B
Tên sản phẩm Quy cách đóng gói
Number One Chai nhựa 500 ml
Number One Chanh Lon 330 ml
Number 1 Vitamin Chai nhựa 500 ml
Number 1 Vitamin Chai Thủy Tinh 240 ml
Number 1 Vitamin Lon 330 ml
Trà chanh Chai nhựa 350 ml
Dr.Thanh Lon 330 ml
Dr.Thanh không đường Chai nhựa 500 ml
Dr.Thanh không đường Lon 330 ml
Bốn là, nâng cao chất lượng ở khâu thiết kế bao bì nhằm tạo ra những sản
phẩm có bao bì bắt mắt, thu hút được người tiêu dùng. Nên chú trọng đến những sản phẩm nhắm vào đối tượng giới trẻ thì màu sắc và hình ảnh phải sống động.
Năm là, liên tục đưa ra thị trường những sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu
cầu mới của người tiêu dùng. Khi quyết định ra sản phẩm mới, nhà quản trị kênh cần thực hiện những việc sau nhằm đạt mức độ hợp tác cao từ phía các thành viên của kênh phân phối gồm:
(1) Thu thập các ý kiến đóng góp của các thành viên từ giai đoạn
mới hình thành ý tưởng về sản phẩm mới cho đến giai đoạn lên kế hoạch cho sản phẩm ra thị trường.
(2) Thông qua các cuộc khảo sát để đánh giá khả năng bán sản
phẩm mới, tạo ra những sản phẩm có khả năng tiêu thụ tốt. Truyền đạt tính khả thi của sản phẩm đến các thành viên để họ tự tin bán sản phẩm, không phải lo lắng về sức tiêu thụ của sản phẩm khi đã lấy hàng từ Công ty.
(3) Làm cho sản phẩm phù hợp với các sản phẩm hiện có của các
thành viên kênh Sản phẩm mới phải thích hợp để bổ sung vào dòng sản phẩm của các thành viên kênh.
(4) Tổ chức các hội thảo, chương trình huấn luyện nhằm cung
cấp thông tin sản phẩm cho các thành viên kênh, chính điều này sẽ giúp cho các thành viên kênh dễ dàng trong việc bán sản phẩm ra thị trường. 3.2.3.2. Về chính sách giá cả
Doanh nghiệp cần phải loại trừ mọi chiến thuật nhằm điều khiển giá của các thành viên kênh, việc can thiệp vào giá của các thành viên kênh chỉ thực hiện khi nó thuộc chiến lược dài hạn và cần được thực hiện theo cách “thuyết phục tình cảm”. Sự thay đổi giá nếu có sẽ được tiến hành từ từ để các thành viên kênh có thời gian thích ứng và ít phản ứng tiêu cực, nếu việc tăng giá là khơng thể trách khỏi thì doanh nghiệp nên giảm bớt những ảnh hưởng đến các thành viên kênh.
Chiến lược giá khuyến mại cần được thiết kế thu hút người bán lẻ cũng như thu hút người tiêu dùng, các nhà quản trị kênh nên xem xét mức giá là bao nhiêu để khuyến khích người tiêu dùng, và đồng thời mức giá này cũng phải khuyến khích người bán lẻ thực hiện bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Cần giảm giá một số sản phẩm hiện tại đang bị đánh giá là cao trên thị trường như: Number One Vitamin, Dr. Thanh không đường. Muốn làm được điều này cần chú trọng công tác quản lý giá thành từ khâu hoạch tốn, phân tích dự báo cho đến kế hoạch điều hành sản xuất. Một số biện pháp đề nghị như sau:
Thứ nhất, hạ thấp chi phí ngun vật liệu thơng qua việc thực hiện tốt công
tác thu mua vật liệu, giảm chi phí bảo quản dự trữ nguyên vật liệu, giảm định mức tiêu hao nguyên vật liệu.
Thứ hai, hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp, cần bố chí chặt chẽ và hợp
lý đúng số lượng nhân sự cần thiết và đúng vị trí. Chi phí quản lý bán hàng đang chiếm một tỷ lệ khá cao. Chỉ với thị trường TP.HCM Cơng ty có khoảng 450 nhân viên bán hàng, 43 giám sát bán hàng. Với số lượng lớn như vậy thì dẫn tới tăng cao chi phí khơng cần thiết. Với đề xuất giảm 30% số lượng nguồn nhân lực ở đội ngũ bán hàng này sẽ giảm được nhiều chi phí cho doanh nghiệp nhưng vẫn đảm bảo được doanh số bán ra.
Thứ ba, hạ thấp chi phí cố định, chi phí điện nước. Cán bộ khâu sản xuất
cần thường xuyên kiểm tra, bảo trì máy móc tránh xảy ra sữa chữa lớn làm tăng chi phí và ngưng trệ sản xuất. Bên cạnh đó cần tạo cho mọi người có ý thức tiết kiệm điện nước, chỉ nên sử dụng khi thật sự cần thiết. Dán các bảng nhắc nhở về việc tắt điện nước ngay khi khơng sử dụng và có hình thức nhắc nhở, xử phạt. 3.2.3.3. Về chính sách chiêu thị
Công tác quảng cáo cần phải làm tốt hơn, vì sản phẩm của Cơng ty đang hướng tới tăng cường sức khỏe cho người tiêu dung nên thông điệp cần phải thể hiện được điều này tránh trường hợp hiện tại với những thơng điệp chung chung
có khơng đường” nên thay bằng “Number One Vitamin với thành phần Vitamin C giúp tăng sức đề kháng, Vitamin B tăng cường sinh lực…” hoặc “Dr. Thanh không đường với vị ngọt tự nhiên từ thảo mộc không chứa đường, phù hợp với người tiêu dùng khơng thích đường”…
Cơng ty nên mạnh dạn hơn nữa trong việc đầu tư quảng cáo trên truyền hình. Do hiện nay, truyền hình là phương tiện thơng tin đại chúng chủ yếu, cập nhật của người dân. Quảng cáo trên truyền hình mang lại hiệu quả cao hơn rất nhiều lần so với các quảng cáo trên các phương tiện khác như báo, đài, áp phích... Cũng cần tổ chức lực lượng bán hàng có trình độ, có khả năng tiếp thị, giao tiếp tốt để giới thiệu về sản phẩm. Công ty nên tổ chức tặng quà cho các đại lý như nón bảo hiểm, áo mưa, sách vở, lịch... có mang tên và biểu tượng của Công ty thể hiện sự hiện diện của Công ty ở mọi lúc, mọi nơi.
Ngày nay, việc quảng cáo trên internet mang lại hiệu quả rất lớn. Số người sử dụng internet ngày càng đông đảo, đây là một kênh quảng bá không thể thiếu đối với những doanh nghiệp lớn hiện nay. Bộ phận phụ trách chiêu thị cần liệt kê ra những trang web có đơng đảo người truy cập, nắm bắt được đặc điểm đối tượng truy cập để có những cách quảng bá phù hợp.
Đa dạng hơn nữa các chương trình quan hệ cơng chúng gây được ấn tượng tốt như: tài trợ cho các phòng trào thể thao, tài trợ người,…Tham dự các cuộc triển lãm, hội chợ, hội thảo, hội nghị. Trong các chuyến tham dự hội chợ , Công ty tiếp xúc với rất nhiều khách hàng và có thêm hiểu biết về thị trường, về nhu cầu, thị hiếu, văn hóa…từ đó có cách tiếp cận khách hàng thuyết phục hơn.
Để mục tiêu bao phủ thị trường được thành công, để người tiêu dùng có thể nhìn thấy sản phẩm mọi lúc, mọi nơi. Cơng ty cần quan tâm hơn nữa tới những thị trường nhỏ lẻ như: Chợ, quán cóc,…nơi có nhu cầu đối với sản phẩm nước giải khát cũng tương đối lớn. Để tất cả mọi người đều biết đến THP là thương hiệu đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, với sự chăm sóc tận tình. Từng nhóm đối tượng khách hàng khác nhau có hành vi, thói quen tiêu dùng hàng hóa là khác
mang tính tự phát. Do vậy, Cơng ty cũng nên chú ý cần có sự khác biệt trong cách thức phân phối tại khu vực vui chơi giải trí và nhóm khách ở địa phương
Đội ngũ bán hàng, trưng bày ngồi thị trường, họ đóng một vai trị rất quan trọng đối với việc quảng bá, tăng sự hiện diện sản phẩm trên thị trường. Cơng ty cần có những giải pháp xây dựng chiến lược nhân sự dài hạn, có định hướng phát triển dài hạn, và điều này cần được cụ thể hóa bằng những chính sách, kế hoạch đào tạo, phát triển nhân viên, chính sách khen thưởng và động viên.
3.3. KIẾN NGHỊ NHÀ NƯỚC
Nhà nước có tầm ảnh hưởng khơng nhỏ đến hoạt động sản xuất, kinh doanh của DN thơng qua các chính sách kinh tế vĩ mơ và quản lý DN.
3.3.1. Thay đổi Chính sách thuế
Hiện nay, nguồn nguyên vật chính phục vụ cho sản xuất của Công ty chủ yếu là nhập khẩu với mức thuế quy định từ 7 -> 10% , đây là mức thuế hơi cao. Mặt khác, trong thời gian tới, VN sẽ tham gia Hiệp định đối tác kinh tế Thái Bình Dương thì mức thuế nhập khẩu đối với các sản phẩm nước giải khát là 0%.
Vì vậy, trong thời gian tới Nhà nước nên giảm thuế nhập khẩu nguyên vật liệu về mức 0% là phù hợp nhằm hỗ trợ cho DN trong việc kiểm soát giá sản xuất sản phẩm.
3.3.2. Tăng kinh phí quảng cáo cho phép
Theo quy định hiện tại, Nhà nước cho phép DN trích 7% trên tổng chi phí sản xuất là chi phí phục vụ cho hoạt động lưu thơng. Với mức quy định như vậy, thì chi phí cho hoạt động quảng cáo và hỗ trợ bán hàng cho kênh phân phối còn rất thấp. Mặt khác, hiệu quả của các chương trình quảng cáo cịn thấp. Vì vậy, trong thời gian tới, để hỗ trợ cho DN thực hiện thành công kế hoạch nâng công suất tiêu thụ, Nhà nước nên sửa đổi quy định về mức chi phí phục vụ cho hoạt động lưu thông ở mức cao hơn 7%.
TÓM TẮT CHƯƠNG 3
Chương 3, luận văn đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của Công ty Tân Hiệp Phát từ nay đến năm 2017 dựa trên phân tích thực trạng hoạt động của kênh phân phối trong Chương 2. Cụ thể:
Giải pháp đối với hoạt động của các dịng chảy. Để đảm bảo ln đủ hàng để cung cấp, công ty nên để các thành viên tự đăng ký mức doanh thu và kết hợp dữ liệu quá khứ để đưa ra những dự đốn về doanh số bán chính xác; Nên đưa ra các qui định về mức tồn kho của đại lý cấp 1, cách trưng bày sản phẩm, thực hiện tăng cường giám sát chặt chẽ các chương trình xúc tiến bán hàng; Tăng cường sự linh hoạt trong đàm phán, thực hiện chính sách cơng nợ trong thời điểm nhu cầu thị trường cao điểm, cùng với quy định về mức vốn tối thiểu đối với các NPP; Thực hiện chính sách linh hoạt trong việc cho mượn vỏ chai trong giai đoạn cao điểm, xác định rõ trách nhiệm của mỗi thành viên kênh đối với rủi ro.
