2.3.3.2 Mơ hình bán nước hoa trên Facebook
Có rất nhiều trang Facebook đang bán mặt hàng nước hoa, những trang này được tạo dưới dạng trang yêu thích (Fanspage), họ sẽ thu hút thành viên (lượng fans), điều đặc biệt là khi đăng mỗi sản phẩm lên trang để bán, tất cả các thành viên đã bấm nút thích (Like) đều sẽ nhìn thấy, và nếu họ bình luận (comment) hay bấm nút thích (Like), hay chia sẻ (Share), Thì tất cả các bạn bè của họ đều nhìn thấy, như vậy sẽ tăng được lượng người biết tới sản phẩm, đồng nghĩa với việc thúc đẩy doanh số bán hang
2.3.3.3 Qui trình giao dịch mua nước hoa trên Facebook
Mua hàng trên facebook nhờ vào thông tin cập nhật hàng ngày - news feed. Nội dung này xuất hiện trên cập nhật của họ
Mọi người thấy hàng của bạn nhờ vào những cập nhật của bạn trên tường (Facebook wall).
Vì họ thấy bạn bè họ thích hoặc đề nghị nên mua món hàng đó.
Hình 2.8: Mẫu quảng cáo tài trợ trên Facebook (Nguồn: Facebook.com) [38, 20/10/2013] (Nguồn: Facebook.com) [38, 20/10/2013]
Bạn bè họ bình luận trên món hàng đó
Hình 2.9: Thành viên Facebook bình luận trên sản phẩm (Nguồn: Facebook.com)[38, 20/10/2013] (Nguồn: Facebook.com)[38, 20/10/2013]
Và họ tìm mua nước hoa trên Facebook
Hình 2.10: Thành viên Facebook tìm kiếm trang bán nước hoa (Nguồn: Facebook.com) [38, 20/10/2013] (Nguồn: Facebook.com) [38, 20/10/2013]
Họ sẽ tiến hành mua hàng, sau khi chọn được sản phẩm ưng ý, bằng cách:
Khách hàng có thể mua hàng bằng cách bình luận thơng tin trực tiếp lên trang Facebook cần mua, Người quản lý (Admin) của trang sẽ xử lý thơng tin và giao hàng tới khách hàng, sau đó thu tiền tại chỗ (COD)
Hình 2.11: Cách thức mua hàng trực tiếp trên Facebook bằng bình luận (Nguồn: Facebook.com)[38, 20/10/2013]
Khách hàng có thể gửi tin nhắn vào hộp thư của Facebook nếu muốn thơng tin được bí mật, tương tự như trên, người quản lý trang sẽ xác nhận đơn hàng và giao hàn, thu tiền tại chỗ.
Hình 2.12: Cách thức mua hàng trực tiếp trên Facebook bằng tin nhắn (Nguồn: Facebook.com)[38, 20/10/2013]
Khách hàng cũng có thể link tới website được tích hợp sẵn trên trang Facebook để đặt hàng bằng cách chọn loại nước hoa, và điền thơng tin thanh tốn, và chọn hình thức thanh toán là bằng thẻ hoặc thanh toán tại chỗ (COD)
Hình 2.13: Cách thức mua hàng trực tiếp trên Facebook bằng link tới website (Nguồn: website http://nuochoakhuyenmai.net)[39, 20/10/2013]
2.4 Các yếu tố về nhận thức lợi ích ảnh hưởng đến quyết định mua sắm trực tuyến trực tuyến
2.4.1 Nhận thức lợi ích khi mua sắm. Theo triết học: Theo triết học:
Nhận thức là quá trình diễn ra rất phức tạp, gồm nhiều giai đoạn, trình độ, vịng khâu khác nhau song đây là quá trình biện chứng đi từ trực quan sinh động đến tư duy trừu tượng và từ tư duy trừu tượng đến thực tiễn.
