Mục tiêu về doanh số và khách hàng

Một phần của tài liệu (LUẬN văn THẠC sĩ) hoàn thiện hoạt động marketing cho sàn phẩm LED của công ty panasonic tại TPHCM , luận văn thạc sĩ (Trang 64 - 71)

(Nguồn: Panasonic Việt Nam, 2013)

Từ những nhận định về sản phẩm, thị trường. Mục tiêu cho năm đầu doanh số sẽ vào khoảng 4 tỷ. Để làm được điều này, với giả định khoảng 10 đại lý được chọn phù hợp với việc kinh doanh đèn ở TP. HCM trong tổng số 670 đại lý toàn quốc,

khoảng 100 triệu kỳ vọng vào việc sẽ có 10 thầu xây dựng mua hàng. Vai trò của thiết kế là tư vấn cho chủ nhà và làm mắt xích quan trọng trong việc tư vấn. Do đó, mục tiêu cần có khoảng 10 đơn vị thiết kế đồng ý đưa sản phẩm Panasonic thường xuyên vào bản vẽ. Các năm tiếp theo được kì vọng doanh số tăng khoảng 50% năm sau so với năm trước với kì vọng bất động sản quay lại đà tăng trưởng sau chu kì bão hòa 5 năm và một loại giải pháp kích cầu và hỗ trợ giảm hàng tồn kho của chính phủ. (Hình 3-1)

3.2 Các hoạt động Marketing

3.2.1 Các hoạt động liên quan đến chính sách sản phẩm

Đối với sản phẩm đèn LED mới đưa vào thị trường nên được đăng kí về kiểu dáng và thương hiệu. Tên gọi cho nhóm sản phẩm đèn này là đèn LED dùng cho

cơng trình dân dụng để giúp khách hàng, đặc biệt là các đối tượng gây ảnh hưởng như đại lý, nhà thầu hoặc đơn vị tư vấn thiết kế nhận diện được loại sản phẩm này dành cho đối tượng nhà ở thay vì các loại cơng trình khác.

Về tên gọi công ty nên giữ tên gọi gốc của dịch vụ tư vấn thiết kế chiếu sáng

miễn phí Symphony Lighting từ phía thị trường Nhật Bản. Tên gọi này dễ nhớ, gợi cảm giác một sự sang trọng như một bản giao hưởng về chiếu sáng. Việc đăng ký sở hữu trí tuệ cũng thật sự cần thiết.

Hướng dẫn lắp đặt đi theo sản phẩm nhất thiết là phải bằng tiếng Việt để khách

hàng dễ dàng sử dụng để tham khảo và lắp đúng theo khuyến nghị của nhà máy.

Điều này hạn chế các sai sót kỹ thuật khơng đáng có.

Từ phân tích ở chương 2 về dữ liệu cho bên thiết kế. đề xuất công ty Panasonic chép các file dữ liệu cho đối tượng thiết kế để họ đưa vào trong bản thiết kế một cách thuận tiện hơn, trong bộ công cụ hỗ trợ khách hàng này có thêm một bộ đĩa CD với đầy đủ các tài liệu dạng file dành cho đối tượng thiết kế hoặc một số nhà thầu trong trường hợp cần thiết. Chi phí cho việc dịch tài liệu và làm catalog Tiếng

Việt là 13,500 USD. Dự kiến sử dụng trong 2 năm 2013 và 2014 (Bảng 3-1: Chi phí làm catalog Tiếng Việt).

Bảng 3-1: Chi phí làm catalog Tiếng Việt

Chi phí làm catalog Số lượng Giá (USD)

Chi phí catalog sản phẩm tiếng Việt 2,000 5,000 Chi phí catalog cơng nghệ Symphony Lighting tiếng Việt 2,000 5,000 Chi phí làm catalog giới thiệu cơng nghệ LED 1,000 2,500

Chi phí làm đĩa CD và vỏ hộp 1,500 1,000

Tổng chi phí 13,500

(Nguồn: Panasonic Việt Nam, 2013)

Dựa trên ý kiến của các đối tượng gây ảnh hưởng. Đa số câu trả lời là thời gian bảo hành của hãng nên là 3 năm hoặc 2 năm. Cân nhắc với ý kiến của nhà phân phối FEC về các sản phẩm hiện tại của Panasonic thời gian bảo hành là 1 năm. Về mặt bảo hành tôi đề xuất sản phẩm của Panasonic tại Việt Nam bảo hành cho khách

hàng 2 năm vì hầu hết các hãng khác cũng chỉ bảo hành 1 năm cho khách hàng.

