Tỷ lệ Tiền thưởng trên tổng sản lượng bán ra
Tổng sản lượng các sản phẩm bán nhanh so với tổng sản lượng < 70%
2.500 đồng/két-thùng Tổng sản lượng các sản phẩm bán nhanh
lớn hơn hoặc bằng 70% và nhỏ hơn 75% so với tổng sản lượng bán ra
1.500 đồng/két-thùng
Tổng sản lượng các sản phẩm bán nhanh lớn hơn hoặc bằng 75% và nhỏ hơn 85% so với tổng sản lượng bán ra
1.000 đồng/két-thùng
Nguồn : Phòng kinh doanh Tân Hiệp Phát, 2013
Chính sách thưởng dành cho đại lý cấp 1: Mỗi đại lý cấp 1 sẽ có một chỉ tiêu về doanh số khác nhau tùy vào khu vực và khả năng bán hàng của họ. Đại lý sẽ được thưởng khi đạt được chỉ tiêu của Công ty đưa ra. Mức thưởng sẽ thay đổi tùy theo thời điểm.
Chính sách thưởng dành cho đại lý cấp 2, 3: Đại lý cấp 2,3 được thưởng dựa trên sản lượng bán ra. Nhưng ở đây Công ty sẽ thưởng bằng các vật phẩm tùy theo mức sản lưởng mà đại lý thỏa thuận ban đầu. Hiện tại, đối với đại lý đạt mức 4.500 két-thùng/3 tháng thì sẽ được thưởng máy lạnh hoặc máy giặt, 3.000 két- thùng/3 tháng được thưởng tủ lạnh…
Chính sách thưởng dành cho hàng bán lẻ: Hiện tại, các cửa hàng bán lẻ sẽ được thưởng mỗi tháng nếu đảm bảo trưng bày sản phẩm và tồn kho tối thiểu 5 loại két-thùng sản phẩm của THP.
2.2.2.3. Xung đột trong kênh phân phối
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Việc phát hiện xung đột xảy ra giữa công ty và NPP, đại lý. Việc phát hiện xung đột xảy ra giữa các NPP, đại lý. Cơng tác giải quyết xung đột Rất đồng ý Đồng ý Bình thường Khơng đồng ý Rất khơng đồng ý
Hình 2.6. Biểu đồ đánh giá công tác xử lý xung đột
Công tác phát hiện các xung đột được Công ty thu nhận tốt nhưng cơng tác giải quyết cịn chưa được đánh giá cao. Cơng ty cần phải có những biện pháp hiệu quả hơn nữa mới tăng được sự tín nhiệm của các thành viên.
Xung đột dọc: Trong khi Công ty đang muốn phát triển thêm các sản phẩm ngoài bốn sản phẩm đang bán chạy nhất hiện nay thì NPP và các thành viên cịn lại chỉ muốn tập trung vào bốn sản phẩm bán chạy nhậm này nhằm mang lại sản
và các NPP trở nên căng thẳng dẫn đến một số NPP và đại lý cấp 1 khơng có khả năng bán được các sản phẩm bán chậm đã chấm dứt hợp đồng với THP. Xung đột đối với chương trình trưng bày sản phẩm tại các điểm bán, THP luôn mong muốn sự hiện diện sản phẩm tại các điểm bán một cách tốt nhất. Do đó, những cửa hàng muốn đạt được thưởng của Công ty cần phải tuân thủ rất nhiều tiêu chuẩn về chủng loại của từng mặt hàng, về cách sắp xếp, tồn kho phải đủ 5 loại két-thùng, phải đầy đủ các vật dụng trưng bày... Điều này làm cho những khách hàng không đạt được yêu cầu và rất nhiều khách hàng không hiểu rõ tiêu chuẩn trưng bày do việc truyền đạt từ phía Cơng ty chưa đạt hiệu quả cao. Hậu quả là rất nhiều cửa hàng cho rằng THP cố tình khơng trả thưởng trưng bày dẫn đến việc bất mãn đối với Công ty.