- Trực quan sinh động còn gọi là giai đoạn nhận thức cảm tính, đây là giai đoạn con người sử dụng các giác quan để tác động trực tiếp vào các sự vật nhằm nắm bắt các sự vật ấy. Trực quan sinh động bao gồm 3 hình thức là: cảm giác, tri giác và biểu tượng.
- Tư duy trừu tượng là đặc trưng của giai đoạn nhận thức lý tính. Nhận thức lý tính là giai đoạn phản ánh gián tiếp, trừu tượng và khái quát những thuộc tính những đặc điểm bản chất của đối tượng. Đây là giai đoạn nhận thức thực hiện chức năng quan trọng nhất là tách ra và nắm lấy cái bản chất có tính quy luật của các sự vật, hiện tượng. Nhận thức lý tính được thể hiện với ba hình thức: khái niệm, phán đoán và suy lý )[4, Trang 34]
Nhận thức lợi ích của việc mua sắm trực tuyến là sự nhận thức chủ q uan của khách hàng về những mặt có ích, mặt tích cực của việc mua sắm trực tuyến. [10, Trang 78]
Ngoài ra, các nhà tiếp thị cũng rất quan tâm đến việc tìm hiểu xem những khách hàng có thấy được các lợi ích của sản phẩm họ đã mua hay khơng (kể cả các lợi ích xã hội nếu có) và họ cảm nhận, đánh giá như thế nào sau khi mua sắm và sử dụng sản phẩm. Bởi vì tất cả những vấn đề này sẽ tác động đến lần mua sắm kế tiếp và thông tin truyền miệng về sản phẩm của họ tới những khách hàng khác. [7, Trang 70]
2.4.2 Những yếu tố về nhận thức lợi ích của khách hàng tác động đến quyết định mua sắm trực tuyến quyết định mua sắm trực tuyến
Theo lý thuyết kinh tế cổ điển, nguyên tắc của khách hàng là tối đa hóa lợi ích của mình trong q trình thực hiện quyết định mua sắm, vì vậy chúng ta có thể xem xét đến những yếu tố bên trong và bên ngồi ảnh hưởng đến q trình ra quyết định mua sắm ở hai phương diện cái đạt được và cái bị mất đi (Xiangbin Yan & Shiliang Dai, 2009). Theo mơ hình chấp nhận cơng nghệ (TAM) được đưa ra bởi Davis (Davis, 1986), nhận thức của khách hàng về cái đạt được và cái mất đi có thể được hiểu là nhận thức của khách hàng về lợi ích và rủi ro. Zeithaml nghĩ rằng những khách hàng sẽ thực hiện sự lựa chọn với nhận thức lợi ích là cao nhất khi họ thực hiện một quyết định mua hàng [33, Trang 22]. Tuy nhiên, Mitchell thì cho rằng khách hàng sẽ có xu hướng giảm nhận thức rủi ro hơn là tối đa hóa nhận thức lợi ích khi họ thực hiện quyết định mua hàng [19, Trang 196].
Những nghiên cứu trước đây đã chỉ rõ rằng các nhà kinh tế xác định được những điều thúc đẩy hành vi tiêu dùng trực tuyến và họ đã sẽ tạo ra những chiến
lược, công nghệ quảng bá cũng như những Website phù hợp với sản phẩm của mình thúc đẩy hành vi tiêu dùng trực tuyến. Khi khách hàng mua sắm trực tuyến thì họ sẽ có cảm giác lợi ích nhiều và rủi ro thấp nên cả nhận thức lợi ích và nhận thức rủi ro đóng vai trị quan trọng trong việc giải thích hành vi tiêu dùng của khách hàng trực tuyến hiện tại cũng như tiên đoán hành vi tiêu dùng trong tương lai. [30, Trang 55].
