2.4.2 .5Chất lượng tín dụng bán lẻ tại chi nhánh
3.4 Tăng cường hoạt động marketing
Cùng với định hướng đẩy mạnh hoạt động bán lẻ của Vietinbank, hằng năm Vietinbank đều thực hiện các chương trình truyền thơng, xuất bảng ấn phẩm, quảng cáo trên truyền hình và phát thanh...các công cụ truyền thông quảng cáo cũng được cập nhật, bắt kịp xu hướng trong nước và thế giới.
Từ năm 2013, ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Phú Tài- Tỉnh Bình Định đã triển khai hầu hết các công cụ truyền thông điện tử như: email marketing, SMS, smartphone marketing, quảng cáo banner theo mạng, quảng cáo trên mạng xã hội, tối ưu cơng cụ tìm kiếm, ứng dụng QR code, poster điện tử. Tăng cường truyền thơng thương hiệu, định vị rõ hình ảnh một ngân hàng tin cậy, hiệu quả trong lòng khách hàng, nhà đầu tư và công chúng.
Thực hiện tài trợ cho các công tác từ thiện, an sinh xã hội tại địa phương ở nhiều lĩnh vực khác nhau như: nhà ở, giáo dục, văn hóa. Chung tay góp sức vì cộng đồng trong cơng tác xóa đói giảm nghèo tại địa phương, các nơi vùng sâu vùng xa hoặc cán
Trang 37
bộ nhân viên Vietinbank hiến máu nhân đạo vì cộng đồng, tặng quà cho người nghèo nhân các dịp lễ tết, sẽ góp phần quảng bá rộng rãi hình ảnh và thương hiệu của Vietinbank.
Bên cạnh đó Ngân hàng cũng có thể tiến hành phát tờ rơi quảng bá sản phẩm cho các sản phẩm cho vay tiêu dùng. Tiến hành các buổi hội thảo khách hàng để lấy ý kiến, nhu cầu thực tế phát sinh của khách hàng để từ đó có thể nghiên cứu phát triển các sản phẩm phù hợp hơn với nhu cầu, tình hình tài chính hiện tại của khách hàng
3.5 Đa dạng hóa các sản phẩm TDBL, đầu tư phát triển các sản phẩm mới.
Việc phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ được thực hiện trên cơ sở đa dạng hóa danh mục sản phẩm, đồng thời cải thiện và nâng cao chất lượng của sản phẩm.Đa dạng hóa danh mục sản phẩm tín dụng bán lẻ là công tác hết sức quan trọng đối với một NHTM nhất là khi sự cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Cùng với việc hiện đại hoá cơng nghệ, các NHTM cần có chính sách khai thác cơng nghệ hiệu quả thông qua việc phát triển những sản phẩm và nhóm sản phẩm dựa trên cơng nghệ cao nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh về sản phẩm, dịch vụ, tạo ra sự đa dạng trong lựa chọn sản phẩm và tăng cường bán chéo sản phẩm đến khách hàng. Đồng thời, việc phát triển đa dạng hố sản phẩm dịch vụ cũng sẽ góp phần phân tán và hạn chế bớt rủi ro trong quá trình hoạt động.
Ngồi ra, các đặc tính sản phẩm từ các ngân hàng “na ná” nhau nên cần phải tạo ra sự khác biệt trong từng sản phẩm do ngân hàng cung ứng.
3.6 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Tổ chức thiết kế và thường xuyên triển khai các chương trình đào tạo về kỹ năng cho từng công việc cụ thể và về chuyên môn cho tất cả cán bộ làm công tác QHKH cá nhân.
Khác với các NHTM trên thị trường tài chính, ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam chi nhánh Phú Tài-Tỉnh Bình Định ln chú trọng đầu tư nguồn nhân lực, xác định con người đóng vai trò chủ đạo trọng mọi thành cơng của NH. Đầu tư vào giải pháp này, Vietinbank đã xây dựng trường Đào tạo và Phát triển Nguồn nhân lực để nâng cao chất lượng đào tạo.
đào tạo kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng, đào tạo phát triển thị trường...dành cho các các bộ phận bán hàng; đối với các cấp quản lý đó là các khóa đào tạo mang tính chun sâu về các kỹ năm đàn phán, thuyết phục, kỹ năng từ chối...
