H1: Ngân hàng TMCP mang lại Lợi ích tài chính cho khách hàng càng cao thì khách hàng sẻ lựa chọn ngân hàng để gửi tiết (+)
DANH TIẾNG ẢNH HƯỞNG NHÂN VIÊN THUẬN TIỆN LỢI ÍCH TÀI CHÍNH H2 H3 H4 H5 QUYẾT ĐỊNH LỰA CHỌN H1
H2: Ngân hàng càng thuận tiện cho khách hàng thì khách hàng sẽ lựa chọn ngân hàng (+)
H3: Ngân hàng có danh tiếng tốt thì khách hàng sẽ lựa chọn ngân hàng để gửi tiết kiệm (+)
H4: Ảnh hưởng của người thân quen có tác động tích cực đến quyết định lựa chọn ngân hàng của khách hàng (+)
H5: Nhân viên ngân hàng càng lịch thiệp, chuyên nghiệp thì khách hàng sẻ lựa chọn ngân hàng để gửi tiết kiệm (+)
4.3.4.3.Phân tích hồi quy
Kết quả phân tích hồi quy đa biến (Phụ lục) được tóm tắt trong bảng 4,14 như sau:
Bảng 4.13. Kết quả phân tích hồi quy đa biến Model Summaryb Model Summaryb
Mơ
hình Hệ số R Hệ số R2 R2 điều chỉnh Sai số chuẩn ước lượng Trị số thống kê Durbin-Watson 1 0,780 0,608 0,601 0,39947 1,895 ANOVAa Mơ hình Tổng bình phương Bậc tự do (df) Trung bình bình phương Thống kê F Mức ý nghĩa (Sig,) 1 Hồi quy 64,149 5 12,830 80,399 0,000a Phần dư 41,330 259 0,160 Tổng 105,478 264 Coefficientsa Mơ hình Hệ số chưa chuẩn hoá Hệ số chuẩn hoá t Mức ý nghĩa (Sig,) Đa cộng tuyến Hệ số B Độ lệch chuẩn Beta Dung sai Hệ số phóng đại phương sai VIF 1 Hằng số -1,264 0,260 -4,861 0,000 TAICHINH 0,086 0,037 0,096 2,291 0,023 0,862 1,160 THUANTIEN 0,265 0,064 0,190 4,168 0,000 0,726 1,377 DANHTIENG 0,108 0,048 0,103 2,266 0,024 0,732 1,366 NHANVIEN 0,144 0,057 0,119 2,515 0,012 0,678 1,475 ANHHUONG 0,751 0,070 0,525 10,740 0,000 0,633 1,579
Mơ hình hồi quy bao gồm một biến phụ thuộc Quyết định lựa chọn và năm biến độc lập có hệ số xác định điều chỉnh R2 hiệu chỉnh là 60,1%, điều này có nghĩa là mơ hình hồi quy phù hợp với tập dữ liệu đến 60,1% hay các biến độc lập trong mơ hình giải thích được 60,1% sự biến thiên của biến phụ thuộc.
Kết quả phân tích phương sai ANOVA cho biết giá trị F = 105,478 và
mức ý nghĩa giá trị kiểm định t (Sig) = 0,000 < mức ý nghĩa α = 5%. Như vậy, giả thuyết Ho (Hệ số R2 của tổng thể = 0) bị bác bỏ và kết luận được rằng mơ hình hồi quy mà ta xây dựng phù hợp với tổng thể hay có thể nói rằng mơ hình mà ta xây dựng là có ý nghĩa thống kê.
Từ kết quả phân tích hồi quy (Bảng 4.13) cũng cho thấy giá trị kiểm định của 5 yếu tố yếu tố Lợi ích tài chính, Thuận tiện, Danh tiếng, Ảnh hưởng người thân quen và Nhân viên có mức ý nghĩa nhỏ hơn 0,05 nên có ý nghĩa về mặt thơng kê,
Điều này thấy rằng 5 yếu tố trên có tác động đến Quyết định lựa chọn của khách hàng.
