Động viên các lực lượng Đánh giá các đại diện bán
2.9.3. Đánh giá tình hình quản trị bán hàng tại doanh nghiệp.
Qua quá trình phần tích tình hình hoạt động bán hàng của doanh nghiệp tôi nhận thấy rằng hoạt động của bộ máy doanh nghiệp và các nhân viên là tương đối tốt, đặc biệt là đội ngũ mậu dịch viên đã hoàn thành khá tốt nhiệm vụ của mình, việc bố trí cho các nhân viên của ban lãnh đạo là hợp lý, phù hợp với tình hình hiện nay của doanh nghiệp
Từ đó quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh theo chiều hướng phát triển và quá trình quản trị bán hàng có hiệu quả. Tuy vậy việc thực hiện quản trị bán hàng của doanh nghiệp không thể tránh khỏi những sai lầm thiếu sót và tồn tại những ưu nhược điểm của doanh nghiệp
* Ưu điểm:
Mặc dù trong những năm gần đây doanh nghiệp chịu sự cạnh tranh gay gắt của các tổ chức và các tư nhân trên địa bàn nhưng doanh nghiệp vẫn tồn tại và phát triển luôn hoàn thành nhiệm vụ và các chỉ tiêu được giao. Doanh thu bán lẻ tăng lên cả về qui mô và tốc độ.
- Nhờ vào phương thức bán hàng mới và sự quan tâm của doanh nghiệp tới nghiệp vụ của đội ngũ mậu dịch viên mà công ty đã hoàn thành vượt mức nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước, đây là chỉ tiêu pháp lệnh mà nhiều năm qua doanh nghiệp chưa thực hiện được, và mấy năm nay đã thực hiện được.
- Doanh nghiệp đã động viên được đông đảo cán bộ công nhân viên vượt khó vươn lên học tập để nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ đáp ứng nhu cầu công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.
- Biết tranh thủ sự lãnh đạo của ban cán sự Đảng của ngành, công đoàn ngành để dấy lên phong trào thi đua nhiều mặt, nhằm động viên cán bộ công nhân viên thực hiện nghĩa vụ chung của doanh nghiệp. doanh nghiệp đã đảm bảo được kinh doanh có lãi, bảo toàn và phát triển được vốn kinh doanh đảm bảo thu nhập tăng cho cán bộ công nhân viên.
- Nhân viên của doanh nghiệp nhận thức và chấp hành tốt qui trình kỹ thuật bán cũng như yêu cầu cụ thể của từng bước trong qui trình, có thêm nhiều ý kiến đóng góp cho việc hoàn thiện công nghệ bán.
- Qui trình phân phối và vận hành hàng hoá của doanh nghiệp đã đáp ứng được nhu cầu thị trường và qui mô kinh doanh.
- Lãnh đạo công ty thường xuyên đôn đốc, kiểm tra tình hình kinh doanh của các quầy để kịp thời xử lý các tình huống phát sinh.
- Có nhiều chính sách chăm lo đến đời sống của cán bộ công nhân viên, có sự đoàn kết nhất chí cao đây chính là động lực thúc đẩy quá trình bán hàng được tốt và đạt hiệu quả cao hơn.
* Nhược điểm:
- Doanh nghiệp chưa thực hiện hoạt động nghiên cứu marketing và xây dựng chiến lược marketing định vị, do đó các chính sách của doanh nghiệp thường bị động, mang tính đối phó với những thay đổi của thị trường. Từ đó dẫn đến tình trạng lập chiến lược bán hàng chưa được hợp lý.
- Nhìn chung còn một bộ phận nhân viên bán hàng chưa chuyển kịp với sự thay đổi từng ngày của cơ chế thị trường. Một số ít đôi khi còn dữ thái độ bán hàng của thời kỳ bao cấp trước đây, lạnh nhạt với khách hàng, cá biệt có người chưa nhận thức được
quyền lợi của cá nhân là gắn liền với quyền lợi của doanh nghiệp từ đó có tư tưởng cá nhân hoặc thờ ơ lãnh đạm với công việc bán hàng và phục vụ khách hàng.
- Một số quầy hàng chưa được sắp xếp hợp lý - hệ thống giao tiếp khuếch trương bán ở doanh nghiệp chưa được quan tâm thích đáng.
- Gian siêu thị chưa tách được thừa thiếu cao ở quầy nào, khâu nào do đó việc qui trách nhiệm bồi thường cho cá nhân chưa làm được mà còn dừng lại ở việc là toàn doanh nghiệp phải chịu nên chưa khuyến khích được người lao động.
- Việc chia lương hiệu quả của gian hàng còn nặng tính bình quân ngày công, nên chưa khuyến khích được nhân viên bán hàng tốt phấn đấu. Hiệu quả sử dụng sức lao động còn chưa cao, nhân viên chưa phát huy hết khả năng của mình.
Những nhược điểm trên đây của doanh nghiệp cần được quan tâm hơn và cần được thay thế bằng những ưu điểm để doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trường, đáp ứng đầy đủ và thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng, nâng cao chất lượng cuộc sống cho tập thể doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp cần phải tìm ra nguyên nhân của nó.
* Nguyên nhân khách quan:
- Do điều kiện của doanh nghiệp chưa cho phép đáp ứng mọi yêu cầu của cán bộ công nhân viên để họ làm việc thực sự với khả năng công việc của mình.
- Khi chuyển sang cơ chế thị trường, các cán bộ công nhân viên chưa thực sự hoà nhịp với phong cách kinh doanh mới, nhân viên vừa làm lại phải vừa học hỏi nhiều.
- Do trình độ nhận thức về kinh tế - chính trị - xã hội của một số nhân viên trong doanh nghiệp còn có hạn chế, cơ chế kinh tế mới có nhiều biến đổi nên đôi khi doanh nghiệp tỏ ra hụt hơi.
- Chính sách pháp luật nhiều khi không đồng bộ dẫn đến sự dàng buộc cản trở đến thời cơ kinh doanh của doanh nghiệp.
* Nguyên nhân chủ quan:
- Một số nhân viên bán hàng chưa nhận thức rõ bán hàng là khâu trọng yếu và trong đó chính họ là yếu tó cơ bản quyết định hiệu quả kinh doanh ở doanh nghiệp.
- Lực lượng bán hàng có trình độ học vấn chưa cao, không đồng đều.
- Trình độ quản lý lao động còn hạn chế dẫn đến năng lực thực sự của mậu dịch viên chưa phát huy hết.
- Nguồn vốn kinh doanh còn ít, phải phụ thuộc nhiều vào Nhà nước, huy đọng vốn thì phải trả lãi cao nên quá trình kinh doanh gặp nhiều khó khăn.
- Qui trình nghiệp vụ bán hàng nhiều khi chưa được tuân thủ bởi thiếu trang thiết bị phục vụ, trong thời đại thông tin toàn cầu như hiện nay doanh nghiệp còn chưa trang bị đủ máy vi tính là một thiệt thòi không nhỏ.
Qua việc kiểm ra, đánh giá các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Long Biên Cho ta biết được ưu điểm, nhược điểm các nguyên nhân của chúng để từ đó đưa ra những biện pháp khắc phục, hoàn thiện hơn để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới.