STT Ngành Hàng Tên sàn phẩm Giá bán lẻ (đồng) 1 chai (đồng) 1 Tăng lực két(RGB) 89.000 3.708 2 Tăng lực Dâu két (RGB) 89.000 3.708
3 Tăng lực thường chai nhựa (PET) 157.000 6.542
4 Tăng lực Chanh /Dâu Pet 157.000 6.542
5 Sữa SĐN đạm cao két (RGB) 93.000 3.875
6 Sữa đậu xanh két (RGB) 95.000 3.958
7 Sữa đậu xanh hộp giấy (TBA) 115.000 4.792
8 Sữa đậu nành hộp giấy (TBA) 105.000 4.375
9 Trà Trà Xanh Chanh chai nhựa(Pet) 156.000 6.500
10 Trà Xanh Chanh két (RGB) 90.000 3.750
11 Thảo Mộc Trà Thảo mộc có đường và khơng
đường Chai Nhựa (pet)
181.000 7.542
12 Trà Thảo mộc không đường Chai
Nhựa (pet)
191.000 7.958
13 Trà Thảo mộc có đường 500ml
chai nhua (PET)
206.000 8.583
14 Trà Thảo mộc có đường két
(RGB)
102.000 4.250
15 Nước Nước tinh khiết 73.000 3.042
16 NướcVận Động Active chanh muối 151.000 6.292
17 Nước Ép JuiceCam/Chanh Dây/Mãng Cầu 161.000 6.708
2.2.4.3. Chính sách chiêu thị 0% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Hoạt động quảng cáo của công ty đạt hiệu
quả cao
Các chương trình khuyến mãi của cơng ty
hấp dẫn, giúp tăng doanh số bán ra Hoạt động quan hệ công chúng của công ty tạo được những ấn tượng tốt đẹp Rất đồng ý Đồng ý Bình thường Khơng đồng ý Rất khơng đồng ý
Hình 2.10. Biểu đồ mơ tả về đánh giá của NPP, đại lý về hoạt động chiêu thị tính theo %
Hoạt động quảng cáo và quan hệ công chúng của Công ty được đánh giá khá cao. Riêng các chương trình khuyến mãi của Cơng ty vẫn chưa hấp dẫn lắm vì hiện tại chủ yếu Cơng ty áp dụng chính sách tặng kèm hàng, ví dụ: Khi khách hàng mua 1 thùng trà xanh không độ sẽ được tặng 1 chai Number one Dâu hoặc Number one Chanh, đây là những sản phẩm khó bán nên nhiều khách hàng khơng thích lắm. Cơng ty cần có nhiều chương trình đa dạng và phong phú hơn.
Công ty thường xuyên quảng cáo trên các kênh truyền hình lớn VTV1, VTV2, VTV3, HTV,các đài địa phương, báo chí, radio. Ngồi ra, các sản phẩm cịn được người tiêu dùng biết đến thơng qua các chương trình tiếp thị trực tiếp, nếm thử sản phẩm mới,v.v
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG 2.3.1. Ưu điểm 2.3.1. Ưu điểm
Về việc thiết kế và tổ chức kênh phân phối :
- Đảm bảo sự hiện diện sản phẩm trên tất cả các tỉnh thành toàn quốc - Miền Đơng, miền Tây, TP. HCM có số lượng thành viên đơng
Về quản lý các dịng chảy của kênh :
Dịng thơng tin: Truyền đạt tốt các thông tin quan trọng như chính sách,
chương trình khuyến mãi.
Dịng vật chất: Có số lượng nhân lực và phương tiện giao hàng đơng đảo Đối với dịng xúc tiến: Ngân sách đầu tư lớn, chương trình đa dạng
Đối với dịng đàm phán: Có những chính sách và qui định cụ thể đối với
từng loại thành viên.
Đối với dòng thanh toán: phương thức thanh toán trước giao hàng sau giúp
giảm đáng kể công tác quản lý công nợ.
Về khuyến khích thành viên kênh :
Đối với NPP: Tạo được động lực phát triển các sản phẩm bán chậm, đảm bảo lợi nhuận thơng qua các chính sách thưởng.
Đối với đại lý cấp 1: Thông qua việc thưởng dựa trên sản lượng bán ra đã giúp họ có nhiều động lực để tăng sản lượng bán ra.
Đối với đại lý cấp 2,3: Với những tặng phẩm có giá trị cao phần nào đã khích lệ được các đại lý nổ lực trữ hàng và bán hàng ra thị trường.
Về công tác xử lý xung đột trong kênh phân phối: Nhanh chóng nắm bắt
thông tin về các xung đột.
.Về công tác đánh giá các thành viên và điều chỉnh kênh phân phối: - Có những tiêu chí cụ thể, rõ ràng.