Quan sát kiểm định Dubin – Watson của mơ hình nghiên cứu ta thấy hệ số Dubin – Watson của mơ hình nghiên cứu (Phụ lục ) có giá trị d = 1,895 (lớn hơn 1 và nhỏ hơn 3), do đó có thể kết luận là khơng có sự tương quan giữa các phần dư, Giả định về tính độc lập của phần dư không bị vi phạm.
Kết quả phân tích (Bảng 4.13) cũng cho thấy hệ số phóng đại phương sai VIF của từng biến độc lập đều đạt yêu cầu (nhỏ hơn 10), vì vậy trong nghiên cứu này hiện tượng đa cộng tuyến không xảy ra hoặc không đáng kể.
Dựa vào kết quả phân tích, phương trình hồi quy tuyến tính chuẩn hố giải thích các nhân tố tác động đến quyết định lựa chọn ngân hàng để gửi tiết kiệm của khách hàng được xây dựng như sau:
QDLC = -1,264+ 0,096TAICHINH + 0,190THUANTIEN + 0,103DANHTIENG + 0,119NHANVIEN+ 0,525ANHHUONG
Kết luận: Các nhân tố “Lợi ích tài chính, Thuận tiện, Danh tiếng, Ảnh hưởng người thân quen và Nhân viên” đều có Sig = 0,000 < 0,05 nên các biến đều
hưởng đến biến phụ thuộc “Quyết định lựa chọn” và các hệ số β đều mang dấu dương nên các biến này đều ảnh hưởng thuận chiều với Quyết định lựa chọn. Như vậy, dựa vào kết quả hồi quy ta thấy có 05 nhân tố có ảnh hưởng đến Quyết định lựa chọn của của khách hàng. Trong đó, nhân tố Ảnh hưởng người thân quen có tác
động nhiều nhất đến Quyết định lựa chọn của của khách hàng (vì có hệ số Beta
chuẩn hố lớn nhất), kế đến là nhân tố Thuận tiện, Nhân viên, Danh tiếng và cuối
cùng là Lợi ích tài chính.
4.3.5. Kết quả kiểm định giả thuyết
Giả thuyết nghiên cứu Kết quả
H1 Ngân hàng TMCP mang lại Lợi ích tài chính cho khách hàng càng cao thì khách hàng sẻ lựa chọn ngân hàng để gửi tiết (+)
Chấp nhận
H2 Ngân hàng càng thuận tiện cho khách hàng thì khách hàng sẽ lựa chọn ngân hàng (+)
Chấp nhận
H3 Ngân hàng có danh tiếng tốt thì khách hàng sẽ lựa chọn ngân hàng để gửi tiết kiệm (+)
Chấp nhận
H4 H4: Ảnh hưởng của người thân quen có tác động tích cực đến quyết định lựa chọn ngân hàng của khách hàng (+)
Chấp nhận
H5 Nhân viên ngân hàng càng lịch thiệp, chuyên nghiệp thì khách hàng sẻ lựa chọn ngân hàng để gửi tiết kiệm (+)
Chấp nhận
4.4. Thảo luận kết quả nghiên cứu
Kết quả nghiên cứu đã xác định được có 5 nhân tố được giải thích bởi 23 biến ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn ngân hàng để gửi tiết kiệm của khách hàng, tuy nhiên mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố là khác nhau.