Về đóng gói và bao bì tác giả đề xuất sử dụng theo thiết kế đóng gói chung bằng tiếng Anh. Việc các thị trường có thể sử dụng chung mơt loại ngơn ngữ đóng gói trên bao bì giúp tiết kiệm chi phí trong sản xuất. Tuy nhiên theo quyết định mới của chính phủ về việc gắn nhãn năng lượng. Cơng ty có thể nhân tiện thông báo tới nhà máy gắn các nhãn gồm các thông tin về đơn vị nhập khẩu, một số thông số lắp đặt

cơ bản và ngày sản xuất và sản phẩm bao gồm bóng đèn tích hợp bên trong.

Mặc dù sản phẩm đèn LED dân dụng ở thị trường Nhật, Panasonic có rất đa

dạng sản phẩm về chủng loại và mẫu mã. Tuy nhiên do mới xâm nhập thị trường, những bước đi đa dạng là thật sự cần thiết. Trong giai đoạn đầu, công ty nên tập

trung vào những chủng loại sản phẩm chính như đèn LED ốp trần kích thước lớn và nhỏ, LED treo tường, treo bàn ăn, LED tuýp. Đây là những sản phẩm có thể dùng ở hầu hết các nhà dân dụng. Về phong cách thiết kế nên lựa chọn các sản phẩm có phong cách thiết kế đơn giản, hiện đại vì đây là xu hướng của thiết kế.

Trong quá trình khảo sát khách hàng, đa số khách hàng đi mua sản phẩm vào

cuối tuần, một số khách thì chỉ có thời gian rảnh sau giờ làm và muốn xem đèn phát sáng thực tế vào buổi tối. Do vậy, tác giả đề xuất showroom trưng bày nên mở cửa tới tận 8h hoặc 8h30 tối. Và mở suốt thứ 7 và chủ nhật để hỗ trợ tốt hơn cho khách hàng.

Đối với chính sách bảo hành, nên bảo hành cho khách hàng 2 năm trở lên vì các

sản phẩm đèn LED có tuổi thọ trung bình khoảng 10 năm trong trường hợp một

ngày thắp sáng khoảng 8- 10 tiếng. Điều này giúp tăng niềm tin nơi khách hàng Panasonic là một thương hiệu đã được thị trường Việt Nam biết tới qua nhiều năm với sự nổi tiếng về chất lượng sản phẩm.

Đối với dịch vụ hỗ trợ khách hàng trong việc thiết kế chiếu sáng, công ty nên đưa dịch vụ tư vấn thiết kế chiếu sáng đi kèm với việc giới thiệu và bán sản phẩm

tới khách hàng. Đây là một dịch vụ đã áp dụng thành công tại Nhật Bản, nên đưa dịch vụ này đến với các khách hàng ở Việt Nam vì hiện tại chưa có một đơn vị nào thực hiện việc này cho mảng dân dụng. Nếu cơng ty áp dụng trước có thể tận dụng kinh nghiệm tại thị trường Nhật và sẽ tạo được một nét độc đáo từ đó tạo sự khác biệt với các thương hiệu khác trên thị trường.

Đề thuận tiện cho bên đơn vị thiết kế có dữ liệu nhanh chóng cơng ty cũng nên

xem xế hướng cải thiện website sẵn có để đưa các dữ liệu liên quan cho các đơn vị quan tâm có thể tải tài liệu xuống.

3.2.2 Các hoạt động liên quan đến chính sách giá

Tác giả đề xuất giá của sản phẩm đèn LED sẽ gấp 5 tới 6 lần so với đèn huỳnh

sẽ gấp khoảng 6 tới 7 lần đối với những sản phẩm ít phổ biến hơn sẽ gấp vì những

lý do sau đây:

 Thứ nhất, theo kinh nghiệm bán hàng từ các đại lý bán sản phẩm của các

hãng khác.

