểm tra chất lượng tại nhà máy rất quan trọng vì thơng qua các thiết bị mới, cơng ty có thể tiến hành các cuộc kiểm tra theo định kỳ hằng tuần để có những thơng số mới nhất, kịp thời phát hiện những lỗi trong chất lượng sản phẩm, giúp hạn chế đưa sản phẩm bị lỗi ra thị trường.
Bộ phận nghiên cứu kỹ thuật cần theo sát việc so sánh chất lượng giữa gạch nhẹ Eblock với các đối thủ định kỳ hằng tháng, thông qua việc lấy mẫu từ đối thủ và tiến hành kiểm tra tại nhà máy để lập biểu đồ và so sánh các thông số kỹ thuật. Q trình này giúp cơng ty đánh giá và duy trì ổn định chất lượng sản phẩm, cũng như kịp thời cải tiến sản phẩm theo nhu cầu thay đổi trên thị trường. Các thông tin trên được gửi đến phòng Tiếp Thị để cập nhật cho kế hoạch kinh doanh của gạch Eblock trong giai đoạn tiếp theo vì trong các yếu tố marketing, sản phẩm là yếu tố đầu tiên ảnh hưởng đến việc tiếp cận thị trường.
Bộ phận nghiên cứu kỹ thuật của công ty cần tiến hành các cuộc khảo sát tại một số cơng trình đã và đang thi cơng có sử dụng gạch nhẹ của công ty để nắm bắt các khó khăn thường xảy ra tại cơng trình, kịp thời tư vấn để tháo gỡ các lỗi liên quan đến sản phẩm đảm bảo chất lượng gạch như đã thỏa thuận với các đối tác. Trước đây, công tác này chưa được chú trọng thực hiện do vậy công ty cần bổ sung các kế hoạch chăm sóc các đơn vị liên quan cho bộ phận dịch vụ khách hàng gồm
việc ghi nhận tất cả ý kiến về chất lượng gạch Eblock thông qua các dự án nghiên cứu thị trường theo đề xuất của Ban lãnh đạo.
Những năm tới ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ trên thị trường do vậy chất lượng tốt giúp sản phẩm gạch bê tơng nhẹ Eblock có được chỗ đứng trên thị trường và xây dựng được lòng tin, sự tín nhiệm từ các đối tác với Eblock. Để thực hiện được mục tiêu đó, cơng ty phải thường xun duy trì các cuộc kiểm định chất lượng kỹ thuật với các trung tâm uy tín tại Việt Nam như Trung tâm 3, Trung Tâm Phòng Cháy Chữa Cháy, trung tâm của Union để đảm bảo các thơng số kỹ thuật được duy trì trong suốt q trình cung cấp hàng hóa.
3.3.2. Giải pháp giá cả
Chính sách giá là cơng cụ hữu hiệu để doanh nghiệp đạt được những mục tiêu quan trọng trong kinh doanh như mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thị phần. Vấn đề quan trọng nhất hiện nay là đưa ra được khung giá phù hợp cho gạch bê tông nhẹ Eblock để cạnh tranh với gạch đỏ truyền thống và các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Theo đó cắt giảm chi phí làm hạ giá thành sản phẩm đóng vai trị thiết yếu.
Công ty nên nhờ tư vấn từ các chuyên gia trong ngành để giảm tỷ lệ phế phẩm trong q trình sản xuất. Cơng ty cần xây dựng kho dữ liệu để phân tích các biến động về giá cả sản phẩm, giá nguyên liệu, phụ liệu và giá cả của các sản phẩm khác. Hệ thống thông tin này phải được cập nhật một cách thường xuyên và liên tục để phịng Kinh Doanh nắm bắt tình hình và đề xuất các báo giá cho từng đối tác trong các cơng trình cụ thể. Để có được quan hệ làm ăn lâu dài thì cơng ty phải xây dựng được sự tin cậy từ các đối tác vì vậy giá cả phải được duy trì ở một mức độ ổn định trong một thời gian nhất định để duy trì khả năng cạnh tranh về giá cho sản phẩm. Công ty định hướng theo chiến lược cạnh tranh lành mạnh, khơng vì lợi ích cạnh tranh hợp đồng mà giảm giá tùy tiện hay chạy theo đấu giá với các đối thủ. [5]
3.3.3. Giải pháp phân phối
Những tác động mạnh mẽ của thị trường bất động sản, cụ thể là khối nhà ở, căn hộ, chung cư và văn phịng cho th đang bị đóng băng và chỉ khởi động lại theo dự báo của chính phủ vào khoảng năm 2018, vì thế, trong kế hoạch 5 năm đến
2020, công ty Eblock nên tập trung các dự án khu cơng nghiệp như VSIP ở Bình Dương, AMATA ở Đồng Nai, Thị Vải ở Bà Rịa Vũng Tàu…hay các nhà máy thuộc khối sản xuất cần sử dụng gạch nhẹ để đáp ứng yêu cầu trong cơng trình về cách âm, cách nhiệt và chống cháy cũng như các khu vực có đất yếu, cần tải trọng nhẹ.