Nhân tố ảnh hưởng người thân quen
Đây là nhân tố có ảnh hưởng nhiều nhất đến sự lựa chọn ngân hàng để gửi tiết kiệm của khách hàng bởi hệ số Beta là 0,525. Đây cũng là điều dễ hiểu khi ngày nay trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, sự xuất hiện của các ngân
hàng trong nước cũng như ngân hàng nước ngồi ngày càng nhiều, trong khi đó sự chênh lệch về mặt lãi suất giữa các ngân hàng là khơng đáng kể, thêm vào đó tâm lý e ngại vì độ an tồn, tính bảo mật thơng tin của ngân hàng ngày càng cao. Chính vì vậy, khách hàng có xu hướng lựa chọn những ngân hàng thông qua sự giới thiệu của người thân, bạn bè, đồng nghiệp…bởi đây là cách chiếm được lòng tin của khách hàng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Ngoài ra, áp lực chỉ tiêu về doanh số cũng là áp lực lớn đối với nhân viên ngân hàng, nhân viên ngân hàng ln ln tìm cách để hoàn thành chỉ tiêu của mình.Vì vậy, họ tích cực tư vấn, hỗ trợ khách hàng, giới thiệu người thân, bạn bè và nhờ bạn bè người thân của mình giới thiệu cho các khách hàng khác, khi đã hiểu về sản phẩm thì khách hàng sẻ dễ dàng đưa ra quyết định. Chính vì vậy, kết quả của nghiên cứa đưa ra, yếu tố “ảnh hưởng từ người thân quen” là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu, điều này cũng phù hợp với thực tế tại các ngân hàng TMCP trên địa bàn Đà Lạt.
Nhân tố về Sự thuận tiện
Trong thời buổi cơng nghiệp hóa, con người ngày càng bận rộn hơn với công việc, việc lựa chọn ngân hàng sao cho thuận tiện để tiết kiệm tối đa thời gian, cơng sức cũng như chi phí được khách hàng đặc biệt quan tâm. Chính vì vậy, trước khi đưa ra quyết định lựa chọn ngân hàng để gửi tiết kiệm khách hàng luôn quan tâm đến vị trí chi nhánh của ngân hàng, mạng lưới ATM, thời gian giao dịch, phương thức giao dịch, để đánh giá mực độ thuận tiện của ngân hàng. Khách hàng khó có thể lựa chọn ngân hàng, khi ngân hàng đó không thể đáp ứng được yêu cầu về sự thuận tiện của khách hàng và đây cũng là lý do giải thích vì sao mà yếu tố thuận tiện lại là yếu tố quan trọng thứ hai trong mơ hình nghiên cứu.
Nhân tố nhân viên
Trong mơ hình nghiên cứu nhân tố nhân viên là nhân tố ảnh hưởng thứ 3 với hệ số Beta là 0,119, bởi nhân viên là bộ mặt của khách hàng, trong giao dịch ngân hàng, sự tiếp xúc giữa khách hàng và nhân viên ngân hàng diễn ra thường xuyên và liên tục, nhân viên ngân hàng là người thường xuyên giải đáp những khuất mắc, là người xúc tiến cho các giao dịch của khách hàng được thành công, là sợi dây kết nối giữa khách hàng và ngân hàng. Ngân hàng khơng thể phát triển nếu như khơng
có đội ngũ nhân viên tốt. Khi đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn, có kỹ năng giao tiếp tốt, luôn biết quan tâm, nắm bắt tâm lý khách hàng… điều này tạo nên tâm lý hài lòng cho khách hàng mỗi khi giao dịch.Từ đó, chúng ta có thể khẳng định, nhân viên ngân hàng là một trong những yếu tố được khách hàng đánh giá cao và mang lại lợi thế cạnh tranh lâu dài cho mỗi ngân hàng.
Nhân tố danh tiếng ngân hàng
Việc khách hàng lựa chọn ngân hàng nào phụ thuộc không nhỏ vào danh
tiếng của ngân hàng đó trên thị trường. Bởi nó liên quan đến niềm tin, niềm hy vọng của khách hàng. Ngân hàng không thể cạnh tranh và đứng vững nếu không gây dựng danh tiếng, vì vậy mỗi ngân hàng ln ln cố gắng xây dựng hình ảnh thương hiệu giá trị được định vị trong tâm trí của khách hàng, đó cũng chính là ngun nhân giải thích nhân tố “danh tiếng ngân hàng” là một trong những nhân tố tác động đến quyết định lựa chọn ngân hàng của khách hàng.