Đối với hoạt động tín dụng bán lẻ, Vietinbank có các chương trình đào tạo bao gồm: Cách thức phân tích tình hình tài chính doanh nghiệp thơng qua đánh giá các tỷ số tài chính của khách hàng, thẩm định hồ sơ vay vốn.. tất cả các chương trình này đều đươc xây dựng cụ thể và mang tính thực hành cao. Hằng năm ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam chi nhánh Phú Tài-Tỉnh Bình Định đều cử cán bộ đi tập huấn, tham gia các cuộc thi chuyên về nghiệp vụ, đây là cơ hội để nhân viên và cán bộ giữa các chi nhánh trao đổi thông tin, chia sẻ, học hỏi lẫn nhau.
3.7 Giải pháp nhằm hạn chế và xử lý nợ xấu.
Một là, xem xét kỹ lưỡng đạo đức người đi vay vốn.
Đạo đức của người vay vốn là một yếu tố quan trọng, quyết định trực tiếp đến hành vi trả nợ của khách hàng trong tương lai, nó được đánh giá bằng độ tín nhiệm của khách hàng trên cơ sở tính thật thà, sự sẵn lòng trả nợ của khách hàng và ý muốn kiên quyết trong việc thực hiện tất cả các giao ước trong hợp đồng tín dụng. Chi nhánh phải xem xét thật kỹ lưỡng mặt này trước khi quyết định cho vay hoặc không cho vay đối với khách hàng.
Hai là, gia hạn nợ cho những khách hàng đặc biệt
Môi trường tự nhiên cũng là vấn đề quan trọng ở chi nhánh. Khi đa phần khách hàng đến ngân hàng để vay vốn phục vụ nông nghiệp nông thôn, yếu tố môi trường ảnh hưởng rất lớn đến kết quả sản xuất của họ. Khi tình hình thời tiết, khí hậu quá khắc nghiệt, khách hàng vay vốn nhằm các mục đích như trồng lúa, trồng cây ăn quả, nuôi tôm… sẽ gặp khó khăn lớn, dễ bị mất vốn và khơng trả được nợ. Trong trường hợp đó, chi nhánh tạo điều kiện cho khách hàng bằng cách gia hạn thời gian trả nợ, tư vấn giúp khách hàng khắc phục khó khăn. Ngồi ra cán bộ tín dụng của chi nhánh cũng theo dõi sát sao tình hình thời tiết để có thể hạn chế cho vay trong từng thời kì…
Ba là, định kỳ tái định giá tài sản đảm bảo.
Thực trạng tại chi nhánh đã cho thấy việc định giá TSĐB giữ vai trò quan trọng trong việc giảm thiểu rủi ro cho chi nhánh.
Trên thực tế, công việc thẩm định TSĐB chỉ được CBTD tiến hành tại thời điểm ban đầu trong bước tiếp nhận và thẩm định hồ sơ khách hàng trong hợp đồng tín dụng
Trang 39
đầu tiên. Sau đó hồ sơ được đóng lại và chỉ được tái định giá TSĐB vào thời điểm tái cấp tín dụng. Tuy nhiên thì sự tái định giá này khơng thật sự được tiến hành trên thực tế mà chỉ được ghi chép lại theo những hồ sơ định giá trước đó. Điều này rất rủi ro cho ngân hàng nếu thời gian các khoản tín dụng đó là trung, dài hạn hoặc tài sản này là tài sản dễ bị thay đổi giá trị. Các trường hợp xảy ra tranh chấp pháp lý đối với TSĐB rất phức tạp, đặc biệt là trong các trường hợp tính giá đền bù do đất nằm trong quy hoạch, bị sang nhượng hoặc bị tranh chấp. Do đó việc tái định giá TSĐB là vô cùng cần thiết và quan trọng.
Cụ thể, chi nhánh nên tiến hành tái định giá TSĐB mỗi 3 tháng 1 lần. Việc thường xuyên tái định giá tài sản đảm bảo giúp ngân hàng có khả năng nắm rõ giá trị tài sản, tính thanh khoản của tài sản, thời gian thanh lý tài sản để trả nợ vay ngân hàng; giúp ngân hàng có thể đưa ra những đánh giá chính xác về việc tăng, giảm hoặc thu hồi các khoản vay. Đặc biệt là trong trường hợp rủi ro nhất khách hàng khơng trả được nợ thì khi xử lý, phát mại TSĐB sẽ giúp ngân hàng hạn chế được việc giảm giá của TSĐB, thu hồi được công nợ.
Kết luận chương
Trên cơ sở kế thừa kết quả nghiên cứu các chương trước, đã đề xuất những giải pháp phù hợp và khả thi nhằm phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam chi nhánh Phú Tài-Tỉnh Bình Định. Tựu chung lại, hệ thống giải pháp đề cập đến tăng cường thu hút khách hàng, nguồn lực cho hoạt động tín dụng bán lẻ, phát triển các kênh phân phối thông qua việc phát triển mạng lưới, tăng cường chính sách marketing, nâng cao chất lượng sản phẩm để nâng cao năng lực cạnh tranh.