 Thứ hai, đèn LED tuổi thọ 40,000 giờ so với đèn huỳnh quang chỉ có 8,000

đến 10,000 giờ vì vậy cũng sẽ ít thay thế hơn đèn huỳnh quang.

 Thứ ba, đèn LED tiết kiệm điện năng. Lượng điện tiêu thụ chỉ bằng 1/3 so với đèn huỳnh quang.

 Thứ tư, đèn LED nhỏ gọn hơn và có một số ưu điểm nổi bật đã trình bày ở phần sản phẩm.

 Thứ năm, Panasonic là một thương hiệu tên tuổi trên thị trường Việt Nam. Bên cạnh những phân tích trên và kết quả so sánh giá từ Phụ lục 1. Từ đó tối đề xuất ngưỡng giá bán lẻ như Phụ lục 4. Từ giá bán lẻ đề nghị tính ngược lại giá FOB

mà nhà máy đề nghị bán tới công ty PSV vẫn thỏa điều kiện khơng thấp hơn. Cơng

ty PSV sẽ tính ra giá CIF báo tới công ty FEC bằng cách thêm phần lợi nhuận mong muốn, thuế VAT 10%, thuế nhập khẩu 30%, thuế làm thủ tục hải quan 1%, thương

đối với sản phẩm mới khoảng 25%. Trong truờng hợp các loại đèn LED mới, kỳ

vọng loại LED một nhân và LED ốp trần có điều khiển cầm tay sẽ bán chạy, do vậy mức lợi nhuận đề xuất là 18%-20%, các loại còn lại giữ mức 25%. Cơng ty FEC sẽ tính phần lợi nhuận của mình khoảng 20-25%, lợi nhuận của đại lý khoảng 30% để tính ra giá bán lẻ. Giá bán lẻ được niêm yết trên cuốn giá và in đồng loạt phát cho

các đại lý khi có các bản in mới.

3.2.3 Các hoạt động phân phối

Hiện tại TP.HCM có 19 quận, 5 huyện. Trong 19 quận, các quận trung tâm như quận 1, quận 5, quận 10 thường tập trung nhiều các của hàng độ điện, các quận khác

Từ phân tích trên tác giả đề xuất chọn ra khoảng 10 đại lý đại lý bán thiết bị điện trong hệ thống hiện tại ở TP. HCM có doanh số bán các chủng loại đèn trang trí

huỳnh quang cao nhất, có khơng gian trưng bày, hứng thú với việc bán đèn để tài trợ trưng bày sàn phẩm và huấn luyện bán hàng. Mỗi khu vực trọng điểm chọn ra khoảng một tới hai đại lý. Cụ thể như khu vực chợ điện lớn của TP. HCM là khu chợ Dân Sinh sẽ có 3 đại lý ở quận 1 phục vụ cho khu vực quận 1, quận 2, quận 3, quận 4, khu chợ Kim Biên có 2 đại lý phục vụ cho quận 5, quận 6, khu Lý Thường Kiệt quận 10 có 2 đại lý phục vụ cho khách ở quận Tân Bình, Quận 10, Tân Phú và Bình Tân. Khu bình thạnh có 1 đại lý phục vụ cho Bình Thạnh và Phú Nhuận, khu Gị Vấp có 1 đại lý để cung cấp cho Gò Vấp và Quận 12, 1 đại lý sẽ ở khu vực quận thủ đức để cung cấp hàng cho khu thủ đức, quận 9.

Bên cạnh đó, các đại lý khác vẫn hỗ trợ việc cung cấp hàng theo yêu cầu nhưng không tài trợ bảng mẫu trưng bày. Chỉ hỗ trợ sản phẫm mẫu trưng bày dạng kí gửi,

khi khách hàng bán được thì trả tiền sau theo cơng nợ 1 tháng để kích thích tiêu thụ.

Nếu đại lý nào bán tốt có khoảng tư 1 tới 2 đơn hàng trong vịng 1 tháng thì sẽ hỗ trợ thêm bảng mẫu trưng bày miễn phí.