Bảng 3.3: Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế Việt Nam trong thời kỳ suy giảm của thị trường bất động sản
Tiêu chí Giai đoạn 2001-2004 Giai đoạn từ 2007 Bắt đầu sốt nóng Thời kỳ đóng băng và ảm đạm Bắt đầu sốt nóng Thời kỳ đóng băng và ảm đạm 2001 2002 2003 2004 2007 2008 2009 Tốc độ tăng trưởng GDP (%) 7,89 7,26 7,08 6,69 8,48 7,00 5,32
(Nguồn: Báo cáo chỉ tiêu kinh tế - xã hội, Tổng cục Thống kê Việt Nam tháng 6/2010, trang 117-138)
Với chính sách chào đón đầu tư của chính phủ Việt Nam, các dự án khu phức hợp đang triển khai tuy không nhanh nhưng hứa hẹn sẽ cần sử dụng gạch nhẹ với khối lượng lớn. Vì vậy, cơng ty Eblock cần đi tắt đón đầu các cơ hội để thuyết phục các đối tác sử dụng gạch nhẹ như một vật liệu hữu hiệu vừa thay thế gạch đỏ truyền thống vừa góp phần bảo vệ mơi trường.
Là trung tâm kinh tế lớn nhất cả nước, là đầu mối giao lưu kinh tế quốc tế đồng thời là nơi đón nhận nhiều nhất dự án xây dựng tầm cỡ trong và ngồi nước, Thành phố Hồ Chí Minh, vốn dĩ đang là thị trường trọng điểm của công ty Eblock trong những năm qua, cũng được xác định là thị trường trọng điểm trong 5 năm tới với trọng trách đóng góp tăng trưởng gấp đơi thị phần so với hiện tại. Việc đặt nhà máy tại Long An, cùng với sự ra đời tuyến đường cao tốc Sài Gịn – Trung Lương là những lợi thế mà cơng ty có được để đẩy nhanh kế hoạch phát triển thị phần.
Cơng ty cần cải thiện quy trình đấu thầu với tiêu chí khắt khe hơn nhằm lựa chọn nhà thầu vận tải có năng lực mạnh, đáng tin cậy, có hiểu biết về ngành giao
thơng cũng như có các mối quan hệ tốt với cơ quan chức năng. Bên cạnh vận tải đường bộ, công ty Eblock cần chú ý đến khai thác năng lực vận chuyển đường thủy. Đồng thời, công ty cần tổ chức các khóa huấn luyện cho nhà thầu xe về an toàn, kỹ thuật chung của sản phẩm, những rủi ro khi chở hàng hóa đến cơng trình, những điểm cần lưu ý khi bốc hàng tại nhà máy hay dỡ hàng tại địa điểm khách hàng chỉ định. Lựa chọn đúng đơn vị vận tải sẽ giúp công ty Eblock tiết kiệm thời gian cũng như nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tạo nên lợi thế cạnh tranh và sự khác biệt nổi bật với các đơn vị khác.
Công ty cần hướng đến một chiến lược dài hạn trong việc mở rộng kênh đại lý phân phối ở các tỉnh, thành phố trọng điểm ở miền Tây nói riêng và cả nước nói chung. Miền Tây là khu vực ít bị bão lụt, đời sống người dân tương đối no đủ, có điều kiện phát triển kinh tế ở các hạng mục như trường học, bệnh viện, khách sạn, khu dân cư, căn hộ cao cấp…Đây là mảng thị trường tiềm năng Eblock có thể khai thác phá thơng qua kênh đại lý trung gian ngay tại tỉnh, thành phố đó. Các kênh đại lý sẽ làm tăng độ phủ thương hiệu Eblock cho tồn khu vực miền Tây.