CHƯƠNG 4
KẾ HOẠCH THỰC HIỆN PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI
NGÂN HÀNG TMCP CƠNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH PHÚ TÀI-TỈNH BÌNH ĐỊNH
Dựa trên những giải pháp đã được đưa ra ở chương 3, trong chương này tác giả sẽ trình bày kế hoạch thực hiện để pháp triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Phú Tài-Tỉnh Bình Định dựa trên định hướng hoạt động của đơn vị, từ đó đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch phát triển tín dụng bán lẻ tại chi nhánh.
4.1 Định hướng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Phú Tài-Tỉnh Bình Định
Tùy theo điều kiện riêng của mình, mỗi ngân hàng sẽ có một chiến lược riêng về phát triển tín dụng. Đối với chi nhánh Phú Tài, trong tình hình hiện nay khi mà trên địa bàn tỉnh Bình Định ngày càng xuất hiện nhiều ngân hàng đa dạng, có thương hiệu khiến tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, Ban lãnh đạo chi nhánh đã xác định để phát triển bền vững và ổn định thì ngân hàng cần phải hoạt động dựa trên chiến lược phát triển thị trường bán lẻ.
Để xây dựng được định hướng phát triển tín dụng bán lẻ đúng đắn, ngân hàng cần định vị được thị trường mục tiêu, xác định đúng những đối tượng là khách hàng tiềm năng của mình cũng như có chiến lược nhằm phát triển ở thị trường mục tiêu.
4.1.4 Định vị thị trường mục tiêu
Để phát triển tín dụng bán lẻ, ngân hàng phải tập trung vào các ngành nghề tiềm năng, là thế mạnh của tỉnh ở các lĩnh vực chủ đạo. Bình Định có nền kinh tế thuần nông, kinh tế thu nhập của đại bộ phận người dân là dựa vào nuôi tôm, chăn nuôi gia cầm, gia súc, trơng cây dừa, cây mía. Như vậy, để góp phần tăng trưởng tín dụng bán lẻ thì ngân hàng sẽ hướng đến thị trường bán lẻ, tập trung vào phân khúc khách hàng cá nhân, hộ gia đình.
4.1.5 Xác định khách hàng tiềm năng
Đối với khách hàng là cá nhân, chi nhánh tập trung hướng phát triển vào nhóm khách hàng có thu nhập trung bình khá trở lên. Nhóm khách hàng này bao gồm: cơng viên chức nhà nước, cơng nhân viên tại các cơ quan, xí nghiệp, giáo viên,…
Trang 41
Đối với nhóm khách hàng là hộ gia đình, chi nhánh tập trung vào cho vay các khách hàng thuộc các lĩnh vực như chăn nuôi gia súc gia cầm, nuôi trồng thủy hải sản,… nhằm phát triển nông nghiệp nông thôn.
4.1.6 Xây dựng chiến lược phát triển ở thị trường mục tiêu
Tùy vào từng đối tượng vay và thời kì mà Chi nhánh có thể điều chỉnh lãi suất, thực hiện chính sách lãi suất linh hoạt, vừa phù hợp với quy định của NHNN vừa bù đắp được chi phí, vừa mang lại lợi nhuận cho chi nhánh, đặc biệt phải hấp dẫn với khách hàng.
Bên cạnh đó, chi nhánh cần phải mở rộng và đa daṇg hóa kênh phân phối, thực hiện các chiến lược tiếp thị như đến trực tiếp nơi làm việc của các cơng nhân xí nghiệp để tư vấn giới thiệu về các sản phẩm tín dụng bán lẻ, liên kết với doanh nghiệp, trường học, cơng ty,… nhằm đưa những sản phẩm của mình đến với cán bộ, cơng nhân của những nơi đó.
Đối với thị trường tỉnh Bình Định, ngồi kênh phân phối điện tử, công nghệ cao, chi nhánh nên phát triển mạng lưới phân phối qua điện thoại, điểm giao dịch tại địa phương, quảng cáo trên đài truyền hình địa phương, quảng cáo qua tờ rơi tại nhà văn hóa huyện, xã,…
Ngồi ra, chi nhánh cần xây dựng những sản phẩm tín dụng bán lẻ thiết thực, gắn liền với đời sống, nhu cầu của khách hàng. Cụ thể, chi nhánh có thể đưa ra các chương trình ưu đãi, khuyến mãi về lãi suất đối với giáo viên, cán bộ công nhân viên để khuyến khích họ mở tài khoản tiền gửi tại Vietinbank hoặc đăng kí trả lương qua Vietinbank, tạo điều kiện để ngân hàng có thể quản lý được nguồn tiền của họ từ đó đưa ra những sản phẩm tín dụng bán lẻ phù hợp nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng, tập trung vào những sản phẩm truyền thống nhưng cũng hết sức phát triển những sản phẩm mới nhằm thu hút thêm khách hàng.