Từ phân tích ở chương 2 về việc mua nhà của chủ nhà. Từ đó tác giả đề xuất Panasonic nên xem xét khai thác them một kênh bán hàng dự án khu dân cư. Làm việc với các chủ đầu tư lớn và các dự án cao cấp, trước tiên là việc thương lượng khả năng hợp tác với các chủ đầu tư như Phú MỹHưng và Dragon Hill, Hà Đô,

Thảo Điền Pearl. Nếu thành công sẽ nhân rộng ra các chủ đầu tư khác.

Ý tưởng là kết hợp với phòng Marketing của chủ đầu tư, tham gia vào các hội nghị khách hàng mà họ tổ chức định kì trong lễ tổ chức nhận đặt cọc từ chủ nhà. Panasonic sẽ phát các bộ công cụ bán hàng bao gồm tài liệu sản phẩm, tài liệu công nghệ và tài liệu kĩ thuật chiếu sáng Symphony Lighiting tới đúng đối tượng là các chủ nhà mua căn hộ cao cấp và chắc chắn sẽ dọn vào ở tại các căn hộ mới này. Theo

trao đổi sơ bộ với Phú Mỹ Hưng, để tham gia vào lễ nhận đặt cọc nhà của họ, chi

khách hàng chủ nhà, phát tài liệu tới chủ nhà và có một khoảng thời gian trong hội nghị trình chiếu sản phẩm.

Sản phẩm được đi bằng đường thủy chuyển từ Trung Quốc về cảng Việt Nam. Tận dụng kho bãi sẵn có của FEC tại Quận 6 và hệ thống xe tải có sẵn khoảng 10 chiếc. Hàng nhập về được chuyển từ cảng tới kho của FEC. Từ đây hàng hóa sẽ được phân bổ lại cho các chi nhành Hà Nội, Đà Nẵng và Cần Thơ theo yêu cầu đặt

hàng của mỗi tháng. Lượng hàng dự trữ lần đầu sẽ theo yêu cầu đặt hàng tối thiểu từ

nhà máy. Sau đó các đơn hàng được dự trữ theo chu kỳ ba tháng một lần.

3.2.4 Các hoạt động chiêu thị

Từ những đánh giá trên và xét điều kiện thực tế của sản phẩm, nhóm khách hàng mục tiêu của sản phẩm đèn LED mà hoạt động chiêu thị nhắm tới gồm có:

Đối tượng chủ nhà: Xây mới hoặc sửa lại nội thất nhà. Đối tượng gây ảnh hưởng: Thiết kế và đại lý và nhà thầu.

Mục tiêu giao tiếp:

 Khách hàng tiêu dùng biết đến Panasonic có LED, dịch vụ tư vấn thiết kế

chiều sang miễn phí.

 Khách hàng tiêu dùng tìm đến đại lý mua hàng  Công ty thiết kế tư vấn đèn LED cho chủ nhà.

Đa số chủ nhà khơng có nhiều kiến thức về chiếu sáng và họ thường nghe theo tư vấn của bên thiết kế nội thất, chủ nhà thường tới cửa hàng chọn đèn cùng với đơn

vị thiết kế, đơn vị thiết kế có nhiều kinh nghiệm trong việc thiết kế nội thất nhưng họ lại không phải thuộc chuyên ngành thiết kế chiếu sáng, có rất ít cửa hàng có đủ kiến thức và thông tin đầy đủ về chiếu sáng để hỗ trợ các cơng ty thiết kế có đầy đủ thơng tin, dữ liệu và trưng bày sản phẩm theo từng chủ đề.

nghiệm không gian chiếu sáng và giúp họ biết về công nghệ chiếu sáng “Symphony Lighting”

Thông điệp giao tiếp “Trải nghiệm công nghệ chiếu sáng Symphony Lighting”

cùng với cuộc sống của bạn.

Một phần của tài liệu (LUẬN văn THẠC sĩ) hoàn thiện hoạt động marketing cho sàn phẩm LED của công ty panasonic tại TPHCM , luận văn thạc sĩ (Trang 64 - 71)

Tải bản đầy đủ (PDF)

(112 trang)