Xung đột ngang: Mỗi NPP đều được phân chia một vùng thị trường cụ thể dựa trên vị trí địa lý. Nhưng nhiều NPP lại khơng tn thủ theo sự phân chia của Cơng ty. Họ vì chạy theo sản lượng hoặc mua hàng dự trữ số lượng lớn trong lúc Công ty đang khuyến mãi và bán vào vùng của NPP khác với mức giá thấp hơn. Đối với các đại lý cùng cấp thì vấn đề này càng phức tạp hơn vì hiện tại Cơng ty khơng qui định giá và thị trường bán nên việc canh tranh về giá rất gay gắt.
Xung đột đa kênh: Một số đại lý họ không nhập hàng trực tiếp từ Công ty và NPP trong khu vực. Họ nhập hàng từ một NPP ở khu vực khác với mức giá rẻ hơn và về bán lại trong khu vực của mình.
Việc giải quyết các xung đột một cách khơng dứt khốt dẫn đến nhiều xung đột giữa các thành viên với nhau vẫn tồn tại. Đặc biệt là các xung đột về giá cả và vùng bán giữa các NPP với nhau, giữa NPP với đại lý và giữa các đại lý với nhau. Những đại lý cấp 1 mặc dù mua hàng trực tiếp từ Công ty như NPP nhưng Công ty không qui định giá bán và vùng bán của những đại lý này dẫn đến họ cạnh tranh gay gắt với NPP trên cùng địa bàn. Đôi khi, đại lý cấp 1 lấy hàng của NPP vùng
2.2.2.4. Về đánh giá các thành viên và điều chỉnh kênh phân phối 0% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Đánh giá về công tác đánh giá định kỳ Đánh giá về những giải pháp điều chỉnh Rất đồng ý Đồng ý Bình thường Khơng đồng ý Rất khơng đồng ý
Hình 2.7. Biểu đồ đánh giá về công tác đánh giá thành viên
Công tác đánh giá định kỳ được các thành viên đánh giá khá cao, với tổng số lượng đồng ý và rất đồng ý chiếm gần 70%. Nhưng việc đưa ra những giải pháp nhanh chóng, kịp thời vẫn chưa được làm tốt với hơn 16% không đồng ý và rất khơng đồng ý, 37,17% đánh giá là bình thường.
Cơng tác đánh giá thành viên hiện tập trung chính vào sản lượng bán ra, tồn kho và báo cáo bán hàng của các thành viên.
Về sản lượng bán ra:
Cũng giống như hầu hết các Công ty khác, sản lượng bán ra của tất cả sản phẩm và sản lượng bán ra của những sản phẩm mà Công ty đang muốn phát triển là một trong những tiêu chí hàng đầu. Cơng tác đánh giá được thực hiện định kỳ hàng tháng. Cuối tháng THP sẽ tổng kết và thông báo xuống cho NPP và đại lý cấp 1 biết được kết quả bán hàng trong tháng.
Về kho và phương tiện giao hàng:
Định kỳ hàng tháng Công ty sẽ đánh giá tồn kho NPP thông qua các chỉ tiêu sản lượng từng sản phẩm có đảm bảo đáp ứng thị trường không? Phượng tiện giao hàng có đảm bảo được số lượng hàng cần giao không?
Đánh giá thái độ thành viên:
Đánh giá định kỳ hàng tháng NPP thông qua kết quả bán hàng, kết quả thực hiện các chương trình khuyến mãi cũng như triển khai các chương trình quảng bá sản phẩm. Đánh giá cạnh tranh và tăng trưởng của các thành viên kênh chưa được Công ty quan tâm nhiều.