- Được sự hợp tác cảu các thành viên trong việc thu thập thơng tin để đánh giá.
Về các chính sách ảnh hưởng đến kênh phân phối:
- Có được nhiều sản phẩm chất lượng tốt, được khách hàng ưa chuộng. - Giá cả phù hợp với chất lượng và phù hợp với thu nhập của người tiêu dùng.
- Hoạt động quảng cáo và quan hệ công chúng được đánh giá cao.
2.3.1. Hạn chế
Về việc thiết kế và tổ chức kênh phân phối :
- Chưa quan tâm tới khâu tuyển chọn các thành viên thay thế khi cần, chưa đưa ra các tiêu chí cụ thể đối với thành viên.
- Mật độ thành viên ở những vùng xa thành thị, miền Trung, miền Bắc còn thấp
Về quản lý các dòng chảy của kênh :
Đối với dịng thơng tin:
- Chưa đầu tư đúng mức hệ thống truyền thông, công nghệ thông tin. - Việc trao đổi thông tin giữa các thành viên còn hạn chế.
- Khâu dự trữ hàng hóa tại kho chưa được qui định chặc chẽ
Đối với dòng xúc tiến:
- Khâu giám sát việc thực hiện các chương trình cịn lỏng lẻo
- Chưa có những tiêu chuẩn cụ thể đối với các điểm bán được tham gia trưng bày của cửa hàng bán lẻ.
Đối với dòng đàm phán:
- Chưa ứng dụng các phương tiện thông tin hiện đại trong đàm phán. - Cứng nhắc theo hợp đồng chưa có sự linh động theo tình huống.
Đối với dịng thanh tốn:
- Thanh tốn trước giao hàng sau dẫn tới thành viên khơng đảm bảo được số lượng hàng hóa vào các mùa cao điểm.
- Việc chuyển khoản qua ngân hàng đơi khi gây khó khăn cho thành viên
Đối với dòng đặt hàng: Việc xử lý đơn hàng qua nhiều khâu dẫn đến mất
khá nhiều thời gian.
Đối với dịng tài chính:
- Nhiều thành có mức vốn khơng đáp ứng được thị trường
- Chưa quan tâm tới việc hỗ trợ tài chính đối với thành viên
Đối với dịng thu hồi báo gói:
- Việc bảo quản vỏ chai cịn chưa tốt
Về khuyến khích thành viên kênh:
- Đội ngũ nhân viên bán hàng, trưng bày chưa hỗ trợ tốt cho các thành viên - Chưa tạo ra động lực thức đẩy tăng sản lượng bán ra với NPP
- Chưa tạo tạo ra động lực phát triển các sản phẩm mới đối với đại lý cấp 1 - Chương trình thưởng chưa đa dạng đối với đại lý cấp 1, cấp 2.
- Chỉ tập trung trưng bày, chưa kích thích được việc tiêu thụ sản phẩm ở các cửa hàng bán lẻ
- Chưa tạo được sự hợp tác giữa các thành viên với nhau
Về công tác xử lý xung đột trong kênh phân phối:
- Việc giải quyết xung đột chưa dứt khoát
- Các thành viên chưa thật sự hợp tác với nhau để kết thúc các xung đột không cần thiết
Về công tác đánh giá các thành viên và điều chỉnh kênh phân phối:
- Việc đánh giá chưa được diễn ra thường xuyên, chưa qui định rõ cách thức lưu trữ hàng hóa trong kho cũng như phương tiện vận chuyển của thành viên.
- Chưa có sự quan tâm đúng mức tới việc đánh giá thái độ thành viên.
Về các chính sách ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối:
- Một số sản phẩm chưa được thị trường chấp nhận vì chưa phù hợp với thị hiếu,. Những sản phẩm còn lại rất ít người tiêu dùng quan tâm. Công ty chưa
- Giá cả một số sản phẩm bị đánh giá là cao. Các mức giá cả còn chưa đa dạng, với một số sản phẩm bán chạy như trà xanh không độ.
- Về chiêu thị: Một số nội dung quảng cáo chưa truyền tải được thông điệp giúp người tiêu dùng hiểu rõ được lợi ích của sản phẩm. Đối tượng của các chương trình chiêu thị chưa đa dạng.
TÓM TẮT CHƯƠNG 2
Chương 2, luận văn trình bày về thực trạng hoạt động kênh phân phối của Công ty nước giải khát Tân Hiệp Phát. Cụ thể:
Tân Hiệp Phát là một trong những cơng ty nước giải khát có những bước phát triển mạnh mẽ, hiện đang chiếm lĩnh phần lớn thị phần nước giải khát của thị trường trong nước với các nhãn hiệu tiên.