Những nhà nghiên cứu trước đây đã tranh luận về những lợi ích của việc mua sắm trực tuyến. Những lợi ích này chỉ ra những tiện lợi mà những kênh mua sắm truyền thống khơng thể có được. Tuy nhiên thương mại điện tử cũng phóng đại những bất cập trong việc mua hàng trên mạng, và những khách hàng nào nhận nhiều rủi ro hơn là thuận lợi từ việc mua hàng qua mạng thì sẽ khơng hào hứng khi mua hàng trực tuyến.[11, Trang 66]
Bhatnagar and Ghose đã khảo sát sự ảnh hưởng của lợi ích và rủi ro khi mua sắm đến quyết định mua hàng và kết luận rằng người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn đến những trang web liên quan đến nhận thức rủi ro hơn là những trang web liên quan đến nhận thức lợi nhuận. Tuy nhiên, nghiên cứu của họ chỉ bao gồm một lợi ích đó là sự tiện lợi.[12, Trang 360]
Một số nhà nhà nghiên cứu khác cũng đã xem xét lợi ích phụ của việc mua sắm trực tuyến, tuy nhiên những nghiên cứu này không khẳng định việc ảnh hưởng của nhận thức rủi ro. Nói cách khác, khơng có một nghiên cứu một cách tồn diện nào về hành vi tiêu dùng trực tuyến của khách hàng liên quan đến nhận thức lợi ích và nhận thức rủi ro được công bố. Để giải thích cho những khiếm khuyết này, chúng ta có thể kết hợp những nhân tố ảnh hưởng đến việc đưa ra quyết định của khách hàng mua sắm theo lối truyền thống và lối hiện đại để có thể đo lường được những nhận thức thuận lợi cũng như rủi ro của việc mua sắm trực tuyến.
Gần đây những nhà nghiên cứu tiếp thị chú ý nhiều về nhận thức lợi ích bởi vì nó đóng vai trò quan trọng trong việc tiên đoán hành vi tiêu dùng và đạt được những lợi thế cạnh tranh đã được minh chứng. Zeithaml định nghĩa nhận thức lợi ích là sự đánh giá chung của người tiêu dùng về một sản phẩm dựa trên những suy xét về mặt nhận được và mặt cho đi. Theo định nghĩa của ông, khái
niệm này được đánh giá ở mức độ sản phẩm. Nó kết hợp chất lượng sản phẩm và dịch vụ thêm vào trong mối tương quan với giá thành sản phẩm.[33, Trang 22]
2.4.2.1 Mơ hình nghiên cứu của Xiang Yan và Shiliang Dai
* Theo mơ hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng khi mua sắm trực tuyến của Xiang Yan và Shiliang Dai thực hiện, thì quyết định mua hàng được ảnh hưởng bởi hai nhóm nhân tố chính đó là nhận thức lợi ích và nhận thức rủi ro của khách hàng tác động đến quyết định mua sắm. Nhận thức lợi ích tác động tích cực đến quyết định mua sắm trực tuyến và nhận thực rủi ro tác động tiêu cực đến quyết định mua sắm trực tuyến của khách hàng. (Xiang Yan và Shiliang Dai, 2009)
Nhận thức lợi ích của khách hàng mua sắm trực tuyến được đo lường bởi 4 yếu tố:
- Tiện lợi mua sắm.
- Sự giảm giá (giá thành thấp). - Đặc tính của sản phẩm/dịch vụ. - Thông tin phong phú.
NHẬN THỨC LỢI ÍCH
Sau khi nghiên cứu hai ông đã có kết luận rằng ngồi nhận thức về rủi ro, nhận thức lợi ích cũng ảnh hưởng đáng kể đến quyết định mua sắm trực tuyến của khách hàng. Hơn nữa, giả định được đưa ra đã được chứng minh bởi mơ hình nghiên cứu, thì nhận thức rủi ro khơng hồn tồn liên hệ trực tiếp đến quyết định của khách hàng mua sắm trực tuyến mà liên hệ này chỉ là một dạng qua lại.