2.2.3. Các chính sách ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối
2.2.3.1. Chính sách sản phẩm 0% 0% 50% 100% Chất lượng sản phẩm đáp ứng được mong đợi khách hàng Bao bì thuận tiện cho việc tồn trữ và vận chuyển Màu sắc bao bì sản phẩm tạo ấn tượng, giúp dễ dàng nhận biết sản phẩm và thuyết phục khách hàng Rất đồng ý Đồng ý Bình thường Khơng đồng ý Rất khơng đồng ý
Hình 2.8. Biểu đồ về cảm nhận của thành viên đối với chất lượng, hình ảnh sản phẩm
Các thành viên đánh giá khá cao về hình ảnh và chất lượng sản phẩm. Đây là một trong những khâu mà Công ty luôn dành sự quan tâm đặc biệt, một sản phẩm thể hiện chất lượng đầu tiên phải thơng qua bao bì và hình ảnh. Nó thể hiện sự đầu tư
Sản phẩm của Tân Hiệp Phát liên tục đạt danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao” do người tiêu dùng bình chọn, vinh danh Thương Hiệu Quốc Gia năm 2010, cùng nhiều giải thưởng có giá trị khác, được tin dùng rộng rãi nhờ đảm bảo công tác quản lý chất lượng và bảo vệ mơi trường và đạt tiêu chuẩn ISO tích hợp: Hệ thống Quản lý Chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 (1999), hệ thống Quản lý Môi trường theo tiêu chuẩn ISO 14001:2004 (2006) và hệ thống Quản lý Vệ Sinh An Toàn Thực Phẩm theo tiêu chuẩn HACCP (2006). THP đã không ngừng đầu tư phát triển hệ thống dây chuyền sản xuất, hiện đại hóa kỹ thuật cơng nghệ, là một trong những đơn vị trong nước sở hữu nhiều công nghệ sản xuất, dây chuyền hiện đại bậc nhất cùng với đội ngũ 4000 cán bộ.
Với triết lý kinh doanh: Luôn nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ để cung
cấp cho người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng cao nhất, dịch vụ tốt nhất và phải hoạt động trên phương châm “Hôm nay phải hơn hôm qua nhưng không bằng ngày mai”.
Trong tháng 4 năm 2013, THP tập trung phát triển phân khúc cao cấp với việc đưa ra thị trường sản phẩm Number One Vitamin với mẫu mã bắt mắt và chất lượng vượt trội. Sản phẩm được bổ sung thêm các vitamin giúp tăng cường sức khỏe người tiêu dùng. Mặc dù là sản phẩm mới nhưng được người tiêu dùng hưởng ứng đông đảo.
Tháng 10 năm 2013, Công ty tung sản phẩm Dr. Thanh khơng đường. Đây là sản phẩm có vị ngọt nhưng không phải là vị ngọt từ đường mía như sản phẩm Dr. Thanh cũ mà Cơng ty thêm 1 thành phần nữa là cỏ ngọt. Điều này giúp cho sản phẩm phù hợp với như cầu hạn chế tiêu dùng những sản phẩm có đường của một số lượng lớn đối tượng khách hàng. Một số sản phẩm chủ lực gồm :
- Trà xanh không độ: Được chiết xuất từ những đọt trà xanh tươi, bằng công nghệ hiện đại Nhật Bản, giúp giữ lại cao nhất hàm lượng chất chống oxy hóa EGCG, giúp chống lão hóa, giảm stress, ngăn ngừa ung thư, tăng cường sức đề kháng và
- Trà Thảo Mộc Dr.Thanh: Kết hợp chín loại thảo mộc cung đình, là thức uống giải khát có khả năng thanh nhiệt và thanh lọc cơ thể.
- Nước Tăng Lực Number One: Đường, Taurine, Inositol, Vit B3,…Number 1 có tác dụng bổ sung và giải phòng năng lượng, hòa tan các vitamin trong thức ăn, hỗ trợ cho các chức năng của hệ thần kinh, não và cơ bắp trong cơ thể, tăng cường trí nhớ.
- Sữa đậu nành Soya Number: Giàu protein từ thực vật, không cholesteron, sữa đậu nành mang đến nguồn dinh dưỡng tối ưu từ thiên nhiên.
2.2.4.2. Chính sách giá
Hình 2.9. Biểu đồ đánh giá của thành viên về yếu tố giá sản phẩm tính theo %
Nhìn chung giá của sản phẩm là tương xứng với chất lượng sản phẩm và phù hợp với thu nhập của người tiêu dung. Nhưng vẫn cịn một số sản phẩm có mức giá khá cao, ví dụ: Dr. Thanh khơng đường chai nhựa giá gần 8.000 đồng 1 chai, Number one Vitamin giá hơn 7 ngàn 500 đồng 1 chai.