Chi nhánh cần chủ động tìm kiếm các đối tượng cho vay ở các lĩnh vực như sản suất, chăn nuôi, kinh doanh trang trại,… tạo mối quan hệ thân thiện tốt đẹp với khách hàng. Chủ động phối hợp kịp thời với các đoàn thể liên quan như hội Liên Hiệp phụ nữ, Hội nông dân các xã,… để cho vay những khách hàng thực sự có nhu cầu nhằm phát triển nông nghiệp nông thôn.
Thiết lập mối quan hệ thân thiết với khách hàng là điều kiện để ngân hàng nắm đầy đủ và vững chắc các thông tin với khách hàng, giúp ngân hàng đánh giá đúng chất lượng khách hàng, tiết kiệm được chi phí thẩm định và kiểm tra giám sát. Thơng qua
mối quan hệ lâu bền với khách hàng, ngân hàng có thể sẽ huy động được một khối lượng nguồn vốn từ tiền gửi khách hàng. Đồng thời, sự am hiểu về khách hàng sẽ giúp ngân hàng biết rõ hơn về nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm tín dụng, từ đó tạo điều kiện để phát triển tín dụng bán lẻ.
Đảm bảo tài chính của chi nhánh, tăng cường hoạt động huy động vốn, mở rộng phạm vi hoạt động tới các địa bàn khác. Với định hướng đến năm 2020, dư nợ tín dụng của chi nhánh là 100.000 tỷ đồng, trong đó tiếp tục tăng trưởng dư nợ TDBL mỗi năm là hơn 20%.
Định hướng phát triển của chi nhánh được cụ thể hóa qua bảng sau:
Bảng 4.1 Bảng chỉ tiêu kế hoạch giai đoạn từ 2015 – 2020
Stt Chỉ tiêu Tỷ lệ
1 Tốc độ tăng trưởng vốn huy động >25%
2 Tốc độ tăng trưởng tín dụng 18% - 22%
3 Tốc độ tăng trưởng tín dụng bán lẻ >20% 4 Tỷ trọng dư nợ cho vay khơng có đảm bảo <9%
5 Tỷ lệ nợ xấu <3%
(Nguồn: Vietinbank Phú Tài)
4.2 Kế hoạch thực hiện các giải pháp phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ
4.2.1 Kế hoạch đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng bán lẻ, đầu tư phát triển các sản phẩm mới
Đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng bán lẻ, chuẩn hóa các sản phẩm đã có bằng việc:
- Hồn thiện và chuẩn hóa các sản phẩm tín dụng bán lẻ hiện có của ngân hàng.
- Nghiên cứu và xây dựng những sản phẩm tín dụng đặc thù dành cho địa phương, phù hợp với từng phân khúc thị trường về đối tượng khách hàng, địa phương, v.v…
- Thường xuyên phân tích và dự báo thị trường, thăm dò xu hướng thị hiếu khách hàng để có thể thiết kế những phẩm tín dụng mới trên cơ sở phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng và theo sự phát triển của thị trường tại từng thời kỳ.
- Kết hợp các hình thức bán chéo sản phẩm tín dụng với các sản phẩm bán lẻ khác, những sản phẩm trọn gói...
- Hỗ trợ những chính sách ưu đãi đối với khách hàng nhằm tăng hiệu quả của hoạt động tín dụng bán lẻ, đồng thời thu hút được khách hàng.
Trang 43
Bên cạnh công tác đa dạng hóa danh mục, cũng cần quan tâm đến việc cải thiện và nâng cao chất lượng của sản phẩm – dịch vụ tín dụng bán lẻ theo hướng:
- Xây dựng các qui trình sản phẩm theo hướng giảm thiểu thủ tục và rút ngắn thời gian thực hiện cấp tín dụng bán lẻ cho với khách hàng hướng tới mục tiêu thời gian xử lý các khoản cấp tín dụng bán lẻ tối đa không quá 24h đối với khách hàng cũ và/hoặc sản phẩm đơn giản và tối đa không quá hai ngày đối với khách hàng mới.
- Nâng cao việc khai thác và sử dụng hệ thống công nghệ thông tin về quản lý thông