2.4.2.2 Mơ hình nghiên cứu của Sandra Forsythe và đồng sự
* Theo nghiên cứu xây dựng thang đo về nhận thức lợi ích trong mua sắm
Tiện lợi mua sắm
Sự giảm giá Đặc tính sản phẩm Thơng tin phong phú
Quyết định mua sắm trực tuyến
trực tuyến của Sandra Forsythe, Chuanlan Liu, David Shannon and Liu Chun Gradner. Nghiên cứu này đã đưa ra nhận thức lợi ích của khách hàng khi mua sắm trực tuyến được đo lường bởi 4 yếu tố: (Sandra Forsythe và ctg, 2006)
- Tiện lợi mua sắm. - Sự lựa chọn sản phẩm. - Sự thoải mái trong mua sắm. - Sự thích thú trong mua sắm.
NHẬN THỨC LỢI ÍCH
Bốn yếu tố trên dùng để đo lường nhận thức lợi ích của khách hàng trong mua sắm trực tuyến. Sự tiện lợi trong mua sắm là nhận thức về khả năng mua sắm ở bất cứ lúc nào và ở bất cứ nơi nào mà không cần đến trực tiếp cửa hàng. Thoải mái mua sắm tránh được sự phiền nhiễu hay phân biệt đối xử khi mua sắm ở những cửa hàng khác nhau. Sự lựa chọn sản phẩm là có rất nhiều sản phẩm để lựa chọn khi mua sắm trực tuyến và sự đa dạng của thông tin sản phẩm sẽ hỗ trợ quyết định mua sắm của khách hàng. Thích thú mua sắm đó là niềm vui hay thích thú khi được trải nghiệm, khám phá những điều mới, có thể chọn lựa riêng sản phẩm cho mình.
2.4.2.3 Tóm tắt các nhân tố nhận thức lợi ích ảnh hưởng đến quyết định mua sắm trực tuyến. mua sắm trực tuyến.
Thông qua hai mơ hình nghiên cứu ở trên, chúng ta thấy được có 7 nhân tố nhận thức ảnh hưởng đến quyết định mua sắm trực tuyến của khách hàng:
- Sự tiện lợi.
- Sự lựa chọn sản phẩm. - Thoải mái mua sắm.
Tiện lợi mua sắm
Sự lựa chọn sản phẩm Thoải mái mua sắm
Thích thú mua sắm
Quyết định
mua sắm trực tuyến
- Thích thú mua sắm. - Thơng tin phong phú. - Sự giảm giá.
- Đặc tính sản phẩm. * Sự tiện lợi
Trong khảo sát về mua sắm trực tuyến thì sự tiện lợi thể hiện ở việc chúng ta có thể mua sắm linh hoạt tại nhà bất kể giờ nào và bất cứ nơi đâu. Và cũng chính nhân tố này thúc đẩy khách hàng tham gia mua sắm trực tuyến [17, Trang 52].
Sự tiện lợi là một trong những điều kiện đầu tiên khách hàng nhắm đến khi quyết định chọn mua sắm trực tuyến vì họ có thể mua bất cứ mặt hàng nào mà khơng cần phải đi đâu và cịn tiết kiệm được thời gian công sức [18, Trang 98].
Với những ai bận rộn, đây là ưu điểm lớn nhất của dịch vụ mua sắm trực tuyến thay vì lang thang hàng giờ liền ở các trung tâm mua sắm, bạn có thể ngồi nhà và chọn món hàng ưa thích bằng cách nhấp chuột, như vậy có thể tiết kiệm được rất nhiều công sức. Khơng chỉ vậy, bạn cịn có thể chủ động về thời điểm mua sắm. Bất cứ khi nào, dù một giờ trưa hay mười hai giờ khuya, bạn vẫn có thể lướt web và đặt hàng, không phải phụ thuộc vào giờ mở cửa của các trung tâm mua sắm.
Theo Xiang Yan và Shiliang Dai, sự tiện lợi được đo lường bởi 4 biến quan sát: - Có thể mua sắm riêng tại nhà.