Nhân tố về Lợi ích tài chính: Theo kết quả của nghiên cứu, yếu tố tố lợi ích
tài chính vẫn nằm trong yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn khách hàng nhưng nó khơng cịn là yếu tố mang tính chất tiên quyết như trước đây, bởi khi các ngân hàng đang chạy đua về lãi suất, các chương trình khuyến mãi, quà tặng, sản phẩm bổ sung… thì lợi ích tài chính của các ngân hàng mang lại khơng có sự khác biệt nhiều. Tuy nhiên, kênh gửi tiết kiệm vẫn là kênh được khách hàng ưu ái bởi lợi ích kinh tế mà nó mang lại và tính an tồn so với các kênh đầu tư khác.
Tóm tắt chương 4
Quá trình nghiên cứu, tác giả đã sử dụng 2 phương pháp nghiên cứu đó là nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng, đầu tiên tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính để hồn thiện mơ hình nghiên cứu gồm 6 yếu tố tác động đên quyết định lựa chọn ngân hàng để gửi tiết kiệm của khách hàng là lợi ích tài chính, nhân viên, danh tiếng, thuận tiện, hình ảnh và ảnh hưởng của người thân quen, Để kiểm tra lại lại mơ hình tác giả sử dụng phần mềm SPSS để xử lý số liệu và kết quả thu được có 5 yếu tố ảnh hưởng đến lực chọn ngân hàng để gửi tiết kiệm cho khách hàng theo thứ tự giảm dần như sau: ảnh hưởng của người thân quen, thuận tiện, nhân viên, danh tiếng và lợi ích tài chính.
CHƯƠNG 5: GIẢI PHÁP ĐỂ THU HÚT KHÁCH HÀNG GỬI TIỀN TIẾT KIỆM TẠI CÁC NGÂN HÀNG TMCP TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH
PHỐ ĐÀ LẠT
5.1. Định hướng phát triển của các ngân hàng thương mại cổ phần trên địa bàn thành phố Đà Lạt thành phố Đà Lạt
Trong bối cảnh hội nhập quốc tế, ngày càng có nhiều các ngân hàng quốc tế được thành lập, để có thể cạnh tranh và đứng vững trên thị trường buộc các ngân hàng TMCP trên địa bàn thành phố Đà Lạt nói riêng và hệ thống ngân hàng Việt Nam nói chung, cần có những thay đổi tích cực để có thể tồn tại và phát triển, Chính vì vậy, hệ thống ngân hàng TMCP trên địa bàn thành phố Đà Lạt đã vạch định hướng phát triển trong những năm tới như sau:
- Phát triển hệ thống ngân hàng an tòan, hiệu quả, bền vững dựa trên nền tảng công nghệ, quản trị ngân hàng tiên tiến để thích ứng với q trình tự do hóa và tồn cầu hóa.
- Tiếp tục cơ cấu lại hệ thống các tổ chức tín dụng gắn với trọng tâm là xử lý căn bản, triệt để nợ xấu và các tổ chức tín dụng yếu kém bằng các hình thức phù hợp, theo cơ chế thị trường trên nguyên tắc thận trọng, bảo đảm quyền lợi của người gửi tiền và giữ vững sự ổn định, an toàn hệ thống, giảm số lượng tổ chức tín dụng yếu kém, xóa bỏ tình trạng đầu tư chéo, sở hữu chéo.
- Mở thêm các phòng giao dịch ở các khu vực vùng sâu, vùng xa như Đa Tẻh, Đạ Huoai…Tập trung phát triển các loại hình dịch vụ phù hợp phục vụ các nhóm dân cư chưa hoặc ít được tiếp cận với dịch vụ ngân hàng.