Cấu trúc kênh phân phối GT hiện tại: Công ty bán hàng trực tiếp cho nhà phân phối và đại lý cấp 1. Nhà phân phối và đại lý cấp 1 sẽ cung cấp hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng thơng qua người bán lẻ.
Công tác quản lý các dịng chảy hiện tại của Cơng ty: Hệ thống trao đổi thông tin, xúc tiến thương mại, dòng đàm phán, quy trình giải quyết đơn hàng, phân chia trách nhiệm đối với rủi ro và quá trình thu hồi vỏ chai được đánh giá khá cao. Trong khi đó, NPP và đại lý đánh giá thấp đối với phương thức vận tải và lưu kho, xúc tiến thương mại và trưng bày, phương thức và thời gian thanh tốn, dịng chuyển quyền sở hữu, sự hỗ trợ tài chính.
Cơng tác giúp đỡ của Công ty đối với các thành viên được đánh giá khá tốt, đặc biệt là việc thu thập thông tin và hợp tác. Riêng khâu giúp đỡ về trưng bày sản phẩm và nhân viên Công ty cần làm tốt hơn.
Công tác phát hiện các xung đột được Công ty thu nhận tốt nhưng công tác giải quyết cịn chưa được đánh giá cao.
Cơng tác đánh giá định kỳ được các thành viên được đánh giá khá cao. Nhưng việc đưa ra những giải pháp nhanh chóng, kịp thời vẫn chưa được làm tốt.
CHƯƠNG 3. MỢT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỢNG
KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TÂN HIỆP PHÁT TẠI VIỆT NAM
3.1. DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG CỦA TÂN HIỆP PHÁT 3.1.1. Dự báo môi trường kinh doanh Việt Nam 3.1.1. Dự báo mơi trường kinh doanh Việt Nam
Dự báo tình hình kinh tế thế giới có những khởi sắc trong năm 2014, tăng trưởng toàn cầu về cơ bản đang trên đà phục hồi, dù còn tiềm ẩn nhiều yếu tố rủi ro và chưa vững chắc. Theo đó, tăng trưởng kinh tế Việt Nam trong thời gian tới được dự đốn có nhiều khả năng sẽ hồi phục. Cụ thể, trong 2 năm 2014 và 2015 tới, mục tiêu tổng quát của nền kinh tế nước ta là - Kiên trì ưu tiên ổn định kinh tế vĩ mơ, kiềm chế lạm phát, đạt mức tăng trưởng hợp lý; đẩy nhanh quá trình tái cơ cấu kinh tế; đảm bảo an sinh xã hội; phấn đấu đến cuối năm 2015 đạt được nền tảng vững chắc để tạo đà tăng trưởng trong những năm tiếp theo.
Trên cơ sở những mục tiêu tổng quát của nền kinh tế, Chính phủ đã đưa ra dự kiến các chỉ tiêu kinh tế cơ bản trong năm 2014 bao gồm: GDP tăng khoảng 5,8 –6% so với năm 2013, tổng kim ngạch xuất khẩu tăng khoảng 10% so với ước thực hiện năm 2013, tỷ lệ nhập siêu so với tổng kim ngạch xuất khẩu khoảng 6%, tỷ lệ bội chi ngân sách so với GDP là 4,8%, tổng nguồn vốn đầu tư phát triển toàn xã hội chiếm khoảng 30% GDP, tốc độ tăng chỉ số giá tiêu dùng khoảng 7%. Bên cạnh đó, một số cân đối lớn của nền kinh tế năm 2014 cần được đảm bảo: cân đối lao động và việc làm; cân đối thu, chi ngân sách nhà nước; cân đối vốn đầu tư phát triển; cân đối xuất nhập khẩu; cán cân thanh toán quốc tế; cân đối về điện và lương thực.
Để tăng trưởng kinh tế, việc ổn định kinh tế vĩ mô tiếp tục tạo điều kiện thuận lợi thu hút đầu tư. Đầu tư nước ngoài gia tăng do kinh tế thế giới tăng trưởng tốt hơn trong năm tới cũng như khả năng thu hút đầu tư cao hơn với triển vọng TPP (Hiệp định đối tác kinh tế Thái Bình Dương) được kí kết trong năm
sách hỗ trợ sản xuất kinh doanh đã triển khai trong thời gian qua sẽ phát huy tác dụng trong năm tới, và những biện pháp tái cơ cấu hệ thống ngân hàng và xử lý nợ xấu giúp hệ thống tài chính cải thiện và nâng cao khả năng cấp tín dụng. Xuất khẩu tiếp tục tăng trưởng khá từ những dự án có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài và sẽ tiếp tục là động lực quan trọng cho tăng trưởng kinh tế.
