(Nguồn: Panasonic Việt Nam, 2011)
Theo chiến lược giá của công ty Panasonic Việt Nam, lợi nhuận của sản phẩm này cho công ty trong năm đầu sẽ giữ ở mức thấp hơn, dự kiến khoảng 20% so với các sản phẩm thiết bị điện khác là 25%. Công ty dự kiến sẽ xây dựng mức giá nằm
ở tầm cao so với thị trường vì tập trung vào phân khúc người có thu nhập vao và
dạng cơng trình cao cấp.
Khi các sản phẩm thế hệ tiếp theo gia nhập thị trường, một số sản phẩm thế hệ
đầu tiên cùng chủng loại mà có ít chức năng hơn sẽ được giảm khoảng 5 - 10%.
Với những điểm khác biệt của sản phẩm và dịch vụ tư vấn chiếu sáng dự kiến. Kì vọng giá của sản phẩm ở mức cao có thể được chấp nhận bởi phân khúc thu nhập cao và dạng cơng trình cao cấp.
2.3.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách phân phối
Theo kết quả phân tích trong Phụ lục 3, đa phần chủ nhà thường mua đèn ở khu gần nhà hoặc khu vực thuận tiện gần nhà. Có tới 41.7% những người trả lời thường
mua đèn ở gần nhà và 47.2% những người trả lời thường tới những khu vực chuyên
Hiện tại Panasonic đang có sẵn kênh phân phối phù hợp. Do đó cơng ty nên cân nhắc tiếp tục dùng nhà phân phối thông qua Phước Thạnh và tận dụng kênh phân phối của họ. Bên cạnh đó cần mở thêm một số đại lý chuyên bán đèn bằng cách mới
các đại lý ở các khu vực bán đèn lớn bán thêm sản phẩm của Panasonic.
Để tránh vấn đề xảy ra mâu thuẫn giữa các cửa hàng, chính sách giữa các cửa hang nên là như nhau và có thưởng theo doanh số bán hàng tổng cuối kỳ.
Chọn các đại lý có khả năng bán và mặt bằng trưng bày thuận lợi để tiến hành
trưng bày hàng mẫu. Trước mắt sẽ triển khai ở khu vực HCM với nhóm đại lý với
tiêu chí có doanh số bán đèn hiện tại (loại đèn huỳnh quang) cao, có mặt bằng trưng bày ở vị trí thuận lợi, là cửa hàng tập trung nhiều vào bán lẻ hơn là bán sỉ, sẵn sáng hợp tác trong việc kinh doanh sản phẩm mới.
Theo kết quả phân tích ở bảng Phụ lục 3. Có tới 14 trong tổng số 40 chủ nhà
mua nhà qua sàn giao dịch của chủ đầu tư. Điều đó chứng tỏ họ có bị ảnh hưởng từ tiếng nói của chủ đầu tư. Mặt khác, trong quá trình tiếp xúc với một số chủ đầu tư Phú Mỹ Hưng, Phú Long. Họ có phản ánh trong tài liệu phát tới chủ nhà khi họ đặt cọc mua nhà có thơng tin của một số nhà cung cấp thiết bị nội thất để chủ nhà có thêm sự lựa chọn.
2.3.7 Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến
Trong các cuộc khảo sát trước đó kí giữa cơng ty Panasonic và FTA đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty Panasonic năm 2008, 2009 đối với các sản phẩm thiết bị điện xây dựng cho mảng dân dụng là các khách hàng cá nhân có thu nhập cao. Theo báo cáo này, nhóm khách hàng mục tiêu là các đối tượng có thu nhập khá trở lên.
Trong phân tích kết quả vai trị của các đối tượng trong Phụ lục 3. Vai trò của
đại lý là bán sản phẩm, vai trò của nhà thầu là thi cơng, vai trị của thiết kế là tư vấn
sản phẩm và lập bản vẽ trong đó có bao gồm chủng loại đèn. Từ đó, ta thấy đối tượng thiết kế có vai trị rất quan trọng vì là người ảnh hưởng đầu tiên tới chủ nhà.
Đại lý lại có vai trị là nơi mà chủ nhà có thể xem sản phẩm. Do đó, việc trưng bày
sản phẩm và sự tư vấn của đại lý tới chủ nhà cũng rất quan trọng.
Bảng 2-4: Xuất xứ của các thương hiệu
STT Thương hiệu Xuất xứ
1 Panasonic Nhật Bản 2 Philips Hà Lan
3 Thorn Anh
4 David Malaysia
5 NVC Trung Quốc 6 Paragon Việt Nam 7 Duhal Việt Nam 8 Anfaco Việt Nam 9 Rạng Đông Việt Nam
10 Điện Quang Việt Nam
11 Eglo Tây Ban Nha
12 Copper Mỹ
(Nguồn: Panasonic Việt Nam, 2011)
Đối với công cụ bán hàng: Đại lý họ cần nhất cơng cụ bảng mẫu (có 33 ý kiến trong 40 đại lý trả lời) và catalog (có 38 ý kiến trong tổng số 40 đại lý trả lời); Công
ý kiến trong 40 công ty trả lời); Thầu xây dựng cần cơng cụ hàng mẫu trình chủ nhà
và catalog để thuyết trình với chủ nhà và tham khảo khi thi công. (Phụ lục 3)
Kết quả khảo sát cũng chỉ ra nhu cầu của chủ nhà về thiết kế chiếu sáng, hầu hết chủ nhà đều có nhu cầu thiết kế chiếu sáng (Phụ lục 3) và các hãng chưa có dịch vụ này cho chủ nhà.
Thời gian đầu, việc quảng cáo trên các tạp chí, Tivi hay website cũng được cân nhắc. Mật độ quảng cáo nên cân nhắc tới thời gian mùa xây dựng vì đa số chủ nhà sẽ đi mua đèn vào giai đoạn từ tháng 10 tới tháng 12 (Phụ lục 3). Bên cạnh đó trưng bày hàng mẫu tại các đại lý làm mới lại showroom của Panasonic và nghiên cứu giờ mở đóng cửa hợp lý hơn cũng được xem xét tới.
Theo khảo sát của Panasonic trong năm 2011 với 20 tỉnh thành phố lớn có GDP cao nhất cả nước với tổng số mẫu 60 nhà thầu. Hiện trên thị trường có một số thương hiệu đèn đã được bán bao gồm: Philips, Panasonic, Thorn, Paragon, Duhal,
NVC, David, Anfaco, Rạng Đông, Điện Quang, Eglo, Copper. Trong đó tất cả các hãng đều có bán cho kênh dự án theo yêu cầu của khách hàng. Các hãng Thorn, Copper, David không bán mạnh trong mảng dân dụng, các hãng cịn lại có tham gia vào thị trường bán lẻ.
Theo các đơn vị nhà thầu, trong các thương hiệu tham gia vào thị trường bán lẻ các sản phẩm họ đánh giá cao về chất lượng gồm có các thương hiệu nước ngoài
như Panasonic, Philips, Eglo. Về giá Eglo là thương hiệu giá cao nhất, về độ phổ
biến thì Philips được cho là phổ biến nhất, về giá thì các thuơng hiệu trong nước giá rất cạnh tranh như Rạng Đông, Điện Quang. Các thương hiệu trong nước như Anfaco lại tập trung vào những sản phẩm đèn lon và đèn mâm trong khi Paragon lại chọn phủ rộng thị trường gồm nhiều dãy sản phẩm.
1.8% 21.4% 10.7% 10.7% 10.7% 5.4% 5.4% 10.7% 10.7% 7.1% 3.6% 1.8% 0.0% 5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 25.0%