- Tôi không phải ra khỏi nhà để mua sắm. - Có thể mua sắm bất cứ khi nào tơi muốn.
- Có thể tiết kiệm công sức đi nhiều cửa hàng mua sắm.
* Sự lựa chọn sản phẩm
Việc tìm kiếm trên Internet thì dễ dàng tìm ra những sản phẩm dịch vụ phù hợp hơn, khách hàng có thể khám phá ra những thị trường và hàng hóa khác nhau trong khi mua sắm truyền thống gặp nhiều khó khăn mất nhiều thời gian và chi phí, việc này phải dựa trên rất nhiều thông tin. Chi phí tìm kiếm là một yếu tố quan trọng trong lý thuyết chi phí giao dịch. Chi phí tìm kiếm bao gồm chi phí thu thập thông tin để nhận ra và đánh giá những người bán tiềm năng với những
sản phẩm phù hợp với mình. Việc tìm kiếm sản phẩm và dịch vụ thông qua Internet sẽ nhanh chóng và chi phí thấp hơn nhiều [27, Trang 266]
Theo Xiang Yan và Shiliang Dai, sự lựa chọn sản phẩm được đo lường bởi 4 biến quan sát:
- Các mặt hàng ở khắp nơi đều có sẵn.
- Có thể tìm các thơng tin sản phẩm trên Internet. - Việc tìm sản phẩm trên phạm vi rộng hơn.
- Có thể kết nối với nhiều chi nhánh và nhà bán lẻ.
* Thoải mái mua sắm
Thoải mái mua sắm là điểm khác biệt giữa kênh mua sắm truyền thống và kênh mua sắm trực tuyến.
Dịch vụ mua sắm trên mạng giúp bạn thoát khỏi những phiền phức ở kênh mua sắm truyền thống. Đây chính là ưu điểm của loại hình mua sắm trực tuyến đó là mang đến khách hàng sự thoải mái mua sắm.
Theo Xiang Yan và Shiliang Dai, sự thoải mái được đo lường bởi 4 biến quan sát:
- Không phải đợi đến lượt để phục vụ. - Không phải tranh giành với ai.
- Không phải ngại khi bạn không mua gì. - Khơng có những bảng báo bận
* Thích thú mua sắm
Internet là cơng cụ hữu hiệu kích thích tâm lý mua hàng tùy hứng. Bất kể khách hàng có thích sản phẩm hay không, Internet đã tỏ ra là công cụ rất tốt để thúc đẩy các trường hợp tiêu dùng mang tính tùy hứng. Chỉ cần đưa ra các gợi ý về sản phẩm dựa trên việc nghiên cứu thái độ, tâm lý của khách hàng, các nhà sản xuất hoặc cung cấp dịch vụ đã có thể tổ chức tốt các giao dịch trực tuyến. Tâm lý thích khám phá cái mới, thích trải nghiệm, thỏa mãn sở thích, tâm lý thích mua trước trả sau, những điều đó sẽ tạo cho khách hàng cảm thấy thích thú với việc mua sắm trực tuyến.
Chúng ta có thể thấy mua sắm là một cuộc phiêu lưu, các nhà nghiên cứu đã thảo luận về khái niệm của việc mạo hiểm mua sắm như là sự thích thú, vui chơi mua sắm một cách trọn vẹn. Động cơ của khách hàng khi mua sắm là để tìm kiếm niềm vui và sự thích thú là việc trãi nghiệm những điều mới mẻ trong lúc mua sắm trực tuyến [10, Trang 62]
Theo Xiang Yan và Shiliang Dai, sự thích thú mua sắm được đo lường bởi 4 biến quan sát:
- Thử trải nghiệm mới.
- Thích thú khi nhận được một món đồ.
- Có thể mua sắm tùy hứng theo các mẫu quảng cáo. - Có thể đặt làm thiết kế những sản phẩm mình thích.
* Thơng tin phong phú
Những nghiên cứu thực tiễn khẳng định rằng những thông tin liên quan đến