- Đẩy mạnh phát triển thanh tốn khơng dùng tiền mặt, tối ưu hóa mạng lưới ATM.
- Nâng cao hơn nữa năng lực cạnh tranh, tăng sự minh bạch và tuân thủ các chuẩn mực, thông lệ quốc tế tốt trong quản trị và trong hoạt động của các tổ chức tín dụng.
Với những định hướng trên các ngân hàng TMCP trên địa bàn thành phố Đà Lạt đang phát triển từng ngày, thực hiện tốt vai trị trung gian tài chính, góp phần phát triển nền kinh tế tại địa phương.
5.2. Trình bày các giải pháp thu hút khách hàng gửi tiết kiệm tại các ngân hàng TMCP trên địa bàn thành phố Đà Lạt hàng TMCP trên địa bàn thành phố Đà Lạt
Dựa vào kết quả phân tích mơ hình ta thấy có 05 nhân tố có ảnh hưởng đến,
quyết định lựa chọn ngân hàng để gửi tiết kiệm của khách hàng, Trong đó, nhân tố
ảnh hưởng của người thân quen có tác động nhiều nhất đến Quyết định lựa chọn kế
đến là nhân tố thuận tiện, nhân viên, danh tiếng và cuối cùng là lợi ích tài chính, kết hợp với thực trạng của các NHTMCP trên địa bàn thành phố Đà Lạt. Tác giả đưa ra các giải pháp tham khảo cho bộ phận quản lý các tại các ngân hàng TMCP trên địa bàn thành phố Đà Lạt, giúp các ngân hàng TMCP thu hút được nhiều khách hàng hơn.
5.2.1. Xây dựng, củng cố lòng tin ở khách hàng cũ để thu hút khách hàng mới
Kết quả nghiên cứu cho thấy Ảnh hưởng của người thân quen là yếu tố có
ảnh hưởng nhiều nhất đến quyết định lực chọn ngân hàng của khách hàng chính vì vậy để thu hút được khách hàng mới thì các ngân hàng phải xây dựng hình ảnh bền chặt có trước, có sau và mối quan hệ lâu dài với các khách hàng cũ để chính họ là những nhà marketing giúp ngân hàng tìm được khách hàng mới, muốn được như vậy, bên cạnh việc phát triển sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đối với khách hàng thân thiết, ngân hàng nên có những chương trình chi ân dành cho khách hàng để mỗi khách hàng sẻ trở thành kênh quảng bá tích cực cho ngân hang. Ví dụ như các chương trình tặng q, tích điểm, lãi suất ưu đãi dành cho những khách hàng giới thiệu khách hàng mới cho ngân hàng …
5.2.2. Mở rộng mạng lưới giao dịch
Cuộc sống thời hiện đại khiến con người quay cuồng với công việc, ngay cả thời gian ăn, uống, nghỉ nghơi cũng bị hạn chế, chính vì vậy việc u cầu thuận tiện, tiết kiệm thời gian được khách hàng khá quan tâm. Ngân hàng đáp ứng được nhu
cầu này của khách hàng thì ngân hàng đó sẻ có ưu thế. Chính vì vậy, ngân hàng nên:
- Bố trí mạng lưới các phòng giao dịch thuận tiện và hiệu quả. Nên đầu tư mở thêm các phòng giao dịch ở các huyện bởi đa phần các phòng giao dịch chỉ tập trung ở những vị trí trung tâm thành phố điều này gây khó khăn cho người dân khi muốn tiếp cận với ngân hàng.
- Nên mở thêm các điểm giao dịch làm việc ngồi giờ hành chính để khách hàng tiện giao dịch, ở Đà lạt các điểm giao dịch hoạt chỉ hoạt động trong giờ hành chính gây bất tiện khi khách hàng có nhu cầu giao dịch ngoài giờ hành chính đặc biệt là cán bộ cơng nhân viên chức thì nhu cầu giao dịch ngồi giờ khá cao.