Nhằm đạt được những mục tiêu kể trên, Nhà nước, Chính phủ và các cấp, các ngành tiếp tục kiên định những nhiệm vụ, định hướng phát triển ngành và lĩnh vực, trong đó đẩy nhanh thực hiện đề án tái cơ cấu kinh tế gắn với chuyển đổi mơ hình tăng trưởng trong tất cả các ngành, lĩnh vực của nền kinh tế, trong doanh nghiệp, theo hướng nâng cao chất lượng, hiệu quả và năng lực cạnh tranh của nền kinh tế. Chú trọng đổi mới khu vực doanh nghiệp nhà nước, tiếp tục đổi mới hệ thống ngân hàng trên cơ sở cơ cấu, tổ chức lại, phát triển đồng bộ và lành mạnh hóa thị trường tiền tệ, giảm dần tỷ lệ nợ xấu thơng qua việc tái cơ cấu tổ chức tín dụng. Ngoài ra cần nhất quán thực hiện mục tiêu tăng cường ổn định kinh tế vĩ mơ. Trong đó, cần phối hợp hiệu quả giữa chính sách tiền tệ và chính sách tài khóa, vừa đảm bảo cung ứng vốn cho nền kinh tế, đồng thời góp phần kiềm chế lạm phát và ổn định kinh tế vĩ mô. Thương mại và đầu tư cần được thúc đẩy, đặc biệt chú trọng thu hút nhiều nguồn vốn ODA, FDI, đồng thời sử dụng có hiệu quả trong đầu tư, tránh thất thốt, lãng phí. Thúc đẩy sản xuất các ngành công nghiệp, nông nghiệp, dịch vụ, đặc biệt là đẩy mạnh phát triển kinh tế biển. Tăng cường hỗ trợ doanh nghiệp, tạo môi trường kinh doanh thuận lợi và bình đẳng hơn cho khu vực tư nhân, doanh nghiệp nhỏ và vừa. Bên cạnh đó, phát triển nguồn nhân lực và đẩy mạnh phát triển khoa học công nghệ phục vụ mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội.
3.1.2. Dự báo thị trường nước giải khát
3.1.2.1. Dự đoán tốc độ phát triển giai đoạn 2013-2017
loại nước giải khát khơng gas như nước khống thiên nhiên, nước tinh lọc, nước trái cây sẽ phát triển mạnh. Dự báo: nước khoáng, nước tinh lọc tăng bình quân 26%/năm, nước giải khát có gas tốc độ tăng trưởng thấp hơn, bình qn 12%/năm và sau đó sẽ giảm dần, nước trái cây từ tốc độ tăng bình quân 4%/năm (năm 2009) lên 5-36% (giai đoạn 2013-2017).
Xu hướng của các Công ty giải khát là khai thác sản phẩm nước trái cây, nước mát đóng hộp giấy, đặc biệt là sử dụng các nguyên liệu truyền thống như atisơ, mía lau, sâm, bí đao...Tuy cạnh tranh cao, nhưng thị trường thức uống pha sẵn tại Việt nam vẫn còn nhiều tiềm năng lớn để các nhà sản xuất nội địa khai thác. Mặc dù các nhà sản xuất nước giải khát đã liên tiếp đưa nhiều sản phẩm mới ra thị trường nhưng nước ép trái cây đóng hộp chỉ mới đáp ứng được 18% nhu cầu. Thị trường nước đóng chai bị bỏ ngỏ đến 65%.
Dự báo, trong giai đoạn 2013-2017, tốc độ tăng trưởng trung bình năm về nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm nước trái cây sẽ đạt khoảng trên 27%, sữa uống (gồm cả sữa đậu nành) sẽ đạt 30-35%. Tuy nhiên, các doanh nghiệp sản xuất nước trái cây chỉ đáp ứng được 18 % nhu cầu thị trường, nhường phần còn lại cho các loại thức uống bình dân. Trước sự thay đổi thị hiếu của thị trường, các doanh nghiệp ngành giải khát đã và sẽ thay đổi cơ cấu sản xuất. Hiện nay, các doanh nghiệp kinh doanh nước giải khát đã tăng sản lượng 20%/năm: Vinamilk tăng 30% sản lượng nước trái cây, Pepsi tăng 30% sản lượng nước giải khát không gas...
Hai Công ty nước giải khát lớn nhất thế giới đã không kịp thời phát hiện và khai thác đón đầu xu hướng tiêu dùng mới trong ngành nước giải khát. Theo Beverage Marketing Corp., giai đoạn 2007-2011, sản lượng nước ngọt có gas của Coca-Cola chỉ tăng 0,4% trong khi nước tăng lực tăng đến 64,9%, cà phê uống liền 13,8%, nước giải khát thể thao 12,6%, nước đóng chai 9,7% và trà uống liền 1,8%. Qúy 2/2012, mặt hàng bán chạy nhất của tập đoàn Coca-Cola lại là các sản