Để khuyến khích các thành viên kênh hoạt động có hiệu quả, cần thiết lập chính sách khen hưởng theo tổng sản lượng song song với sản lượng các sản phẩm bán chậm nhằm đảm bảo NPP sẽ không hạn chế sản lượng bán ra của các sản phẩm bán nhanh nhằm đạt tỷ lệ giữa sản phẩm bán nhanh và sản phẩm bán chậm như hiện nay; Đối với các đại lý cấp 1, cần chia tỷ lệ sản lượng sản phẩm bán nhanh và bán chậm cần phải thấp hơn NPP, cụ thể, mức tỷ lệ sản phẩm bán nhanh đạt dưới 90%, sản phẩm bán chậm phải đạt được trên 10% thì đại lý sẽ được thưởng; Đối với đại lý cấp 2 và cấp 3 cần thực hiện lưu phiên thay đổi giữa tặng sản phẩm hàng tiêu dùng (máy lạnh, máy giặt,…) với việc tặng sản phẩm của Công ty (trà xanh không độ, DR. Thanh,…) và việc thưởng bằng tiền mặt; Đối với cửa hàng bán lẻ, đưa ra tiêu chí thưởng nếu đạt được một sản lượng tối thiểu khoảng từ 1 đến 5 két-thùng mỗi tháng tùy vào khu vực và trong đó phải có sản phẩm bán chậm.
Giải quyết xung đột giữa các thành viên kênh với nhau. Công ty nên giảm mật độ các NPP, đại lý xuống, mỗi đại lý sẽ phân phối hàng cho nhiều cửa hàng bán lẻ hơn nhằm giảm chi phí quản lý và giảm tình trạng xung đột kênh.
1. Philip Kotler, 2008, Marketing căn bản. Hà Nội: Nhà xuất bản Thống kê 2. Philip Kotler, 2008, Quản trị Marketing. Hà Nội: Nhà xuất bản Thống kê.
3. Trần Thị Ngọc Trang, 2008. Quản trị kênh phân phối. Hà Nội: Nhà xuất bản Thống
Kê.
4. Trần Thị Kim Dung, 2009. Quản trị nguồn nhân lực. Hà Nội: Nhà xuất bản Thống Kê.
5. Trương Đình Chiến, 2012. Quản trị kênh phân phối. Hà Nội: Nhà xuất bản Đại Học Kinh Tế Quốc Dân.
6. Tài liệu phịng bán hàng Cơng ty Tân Hiệp Phát 7. Tài liệu phòng kế tốn Cơng ty Tân Hiệp Phát 8. Tài liệu phịng marketing Cơng ty Tân Hiệp Phát
INTERNET 1. http://www.thp.com.vn/gioithieu.php 2. http://www.thp.com.vn/gioithieu.php?cID=42 3. http://www.vba.com.vn/index.php?option=com_content&view=article&id=7680:tan- hiep-phat-ky-niem-19-nam-thanh-lap&catid=55:tin-trong-nganh&Itemid=209 4. http://www.vba.com.vn/index.php?option=com_content&view=article&id=7677:tan- hiep-phat-mang-phong-cach-tre-toi-le-hoi-do-uong-viet-nam-2013&catid=71:phong- su&Itemid=193
BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT
Xin chào Quý Anh/Chị
Tôi tên là Nguyễn Ngọc Phúc – Học viên cao học khóa 19 trường Đại học Kinh Tế TP. HCM. Hiện tại tơi đang thực hiện nghiên cứu “Hồn thiện hệ thống kênh phân phối công ty THP tại Việt nam đến năm 2017”. Sự thành công của nghiên cứu phụ thuộc rất nhiều vào sự đóng góp của Quý Anh/Chị thông qua việc trả lời một cách chính xác bảng câu hỏi dưới đây. Tất cảc các câu trả lời của Anh/Chị đều có giá trị đối với đề tài nghiên cứu. Rất mong nhận được sự họp tác nhiệt tình của Quý Anh/Chị
Thông Tin Tổng Quát:
CÁC YẾU TỐ Mức độ khảo sát Rất không đồng ý Không đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý A. 10 DÒNG CHẢY TRONG QUẢN LÝ
1. Hệ thống trao đổi thông tin giữa THP, các khách
Tên NPP/Đại lý: Địa chỉ:
Ngày khảo sát:
3. Các chương trình xúc tiến thương mại, trưng bày thỏa mãn được mong muốn của Anh/Chị 4. Việc đàm phán giữa THP và khách hàng là hiệu quả và giải quyết được các vấn đề phát sinh.
