2.9.1. Lực lượng bán hàng và quá trình tổ chức điều khiển lực lượng bán
hàng tại doanh nghiệp.
Như ta đã biết mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hịên thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghịêp với thị trường và chức năng chuyển hóa giá trị hàng hóa từ hàng đến
tiền mới được thực hiện. Nói cách khác, lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất của doanh nghiệp với thị trường. Do vậy, thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo.
* Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
- Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp. - Các đại lý bán hàng có hợp đồng.
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp.
* Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.
Nội dung của thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được xác địn theo các bước sau:
Bước 1: Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng. Bước 2: Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng. Bước 3: Xây dựng cơ cấu của lực lượng bán hàng. Bước 4: Xác định quy mô của lực lượng bán hàng.
Bước 5: Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng. *Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng.
Quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng luôn gắn liền với quá trình quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm những nội dung cơ bản sau:
Trang 30