Cơng ty Eblock nhận thấy tầm quan trọng của việc xây dựng và phát triển thương hiệu trên thị trường xây dựng nước ngoài là một phần quan trọng cho chặng đường không ngừng tiến lên trong ngành vật liệu mới. Eblock được thành lập và đi vào hoạt động gần 4 năm, đây là khoảng thời gian cịn ít ỏi để hình thành và xây dựng được thương hiệu trong và ngồi nước. Trong những bước đi đầu, cơng ty cần xây dựng hoàn chỉnh cơ cấu bộ máy tổ chức, các phòng ban chức năng, tuyển dụng, đào tạo nguồn nhân lực để đáp ứng yêu cầu phát triển của công ty trong vấn đề giao dịch với đối tác nước ngồi. Cơng ty cần nghiêm túc có kế hoạch phân tích cụ thể các thị trường tiềm năng như Singapore, Thái Lan, Đài Loan… Những quốc gia này có nhu cầu xây dựng cao do đang trong giai đoạn hoàn thiện cơ cấu hạ tầng và đây là cơ hội tốt để Eblock vươn rộng cánh tay sang thị phần mới. Thời kỳ đầu, cơng ty có thể hợp tác với một số đối tác có sẵn kênh phân phối vật liệu xây dựng ở nước ngồi, để có thể tận dụng sự hiểu biết của đối tác và tránh được rủi ro trong quá trình giao hàng và khác biệt văn hóa. Sau một quá trình làm ăn lâu dài, cơng ty
Eblock có thể cử người ra nước ngồi để tìm hiểu mạng lưới phân phối và văn hóa kinh doanh tại nước bạn. Trong bối cạnh thị trường bất động sản ở Việt Nam bị đóng băng thì khai thác thị trường nước ngồi sẽ giải quyết được phần nào khó khăn của cơng ty trong một giai đoạn nhất định:
- Duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo công ăn việc làm cho người lao động trong thời buổi kinh tế khó khăn. Điều này làm người lao động càng thêm gắn bó và cống hiến hết mình vì sự phát triển của cơng ty.
- Tìm đầu ra cho sản phẩm trong khi thị trường trong nước vẫn còn dè dặt và lúng túng. Gạch bê tông nhẹ đã trở nên quá quen thuộc trong các cơng trình xây dựng ở nước ngoài, chỉ cần đảm bảo bảo yếu tố chất lượng, gạch bê tơng nhẹ Eblcok sẽ nhanh chóng và dễ dàng được đón nhận.
- Việc sản phẩm được tiêu thụ rộng rãi ở các nước là một bằng chứng thuyết phục các nhà đầu tư trong nước sử dụng gạch bê tông nhẹ của công ty Eblock. Đây là chiến thuật sử dụng thị trường này để phát triển thị trường khác.
3.3.4. Giải pháp chiêu thị
Công ty cần chú ý đầu tư nhiều vào các tài liệu như hồ sơ năng lực, brochure, cuốn hướng dẫn thi cơng sao cho hồn hảo nhất, đầy đủ và thể hiện phong cách chuyên nghiệp. Đồng thời bổ sung thêm những hình ảnh sinh động của dây chuyền sản xuất, hình ảnh nhà máy rộng lớn, đội ngũ nhân viên lành nghề và am hiểu công nghệ để chứng minh cho khách hàng rằng cơng ty Eblock là một nhà sản xuất có uy tín [8]. Cơng ty cần đầu tư kỹ lưỡng cho q trình hồn thiện hồ sơ tài liệu gửi khách hàng, vì nó là tiếng nói vơ hình tác động tới suy nghĩ của các khách hàng khi họ muốn tìm hiểu về thương hiệu Eblock. Bên cạnh đó, cần có thêm thơng tin và khuyến cáo khách hàng khi sử dụng đồng bộ vữa xây, vữa trát chuyên dụng. Chất lượng gạch, mẫu mã ngày càng được nâng lên so với thời kỳ mới thì khi đó gạch AAC sẽ dần chiếm chỗ đứng của gạch đỏ ngay cả với nhà dân [18].
Website công ty được phân bổ theo các hướng thông tin phục vụ cho các đối tượng khác nhau. Với chủ đầu tư, họ cần tìm hiểu về năng lực của cơng ty, cịn phía kiến trúc sư sẽ xem các cơng trình ứng dụng và quy cách kỹ thuật gạch, trong
khi đó nhà thầu sẽ quan tâm nhiều đến hướng dẫn thi công của gạch nhẹ. Tất cả đều được thể hiện rõ nét qua website cơng ty Eblock vì vậy website phải được tăng cường thêm những hình ảnh các dự án thực tế, tin tức liên quan đến dịch vụ, thông tin sản phẩm gạch bê tông nhẹ, vữa xây và vừa tô để thu hút thêm khách hàng.
Hình 3.3: Thống kê lượng truy cập website cơng ty Eblock
(Nguồn: Báo cáo Bộ phận Marketing, công ty Eblock, tháng 9/2014)
Đồng thời, công ty cũng cần tăng cường thêm các cơng cụ tìm kiếm như google để khách hàng nhanh chóng tìm thấy website trên mạng Internet. Website nên bổ sung tin tức thường xuyên để tạo độ phong phú về từ khóa cho website, nhằm cải thiện vị trí của website trong kết quả tìm kiếm trên các cơng cụ tìm kiếm. Đồng thời, bộ phận tiếp thị cần bổ sung tin tức chuyên ngành thường xuyên sẽ tạo độ phong phú cho website, thu hút người dùng và kéo họ ở lại lâu hơn với website. Các thông tin, bài viết cần cập nhật nội dung các dự án, các sự kiện do công ty thực hiện, thể hiện được sự phát triển ngày càng lớn mạnh. Việc xây dựng mối quan hệ tốt với cơ quan báo đài rất quan trọng để giải quyết kịp thời các phản ánh, nhận thức, xuyên tạc không đúng về công ty. [13]
Công ty Eblock thường xuyên tổ chức các chương trình họp mặt cùng các chủ đầu tư để cùng chia sẻ thêm kinh nghiệm và thông tin mới của thị trường xây dựng. Bên cạnh đó, cơng ty tổ chức các chương trình đào tạo cho nhà thầu về cách
thi công gạch nhẹ để tạo được mối quan hệ tốt với nhà thầu và hình ảnh Eblock dễ được nhớ đến khi xuất hiện hình ảnh logo tại cơng trường trong những buổi đào tạo nhân cơng. Trong các chương trình này, cơng ty có thể gửi tặng các món quà cho công nhân trên công trường để gia tăng sự hứng thú của họ trong buổi huấn luyện và nhớ đến tên gạch nhẹ Eblock. Cơng tác chăm sóc khách hàng và dịch vụ hậu mãi đối với nhà thầu cần được chú trọng. Công ty cần lập phiếu theo dõi để thu thập đầy đủ thông tin về nhà thầu hằng quý và tổ chức khảo sát mức độ hài lòng của nhà thầu đối với sản phẩm và dịch vụ cung cấp của công ty hằng tháng. Công ty phải kịp thời giải quyết những khiếu nại, những thắc mắc của khách hàng, đáp ứng đầy đủ các nhu cầu của khách hàng để cho thấy chất lượng dịch vụ cao và khi làm tốt công tác sẽ nâng cao giá trị của công ty Eblock.
Mặt khác, công ty cần đẩy mạnh việc ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý, xây dựng quy trình quản lý theo tiêu chuẩn quốc tế như sử dụng phần mềm “Quản Lý Quan Hệ Khách Hàng” trong việc quản lý các dự án, khách hàng. Phần mềm này cho phép lưu trữ tất cả thông tin của dự án từ ngày thành lập hay từ thời điểm tiếp xúc với khách hàng và đây được xem như kho dữ liệu quan trọng nhất trong phịng Kinh doanh. Những thơng tin được lưu trữ làm nền tảng cho các kế hoạch kinh doanh và các mục tiêu của công ty định hướng trong từng thời kỳ cụ thể. Các chương trình phần mềm này sẽ hỗ trợ phòng phát triển Dự án tập hợp đầy đủ thơng tin của các đối tác nước ngồi và có căn cứ để thành lập các phương án kinh doanh ở thị trường mới như tạo khung báo giá riêng cho thị trường mới, giá vận