5. Phương thức thanh toán và thời gian thanh tốn của cơng ty là hợp lý 6. Quy trình thu thập, tập hợp, giải quyết đơn đặt hàng đáp ứng yêu cầu NPP/Đại lý.
7. Quá trình mua và bán sản phẩm của cơng ty trên thị trường là hợp lý, không xảy ra mua bán lòng vòng. 8. Sự hỗ trợ tài chính từ phía cơng ty đáp ứng nhu cầu Anh/Chị?
9. Trách nhiệm đối với những rủi ro về hàng hóa, tiền bạc,… được xác định rõ ràng không gây nhầm lẫn
10. Q trình thu hồi vỏ chai của cơng ty là phù hợp, tiện lợi.
B. GIÚP ĐỠ CÁC
12. Công ty ln có những chương trình giúp đỡ thỏa đáng về quảng cáo, trưng bày sản phẩm, nhân viên…
13. Sự hợp tác của công ty đối với NPP, đại lý đáp ứng mong đợi Anh/Chị
C. KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN
14. Các chỉ tiêu thưởng hợp lý và phù hợp với thị trường của nhà phân phối, đại lý.
15. Các chính sách bán hàng của cơng ty giúp tăng động lực và giúp NPP, đại lý hoạt động hiệu quả hơn.
D. XỬ LÝ XUNG ĐỘT 16. Cơng ty nhanh chóng phát hiện và ghi nhận những xung đột xảy ra giữa công ty và NPP, đại lý. 17. Cơng ty nhanh chóng phát hiện và ghi nhận những xung đột xảy ra giữa các NPP, đại lý với nhau.
18. Khi có những xung đột phát sinh, công ty giải quyết một cách nhanh
19. Công ty thực hiện tốt công tác đánh giá định kỳ để biết được kết quả hoạt động NPP, đại lý 20. Công ty ln có những giải pháp điều chỉnh kịp thời F. CHẤT LƯỢNG/HÌNH ẢNH SẢN PHẨM 21. Chất lượng sản phẩm đáp ứng được mong đợi khách hàng
22. Bao bì thuận tiện cho việc tồn trữ và vận chuyển
23. Màu sắc bao bì sản phẩm tạo ấn tượng, giúp dễ dàng nhận biết sản phẩm và thuyết phục khách hàng: G. GIÁ CẢ SẢN PHẨM 24. Giá sản phẩm tương xứng với chất lượng sản phẩm
25. Giá sản phẩm phù hợp với thu nhập của người tiêu dùng
26. Hoạt động quảng cáo của công ty đạt hiệu quả cao
27. Các chương trình khuyến mãi của cơng ty hấp dẫn, giúp tăng doanh số bán ra
28. Hoạt động quan hệ công chúng (tài trợ cho các phong trào văn nghệ, thể thao,…) của công ty tạo được những ấn tượng tốt đẹp
BÁO CÁO KẾT QUẢ KHẢO SÁT
1. Hình thức khảo sát
Luận văn khảo sát hai đối tượng là NPP và đại lý của công ty hiện tại. Những